《汽车销售流程技巧初探1》由会员分享，可在线阅读，更多相关《汽车销售流程技巧初探1（27页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、西安航空职业技术学院 毕业设计论文 汽车销售流程技巧初探【摘要】汽车销售的流程、汽车销售的业绩的好坏直接决定着企业的利益。面对激烈的市场竞争，销售人员不合理的沟通方式和销售习惯，会直接导致销售业绩的不佳和客户的流失。其中很多客户是因为企业的销售和服务不满意而流失的。标准的销售流程技巧可以使经销商、客户、销售顾问三者之间达到互惠互利的效果。本论文从实际汽车销售实际工作出发，阐述了汽车销售流程的技巧。只有掌握了销售流程的技巧并且灵活运用，给客户提供优良的销售体验，以达到客户的需求，才能提升客户的满意度，为客户创造生活的喜悦。关键词：汽车销售 销售流程技巧 Abstract: Car sales p
2、rocess, car sales performance a direct decide the enterprises interests. In the face of the fierce market competition, the sales staff are not reasonable means of communication and sales habit, will directly to the sales performance of poor and the loss of customers. Many customers because enterpris
3、e sales and service not satisfied and loss. The sales process standards can make dealers, customer skills, sales consultant between the three achieved the reciprocal benefit mutual benefit effect. This paper from the actual car sales actual conditions, this paper expounds the car sales process skill
4、s. Only the sales process to the skills and neatly, to provide good sales experience, in order to reach the demand of customer to enhance customer satisfaction to customers and create the joy of life.Key words：Car sales；Sales process skills目 录1概述42.顾问式销售流程技巧初探52.1.客户开发52.1.1. 首先要找到客户52.1.2. 制定开发潜在客户
5、的方案62.2.充分准备82.2.1.资料的预备82.2.2.个人状态的预备82.3.接待客户92.3.1.从客户进门到真正对话的开始92.3.2初期询价102.4.需求分析102.4.1.“望”112.4.2.“闻”112.4.3.“问”112.4.4.“切”122.5.产品介绍122.5.1.机械销售展示142.5.2.公式化展示152.5.3.满足需求展示152.5.4.解决问题展示152.6.试乘试驾162.6.1.试乘试驾的准备162.6.2.试乘试驾中的人际关系控制172.6.3.试乘试驾中的要点与沟通172.7. 报价成交182.7.1.选择报价的时机182.7.2.认识客户购买
6、的信号182.7.3.建议成交的时机192.7.4.商谈议价步骤212.8. 完美交车212.8.1.交车的流程212.8.2. 交车的准备222.9. 售后跟踪232.9.1. 提供满意的售后服务232.9.2. 让保有客户替你介绍新的客户24结 束 语26谢 辞27参考文献281概述汽车销售顾问一直是处于不可或缺的地位。销售顾问是顾客在4S店里接触的第一件“商品”，顾客到底会购买谁家的汽车，很大程度上取决与这件“商品”的言谈举止和销售服务水平。其实汽车销售顾问可能每天都少卖几辆车，有时候她们在无意识中驱赶顾客，可她们自己却浑然不知。其实这一切都源于采用了不合理的销售技巧。销售是人与人沟通的
7、过程，在这个过程当中销售顾问则需要一定的技巧，其宗旨是动之以情、晓之以理、诱之以利使得销售顾问在面对不同喜好、不同性格、不同心情的顾客，使得对方有兴趣倾听，先接受销售顾问，进而接受产品。如今世界各国的汽车销售行业面临着激烈的竞争环境和不断攀升的客户期，迫使业界不断进一步改进销售技巧、服务质量和提高客户满意度来增强自身的竞争力，然而这其中最有效的手段就是不断改进销售技巧竟而赢得竞争优势。（1）顾问式销售“顾问”具有某方面的专业知识，备以咨询的人员，只不过以“销售”予以限定，顾名思义，“销售”即为最终的目的。且“顾问”角色以客户的需求和利益为出发点，向客户提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈
8、判、促成等咨询工作，其中，具备分析能力、谈判技能是销售顾问的基本条件。（2）顾问式销售流程汽车下4S店如何提高销售流程的满意度，最主要的就是要有标准的销售流程，它的好处显而易见对于经销商而言标准的展厅销售流程可以有效提高经销商的业绩、增加经销商的营利、降低经销商的成本、稳定经销商的绩效，并形成良好的销售文化；对销售人员而言，标准展厅销售流程可以坚定其信心、确保销售的品质、透过规范化的流程预步骤提高销售的业绩、增加销售的收人;对客户而言，透过标准展厅销售流程技巧可以充分满足其心理需求、提高购车客户消费层次、提供完美的购车经验并提升满意度。既然标准的销售流程可以使经销商、销售顾问、客户三者达到互惠
