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1、医药销售实施活动方案 1一、市场拓展和网络建设：目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对 目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管 理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工 作，具体要求如下：二、营销计划：根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基 础的整体思想，仍然将市场定位在 otc 及农村市场上，必须加强对市场网络组建 的要求，保障点面的结合工作。年全年计划销售 70 万盒，力争 100 万盒，需要对市场问题进行必要的分析， 对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。三、市
2、场支持1、为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工作，年底需要完成 70 万盒的销售回款，对市场铺底必须达到 110 万盒2、在 8 月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作，要求在当地招聘， 费用控制在内，公司用货物支持，对不能配合的地区经理资格。对招商业成功的 地区实行奖励，凡新开发的地区，一次性销售 5 件以上，给予 1 件的奖励。四、管理建议公司应该形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉， 明确一切销售活动都是为公司发展的观念，树立管理者的威信，明确目前是市场 开发阶段，业务员并非能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入;指定公司以 otc、会议推广销售的网
3、络组建模式，再实现适当的微调，而不是放任自流。医药销售实施活动方案 2一、目前医药市场分析：目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00 元/盒,平均销售价格在 11.74 元,共货价格在 33.60 元,相当于 1923 扣,部分 地区的零售价格在 17.10 元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合 到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要 的市场拓展.1经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表 面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成 了心理上的压力,害怕投入后
4、市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货 的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因， 这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在 10000 以后才有所改变。如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、 费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依 赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞 争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。二、营销手段的分析：所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代 理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定
5、位、同 类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间 大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以 0tc、以农村市场为 目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市 场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展， 失去主动性。三、公司的支持方面分析：到目前为止，公司对市场支持工作基本上为 0，而所有新产品进行市场开拓 期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市 场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益 和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，
6、代表对其的忠实度也过底。 而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。四、管理方面分析：新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉 是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、 没有安全感。企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企 业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。2管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前 公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。医药销售实施活动方案 3一、目标明确：所有销售都是为公司服务，所有员工都是企业的资源，销售活动是为企业发 展服务。无论销
