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1、 CES销销售计划划CES销销售计划划第1课课：剖析析双赢赚钱是必必然还是是偶然？突然之间间获得一一笔收入入有相当当大的偶偶然成分分。 常规进行行的业务务，只能能获取常常规的利利润。因因为除了了垄断行行业外，超超常规的的利润势势必吸引引更多的的竞争者者加入，市市场的竞竞争必然然导致利利润下滑滑，这种种竞争会会形成一一部分竞竞争者在在一个生生态圈中中，共享享常规利利润的相相对稳定定局面。而而在常规规进行的的业务中中，可能能会出现现突然有有一单利利润非常常高，但但是这种种好事不不会经常常发生，就就像摸彩彩票不会会经常中中奖一样样。 稳定赢赢利的业业务是必必然还是是偶然？应该说说有一定定的偶然然成分
2、，因因为每一一个客户户的获得得都不是是必然的的，而且且破坏稳稳定赢利利模式的的偶然因因素将一一直存在在。但是是一项事事业可以以健康地地持续下下去，有有一些条条件是必必备的。 所以彩彩票期期期开奖，大大奖的金金额足够够启动一一个事业业，却没没有听说说哪个幸幸运儿，用用彩票赢赢的钱投投资于事事业而最最终成功功的。 公司就就像人的的肌体一一样，希希望它是是怎样的的景象，就就要先了了解要想想达到这这种景象象，应该该在所有有的行为为中保持持怎样的的模式和和判断原原则。就就像减肥肥的成功功并不在在于通过过药还是是手术使使人一次次性失去去多少脂脂肪，而而是应该该在生活活的各个个环节使使自己调调整到使使自己体
3、体态健康康的模式式，建立立正向循循环并坚坚持下去去。 今天这这一课就就是为公公司的销销售经理理以上的的业务主主管们，对对自己每每天的业业务模式式和原则则进行判判断，从从而推测测，按照照这种模模式持续续一段时时间之后后，会形形成怎样样的业务务景象。怎样的模模式，是是一个公公司坚持持下去，就就有非常常大的可可能成功功的呢？是与客户户的双赢赢模式。 所有的的人在谈谈商业的的时候都都在谈双双赢，所所谓的“双”就是自自身的利利益和客客户的利利益，所所谓的“赢”通过双双方合作作一个项项目，各各自的利利益都能能够有所所体现或或回报。 这幅图图对自身身和客户户间的利利益分割割描述了了5种模模式，其其中，画画虚
4、线的的区域是是双赢模模式。现现实中，这这五种模模式的商商业在每每个公司司的每天天都在开开展。作作为公司司业务的的管理者者，应该该能够清清楚地判判断自己己的主流流业务属属于那一一种模式式，同时时定位目目标模式式在哪里里，并在在日常的的管理中中将自己己的销售售团队和和业务重重心向目目标方向向引导。按照从糟糟到好的的顺序来来讲，最最糟糕的的是E模模式。 E模式式的特征征是，一一个合作作对于对对方的价价值高，而而对于自自己的价价值低。 追求利利润是企企业的本本能和本本职，追追求利润润也是商商人的职职业素质质。我们们经常可可以看到到，为了了开启一一个大合合作，或或者为了了进入商商业的一一个新的的层面，大
5、大家往往往会采取取短期内内，降低低利润，或或者叫预预出让利利润的做做法。但但是就像像利润过过高不会会持久一一样，与与正常模模式相比比，利润润过低也也决不能能最终成成就大的的事业。如如果有一一家公司司的主流流业务总总是停留留在这个个区间，公公司就一一定会胶胶着在消消耗的模模式。主主要管理理人在此此时应该该认真反反省一下下：“我到底底适不适适合做这这个商业业。” 所以我我们形容容这个区区间的情情况是：生不如如死。 比E模模式略好好，但是是也属于于糟糕的的商业模模式是DD模式。 在这个个模式里里，你所所得的，多多于你所所付出的的，多于于客户所所得到的的价值。中中关村的的很多个个柜台都都有所谓谓的“销
