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1、手机销售话术销售场景一:顾客不试机,直接就问:“最低多少钱能卖?” 不良应对:1、(店员马上回答)最低*钱。2、我们这里是明码实价,不讲价。3、你一定要的话价格会让你满意的。 策略分析: 很多顾客没有了解手机的价值,直接就谈价格。没有经验的销售人员,马上回答顾客价 格问题,顾客也就很快走掉了。所以,在顾客没有了解手机价值之前,一定不要谈手机 的价格!销售话术:话术 1:先生(小姐),别着急,价格一定会让您满意,我们先看喜欢不喜欢。如果喜欢 的话,它就很有价值了,如果不喜欢的话,再便宜,您也不会购买。是不是? 话术 2:全国统一零售价*元。其实我现在跟您说价格您也没有什么感觉,因为您不了 解手机
2、的价值,来,我给您说说它都有哪些主要功能销售场景二:顾客试机后,摇了摇头说:“太贵了。” 不良应对:1、不贵啊,这已经很便宜了。2、想要,还可以再便宜点的。3、最低可以给您打8.5 折。4、这样子还嫌贵!5、我们这里是不二价的。6、多少钱才肯买呢? 策略分析: 这说明你还没有让顾客了解手机的价值。而嫌贵是地球人都会的。一部手机1000 元顾 客嫌贵,一斤白菜 1元顾客也会嫌贵。销售人员听到顾客说“太贵了“,应以平常心对待。 就本案例而言,顾客是试机后才有如此反应。有50%的可能是顾客已看中这款机,故意 这样说,好讲价格;还有50%的可能是顾客确实不喜欢,为了不买而找个借口。店员要 通过观察顾客
3、的举止、表情、语气等,做出判断。然后运用下面话术应对。 销售话术:话术1:(价值法)是的,不过我要跟您解释一下您觉得太贵的原因,其实我们这样 的价格,是和公司产品的价值分不开的,比如说(再次刺激购买欲望,把手机的重 要功能、与众不同的卖点再次强调,注意结合FABE推销法则。话术 2:(代价法)呵呵,您一定相信一句话, “便宜没好货,好货不便宜”。前段时间我 一个同学,花了比这便宜三分之一的价钱,在其他店也买了这款手机,结果没到三个月 就用不了了。眼前省了小钱,结果花了更多冤枉钱。这就是省钱的代价啊!话术 3:(分解法)您觉得贵多少呢?(假如你推荐一款机价格是 2365,顾客说比另外 一家店贵
4、365 元。)我们这款手机您至少可用10 年,就算您只打算用2 年, 2 年共104 周,你每周也就是多花3 元钱。而您节省365元买一部手机,可能用一年就坏了,您可 以算一下,每月就损失将近160 多呢!您说这样划算么?话术 4:(如果法)小姐,如果价格再低一点点您现在就买吗?(顾客如果说考虑一下, 就意味着不会,你也就不需要再回答价格了,可继续推销手机价值;如果说会,就继续 问下去。)那您是要黑色这款还是白色那款呢?您要不要再配个蓝牙?好的,明白了, 您是付现金还是刷卡呢?(您只要往下问。最后给他一个折扣价让他成交。)那就按照 我们员工内部价卖给您一台吧!话术 5:(不听法)(注解:我们上
5、面有分析50%是顾客的借口,也可能是顾客的思维惯 性。所以销售人员要从心理暗示自己,但不能说出来。我听不见,我听不见,怎么可能 贵呢?这么好的手机还嫌贵,有没有搞错!顾客第一次提出贵时,假装听不见,继续介 绍手机价值点;第二次提出贵时,依然假装没听见,继续介绍手机价值点。第三次提出 贵时,仍然假装没听见,继续介绍手机价值点。第四次提出贵时,将问题抛给顾客。第 五次再提出贵时,可以认同顾客再推销价值 。参考 一下话术。)第一次:某某先生,这部手机的颜色是代表着财富的钻石绿第二次:某某先生,这 部手机的皮套可是真皮做的;第三次:某某先生,这部手机的按键全是钛金做的,可 以减少手机对人体的辐射;第四
