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1、细心整理销售箴言l 技能是教出来的，高手是练出来的，只要你起先行动，舞台的精彩就属于你。l 要先成交客户，必先成交自己，销售是全部胜利人士的根本功。任何人都要学习销售，世界上最重要的一位顾客是自己。l 销售人员的五大责任：我的责任是帮助顾客买东西；我的责任是帮助顾客解决问题；我的责任是帮助顾客满意需求；我的责任是帮助顾客达成目标；我是一位负责任的销售员。l 销售高手的四大根本观念：1、推销从拒绝起先，失败是胜利之母；2、不打不相识，不要怕和客户发生争吵；3、天将降大任，必先苦其心志；4、越难搞定的客户越可能是一条“大鱼”。l 应对价格异议的方法：1、说明低价带来的风险；2、证明自己价格合理；3
2、、说明高价格可以带来的高回报；4、展示出产品或效劳的物超所值的地方；5、将价格差异最小化。l 销售高手谈判技巧：1、设置话术，让客户不停地说“是”；2、给客户远景；3、给客户压力；4、让客户觉得缺憾；5、任何事务具有两面性，变不利为有利；6、将自己打造成专家。l 做销售每天会接触许多的客户，这些客户出身于各行各业，各有特点：有的冷静、有的热忱、有的爱开玩笑、有的冷淡、有的宠爱闲聊、有的不善言辞。为了适应不同的客户，销售人员就要刚好调整自己，适时表达不同的心情，才能适应不同客户的心理特征，满意他们特性化的心理需求。l 全部的胜利皆来源于你的热忱。在销售的过程中，始终都要让客户感受到你的热忱，而且
3、享受到你的热忱。这样，他们就会觉得假如不承受你的商品就似乎对不起你这一片热忱，这样你的销售就胜利了。l 销售信念：坚信公司、坚信产品、坚信自己。l 有人抗拒我们，我们也不要太去当回事，销售本身就面对拒绝，销售本身就面对抗拒。l 变更信念的时候，我们行动就有了方向，我们就有了纲领，我们就有了魂；当我们身上有魂的时候，我们销售的力气跟想法，跟以前就会有天壤之别。l 销售价值观：过去不代表将来；变更就在一瞬间；合理的训练是训练，不合理的训练是磨练；Yes I can；我宠爱我自己；游戏才刚刚起先。l 我们要把自己推销给自己，我们要自己承受自己，我们要把自己推销给公司，把自己推销给身边的全部人，把自己
4、推销给市场，当我们把自己推销给公司，推销给市场，推销给全部人的时候，我们自己就把自己销售出去了。l 产品好不等于卖得好，一个好的产品没有卖好的缘由，往往就是卖点没有提炼好，所以一个好的产品，想让产品说话，我们须要让产品有足够的卖点。l 在提炼产品卖点的时候，我们要从顾客的需求、顾客的价值、解决顾客的问题启程。l 开放式的问题用在销售的起先，封闭式的问题用在销售的完毕；开放式的问题，用于收集对方的信息，了解对方的习惯、对方的购置实力、对方的决策特点。l 首先，要清楚地让消费者知道你是干什么 、卖什么的；其次，要在相关行业中找到最关键的核心；再次，是运营这个核心获得最正确利润和收益，营销就是一样的
5、产品卖出不同。l 靠个人做事，5年的幻想50年的努力都未必实现！靠整合做事，50年的幻想5年就会达成！靠个人，只能在自己优秀的时候才能赢！靠整合，只要对方优秀也能赢！l 提问式开场白的重点是提问的内容，销售员必需要细心提炼，并依据客户的详细状况而定。但无论面对什么样的客户，销售员都要确保所提的问题能激起客户的爱好，或能引起客户的留意力，并尽力做到让客户印象深刻。l 从心理学的角度看，客户面对推销时会有两个心理反响：盼望获益和害怕损失。想要让客户感到这笔交易很划算，“物超所值”，销售员就要找出关键的突破口，从心理上来提高客户的收益感，降低客户的投入感。l 在探望客户的时候，销售人员开口前应当审时
6、度势，先弄清楚客户的心理再说。不妨就简洁的自我介绍为：我是某某集团，而不须要将自己说得那么详细。由于某某集团是个相当模糊的说法，无法让客户从公司名称中产生推志向象，自然就避开了“触发点”。l 销售人员在和客户见面时，要先礼貌性地做自我介绍、和客户摆手、坐下并起先提问经过深思熟虑的问题。只有问题具有吸引力，客户才会针对销售人员提出问题自动地做出反响。l 其实做销售，归根结底是人和人围围着某个商品或效劳取得某种平衡和和谐。在这个过程中，利益导向是势必的，但假如销售人员只为利益而往，很可能会陷入无休止的“价格战”，这样的客户关系会变得相当的金钱化，也就很简洁导致裂开。l 销售员用心灵和客户沟通，首先