6、售高高手”，或者者叫“黑人领领袖”，或者者叫“青龙偃偃月刀”，他们们能够将将一台价价值50000块块的PCC，让客客户花770000块买走走。但是是，CEES对此此类杰出出人物或或者商业业模式的的评级为为第四级级。因为为利益被被伤害的的客户很很难是回回头客。大大的商业业只有在在经过多多次交往往的单位位之间才才可能作作成。所所以，以以此原则则进行商商业的，只只能是做做一次性性的散单单、小商商业。 D、EE两种模模式是难难以持久久的商业业模式。而而A、BB、C三三种模式式都达到到了共赢赢，但是是因其共共赢的水水准不一一，造成成了其主主营业务务的内容容方面、企企业利润润方面的的不同，最最终导致致企业
7、成成长空间间的分化化。C型商业业模式 是中关关村绝大大多数柜柜台所采采用的，客客户所得得和自己己所得均均比较少少的纯商商品买卖卖商业。这这种商业业模式买买卖双方方都比较较容易操操作，比比如买个个网卡，说说明指标标、参数数、价格格，基本本上就可可以判断断成交与与否。对对卖方来来说，单单位利润润较低，需需要付出出的劳动动也较少少。这种种商业模模式如果果长大，就就会落到到拼资金金、拼资资本的白白刃式竞竞争中。B型商业业模式 相信这这也是绝绝大多数数中关村村成长中中企业所所关心的的事，如如何将业业务的单单位利润润稳定地地提高，同同时给客客户比较较公平的的回报，不不断从旧旧客户中中获得更更多的资资源。
8、从C模模式到BB模式核核心要改改变的是是销售的的产品（当当然，产产品之外外，过程程控制重重点、主主导方向向、销售售人员技技能要求求、双方方高层介介入程度度等都是是不同的的，这些些是我们们以后课课程将探探讨的问问题）。 与C模模式依据据指数和和价格来来进行买买卖成交交的关键键点不同同，B模模式所销销售的还还包括对对客户的的业务咨咨询、建建议，不不是简单单为客户户提供一一个产品品，而是是通过系系列软硬硬产品，帮帮助客户户解决他他需要通通过这个个产品解解决的问问题。 最高层层次的AA模式，只只可能在在双方业业务介入入很深的的单位间间产生。AA模式里里，销售售方为客客户解决决的不是是常规问问题，而而是
9、关乎乎其单位位战略发发展乃至至采购者者个人前前途的重重大事件件。能够够把商业业做到这这个层次次，想不不出名，利利润想低低都难了了。CES销销售计划划第2课课行行家一出出手 便便知有没没有 MMondday, Auugusst 118 220033 1:06 PM 上一课课我们谈谈了通过过整体的的销售策策略控制制生意所所在的层层次，最最终把握握住销售售总体规规模，这这一课落落实到销销售人员员的具体体业务开开拓中的的不同表表现，直直接对定定单的影影响和把把握。 每家公公司每年年都会招招聘新的的销售人人员，然然后把新新员工通通过培训训变成本本公司的的销售员员。根据据我们的的调查，发发现各公公司对销销
10、售人员员的培训训内容，主主要集中中在产品品的性能能指标。大大意为销销售人员员只掠谇妹妹牛馨巡方樯芮芮宄纯伞? 而根根据CEES的研研究结论论，即便便有公司司整体销销售策略略的控制制，究竟竟一个定定单能否否作成，销销售人员员的表现现依然是是很重要要的因素素，基本本上什么么档次的的销售员员能够控控制什么么档次的的业务。比比如，以以介绍性性能参数数的技术术演讲为为主要沟沟通内容容的销售售人员是是60分分，他也也只能做做得成660分的的生意。 CESS将不同同阶段的的销售人人员在进进行销售售业务中中的状态态和表现现进行了了分类和和描述。方方便销售售人员自自我诊断断自己的的销售技技巧差距距在哪里里；同时
11、时便于公公司HRR部门通通过一些些关键问问题的提提问迅速速判断前前来应聘聘的人员员，属于于哪个销销售段位位，并制制定相应应的培训训计划。 判断销售人员的能力强弱，首先在于面对一个销售信息，他怎么看待这个信息，关注在哪一方面，并计划以什么为切入点进行销售，与客户的什么层面的人能够建立有效联系，同时以什么为赢得定单的杀手锏。 对于这些问题，及格的，中等的和顶级销售人员会采取截然不同的处理方式（见图一）。 通过对一个具体的销售信息，销售人员如何反馈如何行动可以判断这个销售人员的水准，通过这个销售人员日常的表现，比如客户对这个销售人员是什么评价，他对销售信息一般采用什么态度，销售人员对客户心态的把握程
