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1、有效地管管理区域域市场（一一）内容结构构：关于区域域主管销售队伍伍建设渠道管理理客户管理理销售过程程管理销售结果果管理渠道管理理案例：佳都国国际集团团（PCCI）渠渠道定义义学习要点点：1、 区域主管管的职责责2、 销售队伍伍建设的的内容3、 渠道的设设计和管管理4、 开发新客客户的方方法1 管理客户户的方法法2 以“销售售日报表表”为核心心的销售售管理工工具3 专业检讨讨体系的的建立学习目的的：1、让区区域主管管进行自自我定位位2、学习习如何建建立一支支过硬的的团队3、掌握握渠道设设计的方方法4、掌握握管理渠渠道冲突突和窜货货的方法法5、学习习渠道激激励的方方法和技技巧1 掌握销售售过程管管
2、理的内内容和方方法2 学习如何何建立专专业的检检讨体系系第一部分分 关关于区域域主管市场往往往由若干干“区域市市场”共同组组成，市市场的开开发和经经营通常常通过“区域分分支机构构”来进行行。区域域分支机机构是指指从属于于厂家的的分公司司、经营营部、地地区销售售部、办办事处等等各级职职能部门门，厂家家通过区区域分支支机构经经营（或或协助经经销商经经营）当当地市场场，本书书将这些些分支机机构的负负责人统统称为“区域主主管”。对于区域域市场的的开发和和经营，区区域主管管负有直直接责任任。他们们肩负着着开拓市市场的重重任，是是厂家与与市场之之间的桥桥梁。为为了实现现区域目目标，他他们需要要开展大大量的
3、协协调、沟沟通、指指导、监监督、扶扶持工作作；同时时，区域域主管也也是在销销售一线线冲锋陷陷阵的人人，需要要不断地地开拓市市场、拜拜访客户户、搜集集信息、组组织促销销或开展展其他类类型的营营销活动动。区域主管管角色区域市场场的开发发、经营营对区域域主管提提出了较较高的要要求。从从某种意意义上讲讲，区域域主管需需要扮演演区域市市场策划划者、区区域权威威、区域域领袖、教教练员、市市场信息息的接受受者和发发布者等等多重角角色。此此外，在在把握好好自身角角色的基基础上，区区域主管管还需要要科学、合合理地安安排工作作时间。1）区域域主管职职能区域主管管是厂家家在当地地的全权权代表，全全面负责责当地市市场
4、的开开发和经经营，并并对区域域销售目目标负主主要责任任。区域主管管向销售售经理（厂厂家销售售部负责责人）汇汇报工作作并受其其领导，在在指导和和管理区区域内销销售工作作的同时时，还需需要协助助市场部部做好区区域市场场的调研研、宣传传、促销销等活动动，其主主要职能能如下： 分解解落实本本地区销销售目标标，费用用预算和和货款回回笼计划划； 负责责区域内内销售目目标的完完成及货货款回笼笼； 选择择、管理理、协调调区域分分销渠道道，依照照厂家整整体营销销政策建建立区域域销售网网络，并并加强售售后服务务及资信信管理； 公平平制定和和下达区区域内业业务代表表的目标标； 定期期拜访重重要零售售及批发发客户，并
5、并制定促促销计划划； 负责责区域业业务人员员的招募募、培训训及考核核； 指导导区域业业务代表表开展业业务工作作，并接接受其工工作汇报报； 选择择并管理理区域内内的分销销商； 定期期、不定定期地开开展市场场调查； 与主主要客户户密切联联系； 向销销售经理理提供区区域管理理、发展展的建议议及区域域市场信信息； 负责责本地区区定货、出出货、换换货、退退货信息息的收集集或处理理； 负责责管理并并控制区区域内各各项预算算及费用用的使用用，负责责审查区区域业务务员（业业务代表表、理货货员和促促销员的的费用报报销，并并指导其其以最经经济的方方式运作作； 处理理（或协协助经销销商处理理）呆帐帐、坏帐帐、调价价
