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1、投影片操作要领备注另一方面是保险业从业的人员和保险主题公司越来越浮躁,这个浮躁就是指大家静不下心来探索专业的东西,这两年新的保险公司成立太多了,同时一个地方成立六家公司,然后呢,因为公司和公司之间差别太大了,经营理念不一样,做法不一样,大多数公司在压力底下没有办法去做一些基础的工作,以至于在市场上折成的东西太多了,所以有时候我在想这种状况是什么？相当于就是文化大革命一样,比如说大家都在喊读书无用论,大家想文革时是不是读书无用论？然后交白卷的先生就出现了,大学上高校不用高考,所以考零分的人就可以上大学,所以文革的时候教育混乱到什么程度大家想过没有,很混乱,所以在那样的一种混乱的状态下,你要搞学术
2、,搞科学研究,是很不容易的,你要静下来读书是很不容易的,所以相对于你要关起门来读书,大家要好好的读书,然后呢,门口走廊有人敲锣打鼓,他说我们去游行啊,又打倒什么谁呀,搞得你在教室里面就是人心惶惶,有的人呢,读不下去又受不了这个诱惑,就会出去看看,一看就加入游行队伍了,所以大家想,这个就是混乱,我说的这个你们过几年回头看看就知道了,所以在一种市场混乱的情况下能够静下心来去搞研究,搞学术真不容易,但是如果谁能够坚持这样做的,一定会有春天的来临,所以大家仔细想想,如果在文革时期能有保持一颗很好的平常心,能够去学习去读书,这样的人,文革过后是不是都有自己施展能力的舞台啊,是不是这样,所以今天一开始我还
3、是想告诉太平人寿的在座的优秀的同仁,不要因为一时的市场混乱,荒废了我们的寿险生涯,我们一定要静的下心,坚持做我们该做的事,这是我对大家的一种忠告,在现阶段的市场,你如果这个心静不下来是很糟糕的,那会不知不觉浪费很多时间,你会发现静下心来的人一年之间就会发生很多变化,都在成长,但静不下心的人可能一下子就放过去了,那时候你就会落后了,所以我们在座的人就是静下心搞专业的人,因为你只有这样的定位,这两天我们提供给大家的培训你才能听得下去,而且我们可以非常负责任的告诉大家,我们这次培训班作了大量的,精心的准备,课堂上的所有东西我觉得我们是负责任的,是经得起时间考验的,你们再过几年,再过5年十年再回头看看
4、今天培训班的内容,你们会发现我们的内容绝对不过时,所以这就是我们办这个班的背景,所以非常恭喜大家,能够经过自己的努力,能过进入这样的培训班,为什么我们这次培训班在全力以赴准备这些个材料,总公司的人和我们分公司的人知道,我们为了这个课程发表了多长时间的研讨,通过调查,包括访谈,这个班的各位从工作态度上我认为一点问题都没有,所以我们这次涉与的课程都是实战性的,让大家短期内能够迅速提高产能,能够提高效率的这样一些课程,我们昨天讲师啊,从早上开始到昨天晚上10点钟,又过了一遍,把很多课程又过了一遍,也有很多机构的讲师,我昨天晚上跟他们聊,他们都说这些东西太好了,因为自己只有一块,不知道别人的东西,但全
5、部听完下来所有人都觉得收获非常大,简单过一下都是收获非常大,我觉得我们这两天通过完整系统的培训,只要有一种归零的心态去听的话,你一定会突破自己,这是非常重要的,我们要通过开放的心态来学习,整个课程是三天时间,我非常有信心,我们这个培训在国内保险历史上是第一次,所以我刚才讲到背景的时候,我们为什么要这么做,是经过精心分析的,我觉得中国保险业的培训,包括资源的投入,进入了另外一个误区是什么？浪费很多资源,而忽略了很多重要的投入,忽略了对绩优人员的投入,大家留意一下,国内哪家公司愿意给绩优高产业务员的培训呢,基本上没有,都是随其自然,大家都觉得高产的业务员不需要培训,但是我又恰恰觉得高产的业务员最需
