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1、消费者行为学试题六及答案一、填空题(每空2分,共20分)1. 消费者决策过程为、信息搜集、购买和五个阶段。2. 发现消费者问题的方法主要有两种:一是和;二是市场调查。3. 消费者未被满足的需要、和需求是一切消费行为的。4. 马斯洛提出了影响很大的层次需要理论,将人的需要区分为生理的需要、安全的需要、自尊的需要、审美的需要、等七种需要。二、名词解释题(每小题3分,共15分)1. 结构式访谈2. 购买介入程度3. 注意4. 消费者态度5. AIO 细分方法三、简答题(每小题5分,共20分)1. 简述家庭购买决策的方式。2. 影响消费者进行知觉选择的原因有哪些?3. 简述自我概念的特点。4. 参照群
2、体对消费者行为的影响方式有几种?四、论述题(每小题10分,共20分)1. 论消费者需要的主要特征。2. 试述影响消费者行为的文化差异。五、案例分析题(每小题25分,共25分)究竟去哪里度假?王女士一家要利用假期去外地度假,对度假地的最主要的要求是必须有孩子可以玩的地方。某旅行社为王女士提供了 5 个备选方案:度假地A:离海边10分钟,有迪斯科和俱乐部,8000元,飞行时间2个小 时。度假地B:靠近海边,有游泳池和儿童活动设施,14000元,飞行时间2个 小时。度假地C:靠近海边,有游泳池,离迪斯尼10英里,23000元,飞行时间5 个小时。度假地D:离海边5英里,有儿童活动设施,9000元,飞
3、行时间4个小时。度假地E:有豪华帐篷,儿童活动设施,湖边沙滩,5000元,飞行时间2 个小时旅行社在征求王女士的意见时还了解到,王女士的孩子还小,长时间(超过 3 个小时)的飞行对孩子会有困难。此外,在价格上,王女士认为最好在 15000 元以内,太高了难以承受。当然,如果价格太低,恐怕质量难以保证。综合以上的各种信息,根据消费者的决策过程理论,请问:1王女士会选择哪个度假地呢?为什么?(10分)2王女士在选择时使用了那些评价规则?(15分)试题六答案一、填空题(每空2分,共20分)1问题认知 评价与选择 购买后行为2直觉 经验3欲望 源泉4爱与归属的需要 求知的需要 自我实现的需要二、名词解
4、释题(每小题3分,共15分)1结构式访谈又称控制式访谈,是访谈者根据预定目标,事先拟订好 提纲,访谈时按部就班地向访谈对象提出问题,访谈对象逐一加以回答的方法。2购买介入程度指消费者对购买活动的重视程度和感觉到的购买风险 的大小。3注意就是个体对展露物所引起的刺激做进一步的加工和处理,其实 质就是有选择性地处理刺激物的信息。4消费者态度是消费者对一个物体、人物、事件、商品或行为等对象 的总体评估。它还反映了人们基于联想而对某物体产生的总体评估。5. AI0细分方法是通过问卷调查的方式了解消费者的活动(activity)、兴 趣(in teres t)和意见(opinion)来描述不同的生活方式
5、。三、简答题(每小题5分,共20分)1家庭购买决策的四种方式:(1)妻子主导型。在决定购买什么的问题上,妻子起主导作用。(2)丈夫主导型。在决定购买什么的问题上,丈夫起主导作用。(3)自主型。对于不太重要的购买,可由丈夫或妻子独立作出决定。(4)联合型。丈夫和妻子共同作出购买决策。2影响消费者进行知觉选择的原因有很多,一般包括以下几个方面:(1)感觉阈限和信息加工能力的限制。对于那些低于绝对感觉阈限和差别 感觉阈限较弱小的消费刺激都不能被感觉器官所接受到,因而也就不能称为知觉 的选择对象。(2)提供物的客观属性如刺激的变化、对比、位置、运动、大小、强度以 及反复出现等也会影响消费者知觉的选择性