9、互利的效果，那么要如何才能建立展厅的标准销售流程技巧呢? 2.顾问式销售流程技巧初探2.1.客户开发在汽车销售9大流程中，客户开发是第一流程，是起点。对于大部分销售人员而言，客户开发的简单公式是“客户开发=展厅值班”。在过去的很长一段时间里，只要勤劳地在展厅接客，就不愁没有成交。随着汽车由卖方市场逐渐转为买方市场，激烈的市场竞争告诉我们一个残酷的现实：不在展厅值班是找死，在展厅值班是等死！一个4S店平均一天新增5批客人，算是中等客流量了。5批客人，对于一个4S店而言，平均每个销售顾问还接不到1批客人，一个月30批，按照客户信息留存率80%计算，有效客户也就只有24批，按成交率15%计算，一个月
10、下来平均每个销售顾问的销售数量约为3-4台左右！这样下去，无论是对于销售顾问本身而言，还是对于公司，都是致命的数学命题，谁都不能接受。同样的数据和计算方式，一个4s店一天新增5批客人，一个月新增150批次，留有资料客户数为120批次，成交率15%，一个月的成交量也就18台车！成交量告诉我们，我们需要做两件事情：第一，加大客户开发力度，让客流量扩大，每天由5批次增长为10批次，一个月可能就让销量翻翻！第二，提高成交率和客户留有资料比率，在客流量不变的情况下，提高这两个指标也可以让销量实现增长。2.1.1. 首先要找到客户要将汽车产品销售出去，首先要找到客户。企业拥有再好、再多的车，如果没有客户，
11、就不能形成销售，从而造成积压。过去那种所谓的酒香不怕巷子深的说法，在当今的市场经济条件下遇到了严峻的挑战。根据产品特征锁定客户客户在哪里，是专营店乃至每一个汽车销售人员所面临的一个非常重要的问题。对于这个产品和客户，我们应怎么去定位？根据产品的特征来锁定客户，是我们在寻找客户之前首先要做的事情。即首先了解你所要销售的汽车产品，这款汽车的客户群在哪里。一般情况下，不同的产品有不同的客户群。比如，你要了解你所销售的汽车产品属于哪一个档次，是高档车，中档车，还是低档车？汽车的排量是大排量，中排量，还是小排量？是商用，还是乘用？是属于哪一类人群的？只有在开发客户之前明确这些问题，你才能有目标地去寻找和
12、开发客户。汽车消费的俩个层次汽车消费基本上分为两个层次：一个层次是属于投资的，主要集中在中低档水平上的轿车，当然高档车也有一部分，这个为数不多。另一个层次主要是用于消费的，主要集中在中高档次的水平上。我们在开发客户之前，首先要把握住你的产品的特征，这样去找你的潜在客户也就比较容易了。2.1.2. 制定开发潜在客户的方案做好充分的准备之后，销售人员就可以制定开发客户的方案。制定方案时，目标一定要明确，即明确要寻找的客户。1）一般渠道寻找客户的渠道比较多，大概可分为“走出去”和“请进来”两种。走出去走出去是指利用各种形式的广告、参加车展、召开新闻发布会、进行新车介绍、进行小区巡展、参加各类汽车文化
13、活动、发送邮件、进行大客户的专访、参与政府或一些企业的招标采购等。请进来请进来主要是指在展厅里接待客户，邀请客户前来参加试乘试驾，召开新车上市展示，或接受客户电话预约等。2）特有渠道除了上述的一般渠道， 4S店开发客户还有一些特有渠道。 定期跟踪保有客户。这些保有客户也是我们开发客户的对象，因为保有客户的朋友圈子、社交圈子也是我们的销售资源。定期跟踪保有客户的推荐。售后服务站外来的保有客户。比如，奔驰汽车的维修站也会修沃尔沃、宝马车等，而这些客户也是我们开发的对象。a. 确定开发客户的优先等级有了客户以后，我们还要确定开发客户的优先等级。例如，一个客户上个星期购买一辆车后，他的朋友觉得他所购买
14、的车不错，也想买一辆。那么这个客户介绍来的新客户应获得优先等级，要抓住这个信息赶快去做工作。因为那个人既然想买车，就喜欢货比三家，如果你不主动，他就有可能成为其他汽车公司的客户。b.客户开发的准备工作不管你采用哪一种方式去开发客户，你都必须事先做好准备工作，否则，你就达不到预期的目的，就像前面我们讲的那两个故事一样。那么，你要做哪些准备工作呢？ 第一，要详细了解和熟悉产品的品牌、车型、技术参数、配置等等。要做到在与客户交流的时候，对于相关问题你都能流利地回答。 第二，要熟悉本公司对这个汽车产品销售的政策、条件和方式。第三，要详细了解汽车销售过程中的各项事务，如付款方式、按揭费用的计算、上牌的手
15、续、保险的内容、保险的费用等等。第四，要了解竞争对手的产品与你所售车型的差异。有的时候客户会讲某款车比你的车好，那个车有什么装备，你有没有？这个时候你就要了解对方，事先了解了以后，你才能有应对的策略。第五，了解客户。你要了解客户属于哪个类型，这样，你在与客户进行交流的时候，就会有的放矢，占据主动。 第六，了解客户真实的购买动机、付款能力、采购时间等等。c.如何制定客户开发方案明确各个要素首先要确定开发客户的对象，考虑与他接触的方式，是打电话，还是请进来，还是登门拜访，这些都需要你去选择。同时还要选择时间、地点、内容，找出从哪里切入比较容易找出话题以及与客户拉近距离的捷径，确定谈话的重点和谈话的方式，这些都是事先要在你的准备方案里面明确的。要有耐心和毅力在进行客户开发的时候，方案制定出来并不能确保这个方案一定成功。在实际工作当中，都是经过了反复的努力才成功的，特别是汽车销售工作。市场上目前有两大商品，一个是住房，另一个是汽车。所以，客户在购买汽车时，不会那么草率地决定，他总是会反复斟酌的。所以，汽车销售人员要有充分的耐心和毅力。d.把握与客户见面的时间依
