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1、白酒营销筹划方案范文4篇白酒营销筹划方案范文 4 篇 【一】白酒市场竞争日趋剧烈,但纵观白酒市场的运作,局部企业仍处于粗放式状 态,很少进展精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空 间,只要有企业能在这方面多下功夫,在市场运作的各个环节 进展精耕细作,一定可以获得可喜的成绩,获得宏大的收获。 根据近几年的市场工作经历,借鉴其他行业的运作手法,特制 定本白酒营销方案方案,以供市场参考动作。一、铺货:实行地毯式铺货方式 对于终端零售店非常多的日用品、食品店等,在新产品、 新品种上市时,实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策 略。在产品入市阶段,企业协同经销商主动出击,将货物送达 终端,通过实行地
2、毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。一地毯式铺货方式白酒营销方案方案的特点:1、集中营销方案。集中人力、物力、财力实行地毯式营 销方案铺货,其气势宏大,对每一片区域的短期影响力很强, 容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。2、快速营销方案。实行地毯式铺货,铺货时间非常集 中,高效快速地在目的区域开拓批发商、零售商,一个目的区 域市场完成 80%的铺货一般不超过 30 天。3、密集营销方案。采用地毯式铺货方式白酒营销筹划方 案,在目的区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、 连锁店等零售店和酒店、餐饮店、即一个门店挨一个门店,铺 货不留空缺,从空间上到达密集覆盖。4、系统营销方案。实行地毯
3、式铺货期间,工作系统而细 致,且要求一步到位。二施行地毯式铺货成功的白酒营销方案方案关键:地毯式铺货只能成功,不许失败。假如铺货失败,将会打 击业务员和经销商推广产品的积极性,增加后续工作的难度。 要使地毯式铺货能成功,必须做好以下几点:1、认真挑选经销商要在短期内迅速将产品铺到零售终端,必须有经销商的协 作,以经销商为主,同时厂方配合经销商主动出击,充分发挥 经销商的网络优势。经销商要有吃苦耐劳的实干精神,要有学习愿望及销售经 历丰富的业务员。挑选经销商时,要选择有终端经营意识,有开展愿望的成 长型经销商。营销筹划不能选择坐等顾客上门的“坐”商。2、制定明确的铺货目的和方案在“铺货”之前,应
4、由业务员进展踩点调查,掌握目的区 域批发市场和零售市场的特征,包括产品批零差价,货款支付 方式,同类产品的促销方法,消费趋势及其共性等,掌握铺货 对象的分布状况。根据调查结果,制定详细的铺货目的与方案,让业务员有 章可循。详细明确如下工程:A、要在哪一块区域铺货;B、要花多少时间;C、要铺多少个点;D、铺货率要到达多少;E、终端店的宣传要到达什么标准;F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么;G、预估铺货产品的数量;H、制定出详细的广告和促销方案。在制定铺货目的和方案时,白酒营销方案方案要遵循以下 法那么:1明确。“铺货目的”不能笼统,必须详细明确。如:超市铺货 家,酒店 家,二批 家,县
5、级网 点一一家,公关直销单位一一个等等。2可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配,使 目的可以实现。3目的向导。以铺货目的来确定奖励标准。在第一次 “铺货”时,着重点是“铺货面”而不是销量,考核的主要标 准是成交数量客户数量。以此对业务员的奖惩制度,进步 其工作的积极性。4时间表。确定各类客户“铺货”完成的详细时间期 限。3、铺货人员的选拔、训练铺货人员应具有丰富经历,有强烈冲劲、具备纯熟的推销 技能、良好的口头表达才能。在铺货前,对铺货人员进展正规的训练,防止铺货中发生 问题及铺货发生负作用,仔细研究分析F 铺货过程中可能 遇到的各种困难,制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情 景演习两种
