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1、销售基本步骤无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、 客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，再后有针对性地介绍价值， 等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。一_基本路数。销售：基本路数、提问技巧、倾听技巧、谈判技巧及销售方式。销售方式研讨会销售步骤：一、收集情报最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料（战场）。1. 发展内线内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人。因为客户内部的人 永远是掌握客户资料最多的人。2. 收集情报资料情报资料包括：相关产品的使用情况，客户的组织结构，关键客户的个人资 料，竞争
2、对手在这个客户内部的活动情况等等。其中，个人资料是最重要的部分， 包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一 清二楚。对个人资料的悼念和分析往往是制定行动计划的关键。如二战中的诺曼底登 陆日期的确定（行动）原因P86-873. 对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的 角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索一 找出客户之间的 关系P874. 销售机会分析销售人员的时间和资源有限，因此一定要不见兔子不撒鹰。销售机会分析是关键的步骤，它决定了销售是否能进入下一个阶段。如果没 有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单
3、的客户身 上。那怎么进行销售机会分析呢？一你要问自己四个方面的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品 和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？在每个方面都有二十个左右的判断标准。二、建立关系如果发现销售机会之后，就应该立即推进和客户的关系。但是怎样用尽量低 的代价迅速地推进客户关系呢？1. 认识一一利用个人资料，在拜访时建立好感2. 约会一一投其所好，开始约会3. 依赖一一无话不谈，例如：和客户的家庭活动，去打高尔夫球，当然包 括三板斧的卡拉OK，关键要看客户的兴趣。而且在这个过程中，花的时 间和费用越少越好。4. 同盟者很多销售人员认为将客户关系推进到依赖就足够了，其实不然。客户依 赖你只是表示
4、他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订 单中相关的客户甚至有好几十个人，你还要通过这个依赖你的客户透露资 料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。这些方法很好掌握，但是最难的在于如何分析客户的性格对每个客户采 取不同的方法。只有对客户了如指掌，你才能找到正确的时机和方法去推进关系。当然 你掌握了情报并与客户建立了关系，这时你就完成了排兵部阵，那时敌人进 入你的战场，你就可以展开屠杀了。“三板斧”：第一板斧就是拉客户吃饭，第二板斧就是带着客户卡拉0 K找小姐，第三板斧就是去桑拿按摩。三板斧是套路单一的下三烂打法，有致命的缺陷，对某些客户适用，对 另外一些客户就没有用，尤其是对
5、采购影响最大的决策层客户绝对不会跟他 们去这些事儿的。如果说某销售人员经常与客户去搞三板斧，就证明了他没有做通客户决 策层领导的工作。对于项目，在出击之前仔细研究战场并精心挑选最佳的作战时机。利用 渠道全面地收集各种各样的资料，然后将资料分类研究：首先，研究公司（客户）的全方位的背景资料，包括发展历史、规模、 业务范围、收入和盈利情况等等。这是开始销售的背景，就像作战前研究战 场四周的地形一样。其次，开始了解和研究客户公司营销的现状。三、挖掘需求当建立依赖的关系之后，就应该立即跳到这一步。需求是客户采购的关键。那什么是需求呢？需求是一个五层次的树状结构。目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客
6、户有了问题和挑战就要寻求解决方案，解决方案包括需求采购的产品和服务以及 对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指 标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不 急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都 有客户燃眉之急，这是销售核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而 且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。四、竞争策略一 呈现价值和竞争分析客户采购时，绝不是只看某个指标。因此，应该将采购指标引导到对我们有 利的方面来。销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你
7、好一点，你 就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势；，去巩固优 势消除劣势。竞争无非是两种策略，首先是强化和巩固自己的优势，其次就是通过打击竞 争对手的劣势消除威胁。（在竞争对手已经签了合同就差收款时，必须先将客户 从竞争对手中抢过来，才有机会展示自己的优势，因此，此时的当务之急是找到 竞争对手让客户完全不能接受的、致使的劣势。）机会是不会自动变成定单的，只有销售活动才可以推动订单向下流动。五、赢取承诺其实，谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步了解 对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心 的要素，因此价格是妥协和交换的核心。可是什么决定价格呢？决定谈判最终价格的是客户需求。在谈判过程中，无非是谈价格、服务、付 款每件和到货日期等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客 户的需求进行妥协和交换，你就可以得到满意的价格了。六、 跟进服务经过前面五个步骤，合同是签了，但是款还没有全部收回来，如果账款收不 回来，还不如不卖。在这个步骤里，就是要监控到货和实施过程，确保客户满意 度，并建立机制确保账款回收。
