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1、探析寿险公司成长的阶段性战略摘要：寿险公司的成长一般要经历创业生存期、品牌经营期和创新发展期三个阶段，在每一阶段制订正确的经营策略，是寿险公司稳步发展的关键因素。在创业生存期，应建立行业视野、明确首要任务、构建体系化管理平台、强化队伍塑造、管理好基本经营单位、创造良好的外部环境、树立公司品牌；在品牌经营期，要做好经营格局的规划、 打造公司的独特文化、 突出主业、抓好人才升级、管理范式的变革等工作； 在创新发展期， 要着重提升哲学思维能力、 组织学习能力、组织变革能力、创造机会能力、需求挖掘能力、创新文化能力等。关键词：寿险公司；阶段性战略；创业生存期；品牌经营期；创新发展期寿险公司的成长大体上
2、可以分为三个阶段：创业生存期、品牌经营期和创新发展期，公司高层正确地把握每一个阶段的形势， 做出正确的战略决策， 是寿险公司能够取得成功的决定性因素。一、创建期战略：以生存目标为决策核心“创业生存期”是每一个寿险公司发展历程中一个不可逾越的阶段。正确认清创业生存期的管理内涵和经营关键， 科学而艺术地把握创业生存期的经营重点和经营节奏，是关系公司能否立足的大事。( 一) 建立行业视野，为未来的发展夯实基础。决策的第一步是要认清形式，明晰自己的起点，要反复理清自己现在究竟在哪里 ?要到哪里去 ?怎样分步骤并有效地实现自己的使命及目标 ?只有从认识上解决了这些问题，在工作中才会不浮躁，才能够抵挡住外
3、界的短期诱惑， 才会在一个更高的、 更坚实的平台上稳步发展。同时，要注意到这个阶段的主要使命是为“未来”作铺垫。 因此，发展伊始，一定要树立高远的标准， 要建立“行业视野”， 以行业高标准来布局谋篇， 以现代管理的根本准则来设计公司经营管理的发展蓝图， 从大处和长远发展着眼， 从小处着手。( 二) 明确发展业务是创业生存期的首要任务。没有一定的业务量，公司就谈不上以后的发展，应该紧紧围绕做大业务量这个核心，充分调动人、财、物等资源建立高效的运营体系。由于是经营初期，各个方面都处于创建阶段，因此，在这一时期，必须有打持久战的思想准备，培育艰苦奋斗、勤俭节约、不畏艰难的创业思想， 树立“自给自足，
4、 丰衣足食”的理念， 并以此逐步发展成为公司的文化。( 三) 依据发展业务这个主题，从“队伍、架构、制度”三大基本要素出发来构建体系化的管理平台。 队伍建设要从公司的“生存、成长、发展”整个过程来考虑。明确什么样的事需要什么样的人来完成?如何实现人才匹配 ?怎样合理解决当前和未来队伍建设标准的冲突问题?怎样实现“当前”与“未来”发展的对接 ?未来的人才梯队如何在变革中转轨及搭建 ?搭建公司的组织架构要坚持“简便、直接、高效”的原则，每一个部门的人员都应具有“上马为将， 下马为兵”的能力， 减少中间环节的效率损失和过程效率损失，中高层管理者要直接进行具体的工作操作，实现管理工作的一步到位。建立规
5、范的管理流程和管理程序制度，确立以制度为共同的行为准则，做到按规章办事，公平的对待每一个员工和每一件事情，避免任何个人的主观臆断，充分调动每一个人的主观能动性和积极性，形成规范的管理格局。( 四) 强化队伍塑造。由于寿险业务的特殊性，业务量的稳定增长有赖于一支稳定而有效率的队伍。 因此，要努力塑造员工对本公司的“忠诚度”、 良好的“职业习惯”和同事之间的“和谐性”。所谓忠诚度就是采取各种有力措施培养员工热爱公司、同舟共济、克服浮躁情绪、发展事业的定力。 例如可以通过员工的职业生涯规划与公司发展目标的趋同化过程，稳定一批核心骨干， 并通过核心骨干的示范作用带动全员形成健康向上的事业团队。良好的职