6、方式进展训练。4、铺货人员的组织分工施行地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥。5、酒类营销理论白酒实战白酒营销方案方案 1车辆统筹安排;2货的调度,产品出入库控制管理;3向客户详细讲解、介绍;4收款、欠条登记;5售点广告张贴;6争取最正确货架位置;7试用样品;8赠送促销物品;9口头调查;10理解竞品的情况;11搬缷货物;12填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表; 13铺货的验收工作。6、制定“铺货奖励”政策为调动终端客户的积极性,减少铺货主力,需要制定相应 的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力,又要防止 负面作用,维持好价格秩序。“铺货奖励政策”有两个方面的内容:A、给终端客户的
7、促销品或根据订货量赠送一定数量免费产品或物品;B、业务员的奖惩方法;在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题:1铺货奖励政策不能有破绽假如铺货奖励政策不完善,有些客户可能会钻政策的空 子。如“一箱送一瓶”活动的本意是鼓励零售商,进步零售店 的“铺货率”,但有些客户可能会大量进货以赚取赠品利益, 从而使活动背离了企业的初衷,白白地增加了促销本钱。为防止批发商降价“倾销”,“铺货”时赠品以不能兑现 现金的礼品为佳。2防止造成低价进货的印象在面向零售商以优惠施行“铺货”时,一定要注意准确沟 通,不要给零售店造成“低价位”的认识误区,否那么会给经 销商以后出货工作带来障碍。3协调好经销商 铺货奖励政策是通
8、过经销商来执行的,要求经销商要有远 见,不能侵占促销品,使其落到实处。7、地毯式铺货要有相应的广告支持铺货时配合当地的广告宣传,以引起终端兴趣,减少铺货 阻力,使铺货工作顺利进展。广告以本钱较低的店面横幅、跨 街横幅、巨幅等为主。8、做好铺货的后期效劳与跟踪管理铺货到位以后,产品进入客户的仓库。为了能进入正常的 销售轨道,必须对其进展及时回访和有效管理。回访一般在第 一次后三四天内。回访的目的是销售动态,让客户感到你的关心,也给客户 鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映,找出存在的问 题和缺乏,为以后推广思路的调整找到根据。同时加强理货工作,理货工作同铺货一样重要。一个店内 每类产品都有多
9、家产品,店主很难照顾到每一个产品,因此需 要业务员主动出击。每个店每周至少理货一次,好的店每两三 天理一次,要把产品摆放得整整齐齐,将产品摆放在醒目的位 置,和货架端头、与视线同等高,增加产品的可视性,给消费 者强有力的视觉冲击,会使零售点的销量增加。假如铺货以后,对其不再理会,这货就等于白铺了。一方 面零售商很反感,好卖找不到人进货,不好卖找不到人退货。 另一方面,假如下次该产品还去铺货,肯定会被零售商拒之门 外,等于自己给自己断了退路。二、促销:常年不断、追求创新通过形式不同,常年不断的促销活动,增加产品销售量, 进步市场占有率,为企业和商家创造更多的利润。促销的分类:促销分为常规性促销、
10、特殊渠道促销和传统 节日主题促销三大类A、批发商、零售商、超市、餐饮业,其业主关心的经济利润,对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进展调查,理 解其经营其它品牌的利润,然后制定详细的促销政策,使其经 营本产品的利益大于其它同类产品,形式上可采取赠送当地市 场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。由 于赠品属批量采购,可同商家协商,获得最低价格,从而降低 促销本钱。如啤酒、饮料、电器、打火机等。B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费者的乐趣,可设计一些互动性活动,让消费者在消费时参与活 动当中,增强其记忆力,带动二次消费。C、效劳员与营业员,产品进入端后,需要通过效劳员或