6、、报损损等事宜宜； 制订订各种规规章制度度； 接受受销售经经理分配配的其他他工作。2）区域域主管角角色因工作需需要，从从某种程程度上讲讲，区域域主管得得扮演市市场策划划者、区区域权威威、区域域领袖、教教练员、市市场信息息的接受受者和发发布者等等多种角角色，如如图1-1。 市场场策划者者区域主管管通常具具备较强强的市场场策划能能力。这这种能力力对巩固固和扩大大本厂家家产品在在区域市市场上的的份额非非常重要要。市场的开开发和经经营是综综合运用用各种资资源，进进行整体体产品推推广、市市场开发发的过程程。为了了应对竞竞争，除除了需要要背靠厂厂家的战战略部署署，区域域主管还还应针对对具体区区域进行行具体
7、策策划（如如确定地地区渠道道形式，对对四大促促销组合合工具进进行综合合策划并并组织实实施），为为熟练运运用各种种竞争手手段，区区域主管管必须具具备丰富富的市场场经验和和较强的的市场策策划能力力。如果果说营销销能力有有“软、硬硬件”之分的的话，那那么，营营销人员员的素质质就是厂厂家的“软件”。厂家家的“硬件”（资金金、设备备、厂房房等）通通常相对对不变，并并且相对对有限，如如何利用用有限的的资源去去开拓广广大的市市场，这这对所有有营销人人员，尤尤其是营营销管理理人员提提出了较较高的要要求。作作为区域域市场的的全权代代表，区区域主管管对当地地市场的的开拓和和提升负负有重大大责任，要要完成或或超额完
8、完成厂家家下达的的各项任任务，必必须预先先制定详详细的地地区销售售方案，做做到谋定定而后动动。一言言以蔽之之，一定定的市场场企划能能力是区区域主管管的必备备素质。 区域域权威区域主管管拥有丰丰富的产产品知识识、市场场知识、销销售技能能，并具具有良好好的管理理及沟通通能力。优优秀的区区域主管管会经常常指导客客户的经经营活动动，做客客户的好好参谋并并赢得客客户的高高度尊重重；优秀秀的区域域主管通通常会对对业务员员（包括括经销商商的业务务员）进进行系统统的销售售培训和和工作指指导，从从而提高高他们的的销售能能力；此此外，区区域主管管本身优优秀的市市场开拓拓能力和和市场策策划能力力也是奠奠定其权权威性
9、的的重要因因素。 优秀秀的教练练员他应该关关心业务务员的生生活和工工作，经经常为他他们提出出恰当的的建议。“一把钥钥匙开一一把锁”，对不不同的业业务员，应应使用不不同的方方法来调调动其积极性性。并把把对他们们的指导导看作自自己的一一项日常常工作，而不会等到年终业绩考核时才为其提供反馈和指导；此外，业务员往往因思维定势等原因而不愿意创新，要克服这种倾向，优秀的区域主管会鼓励他们积极创新，比如，通过小型试验性项目，让业务员检验新方法是否有效，在小型试验性项目中取得成功的经验，可使他们增强信心，提高创新的积极性，从而争取更大的成功。 区域域领袖区域主管管在团队队中最大大的作用用，不是是管理，不不是监
10、督督，而是是“方向指指引”和“身先士士卒”，优秀秀的区域域主管能能让销售售队伍保保持旺盛盛的斗志志和高昂昂的士气气；他在在团队中中有较高高的威信信，并能能结合以以前的工工作经验验，为区区域销售售建立新新的运转转机制；他还善善于发现现工作中中的问题题、市场场中的机机会；此此外，他他还有清清晰的思思路，能能制定可可操作的的行动方方案，为为团队指指明方向向。优秀的区区域主管管，他不不会把主主要精力力放在制制作表格格、健全全规章制制度的事事情上，他他们相信信“从办公公桌上面面看世界界，世界界是可怕怕的”这句格格言。他他们的特特点是爱爱问、也也会问“为什么么” 。区域域主管的的威信来来源于他他的工作作经
