推销员高级模拟4

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1、 模拟 推销员高级模拟 4简答题第 1 题：现代消费需求有哪些特征 ?参考答案：(1) 发展性。消费需求不会总是停留在一个静止的水平上， 而将随着社会经济 的发展和收入水平的提高不断产生新的需求。 (2) 多元性。消费者生活在飞速发 展的大千世界，由于他们在经济收入、生活方式、兴趣爱好、文化传统、风俗习 惯、情感意志、性别、年龄以及职业等方面有着诸多差异，从而他们对商品的消 费需求千差万别。 (3) 伸缩性。消费者购买商品在数量、品质、样式等方面往往 会随着商品价格的高低而转移， 随着消费者收入水平的变化而变化。 (4) 周期性。 消费者对不同商品的需求周期性地重复出现，所不同的只是周期的长短

2、。 (5) 可 变性。由于消费者的个性、消费习惯、消费心理等的不同，对市场上的大量选购 品，消费者的消费需求可能会经常发生变化。 (6) 可诱导性。消费者在购买何种 商品、品牌或何时、何地购买等方面，都有较大的选择性。详细解答： 第 2 题： 消费需求有哪些变化趋势 ?参考答案：(1) 高档化。经济越发达，收入水平越高， 消费者对商品或服务的需求的要求 档次也越高。这种高档化趋势， 是消费者消费心理的驱使， 相互攀比的结果。 (2) 个性化。由于消费者状况和素质的不同，使他们在消费心理、习惯、行为等方面 也会表现出差异性。 (3) 多样化。消费需求的个性化，使消费者的需求表现出多 样化。社会经

3、济的发展和科学技术的进步， 也为消费者需求的多样化提供了条件 与可能。(4) 系列化。随着人们对商品的审美要求与对商品使用效果要求的变化， 既要求购买到质地统一、功能各异、安全可靠的系列产品。另外，消费者对服务 的系列化需求也更加强烈。 (5) 健康化。随着社会经济的发展和人们生活水平的 提高，消费者在消费需求上日益强调对人身健康的影响。 (6) 方便化。随着现代 生活节奏的加快， 消费者普遍感到时间的宝贵， 所以在消费需求方面， 消费者希 望生产者能够提供更多的方便、快捷的商品或服务。详细解答：第 3 题： 实体性要素包括哪些要素 ?参考答案：(1) 劳动者。是生产力系统中的主体因素， 不仅

4、制造和使用生产工具， 而且凭 借他们的生产经验、 劳动技能和文化科学知识， 改进生产工具， 推动技术革命不 断向前发展。 (2) 生产资料。是生产力系统中的客体因素。其中劳动资料居首要 地位，它是人们用来传导自己的活动到劳动对象上去， 以影响和改变自然物质形 态的物或物的综合体。 (3) 劳动对象。是人类劳动加于其上并形成适合人类需要 的使用价值的物质条件。详细解答： 第 4 题： 消费力对生产力的巨大反作用，表现在哪些方面 ?参考答案：(1) 消费力制约着生产力的发展方向。 生产的目的是消费。 生产的发展如果不 符合消费需求，就会成为制造无效产品的无效劳动。 (2) 生产力的首要因素 劳动力

5、，是在消费力的实现过程中再生产出来的。 不努力搞好劳动者的物质文化 生活，就不能实现正常的劳动力再生产和调动劳动者的积极性。 (3) 消费力的发 展，将创造出新的社会需要，为生产力的发展开辟广阔的道路和更大的市场。详细解答：第 5 题： 目标市场的选择要求有哪些 ?参考答案：(1) 有充分的发展潜力， 市场上存在未满足的需求， 即存在足够的潜在需求， 以期本企业的产品的销售额有可能逐步增长。 (2) 目标市场的需求变化应尽量与 本企业新产品的开发方向或实力一致，以便企业按需求变化来调整产品或服务。 (3) 目标市场上的竞争者应较少或相对实力较弱，如果同时有几个细分市场企业 都有可能选择目标市场