11、营业员向消费者推荐,因此需要对效劳员与营业员给予一定的 好处和加强感情建立。方法可采取赠送实用或有价值的小礼 物,开展销售竞赛活动等。特殊渠道促销:指对机关、企事业单位的团购、会议、宴 席等的促销对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形 式,到达公关、引导消费的目的宴席促销可与机关的专业酒店、大中型酒楼等结合开展, 树立宴席用酒第一品牌的形象。传统节日主题促销:根据传统节日,开展不同主题的促销 活动,进步产品知名度和品牌形象白酒营销筹划方案范文4篇 【二】202_年,在中国白酒全行业业绩下滑的大背景下,内蒙某国营白酒企业,其 市场节节失守,经销商普遍信心缺乏的情况下,如何重新焕发 品牌
12、活力,逆势而上,再现昨日辉煌。一、营销诊断202_年初,泛太开场和该白酒消费企业正式合作。合作开 场,工程组首先进展深化的企业内部诊断和外部市场调研,发 现低价格产品占销售额的大局部,企业利润微薄;经销商信心 严重缺乏,局部业务人员对市场前景缺乏把握;市场上串货乱 价现象,品牌形象老化;消费者感受:喝该白酒有点落伍了; 产品线混乱,产品种类竟多达 100多种。该白酒需要全面、系统的启动,是一个非常庞大的系统工 程,但是之所以出现以上种种问题,根就是没有建立一套系统 的真正以市场为核心,以消费者为导向的市场经营运作机制。 假如亦步亦趋的按方案分步施行改进和变革,品牌的建立更是 需要系统规划,从长
13、计议,但是市场不等人,竞争品牌在步步 紧逼,市场份额在下降,经销队伍信心在下降,市场迫切需要 启动,客户迫切需要新的场面。二、启动营销启动意味着变革,如何让该白酒迅速的复苏,同时又不会 引发市场动乱,这是放在我们面前的一道难题。根据泛太多年 和中国外乡企业共同成长,共创辉煌的实战经历,我们逐步形 成了以小的投入迅速提升客户业绩的营销形式。通过抓关键驱动因素,让企业以小的投入迅速获得大的回 报,帮助企业在市场上迅速建立竞争优势,真正实现“四两拨 千斤”。三、策略制定该白酒企业要在市场上迅速获得优势,可能将战线拉得很 长,拿出大量的财力物力。但我们认为最为适宜的营销策略就 是采用“集中化”、“差异
14、化”的竞争策略,即针对竞争对手 的薄弱环节和地区,集中力量,运用整合营销传播,使所有的 市场运作都可以在在一个点上产生积累,真正做到“花小钱, 办大事”,使企业的战略目的得以顺利的实现。一集中的策略1、产品开发的集中抓重点品种,树明星产品。整合产品线,砍掉滞销产品, 将 100 多种产品缩减到 10-20 种。2、目的市场的集中将目的市场分为A、B、C 三类市场。首先选择一个或二、三个 A 类城市进 展推广,运用区域市场抢占第一战术迅速在市场上抢占战略制 高点,建立样板示范市场。3、传播与促销的集中以整合营销传播为手段,以产品的核心价值和形象为整合 点,使公关、促销、广告活动的力量有效集中,使
15、消费者可以 对该白酒形成鲜明的识别和记忆。二差异化策略1、形象差异 塑造鲜明品牌形象,强化突出该白酒系列产品的形象识 别。为此,我们重新为该白酒设计了全新的标识。2、营销差异 经销商消费者平时难以获得白酒知识,而一般白酒消费企 业在白酒知识效劳方面往往疏于耕耘,我们率先提出白酒知识 营销。3、价格差异 针对不同品种的市场竞争情况,不同产品之间适当拉开价 格差距,以不同的价格策略进展销售。4、品牌传播差异 白酒在市场运作时,利用不同凡响的整合传播的方式,迅 速建立了品牌知名度,确立市场的领导地位。5、终端差异 业务人员终端促销粗放,不能深化理解消费者的心理和需 求,因此难以更为有效的开拓市场。我们通过加强对业务人员 的培训教育,使之成为专家型销售人员。6、销售管理差异明确流程和标准,加强管理,强化企业对销售网络的控制 力度,使经销商的利益和公司的利益严密结合起来,成为利益 共同体,实现双赢的目的。四、筹划成效1、市场重新启动,经销商感到普遍有信心,开场积极销 售该白酒系列产品,并积极配合和支持企业举行的各种活动, 202_年秋季订货会打破性的到达xxxx万,当年销量历史性的 增长了 xxxx万,实现X亿的营