6、业习惯包括职业精神、团结精神、学习精神、主人翁精神，更重要的是良好的执行能力和懂行规能力， 能够将工作做到极致， 做正确的事、 正确地做事、把事做正确。和谐性就是员工要学会合作、协调、包容，要有宽广的胸怀，具备将工作和生活分开，简单和谐工作的能力。( 五) 管理好基本经营单位。创业生存期，一切都处在不稳定状态，不可预知的突发事件很多， 管理流程和管理秩序尚处在不断试验和建立期。 作为管理者必须做到下抓两级， 直接将管理的触角延伸到经营单元， 直接管理。从管理手段看，这一做法似乎违背了层级管理的原则， 但在这一时期只有如此， 才能克服“人人负责，人人不负责”的散漫状态。 可以说，这是创业生存期特
7、殊而有效的管理手段。( 六) 创造良好的外部环境。创业生存期，环境至关重要，创造良好的外部环境也就是经营“造势”。 这一工作做得好坏， 在一定程度上决定了将来发展的空间大小。外部环境主要有两个方面， 一是通过多种途径积极参与到当地社会事务之中，树立公司良好的社会形象， 从而与当地政府及监管机构建立良好的关系，取得政府和监管机构的支持， 为公司的发展创造有利的政策环境； 二是积极协调与同业的关系， 倡导行业“共生共荣”的理念， 与同业建立良好的关系， 得到同业的支持与理解，“化敌为友”。( 七) 树立公司的品牌。通过优质的保险产品和服务，培养忠诚客户；通过“客户永远是对的”的经营理念， 树立公司
8、良好口碑；通过便捷优质的理赔服务，扩大公司的市场影响力； 通过让客户享受公司的经营成果， 建立公司与客户之间的共同利益机制，为公司发展赢得长久的客户。二、品牌经营期决策：战略转变经过初期的业务大量发展之后，公司有一定原始积累，经营过程进入了品牌经营阶段， 这一阶段不同于“创业生存期”， 有了新的特点， 公司应及时转变思想观念，树立新的理念， 实行经营决策上的战略转变， 重点应在以下六个方面取得突破。( 一) 经营格局的规划。经营格局即经营的未来版图。管理者在公司实现业务快速发展、 做实公司基础管理的基础上，根据市场洞察和判断， 确定公司在业务发展、财务经营、资源配置、风险管控、机构建设、品牌文
9、化等方面的经营格局，只有明确了这样的目标，才能做到纲举目张。( 二) 打造公司的独特文化。这一时期应将管理制度升华成文化，将员工的正确行为习惯升华为全员的行为标准和价值判断标准， 用文化来经营公司。 文化塑造主要体现在“制度文化、行为文化、精神文化、物质文化”四个方面。在制度文化方面，应根据公司发展的阶段特征，用扬弃的态度对已有的规章制度进行系统梳理，通过变革和创新，制定适合新的发展阶段的规章制度。在行为文化方面，通过进一步的规范和标准化，对员工的工作习惯、态度、职责、流程等方面进行约束和引导， 形成衔接有序、 运行高效的运营秩序和管理流程。在精神文化方面，倡导“岗位责任文化”，建立公正、公平
10、、向上的职业生涯氛围，让每位员工头顶上都有一片蓝天。在物质文化方面，通过公司的快速发展为员工提供在行业具有竞争力的薪资福利；通过公司实力建立品牌形象， 以“百年老店”为己任。 物质文化的核心在提高对员工和客户对公司的依存度，形成良好的知名度和美誉度。( 三) 突出主业。突出主业就是要解决寿险公司长期经营发展靠什么以及永续经营及综合竞争力的问题。重点发展个人业务是寿险公司经营的主题。在重点发展个人业务的同时，还要高效发展团体业务和银行代理业务。个人业务的发展要抵挡住市场的诱惑， 做好基础管理和基础训练工作， 将组织发展与业务品质作为个人业务发展的两个轮子一起抓。( 四) 系统运作。主要体现在“标
