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1、销售技巧之购买内衣经验体会 高新区有一条商行街有两家内衣店中间只隔了一个店面,成为竞争对手。(个人认为某个商业区有两到三家竞争对手并不是一件坏事,这可以成为我们所熟知的“鲶鱼效应”,有了比较,才会凸显彼此的不同之处,让消费者有所选择反而会促成购买的氛围。如果只有一家且规模不大,消费者或许会不屑一顾,宁愿跑远一点地方到同类商品集中的商圈购买,也即“货比三家”的购物心理。)第一家内衣店购物经历(全国某品牌内衣连锁店)打定主意,今晚购买一件内衣回去。信步走进第一家内衣店,有两个随意穿着休闲服的女生正面对货架看着货物(由此可见,统一形象为第一关,体现为专业性),正猜疑是不是店员时,其中一个女生随即向我
2、打起了招呼“美女,买内衣吗?”在她的带领下,我在不大店内空间随意看了看,只有一件较中意的款,女生开始劝说我试穿。但我却以满意的款式不多拒绝了,其实,在我的内心,那些价位有点超出我的预算。我较在意的是价格,于是又问起是否有打折。女生说,只有满百元送会员卡下次全国所有连锁店购物再打八折。我强调:这次满了百元不可以打八折吗?她显得无奈。(1、她没能说动我试穿,这是关键。2、在我在乎的价格这块,她没有灵活应对或转换我的思路,陷入被动)快要出门时,看到搞特价的内裤,质量似乎不错。想着买些回去更新换代,于是使站在那挑选起来。我问有没有黑色的?女生赶紧从旁边的货架上取下一条黑色给我,我摇头:“这”不待我说出
3、口,女孩赶紧说“不要有花边是吗?”说着又给我取了一条。我不再说话,在特价区挑了两条走人。(不懂顾客心理,不懂也听不出顾客的真实需求。)从始至终,另一个女孩袖手旁观。(得团队协作性差)第二家内衣店购物经历(两到三个中高档品牌的散货店)转进另一家内衣店,三十多岁老板娘正在上货。我看了看标价,觉得在能接受的范围内(事实上也超出了预期,只不过有先前的购物经验,心理上已经将自己的预算一下提高了几倍,这就是有参照物的好处之一)。老板娘看我在看一款内衣,她说:“好像你上次就看了这款内衣吧,有没有试穿呀?”(第一招:把任何一个新顾客当老顾客看,接近关系。)她站在我的左边,看我在摸中意的款,说道:“这样看,你的
4、胸部应该很丰满吧?这款应该你可以穿。你穿*码*罩杯合适”她不停地和我自然互动,接着说先找出几个我看中的款并适合我的码子,让我进试衣间试穿。(互动中得到顾客的喜好、相关信息,先顺着顾客的意思达成试穿的目标。)事实上,等我进了试衣间,感觉她找来的款好像都不是我所选的。老板娘说:“都是你选的,颜色不同而已。你先试下,不要紧的。”我开始试穿,发现有些我喜欢的款其实并不适合我,一些一眼看上去不喜欢的款反而适合我的胸型。(事实上,大多数消费者并不知道自己适合什么产品,需要销售者的正确推荐)老板娘进来了,说帮我进行调整。传统且身材不佳的我正犹豫之间,她忽然就快速地用手拔正我的胸型(无奈中接受了她一次次的“帮
5、忙”,我想她目地有两点:1、调整的更美观;2、实地侦察目标大小)她同我一起评判某个合适与否,但并不是一概说好,毕竟消费者也心知肚明。期间,她进进出出,估计拿进来不下二十个不同的款给我试穿,自己试的都不好意思了。老板娘态度依然很好,一个劲说不要紧。(老板娘深知,试的多自然合适的款也就更多,成交机率大)试的多了,见老板态度不错,便想着干脆买两个,省得下次再折腾。(无形中,又多了消费欲望)打定主意后便选了两个出去讲价,老板娘在价格上态度较坚持。我本想在打五折的基础上再少一些,弱弱地说出来自然得不到老板的同意,于是自己让了一步,让打五折后把零头抹掉。老板娘坚持说可以办积分卡,我没理会这些,作势要走,她就赶紧的同意了。(坚持不同意第一次议价,适时让步,成交。)2013-9-5