6、要培训,因为高产业务员的悟性最高,他对自己的突破更重要,这就是我们跟别人的想法不一样,我觉得这是中国保险历史上第一次对高产的业务员做系统的培训,那如果我们这次培训成功的话我们还想坚持做下去,不是做一次,因为我们要坚持做,只有坚持做才能让我们优秀的业务员超前于市场,等一下大家会发现我在选讲师的时候,成都的讲师比较多,如果我从我分管个险的角度,我真的不愿意讲师集中在一个地区,但是反过来又不得不承认,成都真的是有一大批优秀的人,在很多方面,走在市场前面,那么为什么成都走在我们太平人寿的前面呢,昨天我碰到的同事我就问,是不是因为成都的市场比好？同事告诉我不是,是不是成都人的素质天生比高？他们也说不是,
7、那到底什么原因？我告诉大家,最重要的原因,是因为成都这些人,从筹备开始以来,持续5年时间,他们在分公司内部持续在做,在专心探索销售的问题以与高额保单的销售,形成了这样一个学习和研讨的风气,然后由一个人变成两个人,两个人变四个人,一大批这样的人积累下来,这就是团队氛围,对人才产生的作用,这两天你们见到这些讲师再看,所以有时候我都感到赞叹,有两个年轻的20几岁的女孩子讲师,而且讲的都非常精彩,一个是陈丽,一个是谢丽红,你们知道么,这两个年轻的女孩,她们从业的时间并不长,在销售方面的理解会超过卖过8年,10年的人,她们大额保单的积累,谢丽红到目前为止,万元客户的积累,已经达到了60几个,在我们太平人
8、寿全系统,我不知道这个数字是仅次于严建东,她是一个做两三年保险的二十几岁的女孩子,做到全国第二,是不是超过很多做了8年,10年的人,大家要思考这个问题,我有一个观点,不知道他们会不会同意,因为象陈丽和谢丽红这样的素质很高的人,她进保险业只有两种结果,一种结果就是不到一年时间就不做保险了,他们一开始进来都不是到我们成都的太平,而是进一家乱七八糟的公司,可能做不到一年就脱落你们相信不相信,你们可以问她当事人,有没有这种可能性,因为她身边如果有一批,素质很低下的,以下岗工人为主的,什么东西都不知道,都是坑蒙拐骗,心态不好的人,你说这样的年轻人有没有可能会成长起来,所以很可能不到一年或者几个月就脱落了
9、,要么就是成为高手,人的成长跟土壤,跟空气,跟氧气有没有关系？所以我相信通过我们这样子的办班,在太平人寿,在更大的范围内,我们会形成一种专业的氛围,开发高端市场的氛围,这才是我们办班最重要的目的.所以我把办班的背景跟大家介绍了一下,我是讲师之一,所以说第一堂课就是由我来上,因为这次时间会很紧,下面我们就转到正题,就是这个培训班的课程,我把第一堂课课程题目定为让自己成为一位超级业务员,我们整个课程就是贯穿这个题目的,希望在座每一位通过学习,都能成为超级业务员,所以说我的课程分为六大部分,我先提示大家,记笔记是个好习惯,但是大家要知道记笔记和理解之间的关系要处理好,不要把过多的精力把他放在这个记文
10、字上今天这套课程最重要的是让大家把脑筋发动起来.你的思维一定要跟得上我们这边的思维,这样的人才会有收获,另外怎么记笔记呢,我劝大家啊,如果你听到哪一点跟你有关系的时候,而且以后会用到的时候,你就把这个内容记下来打一个很大的三角号,比如说,谁的课程,哪一句话,这个是重点,自己和客户要的,回去要消化的,你就简单记一下,如果不理解再要解释,我觉得这个是比较重要的学习方法,否则的话,这三天的课程我真担心大家消化不了,而且我告诉大家,我们课程是采取套餐的方式,不要求大家所有的东西都吃下去,是提供很多种套餐,你要是每一种都吃下去的话,你的肚子会涨坏掉的,所以要选择自己需要的东西去消化就可以了,另外这些材料
11、,是不是打印一下,分公司都可以,是发给大家还是怎么样,这些文字的东西我们都愿意给大家,这个大家不要着急,你记住课程那一句话或者那一页比较重要,你打一个星号,以后再找资料,就可以了,所以我这个课程六部分啊,第一部分就是超级业务员的特征与标准,第二部分就是走进高端市场,第三部分是认识中高端市场,第四部分是成为超级业务员必备,第五部分是中高端客户的销售逻辑,第六部分是我们应该怎样去学习的学习方法.跟大家讲一下.大家看看国际上这些销售超级业务员,如菜田合子,在1991年,个人的寿险,保费达到2.78亿美元.20.28亿美元保额,年度保费是60亿,5.5个亿,06年创造了全球寿险行销当日记录,一天销售2
