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1、第七章商务谈判的策略与技巧第七章商务谈判的策略与技巧 “谈判是一门科学，更是一门艺术谈判是一门科学，更是一门艺术本章重点本章重点 1、了解商务谈判策略与技巧的根本常识、了解商务谈判策略与技巧的根本常识 2、掌握商务谈判策略与技巧的类型、掌握商务谈判策略与技巧的类型 3、掌握商务谈判创造附加值的策略与技巧、掌握商务谈判创造附加值的策略与技巧人生指南人生指南 人生就是一场谈判，人生也需要策略与人生就是一场谈判，人生也需要策略与技术技术精选课件第一节第一节 商务谈判的一般策略与技巧商务谈判的一般策略与技巧一、商务谈判策略与技巧的根本常识一、商务谈判策略与技巧的根本常识一商务谈判策略与技巧的内涵一商务
2、谈判策略与技巧的内涵 1 1、商务谈判策略，是指在商谈判活动中，谈判者、商务谈判策略，是指在商谈判活动中，谈判者为到达自己的目的，依据谈判双方实力，对整个谈判力为到达自己的目的，依据谈判双方实力，对整个谈判力量准备和所运用方案的规划，是计策和谋略。量准备和所运用方案的规划，是计策和谋略。2 2、商务谈判技巧，是指在具体谈判过程中，为实、商务谈判技巧，是指在具体谈判过程中，为实施策略，而进行的带有技术性的具体谈判方法。施策略，而进行的带有技术性的具体谈判方法。前者指导整个谈判全过程，具有相对的稳定性；后前者指导整个谈判全过程，具有相对的稳定性；后者指导谈判某个阶段，具有极大的灵活性。者指导谈判某
3、个阶段，具有极大的灵活性。精选课件第一节第一节 商务谈判的一般策略与技巧商务谈判的一般策略与技巧二商务谈判策略与技巧运用作用五个有利于二商务谈判策略与技巧运用作用五个有利于 1 1、开好局、开好局 2 2、稳好舵、稳好舵 3 3、撑好帆、撑好帆 4 4、管好人、管好人 5 5、靠好岸、靠好岸 三商务谈判策略与技巧运用的原那么三商务谈判策略与技巧运用的原那么 刻意运用刻意运用 流于自然流于自然 不露痕迹不露痕迹 天衣合缝天衣合缝 二、商务谈判策略与技巧的类型二、商务谈判策略与技巧的类型 一关于协调双方谈判关系的策略与技巧一关于协调双方谈判关系的策略与技巧 1 1、建立起对手满意感的策略与技巧、建
4、立起对手满意感的策略与技巧 2 2、为对方成员间制造矛盾的策略与技巧、为对方成员间制造矛盾的策略与技巧精选课件第一节第一节 商务谈判的一般策略与技巧商务谈判的一般策略与技巧3 3、向对方施加压力的策略与技巧、向对方施加压力的策略与技巧 “升格的谈判策略，其实就是一种向对方施加压力的策略。升格的谈判策略，其实就是一种向对方施加压力的策略。所谓升格谈判策略，是指在谈判活动中，谈判者特别是作为东所谓升格谈判策略，是指在谈判活动中，谈判者特别是作为东道主的一方，在谈判出现分歧且无法解决时，或者面临破裂的道主的一方，在谈判出现分歧且无法解决时，或者面临破裂的情况下，为使谈判能够进行下去并取得预期的目的，
5、由上级领情况下，为使谈判能够进行下去并取得预期的目的，由上级领导或单位主管部门出面协调干预，以促使谈判成功。这里，上导或单位主管部门出面协调干预，以促使谈判成功。这里，上级领导是以级领导是以“裁判长的身份出现并裁决分歧的，是要直接介裁判长的身份出现并裁决分歧的，是要直接介入实质性问题的讨论的，而不是一般礼节性的会见。入实质性问题的讨论的，而不是一般礼节性的会见。当然，在运用该策略时要特别注意，不管是在谈判的中期当然，在运用该策略时要特别注意，不管是在谈判的中期还是后期，领导一定要在需要拍板的时候露面，切忌泛泛用之。还是后期，领导一定要在需要拍板的时候露面，切忌泛泛用之。而只有在双方而只有在双方
