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1、经销商公司化管理【小区推广部】经理手册引言第一章了解小区市场的特点第二章组建小区推广队伍1. 组建合理的组织架构2. 明确岗位职责3. 建立完善的部门管理制度4. 实施绩效考核第三章寻找目标小区1. 目标小区的基本条件2. 目标客户资源第四章重视人力资管理工作1. 前期调查2. 准备材料3. 制定价格策略4. 选择和确定关键人物5. 进驻小区6. 组织团购第五章加强公司文化建设1. 小区推广的四个环节2. 小区联合宣传推广的几大方式3. 小区宣传的推广运作4. 联合展示终端视觉的延伸第六章搭建利益平台参考表格：附件1：小区调查表附件2：小区推广业务代表月度考核表引言随着陶瓷行业市场业态的不断发
2、展,市场竞争的触角已逐渐伸至终端客户的身上。谁能抢先并很好地开拓和服务终端，这场战役最需要攻克的堡垒。顺应这一目标，陶瓷业的销售渠道正发生着日新月异的变化。我们需要用“走出去(走出终端，走进消费者的生活)，请进来(将消费者请进我们的终端)”的政策代替传统的“坐销”模式。下面，就按小区推广工作具体实施步骤按顺序详细说明。第一章了解小区市场的特点小区推广是目前渠道转型的一个鲜明“亮点”，若掌控得当，它可在短时间内将品牌概念渗入到千家万户，具有难以估量的消费潜力和辐射效果。具体来说，小区市场具有以下特点：1 )客户需求集中，推广力度适当的情况下，可有机会组织团购。2 )能直接接触消费者，最清晰地反映
3、我们的优劣势，并有继续提高的机会。3 )通过小区的规范宣传造势，可使目标客户有先入为主的优秀印象，有利于直销。4 )宣传广告可直接切入目标群体的生活。5 )利用好团购的各种优惠，引导客户做好品牌宣传，吸引客户其它小区的朋友加入团购的行列。6 )与一些档次相当的厂商(如：卫浴、木地板、涂料、橱柜、太阳能热水器、家用电器等)和家装公司协商共同进驻小区，联合推广，以达到强势的宣传效益。第二章组建小区推广队伍1.组建合理的组织架构小区推广部门一般由2-10人组成，并设经理或主管1名。下设若干小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发较佳。即，小区推广部门的组织架构可设为以下形式：2.明确岗位
4、职责 ）明确小区推广部经理主要职责： 负责建立小区推广队伍，招聘并培训小区推广人员； 负责部门的日常过程管理，建立健全部门管理制度； 建立部门激励制度，检查、考核下属员工； 带领部门成员，全力达成公司下达的销售目标； 协调本部门与装饰业务部、门店等其它部门的关系。 ）明确小区推广业务代表岗位职责： 开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理; 对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系； 展开入户拜访，跟踪并满足客户的需求； 负责业主至总部展厅参观行程的具体组织； 负责小区售后服务工作；完成部门经理安排的其他工作。3.建立完善的部门管理制度首先，根据小区市场的“面对面”
5、直销的特点，部门需要对新招的业务人员进行系统岗前培训，考核合格后序号培训内容备注1公司文化、企业文化经营公司与厂家的公司文化2管理制度、动作流程公司、部门的管理制度及流程3公关、商务礼仪人际交往与商务往来礼仪知识4心态锻炼对困难的应对心态5品牌理念、产品基础知识产品特点与品牌历史、荣誉等6行业竞争情况当前竞争情况及流行趋势7与同行产品的优劣比较扬长避短8价格管理与处理方法统一口径的价格策略9基本的销售知识常规销售技巧10小区推广工作的分解与执行要点不同小区/、向方案的分析讲解与执行要点布置11沟通与服务技巧商务交往、谈判与服务技巧12客户异议的处理技巧有效地处理突发与有争议的事件再上培应包其区
6、岗。训内容括：次，小推广部必须实施过程管理，通过“三会制度”，即：早会、周会、月会，随时了解各小组业务进展状况、疑难问题以及准客户的要求等等，便于找出更好的办法和确定下一步工作的方向。部门可通过工作日志、周/月工作计划、周/月工作总结等表格，对小区推广业务代表的工作进行日常考核。部门经理需仔细分析记录所反应的市场情报、客户要求以及工作进展情况，向下属提出合理的工作建议。同时，所有记录需要案存档，以便日后分析总结。4.实施绩效考核小区销售工作很容易遭受挫折，影响业务员信心和业绩。只有通过完善的绩效考核制度，制定合理的薪酬管理和奖惩方案，才能激发业务人员的热情，挖掘自身潜力。绩效考核内容包括： 工
7、作的积极性和主动性 团队精神 工作责任和任务完成情况 工作效率第三章寻找目标小区当一切准备工作就序后，就需要开始寻找合适的目标小区。首选那些具一定档次的小区，因为该小区消费群体的购买力、人文层次决定着雅士高夫品牌产品是否适合在该区的推广。也就是说，掌握了小区的基本状况，才能有的放矢的开展市场推广工作。 1.目标小区的基本条件 小区楼盘应在当地属于中高档价位； 小区具有正装修客户或正准备装修的目标客户 装修档次较高； 小区人均环保意识强，拥有一定经济基础。 2.目标客户资源 小区未装修或正装修的业主； 包工头； 已在公司建档或未在公司建档的装修公司或装饰游击队；非陶瓷类的建材供应商；同小区关系密