11、验和和工作思思路、他他的沟通通能力和和领导方方式、他他在厂家家中的地地位、他他与业务务员的私私人感情情。优秀秀的区域域主管在在与业务务员进行行工作沟沟通时，不不会扮演演“救援者者”的角色色；不会会简单地地只关注注问题的的解决方方案，随随便说出出“你干吗吗不”的话话语来，否否则，只只会把沟沟通停留留在表面面问题上上。他能能创造足足够的沟沟通机会会，能分分清哪些些是借口口，哪些些是问题题本质。 信息息接受者者销售活动动需要大大量的信信息支持持，知己己知彼，方方能百战战不殆！区域主主管必须须及时把把握竞争争者的动动向、渠渠道的状状况、消消费者的的反应、创创新的销销售方法法等“情报”。信息息不充分分或
12、不准准确，就就无法展展开对自自己有利利的销售售行动。此此外，区区域主管管还应将将搜集到到的信息息及时反反馈给上上级（销销售经理理），便便于厂家家针对具具体问题题采取具具体措施施。信息发发布者区域主管管是厂家家与客户户之间的的桥梁和和纽带，除除了需要要定期将将客户信信息及市市场信息息反馈给给厂家（销销售部）外外，还需需要经常常将有关关促销、广广告、产产品、价价格及其其他经营营活动方方面的信信息传递递给客户户，以便便于客户户配合工工作或激激励客户户；同时时，“向客户户传递信信息”本身也也是很好好的沟通通机会。区域权威信息发布者信息接受者区域领袖市场策划者图 11 区域主主管五大大角色为此，区区域主
13、管管应该在在以下几几个方面面加强修修养： 统帅帅力区域销售售队伍相相当于作作战前线线的集团团军，区区域主管管只有具具备极强强的领导导组织能能力才能能带领团团队完成成预定的的任务或或超额完完成任务务。 指导导力区域主管管本身即即使很优优秀，若若不能指指导部属属开展工工作，也也不能取取得很大大成功。必须公平对待所有员工，实事求是地评估员工的工作实绩，善于为员工提出建设性意见，敢于坚持原则，奖惩分明。 洞察察力、判判断力市场瞬息息万变，区区域主管管只有具具备极强强的洞察察力、判判断力才才能因地地制宜、因因时制宜宜，及时时制定或或调整销销售计划划或策略略，从而而保证销销售目标标的顺利利实现。 创造造力
14、兵无常道道，面临临着激烈烈的竞争争，区域域主管必必须具备备非凡的的创造力力，只有有这样才才能打破破常规，出出奇制胜胜。 交际际力即社交能能力。区区域主管管身处销销售一线线，接触触销售渠渠道的各各个环节节及其他他相关的的方方面面面，必必须具备备很强的的交际能能力才能能在开展展销售活活动中做做到胸有有成竹、游游刃有余余。 体力力、意志志力销售工作作需要耗耗费大量量的精力力，在实实际操作作过程中中还会碰碰到重重重阻力。如果没有有充沛的的体力和和顽强的的意志力力，很难难持久。 个人人魅力个人魅力力是一个个人学识识、性格格、仪表表、谈吐吐、举止止等各方方面的综综合表现现，良好好的个人人魅力是是开展工工作
15、的重重要保证证。良好的的心理素素质。区域主管管应有失失败之后后重振旗旗鼓的能能力。他他们必须须保持稳稳定的心心理，既既不会因因成功而而喜形于于色，也也不会因因挫折而而灰心丧丧气。区域工作作要点作为镇守守一方、独独立工作作的区域域主管，为为了全面面有效地地开展工工作，必必须对自自身角色色有足够够的了解解和把握握；另外外，在沟沟通和协协调过程程中，还还应掌握握一些工工作技巧巧和原则则。现在在就区域域主管“六”大理念念分解、区区域日常常工作要要点和区区域主管管工作时时间安排排三个方方面分别别进行描描述。1）区域域主管“六”大理念念分解 管理理渠道动作分解解：定期期联系，规规律拜访访!厂家和渠渠道是交交易关系系，经销销商期望望的是独独家垄断断经营，更更高的毛毛利，更更快的周周转，资资金回报报率，和和更小的的资金压压力、库库存压力力和他关心心的是资资金和利利润，唯唯一的目目的是为为了赚钱钱，不一一定会去去培育健健康市场场，甚至至不一定定要大的的销量，除除非有更更划算的的回报。而而厂家要要的是健健康的市市场秩序序，要经经销商以以广泛覆覆盖、薄薄利多销销方式获获取更大大的市场场份额。 初衷相易易，难免