6、“打得难解难分时，运用升格谈判策略施加压打得难解难分时，运用升格谈判策略施加压力，才能取得最大的效果。力，才能取得最大的效果。精选课件第一节第一节 商务谈判的一般策略与技巧商务谈判的一般策略与技巧二针对谈判对方的策略与技巧二针对谈判对方的策略与技巧 1 1、疲劳战术、疲劳战术(劳将法劳将法)疲劳战术策略是商务谈判中惯用的一种方法，它是指谈判疲劳战术策略是商务谈判中惯用的一种方法，它是指谈判的一方为了到达一定的谈判目的，利用消耗对方精力的方法，的一方为了到达一定的谈判目的，利用消耗对方精力的方法，使之在谈判中失利。此种策略充分利用了人们这样的经验：即使之在谈判中失利。此种策略充分利用了人们这样的
7、经验：即当人的身心处于正常状况时，他的判断力会很正常，能够适时当人的身心处于正常状况时，他的判断力会很正常，能够适时地自我抑制；相反，当人的身心处于疲劳状态时，就会严重涉地自我抑制；相反，当人的身心处于疲劳状态时，就会严重涉及精神方面，影响判断力的正常发挥，其工作的兴趣和责任心及精神方面，影响判断力的正常发挥，其工作的兴趣和责任心就会大大减弱。在这时，谈判者最易为逃避压力、急于结束而就会大大减弱。在这时，谈判者最易为逃避压力、急于结束而对他人的用心或话题不加思考，轻率决定，甚至有时由于理性对他人的用心或话题不加思考，轻率决定，甚至有时由于理性水准的降低而做出违背心意的事来。这种疲劳战术的谈判策
8、略水准的降低而做出违背心意的事来。这种疲劳战术的谈判策略在日本极为流行。在日本极为流行。精选课件第一节第一节 商务谈判的一般策略与技巧商务谈判的一般策略与技巧2 2、诡道谋略诈将法、诡道谋略诈将法1 1诡辨逻辑诡辨逻辑 就是与逻辑思维根本规律相违背，使用语言游戏，兜售歪就是与逻辑思维根本规律相违背，使用语言游戏，兜售歪理，迷惑他人。理，迷惑他人。主要表现形式：主要表现形式：循环论证，机械类比，平行论证，以偏概全，偷换概念循环论证，机械类比，平行论证，以偏概全，偷换概念2 2制造错觉制造错觉 故布疑阵，就是在谈判中制造故布疑阵，就是在谈判中制造“失密。失密。成心犯错，就是成心算错某些数字。成心犯
9、错，就是成心算错某些数字。3 3攻心夺气攻心夺气 赶将法赶将法 庞将法庞将法 感将法感将法 激将法激将法精选课件第一节第一节 商务谈判的一般策略与技巧商务谈判的一般策略与技巧三抬升自身谈判地位的策略与技巧三抬升自身谈判地位的策略与技巧 1 1、人为制造竞争、人为制造竞争 2 2、借势助威、借势助威 名人、名车、名地、名牌名人、名车、名地、名牌四针对商品的策略与技巧四针对商品的策略与技巧 1 1、声东击西法卖猫、声东击西法卖猫 2 2、以假乱真法、以假乱真法 卖房卖房 3 3、吹毛求疵法买冰箱、吹毛求疵法买冰箱 4 4、货比三家法买衣报、货比三家法买衣报 5 5、最高预算法买东西、最高预算法买东
10、西精选课件第一节第一节 商务谈判的一般策略与技巧商务谈判的一般策略与技巧五针对谈判过程的策略与技巧五针对谈判过程的策略与技巧1 1、挡箭牌法、挡箭牌法 A A、权力有限策略、权力有限策略 B B、材料不全、材料不全 C C、商业密秘、商业密秘 2 2、针锋相对法、针锋相对法 A A、驳斥对方要有理有据、驳斥对方要有理有据 B B、情绪上对立，不是无理取闹，而是顺理成章的感情爆、情绪上对立，不是无理取闹，而是顺理成章的感情爆发。但因其杀伤力极大，用时要谨慎。发。但因其杀伤力极大，用时要谨慎。3 3、强调双赢法、强调双赢法 A A、强调通过合作，各有所得；、强调通过合作，各有所得；B B、如我方略
11、赢，可用略显惭愧策略。、如我方略赢，可用略显惭愧策略。精选课件第二节第二节 商务谈判创造附加值的策略与技巧商务谈判创造附加值的策略与技巧 一、商务谈判最高境界是创造附加值一、商务谈判最高境界是创造附加值 创造附加值，就是创造时机，利用合作的方创造附加值，就是创造时机，利用合作的方式，挖掘出潜在的利益，再通过零点式，挖掘出潜在的利益，再通过零点-极点的竞极点的竞争方式进行分配，以让对方得到心理上的满足，争方式进行分配，以让对方得到心理上的满足，夸大对方成就感，从而到达商务谈判的最高境夸大对方成就感，从而到达商务谈判的最高境界。能否抓住这一时机，表达了一个人的谈判界。能否抓住这一时机，表达了一个人