8、切的新闻媒体; 小区楼盘开发商； 物业管理部； 销售代理（如售楼小姐）； 楼盘策划代理。第四章小区推广流程 1.前期调查1）了解小区信息、情况可以通过以下途径： 直接进入小区调查了解（物业管理部）； 直接业主； 销售代理（如售楼小姐）； 楼盘策划代理； 通过和已介入家装公司和装修队的交谈进行了解； 业内人士（如其它品牌、材料商人员）； 通过与建设单位或楼盘开发商； 通过传媒、资料进行了解； 其它相关人员。2 ）调查方式主要有四种方式：询问法、观察法、实验法、抽样法。适用于小区调查的有询问法中有问卷调查、面谈调查、电话调查、邮寄调查等方式。3 ）小区调查的内容住宅小区的调查是小区市场推广的基础工
9、作，只有掌握了当地住宅小区的基本状况，才能有的放矢的开展小区市场推广工作。在调查前要先进行规划，确定主要的目标小区，先高档，有影响力、号召力和人气旺的小区，后一般小区。然后根据每个小区的特点制定调查计划，包括时间、路线、联系人等。调查的主要内容包括：小区的定位、风格、规模、发展趋势、入住情况、售楼情况、物业管理水平、业主群体类型、已经装修和未装修的情况等。（参见附表1）在调查结束后，根据收集的资料进行整理、比较、分析和筛选，将不同的小区进行分类，选择那些适合雅士高夫产品的中高档定位的小区和那些在区域内有代表性、有影响力和号召力的小区作为重点，一方面目标消费者集中，另一方面便于占领比较高的市场推
10、广宣传优势，在有条件下集中精力抓大放小，逐渐由点到面形成覆盖。 2.准备材料将收集到的标准户型图设计铺贴图纸，并设计几种不同的风格。如果发展商的售楼部还未落成，准备一些用自己品牌产品铺贴的类似空间的效果图。这些材料能让发展商感觉到自己有所获益，在洽商中起到很好的帮助作用。准备好一套完整的企业、产品资料，像工程投标前的准备一样，以显示雅士高夫品牌是来自规范的、有实力的企业，是时尚与高档的代表。 3.制定价格策略第一，小区推广的产品价格必需要与整体市场的零售商价格一致，并以此为核心维持合理的终端价格体系，进而更好的体现工程渠道、集团消费的价格优势，更大范围内保证客户和分销商的销售利润。当然，这里所
11、言的保持与零售商价格相一致，同小区推广过程中让利促销的短期行为是不相抵触的。第二，根据不同的合作方式模拟几套价格体系，以便在商谈中有所准备。第三，我们应该将小区推广的优势建立在优质服务的基础上。努力提高售前、售中、售后的服务质量，增加产品的附加值。让小区用户买到我们的优质产品的同时，更体会到服务的无价！ 4.选择和确定关键人物收集资料时要注意收集发展商、代理商的情况，还有该小区的推广由谁负责，是发展商还是代理商的策划部还是外面的广告公司，弄清楚谁是执行者、谁是有决定权的人，才能投其所好，有的放矢。此外还要了解小区有何种特殊的推广策略，有没有进驻的家装公司，或有没有其他材料商，可以参考它的合作方
12、式。 5.进驻小区1 )物料准备及人员安排：小区推广流动棚1-2个、小区推广业务代表2人、合作家装公司1人、桌子一张、椅子两把、展架三个、横幅1-2条、样品、展架、贵宾卡、宣传资料。2 )小区设点的场所，常有如下几种： 车库或门面 小区大门口或过道处 物业管理办公室 无固定或较好的设点场所 6.组织团购小区推广受地域和资源限制，无法将品牌优势完全展示给业主，致使小区现场成交量较小。所以，通常情况下，小区推广渠道可借助团购活动，邀请小区业主在某天集中带至展厅进行现场采购。具体操作方法如下：1)派发邀请函对来到小区设点处咨询的业主，亲切热情地介绍品牌及产品后，尽可能地留下该业主的联系方式及所购房产
13、相关信息(包括：房号、准备装修时间、装修风格等)，然后向其介绍：“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且由于展示场地比较简陋，难以全面展示。建议您去我们公司总部展厅参观一下，总部展厅产品展示的效果很好，品种也更齐全些，我们有专车接送，届时还有很多现场促销优惠政策。”之后，便可拿出邀请函，请业主当场填写客户回执。并在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及随行人数，便于作一些必要的准备，在电话结束前再次告之具体时间。邀请函尊敬的先生/女士您好！首先祝贺您即将喜迁新居！雅士高夫陶瓷愿意为您的新居增姿添彩，为您提供专业的装饰建议与服务。为使您更了解雅士高夫品牌的产品优势，特诚挚地邀请您及您
14、的家人到我公司品牌专卖店参观，热忱欢迎您的光临！雅士高夫陶瓷公司2009年3月15日J1|口|顾客姓名住址电话随行人数预约参观时间候车地点XX陶瓷联系人联系电话3）接送目标顾客至展厅参观在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的好象。据统计，有愿意到展厅参观的业主，其意向成交率达60%以上！每次接送的人数以30人左右为宜，正好一辆中巴车可坐满。在接送前一天，业务员应通过电话再次确认参观的顾客名单。 接送参观的时间最好是周六、日，提前半小时来到预定地点（一般在小区的正门口或公交车站）。 组织顾客上车，并清点人数，电话联系未到顾客。 为上车的顾客每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍此次参观的行程安排与返程安排。4）展厅团购利用团购的活动氛围烘托，以及展厅导购人员的专业介绍，刺激在场客户进行现场高额成交。第五章推广策略核心策略：营建利益共同体整合利用小区资源，营建利益共同体，是雅士高夫陶瓷代理商切入房地产小区市场的核心策略，只有以利益共同体的形式保证长期合作，才能达到双赢、多赢的目的，在市场上取得最大的收益。一、小区推广的四个环节房地产小区推广的原则：提早进入、细节渗透具体操作环节一、紧扣样板间：联合楼盘开发商与家装公司为样