6、， 在其他条件差不多的情况下， 以本企业参与竞争较容易 的那个细分市场为目标市场，将会有利得多。 (4) 要有比较畅通的销售渠道，或 具备可以有效建立销售渠道的现实条件。 (5) 企业可以有效地获取市场信息或建 立市场信息系统。 (6) 营销活动所需资源的获取应相对比较容易，或是在行业的 平均成本水平下可以得到。详细解答： 第 6 题： 目标市场的选择范围是什么 ?参考答案：(1) 产品/ 市场集中化。企业选择一个细分市场，提供一种产品或服务，采用 一个特定的营销组合。 (2) 产品专业化。企业为各类顾客群提供一种产品，但在 不同的细分市场上，其他的营销组合因素可以不同。 (3) 市场专业化。

7、企业为一 种类型的顾客提供各种类型的产品或服务， 顾客可以在不同产品或服务之中挑选 到自己满意的品种。 (4) 选择性专业化。企业进入几个互不相关的细分市场，分 别提供适应的产品，填补市场的空白，充分利用所有的市场机会谋求发展。 (5) 整个市场。企业为市场的所有消费者提供所需的各种产品或服务。详细解答： 第 7 题： 集中市场营销的内容是什么 ?参考答案： 集中市场营销。即企业只选择一个或很少的几个细分市场，使用特定的营销 组合，推销专一的产品，为这个细分市场服务。集中市场营销的产品是专一化的， 营销组合也是特定的， 能使目标市场的需求得到最好的满足， 企业的营销成本和 营销管理的难度都低，

8、 从而适宜较小的企业或是资源有限的企业采用， 如果企业 所选择的细分市场恰当， 可以获得较高的投资回报。 集中市场营销， 使企业在极 小的市场范围内只有单一的营销方向， 具有极大的营销风险， 在所经营的细分市 场的购买量发生突然的变化时，企业将面临经营危机。详细解答： 第 8 题： 选择目标市场营销战略应考虑的因素是什么 ?参考答案：(1) 企业的资源。当企业的资源不足或有限时， 集中市场营销战略是最适合的 目标市场营销战略。 (2) 产品的同质性。当产品的同质性较好时，企业应采用无 差别市场营销。 因为同质性较好的产品， 顾客的需要就没有实质性差别； 而对于 同质性较差的产品，差别性营销和集

9、中市场营销更为有效。 (3) 产品在生命周期 所处的阶段。处于引入期的产品， 企业主要是向消费者介绍产品的基本特点和用 处，采用无差别和集中市场营销是适宜的， 当产品处于成熟期时， 为对付激烈的 竞争，差别性营销是绝大多数企业采用的做法。 (4) 市场的同质性。如果顾客对 某类产品具有相同的偏好， 有相差不大的购买习惯， 对营销刺激的反应也基本相 同时，应采用无差别市场营销。反之，应采用差别性市场营销。 (5) 竞争对手的 营销战略。 当竞争对手都在积极地细分市场时， 采用无差别市场营销的企业无异 于自取灭亡； 相反， 当竞争对手都采用无差别市场营销时， 首先采用差别性或集中市场营销的企业将会

10、有更好的获利机会 详细解答：第 9 题： 产品定位的意义是什么 ?参考答案：(1) 赋予产品特定的“个性”，从而有利于企业为产品树立特有的形象。 (2) 适应细分市场消费者的特定需求，以更好地满足消费者的需要。 (3) 增强产品的 竞争力。详细解答： 第 10 题： 产品定位策略有哪些 ?参考答案：(1) 依据具体产品特色的定位。 即企业给予产品某些独特的东西， 如特有的功 能等。 (2) 依据不同使用场合的定位。即企业将产品规定在特定的使用场合内使 用，并通过特定的渠道进行销售。 (3) 依据使用者类型的定位。即企业将产品塑 造成适合某类消费者或社会阶层人士使用的形式。 (4) 依据产品类别

11、的定位。即 企业将产品赋予某种新的意义，而不是原来消费者所熟悉或想象的意义。 (5) 依 据消费者利益的定位。 即企业将产品赋予特定的用途， 或者向消费者表明该产品 是专门为消费者最需要解决的某类问题而制造的。 (6) 竞争定位。即企业强调自 己的产品是为了克服竞争者产品的某种不足或弱点而设计生产的， 意在争夺竞争 对手的顾客。详细解答： 第 11 题： 产品定位有哪几个步骤 ?参考答案：(1) 确定可用于产品定位的因素。 (2) 调查现有市场上竞争对手的产品及其特 性，并用“产品定位图”将其标示出来。 (3) 确定企业产品的原有位置，或者是 可能位置。 (4) 对各种可定位的位置进行市场分析

