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1、小松中国的数字神经 王慧琴 日本小松在中国的发展又新添了一个得力助手。20XX年，在中国通过代理店拓展市场的小松制造遭遇信息化瓶颈，在日本总公司的软件在中国无法顺当实施的状况下，小松与X市博科资讯有限责任公司签定协议，由博科供应最贴近中国本土实际状况的信息化解决方案。 如今，小松分布在全国的30多家代理店最终有了指挥部。 坎坷中国路 小松集团是世界上第二大机械制造公司，去年产品在全球的销售额高达110亿美元，其产品进入中国市场已有近20年的历史。1996年之前，小松在中国市场上的产品完全依靠进口，工程机械产品从日本的制造厂生产出来，再被运到中国进行销售。从1996年开头，小松开头转变这种高成本
2、的运作方式，开头持续不断地加大在中国的投资，并成立了特地负责零配件销售的小松X市有限公司。 2000年，小松成立了中国投资有限公司，成为小松制作所在中国的总部，负责小松在中国地区的全部业务。目前小松在中国的主要业务是生产、销售以挖掘机为主的各类工程机械产品整机及零部件等。至20XX年，小松中国的业务利润已经占到小松全部利润的一半以上，中国市场已被列入小松最重要的市场区域。 代理店一直是很多海外公司在国内拓展市场的触角，所以，如何帮助代理店发展一直是这些企业在开拓中国市场时的工作重点。据小松中国总部的信息主管章宏告知记者，小松刚进入中国时，代理店的数量并不多，所以对代理店的管理，就通过各个部门的
3、管理者到各个代理店出差视察来执行，这些管理者会对代理店进行库存管理方面的指导。而实际业务则多数是手工操作，比如说信用额度管理就是通过人工核对外理。可是发展到现在，小松在中国已拥有30多家代理店，负责小松产品的销售和售前、售后支持。这种主要依靠人工的操作方式，加大了管理人员的负担，而且出错率居高不下。 天高皇帝远。由于与总部的沟通不畅，绝大多数的代理店老板都是凭直觉在经营，相应地，小松对于市场的反应也变得迟钝起来，而这状况直接影响到了小松中国的发展。为了有效提高代理店的管理水平，把小松制造先进的经营理念传递到整个渠道，把代理店的业务更紧密地“团结”在小松中国的四周，小松打算首先对代理店系统进行信
4、息化改造。 本土化解决方案 据小松中国负责该项目的信息主管章宏介绍，小松刚进入中国市场时，建有一套基于DOS平台上的DBASE数据管理系统，主要功能是零配件选购订单、销售订单、库存的管理，但随着市场的快速发展，产品及配件越来越多，业务越来越复杂，小松需要在全国建立销售及物流配送体系，对市场的变化能快速作出反应，这样原来单机版的管理系统就不能适应需求了。 小松需要建立网络一体化的系统，涵盖整个小松中国的业务。 20XX年，小松开头投入了新系统的开发。章宏说，因为小松日本有自己的软件开发公司，当时是由日本总部统一规划来开发的。但由于系统开发时选用的开发工具以及数据库没有准时的跟上业界发展，另外最重
5、要的一点是系统的开发没有很好的结合中国国情的发展，甚至不能顺当转换成中文，以至于新系统最终没能被应用到小松的业务流程管理中。 初次信息化的失败让小松中国的管理者们熟悉到，中国的市场和中国的销售管理、渠道合作都有自己独特的状况，与其消极等待，不如从本地动身，从最贴近中国市场管理和应用的环节开头。原先一直有接触的博科资讯的解决方案就进入了争论的备选方案。去年年底，博科资讯从中国国情动身，供应的多语种、开放平台设计，以及为企业量身定制的解决方案得到了小松中国和小松制作所东京总部的认可。 经过半年多的开发实施，目前小松中国代理店信息管理系统正式上线。博科资讯的开发方案不仅比小松原计划大大削减了成本，缩