12、000万美元,也就是相当于1.6亿元人民币的保费,班 费德文像蔡合成,2001年中国#,轻松签下单件保额2.5亿元超级大单,年缴保费1800万人民币,这是我们国家的.就是我们身边的事情,而且大家要知道,#这些发达城市,经济发展水平跟#差不多.而且高端人士的数量种类也差不多了.所以大家想想,如果这样的话,中国大陆离这个1800万的单子也不远了,是不是这个逻辑？要知道#都有这样的保单了,大陆一定会有的,内地有的城市是超过#的,#有很多高科技企业都在大陆了,所以在座各位,想不想签1800万啊.签一件让人家干多少年啊？看到这些数字以后,我们要知道这次培训的目的是怎么样子的,在未来5-10年,让太平人寿
13、成为国内寿险业高端市场占有率最高的一家公司.建立独特品牌,成为高端客户的首选.因为我们太平人寿在国内复业历史不是很长,如果论业务员的数量,论保费的总量,一时跟中国人寿啊,平安啊这些公司比不了,但是我们可以相信只要我们努力做,我们可以在一块新的市场,中高端市场超过他们,成为市场占有率最高的,我认为我们做得到.我们已经做了两万零五百件的卓越人生,那么保费就有10个亿,当我们可以卖10万件卓越人生的时候,我们的保费就会达到40亿50亿,那时我们的规模就是平安保险了,我们还能让太平人寿批量生产超级业务员,不是偶然出现,去年可能有一个百万标保,今年就可能有5个,10个,明年就20个.那么在我们身边,谁是
14、你心目中的超级业务员呢？像杨建冬.我们来看一看他的成长轨迹.还有何洪涛大家可以看一下何洪涛的成长,02年万元以上保单是5个,03年是四个,04年11个,05年是9个,06年是10个,现在合计39个,年度单件的保费记录,02年是17万05,03年是7万8千3百多,04年是1万多,05年是4万3多,06年是4万3千,这是单件保额.没有成长是最可怕的,看看人家超级业务员的成长,件数的成长,单件保费的成长,何洪涛今年上半年也是做了50万的标保,我问到他,他说一百万没问题,这就是超级业务员.汪群,02年4件 06年有明显突破,因为他上半年9件,今年可以肯定他的万元件会达到10几件,大家发现单件的保费是不
15、是每年都在走啊？所以今年的汪群在公司整个标保也是排在前面的.谢丽红,02年只做两件04年就20个05年就21个06年上半年就是14个,06年肯定会超越21个,或者达到30个,所以说这就是他们的成长经历,大家不要看他们现在比你们厉害,你们要问02年他们厉害没有,今天我们展示数据的目的是什么,只要你会成长,每个人都会成为超级业务员,但是你每年都在原地踏步的话,所以我们这个社会的经济发展,客户的收入比我们还快,那就不行了,他在当地,原来一个老客户,3-5年前,就是开一个面条店,卖一个牛肉,一年赚个10万20万的,5年以后这个客户就是变成连锁店开20家,是一家大企业了,年收入可能是500万了,这就是客
16、户的成长,这个客户可能从每年买1000块的保费,到现在买卓越人生,一年交18万了,这就是客户的成长,98年99年客户买几百块的保费,到现在买卓越人生18万,想过没有客户的成长比我们快,怎么成长一定搞清楚,年度单件记录大家看,件金数也是逐步上升,大家有没有记录自己的成长啊,有自己的成长日记,把重要的东西和成长摘录出来,放在卧室和书桌,想成长就把这些关键的东西,每天都补充,你的成长就很快,这是我们身边的绩优人员,他们真的很优秀,他们如果按照这种成长速度,5年时间增加10倍、5倍,如果再过5年,会是多少？他年度单件记录也会达到年缴100万,我们很多高产的业务员不嫌单子少,给我们的启发是什么呢,就是这些高手,即做大单,也做小单,不会因为钱少嫌弃,这就是超级业务员,我现在就怕培训后有的人就想做百万,那么这种人是不可能成功的,要有正确的心态,一并对待,客户分类是应该的,在中国,业务员的成长空间