12、，以确定最有利的定位方案。详细解答： 第 12 题： 市场营销组合的概念及形式是什么 ?参考答案： 市场营销组合，就是企业根据其目标市场的需求，全面考虑企业的任务、目 标、资源以及外部环境， 对企业可控制因素加以最佳组合和应用， 以满足目标市 场的需求，实现企业的任务和目标。市场营销组合的形式是：一种是整体组合， 指面对整个市场；另一种是分体组合，指每一个内部基本小因素的组合。详细解答：第 13 题：市场营销组合策略的原则是什么 ?参考答案：(1) 市场营销组合要突出重点。 市场营销组合在将产品、 价格、销售渠道和促 销等因素综合运用时，还要注意突出重点。 (2) 市场营销组合要突出特点。企业

13、 在制定市场营销组合策略时， 应全面了解竞争企业所采取的市场营销组合的方式 及特点，并根据自身的条件， 因地制宜地采取相应的营销组合策略， 形成独特的 经营风格。 (3) 市场营销组合要强调变化。市场形势复杂多变，企业营销的条件 也在不断变化， 所以， 企业的市场营销策略也不可能一成不变， 应该顺应变化了 的情况与条件，采取新的行之有效的营销组合策略。详细解答：第 14 题： 市场营销组合策略的作用是什么 ?参考答案：(1) 企业营销战略必须以市场营销组合策略为基础。企业市场营销战略的内 容主要包括企业营销目标和实现目标的手段。 (2) 市场营销组合是企业进行竞争 的有利手段。在市场竞争中，

14、任何一个企业都不可能具备全面的优势， 每一个竞 争对手之间都各有自身的优势与劣势。 (3) 市场营销组合是协调企业内部各部门 工作的纽带。 彼此互相分工协作， 共同满足目标市场的需求， 实现企业的既定目 标。详细解答：第 15 题： 中间商市场是由哪几部分组成的 ?参考答案：(1) 代理商市场。它是由若干个代理商组成的市场，他们接受生产企业的委 托，在一定的范围内，以生产企业的名义，从事商品的买卖活动，并以每笔交易 中收讫一定的佣金而进行的经营活动。 (2) 批发商市场。它是由若干个批发商组 成的市场， 他们是以大批量买进商品、 大批量卖出商品来赚取利润的。 批发商市 场在流通领域中占有很重要

15、的地位， 与生产企业、 零售商保持着密切的关系。 (3) 零售商市场。 它是由若干个零售商组成的市场， 他们主要面对商品的使用人 消费者进行商品的销售。零售商市场是流通领域中最末端的市场。详细解答： 第 16 题： 代理商可分为哪几种类型 ?参考答案：(1) 企业代理商。它是受生产企业的委托， 签订销货协议， 在一定范围内负责 代销生产企业产品的中间商。 (2) 销售代理商。它是一种独立的中间商，受托 负责代理销售生产企业某些特定的产品或全部产品， 它不受地区的限制， 并对产 品售价、销售条件、产品广告、产品设计等有决定性的发言权。 (3) 经纪商。经 纪商既无商品所有权， 又没有现货， 只是

16、为买卖双方提供产品、 售价等一般市场 信息，为交易双方洽谈销售业务起媒介作用。 (4) 寄售商。寄售商受托进行现货 的代销业务。由于可使顾客及时购买到现货， 成交迅速，特别是对开辟新的市场， 发掘潜在的购买力，处理滞销品有较好的功效。 (5) 进出口代理商。它是指在主 要口岸设有办事处， 专门替受托人从国外寻找供货来源和向国外推销委托人产品 的中间商。详细解答：第 17 题：批发商按其性质可分为哪几类 ?参考答案：(1) 按其营销产品的用途，可以划分为生产资料批发商和消费品批发商。 (2) 按其营销产品的种类，可以划分为一般批发商和专业批发商。 (3) 按其所服务地 区范围大小，可以划分为全国批发商、区域批发商及地方批发商。 (4) 按其是否 拥有商品所有权，可以划分为经销批发商和代理批发商。 (5) 按其服务的内容， 可以划分为综合