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1、编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页 共1页 执行人员电话计划目标帐目销售帐目执行人员电话号码位置行政助手通话日期销售人员管理者通话时间 通话目的预计的结果客户方的参与者（名字头衔职务） 公司方的参与者（名字头衔职务） 计划的通话议程竞争的观点或障碍 所需资源和预先的准备 执行人员电话计划目标帐目销售帐目执行人员销售人员你能潜在地影响什么观点？你是如何产生这个影响的？这个观点将给客户提供什么价值？ 商业价值政治个人价值 执行人员电话计划目标帐目销售通话介绍你需要知道什么？为什么？ 问题 通话总结目标帐目销售帐目执行人员销售人员实际发生的通话事件 承担义务行动
2、支持者的估计推荐管理者的估计推荐 个人档案目标帐目销售名字传真电话号码公司头衔教育程度出生日期地址配偶秘书雇主向谁报告先前的工作公司背景个性风格兴趣最近的决策项目成就最近的责任（按级别排序）决策的标准产品和技术方面的问题决策的标准商业方面的问题 个人档案目标帐目销售帐目方案机会销售人员政治联盟状态日期 行为认为存在一个需要或者一个问题，同意需要一个解决方案或改变提供主要产品和商业方面的信息理解并且愿意解释显要的事件同意你的公司或者产品是一个潜在的解决方案投入时间和精力来了解你的公司或者产品的能力私底下承认你的产品或者公司是最好 的方案个人议程愿意与你一起工作来开发一个计划来是采用你的解决方案公
3、开承认你的产品或者公司是最好的方案向你提供竞争对手的计划信息提供个人性格、个人议程和个人政策的信息愿意为执行你的解决方案向管理阶层承担责任与你分享公司的jimi计划，并告诉你你的解决方案对他们的和长期成功起了什么关键作用积极地与你工作来开发和测试你的计划，帮助你击败你的竞争对手告诉你他她的成功与你的计划有关系当你不在的时候积极和有效地帮你销售政治策略（我们如何使个人站在我们这边？） 演讲计划目标帐目销售账目演讲日期销售人员演讲目的 议程客户方参与者名字头衔 购买角色 论点（商业和政治的） 演讲目标帐目销售 组织1、 定义行为步骤从结果开始思考。在演讲结束时，你希望从客户那里得到什么承诺呢？你会
4、做出什么承诺呢2、 描绘问题框架描述项目，问题或者机会。将这些与客户的财政上的、运作上的、市场定位上的或者竞争上的问题关联起来。3、 揭露因果关系什么是最引人注目的事件？如果它们没有定位这个问题，那结果是什么？如果要解决这个问题或者将机会变成资金，后果是什么？ 演讲目标帐目销售 组织4、 定义客户检验客户对项目或者解决问题的目标。他们对一个解决方案的关键要素的意识是什么？你认为这些要素包括什么？5、 描绘你的解决方案描述你的解决方案的主要元素。描述在制表之前和之后它是如何工作的？6、 与商业价值相关联描述对客户的财政、下游运作（客户的和竞争者的）和上游运作（合作伙伴的和供应商的）的影响。引用客
5、户对价值的定义。 目标帐目销售 什么时候谁 行动 需要的资源有支持者指导员的计划演讲组织对客户的演讲分发信息给销售队伍与支持者指导员一起温习演讲提纲跟客户一起定后勤演讲定稿给销售队伍下达指令（演讲计划后勤）排练介绍听取支持者指导员的报告听取销售队伍的报告销售队伍队伍成员 演讲角色 客户分配 销售计划目标帐目销售 账目项目机会地址结束时间订单数量销售人员销售管理员电话号码销售支持 客户的业务档案收入利润财政年度结束企业联系我们的定位产品和到此为止的收入竞争者的定位产品和到此为止的收入 对于这一次销售机会的客户需求或者问题目标帐目 销售 机会估计账目项目日期日期日期日期销售人员我们的公司竞争者我们
6、的的公司竞争者我们的公司竞争者我们的公司竞争者 是否存在一个机会？顾客的应用或者项目已定义的末定义的顾客的业务档案已知道的末知道的顾客的财政情况强弱有没有资金是否显著的事件已定义的末定义的我们能够竞争吗？正式的决策标准已知道的末知道的产品的适合度好不好销售资源要求低高当前的关系强弱唯一的商业价值已定义的末定义的我们可以赢吗？支持力量强弱执行的可信度强弱公司能力好不好非正式的决策过程已知道的末知道的政治联盟强弱是否值的我们去赢短期利润高低将来的销售高低收益表率高低风险低高战略价值是否 主要销售问题目标帐目销售账目项目机会销售人员引人注目的事件我们对客户的唯一的商业价值排序准（正式的和非正式的） 在客户的决策过程中的里程重要事件 销售计划目标帐目销售在销售过程中的正式的角色决策方向你的现状评估者 批准者决策者 用户财政的 关系技术的 商业的顾问 非支持工程师支持工程师 敌人中立账目项目 组织结构分析目标帐目销售花费的时间政治分析案例联系 深入会议影响线 生产副总裁$ 销售人员 竞争分析目标帐目销售账号项目机会销售人员竞争者 竞争者 竞争者竞争者产品 服务产品 服
