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1、富裕老窖酒业有限公司销售渠道分析目录摘要IAbstractII绪论3一.富裕老窖相关信息简介 4（一）黑龙江省富裕老窖公司概况4（二）富裕老窖的发展历史5（三）富裕老窖酒业发展目标6二.富裕老窖销售的基本路线 6（一）富裕老窖酒业的销售渠道6（二）富裕老窖酒业销售流程分析7（三）富裕老窖酒业对人才的创新8三富裕老窖销售渠道改进措施8（一）富裕老窖酒业销售利弊分析8（二）富裕老窖酒业销售渠道的改进措施9四结束语10结论11致谢12参考文献13摘要营销创新是企业发展之源，也是目前中国企业遇到销售瓶颈问题时寻求突破的有效方法。本文结合当今中国营销界有关中国营销创新实践的最新、最系统的分析与总结，从理
2、念、思维、方向到营销各系统环节的运作，围绕营销创新展开讨论。本文在理论分析的基础上，进行了实例研究。关键词： 营销 创新 探索AbstractIt is source , enterprise of development for marketing not to innovate, Chinese enterprise is it sell bottleneck seek effective method that break through at the issue to run into at present too. This text combines the current lat
3、est , most systematic analysis and summary about innovative practice of Chinas marketing of China marketing circle, from the idea , thinking , direction to the operation of every systematic link of marketing , innovate and organize discussion around marketing. This text has carried on case study on
4、the basis that the theory is analysed.Keywords: Marketing Innovation Exploration15绪论富裕老窖酒业有限公司秉承“顶天立地、百折不饶、乘风破浪、奋斗不止”的创业精神，依靠科学的现代管理，健全的营销网络和可靠的产品质量，通过九年励精图治，已成长为享誉中华、行销全国、飘香海外的“跨世纪中国著名白酒品牌”。文化独特，影响深远，经权威机构评估，其无形资产已达到10亿元。酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所，占有快速消费品销售的制高点地位。核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所，启动好核心酒店的市场
5、小盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动作用。酒店是消费者对产品价格最不敏感的封闭性渠道，是唯一的集销售与消费为一体的终端场所。酒店渠道主要采用以终端为主的市场操作方式。随着餐饮业的发展和现代零售渠道的兴起，现代酒店渠道的操作难度也越来越大。一.富裕老窖相关信息简介（一）黑龙江省富裕老窖公司概况 黑龙江省富裕老窖酒业有限公司，它是经过深化体制改革而建立起来的股份制企业。企业拥有员工420人，年生产能力2万吨，年创利税2000多万元，是地方财政支柱企业，是黑龙江省白酒行业排头兵企业，是全国酿酒行业百名先进企业。在黑龙江省富裕县的三大产业中排名之首，成为黑龙江省地方名酒中的佼佼者，现在无形资产
6、已达到10亿元。成为黑龙江省支柱企业的同时还带动了一系列的地方经济的发展，富裕老窖酒业有限公司不断塑造品牌，大树品牌形象，已在国内外产生深远影响。富裕老窖酒先后获得国家级、省、部级许多荣誉称号，被多次摆上人民大会堂国宴和一些国际宴会。（二） 富裕老窖的发展历史富裕老窖酒业有限公司是一个具有近百年生产历史的酿酒企业，它是经过深化体制改革而建立起来的股份制企业。公司产品有以桂花牌富裕老窖为代表的浓香型酒系列；以桂花牌琼酒为代表的兼香酒系列；以桂花牌金龟延寿酒为代表的营养型酒系列；以桂花牌富裕春为代表的芝麻香型酒系列；以桂花牌富裕白酒为代表的清香型酒系列组成的五大系列一百多个品种。由于产品具有“清澈
7、、透明、香气浓郁、圆润绵甜、尾净余长、饮时不刺喉、饮后不上头”的显著特点。因此，这些产品先后荣获黑龙江省优质产品、黑龙江省名牌产品、轻工业部优质产品、中国优质白酒精品、二十一世纪示范新产品等荣誉称号。同时，有的产品还在北京首届食品博览会上荣获金、银、铜奖；在东北三省暨内蒙古自治区轻工名牌产品群评活动中荣获银奖；在美国第五十八届世界商品博览会上荣获消费者满意奖等国内、国际大奖。产品在消费者中享有很高的知名度和美誉度。公司先进的生产工艺，国内一流的微机勾调技术，质量检测设备和质量保证体系，以国家评委为代表的高素质的科技队伍，独具特色的厂徽、厂旗、厂歌和标志着企业鲜明形象的商标以及企业悠久的历史构成