12、度，对公司内部资源的态度和一段时期内，他的业绩如何，也可以判断这个销售人员的状况（见图二）。 对销售人员的评价，除了他怎么对待具体定单，和对销售业务的一贯表现，从客户的角度，也会对销售人员有不同的评价。对于及格、中等和超级销售人员，客户的评价一般为（见图三）。 通过CES的分类描述，我们是不是马上可以判断出，我们周围谁是我们的TOP SALES？CES销销售计划划第3课课多多算胜 少算不不胜 重重读孙孙子兵法法，发发现中国国古代的的军事家家孙子的的核心思思想是：“胜与不不胜在于于彼，败败与不败败在于己己。”意思就就是说，我我能不能能赢得了了你，是是你的问问题；我我会不会会输，是是我的问问题。
13、不管古古代的攻攻城略地地，还是是现代的的商业战战争，都都是持久久战；而而可攻击击的对象象，可选选择的市市场目标标是多样样性的；每一场场沙场血血战或者者现代商商战，如如果赢绝绝对是因因为抓到到了对方方的弱点点，如果果自己输输，绝对对是被别别人抓住住弱点。 那么，在每一次行动前的计划工作就显得非常重要。连2000多年前的孙老先生，也把做好计划列为打赢战争的最重要环节之一。他老人家说：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎?li嵋源斯壑杭印！?p 这话的意思大概是，在详细的计划演练中，能够赢的，在真实战争中赢的概率就会高；在详尽的计划演练时不能赢的，
14、在真实战争中赢的概率就会低（除非老天作弄，对手出了计划外的大问题）。计划的越详尽，赢的概率越高；不详尽的计划，碰运气的成分越高；要是不做计划，就只能自求多福了。所以，只要看看战前的计划工作做到什么程度，基本上这场仗会成为什么局面如何告终基本上就可以推测了。 另外上世纪一个国外的商业专家大伯John Preston说不做计划的好处是：“the nicest thing about not planning is that failure comes as a complete surprise and is not preceded by a period of worry and depres
15、sion”（不做计划的最大好处是，当失败来临的时候，你是一次剧烈的短痛，而那些做了计划的人，可能要经历相当一段时间的焦虑和沮丧）。 因为，如果你不做计划，那么就不知道在事情的推进过程中从哪些方面控制这件事，所以在事情进展的过程中，即使你看到了一些情况，也未必能马上反应过来是怎么回事，该如何控制，可能还在懵懵懂懂中，事情就结束了。中国有句古话：长痛不如短痛。但用在这里，就需要反过来说，因为不做计划带来的短痛更剧烈、更绝望，而做了计划的，长痛之中却酝酿着新的希望甚至最后翻身的机会。 中国的另一句古话则完全契合本期的话题：凡事预则立，不预则废。所以CES课程把销售人员的计划列为重点课程。CES认为如果一个销售人员擅长做计划的话，可以得到如下好处： 首先，便于在计划过程中，了解争取该客户所需要的内外部资源，可以提前贮备（临时抱佛脚的事，可能有效，但也有伤）；同时便于提前将可能需要的各种战术进行演练，不至于仓促上阵，然后踩不对板。 其次，每个销售人员手中都不止一条业务信息，只有经过详细的计划和比较，才能判断哪个业务信息是最有价值，值得全力跟进，哪些可能只是陪绑而已。因此可以降低公司的机会成本，使单位时间内的赢单率整体提高。 最终，对整体的市场机会把握和内外资源能够和谐而稳定调用和管理，在不断的合作中，不断提高单位定单的