7、售公司的什么产品，都是属于公司。而全部的网络、人员本身就 是公司的资源，应该充分利用此资源，进行整体营销售及管理。二、分工仔细：既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移到，所有合同的管理、合 同的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货的确定等等，乐山只能作为 特殊合同的审批、和后勤保障工作。没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的， 这无论对市场的信息反馈还是市场控制都不利，营销中心对市场的决策主要信息 来源为各种销售数据，如果失去这些数据，营销中心失去意义。因此，具体要求为：1、的智能：负责全部的销售工作，乐山应该将全部的信息反馈直接转交到，进行必要的 信息
8、处理，而不是出现许多乐山事先进行处理、处理不下来后再让处理的局面， 让业务员失去对企业的信任度。2、乐山的智能;提供每天的销售信息，发货、回款信息，应该严格管理，对重大合同实现审 批。只能作为后勤保障和问题的最终决断处理。三、具体的要与安排：1、召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做模式，加强业务员对企 业的信心，提高对企业的凝聚能力。2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘，费用有公司采取用药品冲抵的方 法，减少公司现金的支出。3、继续加大对市场的保护，要求统一销售价格。加大对市场的支持力度。 4、加强对合同和商业的管理。3医药销售实施活动方案 4一、目标管理1、根据历史数据及医院目前状
9、况，与主管探讨目标客户销售增长机会。 (1)医院产品覆盖率及新客户开发。(2)目标科室选择及发展。(3)处方医生选择及发展。(4)开发新的用药点。(5)学术推广活动带来的效应。(6)竞争对手情况。(7)政策和活动情况。2、根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测。3、与主管讨论(1)了解公司销售和市场策略，本地区销售策略。(2)确定指标。4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医生。5、制定行动计划和相应的工作计划，并定期回顾。二、行程管理1、制定月/周拜访行程计划。(1)根据医院级别的拜访频率为基本标准。(2)按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月/周拜访时间。(3)将大型学术会议
10、、科内会纳入计划。2、按计划实施。三、日常拜访1、拜访计划：按不同级别的客户设定拜访频率，按照工作计划制定每月工作 重点和每月、每周拜访计划。2、访前准备(1)回顾以往拜访情况，对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状况， 与公司合作关系进行初步分析。(2)制定明确的可实现可衡量的拜访目的。4(3)根据目的准备拜访资料及日常拜访工具(名片、记事本等)。(4)重要客户拜访前预约。3、拜访目标医院和目标医生(1)按计划拜访目标科室、目标医生，了解本公司产品应用情况，向医生陈述 产品特点、利益、说服医生处方产品。(2)熟练使用产品知识及相关医学背景知识，熟练使用销售技巧。(3)了解医生对产品的疑义
11、，及时正确解除疑义。(4)了解竞争产品信息。(5)按计划拜访药剂科(药库、门诊病房、病区药房)，以及医院管理部门(院 长、医教科、社保科)相关人员。A、了解产品库存和进货情况。B、了解医院政策管理动向。C、了解竞争产品信息。D、与以上所有提及人员保持良好客情关系。4、拜访分析及总结(1)整理及填写拜访记录。(2)拜访目标、销量达成情况分析。(3)制定改进方案(SMART)和根据。四、客户管理1、目标医院(1)与目标医院的药剂科、采购、库管、药房组长建立良好的合作关系，确保 公司产品在医院内渠道畅通。(2)与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系，获得学术支持，了解客户 学术专长，与公司共同培养
12、学术讲者。(3)与目标科室主任建立良好关系，确保业务活动受到他们的支持。(4)确保社保产品在医院社保范围内正常使用。2、目标医生(1)每月做目标医院、科室和医生的销售分析和计划。(2)根据计划开展科室和医生的增量活动。5(3)根据计划拓展医院、科室和目标。五、市场及推广活动1、及时认真和了解公司市场销售策略，如市场部活动季报等。2、举行科内会。(1)按科室、产品制定科内会覆盖计划。(2)按计划举行科内会，熟练运用讲课技巧和学术知识达到产品宣传目的。 (3)每月回顾科内会执行效果。3、执行大型学术会议(1)按科室、产品制定学术活动覆盖计划。(2)按照覆盖计划邀请客户。(3)会前准备、计划、分工。
13、(4)按照分工担任相应会议组织职责。(5)保证被邀请客户到会率 90%以上。(6)会后总结、评估会议效果，提出改进建议和计划。(7)按大型会议主题，与目标医生进行会前预热和会后的相关科会。六、更新专业知识，练习小型学术会议演讲技巧1、熟练掌握公司产品知识，相关疾病知识和临床背景知识，与目标客户做专 业的学术沟通。2、练习演讲技巧，独立组织小型学术会议。3、认真学习，熟练掌握每季度大型学术会议和科内会的主题和学术演讲资料。 4、认真学习理解公司提供的 Q&A 资料，及时与目标医生沟通。5、将目标医生的问题及时反馈给公司，并追踪答复。七、档案管理1、掌握医院基本信息，建立医院档案，并定时更新(每月
14、)。2、建立目标医生档案系统。3、及时(每月)掌握和反馈目标医院产品销售及库存情况。4、建立科室销量跟踪系统。5、建立科会和学术推广活动覆盖目标医生的计划和统计档案。6、及时反馈竞争对手的基本销售状况(如促销手段、临床宣传方法、销量等)。6八、销售会议1、周会：递交周工作计划和总结，拜访行程等，及时反馈市场信息并积极参 与讨论。2、月会、季度会：有数据支持及分析的业务回顾和工作计划。(1)销售数据回顾。(2)业务活动总结回顾。(3)竞争产品信息。(4)阶段销售计划。(5)经验分享。医药销售实施活动方案 5一、建立团队医药专业销售需要高素质的、有成功进取心医药代表。以往的销售员仅有送 货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的 大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。通过招聘的形式，建立一支 5-10 人的销售团队，进行系统的、专业的药物知 识、沟通技巧的全面培训(3-5 天)。以便快速的了解公司及药品情况，并迅速进 入市场。以后每周进行培训，月底考核，制定详细、科学的培训考核方案。二、开发市场重点开发二、三级医院(县、市级医院)，同时普及一级医院(乡镇卫生院、社 区服务站、规模大的门诊部)，以销售“区域代理”品种为主，确