6、。3)消费者个人主观的经验、情绪、动机、兴趣、需要等等也会影响知觉的选择性。(4)消费者还存在知觉防御现象,即对于那些感到恐惧或感到威胁的刺激 倾向于回避、阻滞或反应迟缓。3自我概念的特点有以下几个方面:(1)自我概念是习得的而不是天生的,它是个体自身体验和外部环境综合 作用的结果。(2)自我概念具有相当的稳定性和持久性。(3)自我概念具有一定的目的性,在很大程度上对一个人的自我起到保护 和加强作用。(4)自我概念具有独特性。自我概念对每个人来讲都是独特的,并且在不 同的条件下会促进个人主义。(5)自我概念具有差异性。自我概念在不同国家、地区和民族中存在着显 著的差异。4参照群体对消费者行为的
7、影响方式有三种:(1)信息性影响。参照群体不断向消费者传递一些消费信息,消费者会将 这些信息作为重要的参考依据,最终影响其消费行为。参照群体的信息影响程度 取决于被影响者与群体成员的相似性,以及施加影响的群体成员的专长性。(2)规范性影响。规范性影响是指群体要求成员遵守的规范对消费者产生 的影响。参照群体能产生这种影响的前提是,参照群体能给予消费者某种奖赏或 惩罚;参照群体的行为是明确可知的;消费者有得到奖赏或避免惩罚的愿望。(3)认同性影响。认同性影响也称为价值表现影响。每个参照群体都有一 定的价值观和文化内涵。大多数消费者都希望在维持自我的同时被社会所认同, 因而会按照一定群体的价值观和其
8、他各种习惯、规范行事,从而实现社会认同的 目标。四、论述题(每小题10分,共20分)1主要表现为以下四个特征(1)多样性。消费者需要的多样性以及由多样性带来的差异性是消费者需 要的最基本特征,这种多样性主要表现在三个方面: 消费者对商品或服务的功能的多种需要,例如,除了它们的基本功能外, 还有对其品牌、形象、服务以及潜在产品的多种需要。 消费者对产品品种和种类的多样性的需要。 消费者对于产品的显性需要和潜在需要的多样性。(2)发展性。消费者的需要呈现出一定的层次结构,并不断发展。主要体 现在两个方面:一是同一层次需要的发展性。二是不同层次需要的发展性。(3)复杂性。消费者需要的复杂性主要体现在
9、三个方面: 消费者需要的伸缩性。所谓伸缩性是指消费者对某些商品或服务的需求会 因为价格、支付能力、利率以及对未来的预期而发生一定程度的变化,也就是需 求具有弹性。 消费者需要的可变性。这一点主要是受客观经济环境的影响。 消费者需要的周期性。(4)可诱导性。消费者需要之所以具有可诱导性,是因为消费者的需要会 受到环境因素的影响。这种环境因素可以是社会环境的变迁、科学技术的进步、 消费观念的更新、社会交往的扩大、生态环境的变化以及广告宣传的诱导,等等。2文化差异主要表现在以下几个方面:(1)语言差异。语言是人们之间沟通的最重要的工具,但是不同的语言对 国际营销人员来说是一个很大的障碍因素,甚至会引
10、起一些很大的误解。(2)时间观念的差异。不同的社会文化下,人们在时间观念上可能存在一 定差异。时间观念上的差异及由此产生的需求和生活方式的不同,对于营销实践 有着重要的影响。(3)空间观念的差异。不同文化背景下的人们在空间观念上也存在差异。(4)审美观的差异.审美观的差异主要表现在消费者对颜色的审美和象征意 义的理解上。(5)契约观的差异。就何时才算达成契约而言,不同社会文化中的人们的 理解存在着一定差异。在不同的社会文化条件下,人们在决策程序、谈判风格、 风险战略等方面也可能会存在差异。(6)友谊观的差异。友谊同契约类似,意味着双方之间存在一定的权利和 义务关系。事实上,在不同的社会文化中,友谊意味着不同的义务和权利。友 谊常常能代替或补充法律和契约制度以确保商业和其他责任的履行。(7)礼仪与礼节差异。礼仪与礼节代表社会交往中一般被接受的行为方式, 它也可能导致人们相互间的误解或不自在。五、案例分析题(每小题25分,共25分)答案要点1.王女士会选择度假地B,因为这最符合各种要求;2王女士决策过程中运用了联接式规则和分离式规则。