7、要意识到客户就像我们每个人一样，他们也会遇到快乐、苦恼、忧虑等问题。客户是一个平常人，他或许有房租要付、有贷款要还、有子女要抚养、有父母要供应，他是一个和你一样，生活有难处的人，所以必需要记得用心灵去和客户进展沟通。l 销售业绩的好坏大多取决于你的看法，而看法的呈现那么来自你的人生观。事实上，没有哪个销售员宠爱不停地效劳客户，也不会有人真的很情愿帮助客户；可是相反地，每个客户都渴望你对他们有所帮助。基于这种心理，销售人员只要能主动地为客户供应完备的效劳，就能以踊跃的看法打动你的潜在客户。l 许多客户在和销售人员进展接触时，总会认为销售人员的话不行全信，根本上也不太在意，甚至是抱着逆反的心理和销
8、售人员进展争辩。所以，在销售过程中，有效且快速地消退客户的顾虑，对销售人员来说是特别必要的。机智的销售人员都知道，假如不能够从根本上消退客户的顾虑心理，交易就很难胜利。l 销售不只是在工作，更是拓展人脉网络。然而，比拟惋惜的是，大多数销售员并没有拓展人脉网络的观点和做法。他们的理由不外乎如下：拓展人脉太费时间，因此不愿把自己的时间奉献于人脉拓展；人脉拓展并不能带来更多的利润；“生疏开发”才是到达销售目标的最好方法。l 优秀的销售人员都擅长打造自己的优秀“个人品牌”，不是你相识谁，而是谁相识你；只要你建立了自己的“个人品牌”，客户就会主动打电话给你。“个人品牌”是缔造客户忠诚度的最正确途径。销售
9、商品之前，要先销售自己这个“品牌”，客户认同你这个人，才会购置你的商品。l 销售人员在销售的过程中，碰触到客户的心理“防火墙”，其根源在于客户和销售人员长期打交道的过程中，形成了一种“经验”判定。这种“经验”是如此的深刻，以至于客户只要发觉是销售人员来进展销售，尤其是在刚刚开场阶段，客户都会本能地竖起自己的“防火墙”，先拒绝了再说。l 优秀的销售人员应把消极或中立的客户变得踊跃起来，并诱发他们的欲望，让他们情愿去试着了解该行业其他人已经在用的商品。这样一来，销售人员不仅可轻易地在客户心中建立起可信度，还可以幸免盲目地进入客户的心理阵地。l 销售要做到：有多少潜在的客户，就有多少实际的客户；有多
10、少实际的客户，就有多少公司的收入；看法确定一切，格局确定结局；试试有可能，争争定能赢。l 销售工作的四阶段：1、吸引留意；2、引起爱好；3、刺激欲望；4、接受行动。销售的成果往往跟我们热心程度成正比，要把你的工作看得很重要，你认为你怎样，你真的就会怎样。你的外表会说话，务必使你的外表给人以激扬，同时你也从中受益。提高你的思索实力，会帮助你提高各种行动的水准。l 销售是创新的果实，但一般的创意都很脆弱，不要让创意平白飞掉，要随时记录下来，高潮将灵感明确详细，并定期复习，断续造就及完善欠的创意。赢得一切胜利的关键在于能不能踊跃思索，你的思索确定你的行动，你的行动那么确定别人对你的看法，但大局部人的
11、行动都不行思议，想想看该如何做？l 销售技巧五条金律：1、在不了解客户的真实问题时，尽量让客户说话；2、同意客户的感受；3、把握关键问题，让客户详细阐述；4、确认客户问题，并且重复答复客户疑问；5、让客户了解自己异议背后的真正动机。l 对产品的看法会确定销售人员业绩的凹凸。销售人员认可公司的同时，也应当认可公司的产品，对产品的和对自己的自信是分不开的。假如销售人员认可公司产品，那么在和客户的互动沟通之中，会有效地传达给客户相应的自信，从而能顺当地劝服顾客。胜利的销售人员能够不断地找出公司产品的众多优点。l 利益是销售陈述的重点：确保解决方案和产品利益要和客户需求之间的精确匹配，客户不会理解那些
12、他们不明白的特性，也不会重视那些和他们的实际需求无关的利益；向客户介绍不要超过三个最重要的，并且能满意客户需求的优点和利益点，因为客户一般不会记住超过三个的产品优点和利益。l 销售准备的内容既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括在实际工作中如何努力完成这一目标的方法。每个人都有各自的销售特点和销售技巧，关键是要找出最适合自身的一套方式和方法。每月销售准备应当在每月的一号早上就把本月的准备任务分解到每一天，然后再给自己规划一个更高的目标去努力。l 客户不会关切你卖什么，而只会关切自己要什么。没有最好的产品，只有最相宜的产品。l 想干的人恒久在找方法，不想干的人恒久在找理由；世界上没有走不通