11、准化行动、体系化联动、系统化推动”的管理行为上。公司一定要提高“执政能力”，中心支公司一定要提高“执行能力”。公司必须建立市场开拓能力、统筹规划能力、资源配置能力、文化经营能力、综合管控能力、系统运营能力、组织协调能力、品牌提升能力、人力资源开发能力及机构管理能力。( 五) 抓好人才升级。主要围绕学习型组织的建立和人才的标准化问题。实现永续经营必须不断提高全体员工的专业技能和综合素质， 必须要推动学习型组织的建立。作为员工和部门要不断超越自我， 不断变革创新， 不断用最成果武装员工和干部的头脑。在人才标准化问题上，要着重明确在新的发展阶段，人才必须具备哪些标准和条件。要系统进行工作岗位的分析和
12、评价， 确定岗位人才的基本标准和提升标准。建立公司员工在职培训的长远规划， 对全体员工分课题、 分主题、分阶段、分层级进行系统培训， 不断开发员工潜能， 提高全员的专业技能和综合素质， 实现人才升级。( 六) 管理范式的变革。管理范式主要体现在“运营流程、组织架构、管理评估”三个层面。 在运营流程方面围绕“分工协作、 扁平化运作、 垂直化管控”的原则，以提高公司的整体执行能力作为主要指标； 在组织架构方面， 遵循“层级管理、责任上收”的原则， 设定不同层级的管理权限和管理职责， 明确组织系统的管理程序，对组织流转的顺序、效率、时限、职责进行横向、纵向界定；在管理评估方面，以价值为导向，以效益为
13、中心，以发展为指标，以效率为标准，以可持续发展能力和综合竞争能力的提升为落脚点。三、创新发展期决策：能力的提升当公司占据了一定的市场份额之后，要进一步做强做大，就要不断用市场标准来对行业进行思想的引领、品牌的引领，创新行业标准。要实现这个目标，公司要重点实现以下能力的提升。( 一) 哲学思维能力的提升。在公司经营过程中，要把哲学思维能力融人到市场环境中， 看透事物的本质， 善于不断将危机变为机遇。客观辩证的分析发展的历史机遇和内外部环境， 用“实事求是”的哲学工具， 用理论实际的工作方法，制定公司在引领行业期的发展战略和具体措施。( 二) 组织学习能力的提升。公司团队的学习能力体现在主要管理层
14、的学习意识，特别是核心管理层的学习能力、 传授知识的能力能否不断超越发展的需要。组织学习能力实际上是团队的集体学习和创新能力，团队的每位成员是否都是创新学习的核心成果，组织学习能力实际上是管理心智的变革。( 三) 组织变革能力的提升。是一个有机体，必须随着外界经营环境的变化而变化。组织变革能力直接体现了组织的应变能力、自我革新和自我发展能力，要在变革中创新发展机遇。 在变化莫测的竞争环境中， 组织能力是持续竞争优势的来源，组织变革的最终目标是要不断获得竞争优势，形成核心竞争力。( 四) 创造机会能力的提升。在引领区域行业期，最核心的问题就是守住机遇。抢先市场一步，实质是创造机会。要发展就不能封
15、闭坐等，必须善于识别机会，善于抓住发展的每一次历史机遇。作为寿险公司， 一定要紧紧抓住区域市场的发展机遇，主动创造发展机会，抢先一步，加快发展。( 五) 需求挖掘能力的提升。 需求挖掘能力是体现以客户为导向的专业能力。要细分客户， 做好客户的深度开发和挖掘工作，不断深化客户关系， 不断提供增值服务，并通过对客户的增值服务不断深化和延长公司的增值链。( 六) 创新文化能力的提升。创新文化能力主要体现在公司经营哲学的创新上，要不断吸收社会发展的文明成果，吸收其营养并生成公司自身的独特文化。寿险公司虽然从初创期到稳定期，经历了三个经营发展阶段，但是三个阶段的总方向与总目标是一致的，如何从战略、 全局的角度， 在总的发展目标的引领下，依据各阶段的特征实施不同的经营策略，是一家寿险公司走向成功的关键