6、短了开发和实施周期，也为小松中国的业务开拓供应了更实用的本土化解决方案。 优化业务流程 博科为小松中国代理店供应的信息化方案包括：业务处理流程、业务模型以及应用系统，目的是建立一套完整的企业分销管理信息化系统，对企业的日常业务管理数据进行计算机管理。通过对小松中国的业务特点和管理需求分析，咨询师确定采用博科智能化构件平台Open9000为系统基本架构。由于该平台本身的易开发特性、开放性和柔韧性，可以很便利地为各行业开发实施信息化的业务流程管理。 小松中国的代理店分销管理信息化系统，其原理是将企业的选购、销售、库存管理及财务管理和网上订单处理的业务集成在统一的系统中，并通过网上订单建立和工厂生产
7、入库的数据收集，使得企业的库存数据和产品销售数据可以进行代理商考核和产品市场分析，为企业的经营活动供应详实的分析数据。 博科负责该项目的吴来斌向记者描述系统实施后的业务流程：代理商订购零配件,首先查询企业的库存，有现货，直接发选购定单；无现货发选购申请单，接到到货通知后再发选购定单，企业收到选购定单后直接发货给代理商；收到选购申请单，则向制造厂商发出订单购货。通常客户的供货要求分为紧急（1天供货），半紧急（1周内供货）和平凡库存补货（2周内供货）等。 由于小松在中国销售的机械设备大多数都是工程用的大型设备，在供货的时间要求上特别严格，因此在代理店遇到客户有供货需求时就必需以最快的速度送达客户，
8、这其中不仅要与小松中国联系，还有可能需要小松全球供应商的即时反应。 目前小松中国的零配件正常库存品种为1万种左右，而代理店一般为60007000千种。由于某些零部件的单件占用资金量比较大，而一般代理店由于资金周转问题，通常也不可能存有大量的备件，因此对整个供应链的流畅，管理以及库存的最优、最经济都有一个很高的要求。 在了解了小松中国的分销体系的需求后，博科对小松代理店的业务系统进行了全面的规划和设计。系统将供应对代理店、客户以及所经营的商品能进行系统的分类管理方面统计汇总；供应零配件完整的选购订货直至选购结算的选购业务流程管理；供应专业的销售开单、开票管理，支持销售发票核销处理和应收账款账龄分
9、析；供应多仓库、多属性的仓库管理以及库存商品成本核算；供应完善的整机销售和售后服务跟踪管理支持等。 通过系统的实施，可以使小松中国的分销链各环节得到比较全面的信息化管理，使整个分销渠道及其下属办事处、代理店等能够通过互联网实现订货、库存管理、销售、应收应付管理的业务处理，便于公司有效监控和评估业务，便于搜集各个分销环节的库存、销售、回款等数据信息，帮助企业进行决策。 据章宏介绍，系统实施后，代理店的老板们能准时了解自身企业的运营状况，通过信息系统每天都可以查阅到企业的经营状况，以及企业的债权、贷款、按揭等状况，代理店本身的管理方面以及小松与代理店业务上处理速度方面都有了进一步的提升。另外小松加
10、快了资金周转，库存也降低了。 分步实施 据博科方面透露，小松中国的信息规划暂定为五个阶段。第一期代理店信息系统已基本完成，它将安装在小松全国30多家代理店；第二期为小松中国区总部的信息化，以及与各销售代理商之间的信息沟通。将来还将对小松中国的产品生产、业务流程、资金流、物流、成本和利润的管理，以及由此产生的效益和利润等进行信息管理，包括海外选购、选购计划、定单、流程、入关、报关、报税（保税、非保税）管理。 目前小松在国内已经有一些独资与合资的生产制造企业，同时小松还间续在国内投资建设了若干个生产不同整机设备和配件的企业。所以，在后期规划中将把这些国内生产企业的信息系统，与小松中国、小松的分销体系、小松的海外选购体系联接。因为从目前的进展状况看，小松中国代理店的信息化过程实施的可行性和操作性都比较好，小松也有意向把现在中国实施的软件系统转移到印度、俄罗斯等海外公司，因为当地的销售管理模式与中国目前的状况基本相同，期望这套代理店信息系统也能在当地得到成功应用。 环球供应链1