13、的路，只有想不通的人。l 客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热忱，急客户要速度，大客户要品尝，小客户要利益。l 对销售代表来说，销售学问无疑是必需驾驭的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。l 在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦？有人以思维迅捷、逻辑周密的雄辩使人信服；有人以声情并茂、大方激扬的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点、去劝服任何人，始终起作用的因素只有一个：那就是真诚。l 销售代表和客户之间的关系决不须要微积分那样的公式和理论，须要的是今日的新闻呀、天气呀等话题。因此，切记试图用单纯的道理
14、去让顾客动心。l 对客户的异议自己无法答复时，绝不行敷衍、欺瞒或故意反对。必需尽可能答复，假设不得要领，就必需忙请示领导，给客户最快捷、满意、正确的答案。l 假如未能成交，销售代表要立刻和客户约好下一个见面日期，假如在你和客户面对面的时候，都不能约好下一次的时间，以后要想和这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。l 坚持原委你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝？你愿不情愿在完成推销所需的5至10次探望中坚持原委？假如你做得到，那么你便起先体会到坚持的力气了。l 留给客户深刻的印象这印象包括一种创新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你的呢？你
15、随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候显明，有时候是好的，有时却未必。你可以选择你想留给别人的印象，也必需对自己所留下的印象负责。l 销售代表必需时刻留意比拟每年每月的业绩波动，并进展反省、检讨，找出症结所在：是人为因素还是市场波动？是竞争者的策略因素？还是公司的政策变更？只有这样，才能实际驾驭正确状况，找寻对策，以完成任何，缔造佳绩。l 我们无法计算有多少客户是因为我们一点点小的过失而失去的遗忘回电话、约会迟到、没有说声感谢、遗忘履行对客户的承诺等等。这些小事情正是一个胜利的销售代表和一个失败的销售代表的差异。l 推销中最常见的错误是销售代表话太多。许多销售代表讲话如此之多，以致于他们不
16、会给那些说“不”的客户一个变更方法的时机。l 在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中，才能赢得长远的市场。l 胜利的人是那些从失败上吸取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点销售代表不能遗忘，那就是从失败中获得的教训，远比从胜利中获得的经验更简洁牢记在心。l 世界上什么也不能代替执着。天分不能有天分但一事无成的人到处都是；机智不能人们对一贫如洗的机智人司空见惯；教化不能世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能漫长。l 最超群应对竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚效劳及敬业的精神；最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。l 销售代表有时像演员，但既然已经投入推销行列，就必需敬业、信念十足，并且确定