6、次,贵吗?;第五次,是的,某某先生,我认同您 的观点。同时我有一点想法要说明的,贵一定有它的价值,您说对吗?销售场景三:为什么你的手机卖得比别人贵?不良应对:1、不会吧,我们是全市最低的。2、贵多少?差价全奉还!3、因为我们的手机好呗。策略分析: 在回答类似问题时,一定要先搞清楚,顾客所谓的“别人”是指哪一家,有没有可比性。 如果同是经营正品行货机,价格相差应不会很大;如果对方是经营水货机,拿就不具备 可比性。在销售中,还要分清时段讲策略,在平时不太忙的情况下,当我们有足够的时间跟顾客 讲解时刻参考话术 1,把顾客说的手机“贵”的价值点向顾客讲清楚;旺季时为了速战速 决,则采用逆向思维,用反问
7、的方法突破顾客的心理。见话术2。销售话术:话术 1:您还真懂行情,其实很多人仅看价格,而没有了解价格背后的原因。我们的手 机是比其他品牌贵些,因为我们采用的都是原装进口的材料,比如我们的音频解码处理 芯片是美国 wolfson 公司的专业音频解码芯片。屏幕您看也很亮吧?(重点强调手机的 价值。)原装日本日立高清显示屏;及其的面板都是拉丝合金的,您试试它的手感,没 有任何毛刺,而其他牌子的手机是不是这样的材质呢?其实您看,正是因为我们手机采 用的原材料比其他品牌更讲究,所以才更能保证手机的质量,确保您用得放心。话术 2:先生/小姐,现在是手机的销售旺季,今天是我们抢销售的日子,厂家绝对把价 格标
8、到最低了,我们这个价格您绝对不用怀疑!话术 3:小姐您说的没错,或许您可以在别人那找到更便宜的手机。我们都希望花最少 的钱买最好的手机是吧?(等顾客说是。)可是,我也听到一个事实,最便宜的产品往 往会有质量问题。不是吗?为了保障您的利益,如果就最好的品质、最佳的服务、最低 的价格这三项,让您放弃其中一项,您会选择哪一项呢?(引导顾客放弃最低的价格, 你就成功了。)话术 4: “是的,小姐,我们的手机是贵了些,但是您一定相信一句话, 好货一定不便 宜,便宜也一定没好货。一时为价钱解释很容易,事后为品质道歉却是永久的。所以我 们公司多年前就做了一个决策,为了以后不为品质道歉,坚持只做行货手机。您应
9、该为 我们的抉择感到高兴才对,不是吗? ”(稍作停顿)说: “而且您买手机,买的是安全放心。您不会为节省一点钱,而选择没有售后保障的产品吧?您说呢?”销售场景四:顾客问完价格后说:“我要考虑考虑。不良应对:1、好的,您先考虑一下吧。2、是吗?有需要再找我。3、不用考虑了,就买这部,听我的没错。 策略分析: 在手机店经常听到顾客说“我考虑一下”、“我要再考虑考虑”等等类似的话,其中大部分 是借口。所以你要解决的问题时如何排除顾客的借口,让顾客说出真正的原因。 就本案例而言,顾客是问完价格后说的,所以70%以上的原因还是对价格的抗拒;或暂 时掩饰自己准备购买的心理,为进一步对比其他机型,谈价格等争
10、取主动权;也有30% 的可能是顾客的确还在犹豫之中,买还是不买,下不了决心!销售话术:话术 1:呵呵,想考虑一下表示您对这款手机其实很感兴趣是吧?(等顾客回答“是”) 这款手机的确不错,您是否需要和别人商量一下呢?(等顾客回答“不用了”)那我们要 考虑什么呢?请问是价钱的问题吗?(等顾客回答)原来是太贵了,那表示我刚刚 还没说清楚这款手机的价值,这款手机贵在(重点叙述手机的价值。话术2:(微笑着说)呵呵,小姐您心地真是太善良了!(这样说令顾客感到不理解。“考 虑考虑”是不是您委婉的拒绝啊?没关系,我有心理准备。(测试顾客是否真的在考虑。 等顾客回答。是真的考虑?呵呵,那您主要考虑的是(根据顾客
11、说的问题点,对 症下药,说服顾客。)销售场景五:顾客问手机还可以便宜点吗?不良应对:1、对不起,不可以。2、公司规定,明码实价销售。3、便宜多少你会买呢?策略分析: 赚“便宜”的心理是人之常情。顾客总希望能得寸进尺,再得到一次让价,还会有再让价 的心理。店员首先要用肯定的姿态回答顾客这是实价,打消顾客削价的念头。如话术1。 顾客仍抱着占便宜的希望,犹豫不决,则参考话术2、3。在回答这样的问题时,手机销售人员需要用“矜持”的心理来与顾客较量。只要顾客不离 开门店就不要害怕不买。即使可以让价,也要通过“为难”、“延时”等手段,不让顾客轻 易砍下价格。销售话术: 话术1:“不好意思,这个价钱时公司规