8、了深厚的企业文化底蕴和推动企业不断向前发展的强大动力，为企业进一步发展提供了有力保障。目前，黑龙江省富裕老窖酒业有限公司全体员工正以满怀激情，不懈的追求，努力的拼搏，在董事长、总经理王秀仁的带领下，实现新的跨跃。荣获“全省非公有制纳税50强企业”称号的富裕老窖酒业公司。2007年1月份该公司得知中国初级卫生保健基金会、中华伏羲研究会要在北京人民大会堂举办“弘扬中华龙文化巡展爱心募捐全国行”活动，立即舍得投入数十万元争取到了承办单位和冠名单位的资格，再上当时由几十家国内外新闻媒体的参与，使高档的富裕老窖东方巨龙酒很快在北京市场上走俏。据了解，全国有30多个驻京办事处把这种酒作为招待酒和礼品酒。今
9、年一季度，仅这一种酒在北京市场的销售收入就达400多万元，使全公司的销售收入较同期增加21.6%。 总经理王秀仁把抓好销售工作纳入了重要的工作日程。近几年，他每年都有大半时间跑市场搞调研，并帮助富裕老窖经销商排忧解难。同时，他采取了“一地、一品、一策”的办法规范市场，使各种富裕老窖酒在市场上既畅销而又不乱，确保了各地销售商销售利益。这种办法，原来五六个实力雄厚的经销商“弃旧图新”，主动找上门来经销富裕老窖酒。据了解，这几位经销商一季度为富裕老窖增加销售收入300多万元。“富裕” 商标经省工商局严格审查，并广泛征求省行业主管部门（或行业协会），消费者协会等有关单位的意见，经省工商局局长办公会议审
10、定：“富裕”商标为黑龙江省著名商标。同时，该公司原来被认定的“桂花”牌商标为省级著名商标也经过了四年一次的复审，仍被确定为省著名商标。至此，富裕老窖公司已拥有两个省级著名商标。 该公司短短几年间之所以能取得如此佳绩，得益于县委、县政府的重视。当去年在该公司附近建成投产的一家小型酒业公司目无国法，模仿“富裕老窖”瓶贴的省级著名商标标识及外包装装潢，大量生产绿色、红色包装的“富裕老窖”酒和“富裕老窖特贡酒”，而且把“浴”字采用类似“草书”的写法与“富裕老窖”酒瓶贴的商标标识及外包装装潢几乎完全一样，消费者不仔细看“桂花”、“富裕”商标和出厂企业名称，就会出现误认和混淆，当时给富裕老窖酒业公司造成了
11、一定经济损失。此事被县委书记郭树人得知后，马上采取果断措施，责成有关部门对侵权的企业依法进行停产整顿，并报请工商部门对侵犯“富裕”商标专用权的不法行为给予严厉打击，保护了富裕老窖酒的知名品牌。 与此同时，县政府还出台了“凡获得中国名牌产品或中国驰名商标的，各一次性奖励企业30万元；获得省名牌产品或省著名商标的，一次性奖励企业20万元；获得市级地方知名商品的，一次性奖励企业10万元。奖金由县财政支付。”因此，极大地调动了富裕老窖酒业公司全体员工创名牌产品和创驰名、著名商标的积极性。他们除了不断加大企业和产品的宣传力度外，更难能可贵的是近几年投入6000多万元进行了技术改造，而且不断完善了质量检测
12、手段，使产品合格率一直保持100%，深受广大消费者青睐。今年上半年，该公司上缴税金突破千万元大关，达1062.6万元,赢利351.7万元，较同期分别增长25%和79.5%，均创历史新高。（三）富裕老窖酒业发展目标受国家产业政策的限制，白酒行业在经历了20世纪80年代的快速发展后,总产量开始不断下降。白酒企业数量多规模小经营分散的状况依然存在，导致企业缺乏创新，营销混乱等问题出现。各地方对当地企业的保护是白酒业秩序混乱、市场分割及不能真正实现优胜劣汰的重要原因。政府特别是中央政府的调控和加强执法力度是净化经营环境、实现公平有序竞争的重要保障。从目前看，由于消费需求趋稳，行业总量目标基本限制到位，
13、因而行业发展将保持基本稳定。 三大问题日渐突出造成白酒行业现状不容乐观的原因是多方面的，归结起来主要是生产问题、营销问题和地方保护三大问题。在形式严峻的当今社会富裕老窖酒业有限公司本着百年酿造的终止，不断的创新发展新的品种，在和地方酒水的激烈竞争中学会创新求实的原则把酒水的品质不断提高，2008年富裕老窖公司在竞争激烈的市场环境下依然订立缴税金达到千万，赢利上百万的目标，并且要开发新市场成为真真正正的省内主打品牌。二.富裕老窖销售的基本路线（一）富裕老窖酒业的销售渠道所谓销售渠道是指把产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。这些组织机构包括制造
14、商、中间商、银行、运输商、仓储商和广告商等。销售渠道就是一个销售网络，销售主要分直销和渠道销售，直销就是直接面对最终使用客户，渠道销售的对象是代理商和经销商。 黑龙江省富裕老窖酒业有限公司把销售产品的经销权直属（大秋酒业有限公司）代理销售,大秋酒业有限公司把销售路径遍及10多个省市,其中黑龙江省为主导,以城市为主遍及各区各县,以齐齐哈尔大秋公司的经营理念为核心,各市县派区域经理经营。（也就是销售网络中的渠道销售）富裕老窖销售网络的建立，在市场经济条件下，谁拥有遍布各地的销售网络，谁就拿到了走向辉煌的金钥匙，谁就掌握了市场竞争的主动权。建立销售网络，关键是在各地市场寻找合乎条件的总经销商。由总经销商控制本地批发商、零售商，并进行终端销售点密集铺货。 以往的传统销售渠道：是由厂家下设一级经销、二级经销、三级经销，至用户手