12、的谈判艺术和水平艺术和水平【案【案 例】例】一位买主收到报价：一位买主收到报价：14750美元，提供美元，提供10台台计算机及相应的软件。买主研究了几份价格较计算机及相应的软件。买主研究了几份价格较低的相似报价后，要求卖主把价格降低到低的相似报价后，要求卖主把价格降低到12500美元实降美元实降2250美元。对卖主来说，美元。对卖主来说，底价是底价是12875美元，低于这个价就有损失。美元，低于这个价就有损失。现在已低了现在已低了375美元。美元。精选课件第二节第二节 商务谈判创造附加值的策略与技巧商务谈判创造附加值的策略与技巧一方法一一方法一 如果我们提出让买方的如果我们提出让买方的5 5名
13、职员学习名职员学习WORDWORD一种包含其一种包含其中的程序，那对我们意味着什么呢？中的程序，那对我们意味着什么呢？我们每周都举办这样的培训班，每个参加者的收费是我们每周都举办这样的培训班，每个参加者的收费是200200美元市场价，五个人就是美元市场价，五个人就是10001000美元。另一方面，在培训美元。另一方面，在培训班里总有班里总有1 1至至5 5个名额是空缺的。如果买方认为，反正得培训人个名额是空缺的。如果买方认为，反正得培训人员，接受了这种安排，我们的花费并不增加。员，接受了这种安排，我们的花费并不增加。这样的话，卖主就凭空创造出这样的话，卖主就凭空创造出1000-3751000-
14、375美元的附加值，美元的附加值，来与对方讨价还价。如果对方认为这样值得，同意这么做，这来与对方讨价还价。如果对方认为这样值得，同意这么做，这样卖主还赚回样卖主还赚回625625美元。美元。精选课件第二节第二节 商务谈判创造附加值的策略与技巧商务谈判创造附加值的策略与技巧二方法二二方法二 如果卖主不想独享，还可以实行优惠政策，与对方在其他如果卖主不想独享，还可以实行优惠政策，与对方在其他方面讨价还价。比方，让他们每个人得到方面讨价还价。比方，让他们每个人得到25%25%的优惠。这样的的优惠。这样的话，卖主凭空创造出来的话，卖主凭空创造出来的625625美元的附加值，除自己赚的美元的附加值，除自
15、己赚的375375美元外，还要送给对方美元外，还要送给对方250250美元。其实，也是在为自己创造权美元。其实，也是在为自己创造权力优势。力优势。三方法三三方法三 为了把这件事做得更好点，卖方还可还价到为了把这件事做得更好点，卖方还可还价到1287512875美元，美元，并提出给予对方并提出给予对方50%50%的优惠，对方会认为，自己少给了的优惠，对方会认为，自己少给了500500美美元培训费，而卖主只加了元培训费，而卖主只加了375375美元的价，自己还是划得来。这美元的价，自己还是划得来。这样自己就净赚样自己就净赚500500美元。美元。精选课件第二节第二节 商务谈判创造附加值的策略与技巧
16、商务谈判创造附加值的策略与技巧二、商务谈判创造附加值的根本方法二、商务谈判创造附加值的根本方法一分享工程本钱和义务一分享工程本钱和义务【案【案 例】假设供给商提供例】假设供给商提供30天的支付信用，您答复天的支付信用，您答复说，如果他降低价格的话可以提前支付。假设提前说，如果他降低价格的话可以提前支付。假设提前支付花费您支付花费您2500美元，而供给商提出如果提前支付，美元，而供给商提出如果提前支付，可给予可给予3750美元的折扣，这样就可以创造美元的折扣，这样就可以创造1250美元美元的附加值。的附加值。精选课件第二节第二节 商务谈判创造附加值的策略与技巧商务谈判创造附加值的策略与技巧二与其他顾客的交货时间协调一致二与其他顾客的交货时间协调一致 假设一件产品是为满足各种顾客的需要而设计的，假设一件产品是为满足各种顾客的需要而设计的，开发费用会分摊在几个不同的顾客身上。这种产品也开发费用会分摊在几个不同的顾客身上。这种产品也可能是一套系列产品，本钱会逐步下降。可能是一套系列产品，本钱会逐步下降。【案【案 例】您要求在例】您要求在8 8月交货。如果您能延迟到月交货。如果您能延迟到9 9月