12、定的,是全国统一的定价。您先坐下,慢慢看, 价格一定会让您满意,我们先看喜欢不喜欢。如果喜欢的话,它就很有价值了,如果不 喜欢的话,再便宜,您也不会购买。您说对吗? ” 话术2:我们销售的手机绝对100%的原装行货, “7天包退, 30天内包换, 1年内全国 联网免费保修,终生保养,售后是绝对有保障的”。来,我帮您插上卡,试一下功能, 感受一下是否喜欢。(说明此机的主要功能点及能给顾客带来的好处,并让顾客自己试 用。这种做法,让顾客感到不买都不好意思)。话术 3:(让顾客有占便宜的感受)这个价钱时公司规定的,是全省统一的定价,这个您放心。不过既然您这么喜欢,我和领导申请一下送您一份礼品吧!您看
13、怎么样? 销售场景六:顾客买手机砍价十分夸张时。不良应对:1、用眼看了一下顾客,不说话,表示生气。2、你到其他店看一下吧。3、你买不买啊!不买不要捣乱。策略分析: 这种情况分两种,一种是顾客的确不知行情;一种就是顾客为不买手机寻找借口。我们 明知顾客在说谎,但切忌故意揭穿他。90%以上的顾客属于后者。处理这种问题的关键 点,是要了解顾客有没有购买需求,如果有,说明顾客对手机价格严重不满的一种表现, 反之则是脱身的借口。但无论是哪一种情况,店员对顾客的服务都要始终如一。顾客买或不买都应开心的服务, 要以平常心来为顾客提供专业服务。销售人员的面部表情,说话语气等,不能让顾客觉 得有任何一点“怠慢”
14、之意。销售话术:话术 1:(测试顾客真实需求法)呵呵,如果这个价位卖,您会买吗?(如果顾客说不买, 则证明顾客没有需求;如果顾客说会买,接下来再问。)您认为这个价位可能卖吗?呵 呵,这部手机(介绍手机的价值。话术 2:您真会开玩笑,我们的手机外壳、主机、电池、耳机等均由国内最主流厂商直 接生产,若有质量问题实行国家规定的“三包”政策。所以,我们都是真材实价,并没有 您想象的那样打的价格空间。销售场景七:*钱卖不卖?不卖就算了。1、不能卖,您再看一下了。2、不好意思,不能再低了。策略分析: 面对这样的问题,销售人员千万不要跟顾客赌气,反而要继续耐心跟进。这是顾客讲价 的一种心理策略,以“要挟”求
15、讲价。销售人员在判断处理时要认清两种情况: 第一种情况:顾客还得价格如果很接近底价,说明顾客已经认可产品并且想购买了,这 时要再次强调已是最低价,让顾客放心。见话术1。第二种情况:如果顾客的还价跟底价差距太大,说明该顾客还没有认可产品的价值,这 时要留住顾客继续讲解,让顾客多了解产品的价值。见话术2。实战策略: 面对这样的问题,销售人员千万不要跟顾客赌气,反而要继续耐心跟进。这是顾客讲价 的一种心理策略,以“要挟”求讲价。销售人员在判断处理时要认清两种情况: 第一种情况:顾客还得价格如果很接近底价,说明顾客已经认可产品并且想购买了,这 时要再次强调已是最低价,让顾客放心。见话术1。第二种情况:
16、如果顾客的还价跟底价差距太大,说明该顾客还没有认可产品的价值,这 时要留住顾客继续讲解,让顾客多了解产品的价值。见话术2。销售话术:话术 1:(先生/小姐),我给您的绝对是最低价了,价格没有办法再优惠了,这样吧,我 给您找个赠品。您看,平时买都没有赠品的,您今天运气很好呢。话术2:先生/小姐,您知道吗?这部手机的摄像头可是800W的,外壳是采用航空材料做的,还有,您看这显示屏,即使您在强太阳光下,也可以清晰地看见。销售场景八:顾客问完价格,转身就走。不良应对:1、别走啊,还可以便宜些。2、这款比较便宜。策略分析: 顾客问过价格就走,有多种原因。如:仅是了解一下价格、对产品不感兴趣、再寻找其 他产品、打招呼