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1、淘宝中国眼镜中心隐形眼镜销售验配流程 整套流程 : 迎宾 问诊 裂隙灯、弧度仪检查 验光 隐形镜片销售 价格谈判、开单、送客 注意事项 产品特性一、迎宾及问诊 1、 迎宾“您好！欢迎光临*眼镜，有什么需要为您服务的吗？”（帮顾客拉门）同时注意自身的仪容仪表及语气；2、 问诊：通过对以下内容的了解，选配适合顾客配戴的隐形眼镜1）.一般资料填写：姓名、性别、年龄、职业、地址、电话等。 从年龄上了解是否适合配戴隐形眼镜：其一，大于45岁要考虑是否出现老花现象； 其二，小于15岁要考虑是否能自行护理。 从职业上判定不符合配戴隐形眼镜的工作环境，例如：化工、冶炼、建筑、有挥发性气体等特质的地区。还可从住
2、址了解其生活与居住环境（灰尘、风沙较大的地方不适合） 2）.配戴史：了解配戴的时间、品牌(主要是从中了解其弧度、厚度等参数)、采用何种护理产品、眼部是否有过并发症，以便接下来的品牌销售。3）.配戴目的：（用于美容、娱乐、职业需求等）以确定目标销售。4）.病史：询问是否有过敏史，是否有严重的糖尿病、高血压、类风湿性关节炎、鼻窦炎或是否正在服用激素类药品（如：洋地黄、阿托品等）。3、 隐形验配问诊话术：1）.基本资料了解着重职业：请问某某先生/小姐在哪里高就？（从中了解顾客的工作环境是否适合配戴以及是否能够良好的护理镜片）2）.配戴史：请问某某先生/小姐以前有没戴过隐形眼镜？ 戴过几年的隐形眼镜
3、当顾客回答有戴过时：您以前配戴哪种品牌的隐形眼镜？ 是常戴型的还是抛弃形的？ 是一直配戴还是间隔配戴呢？ 配戴的舒适度如何？ （从中可了解眼部是否有过并发症及曾配戴的品牌及护理产品,） 3）.配戴目的：请问先生/小姐此次配戴隐形眼镜主要是用于工作、学习需要，还是有其它特殊用途呢？ 4） 病史：请问眼睛是否有做过眼部手术或是有进行某些药物治疗？平常是否有在服用某种特殊药物？（从中可排除一些可能存在的禁忌症）详细了解以上的这些情况是为了保证你配戴隐形眼镜的健康及舒适，请您谅解。）二、验光 隐形验配师将顾客带至验光室验光，并将特殊情况交接给验光师便于确定适合顾客需求的处方。（如：顾客是单配镜片等有些
4、容易被忽视的情况）三、裂隙灯检查 （1） 检前洗手 话术：在检查您的眼部状况前为了保证您的眼睛的健康我必须先洗手，所以请您坐着稍等一会好吗？（2）调整仪器 话术：请您将下巴靠在颌托上，头往前靠。待会儿打开灯光时可能会有一点刺眼，不过没有关系，请坚持一下。 顺序：先撕1张额托纸为顾客的健康考虑，调整顾客靠在仪器上的舒适度（即高低位置），确认顾客外眦与裂隙灯额托杆上刻度成一直线。在未开灯前，隐形验配师要调整好自己在仪器上的瞳距，保证视野清晰，仪器放大倍率为10倍。打开灯光，光线亮度调至10、宽度调至3MM，将竖状光线打在顾客眉心处对焦（即使视野达到最清晰）。开始检查前将光线调为横状，检查时先右眼后
5、左眼。 （3）上下睫毛的检查 话术：我先帮您检查一下，上下睫毛排列是否整齐、是否有倒睫，如果有倒睫的话会碰触镜片，影响舒适度，必须要拔掉才可以配戴。 顺序：从上往下。（4） 上下眼睑的检查 话术：接着帮您检查上下眼睑是否有滤泡或结石，眼睑是否有充血,眼睑内的光滑度好不好，眼睑边缘是否红肿，如果有滤泡或结石的话会和镜片产生摩擦影响配戴舒适度。 顺序：由下往上，在检查下眼睑的时候还要检查泪腺的泪液分泌情况及泪小点是否有堵塞，检查动作一定要连贯（按压法）。（5）角膜新生血管的检查 话术：现在我帮您检查是否有角膜新生血管，如果有比较严重的角膜新生血管的话是不可以配戴隐形眼镜的。 顺序：在检查完上眼睑后
6、请顾客眼睛看下方，然后将灯光下移到角膜和球结膜交界的位置（角巩膜缘）检查新生血管。（6）球结膜的检查 注意：从这步开始光线要调为竖状。 话术：现在我帮您检查一下您的球结膜是否有充血或是色素沉淀。 顺序：先内侧后外侧（检查内侧时让顾客眼睛向外侧看，查外侧时向内看）。（7）角膜和瞳孔的检查 话术：再帮你检查一下你角膜清晰度及角膜是否平整，同时检查一下你的瞳孔和虹膜。 顺序：先将光线拉远看角膜，再切入看虹膜及瞳孔（目镜倍率调至16）。（8）泪液断层及泪液浑浊度的检查 话术：最后我帮你检查一下你的泪液断层及泪液的浑浊度，因为泪液直接影响你配戴的舒适度。 顺序：光带停在角巩膜缘处让顾客眨眼，进行观察。（
7、9）仪器归位 检查完毕，随手关灯，将仪器归位并旋紧旋钮。四、角膜弧度仪检查 （1）调整仪器高度、目镜，确认顾客外眦与额托旁的刻度成一直线；（保证三点一线）。 （2）先调整目镜，使其中的小黑圈为最清晰，然后通过目镜找到顾客的眼睛，再调整仪器与顾客眼睛之间的距离以达到最佳成像效果。 （3）调整目镜下方的控制旋纽（右侧控制“+”，左侧控制“”），使得两个“+”和两个“”各自重叠，并将小黑圈调至右下角的亮圈之中，读出最终的V值（陡峭K）和H值（平坦K），记录在资料卡上，根据公式“BC=（V+H）/2*1.1”计算出顾客的基弧。 （4）仪器归位 ：检查完毕，随手关灯，将仪器归位并旋紧旋钮。五、隐形眼镜的
8、销售 根据销售群分以下三种 （一）初戴者 （二）已配戴者 （三）不能配戴者 （一）初戴者 根据眼部参数给予介绍 1、确定基弧-基弧指镜片后表面的弯曲度（也相当于角膜的前表面弯曲度）基弧的正确选择与配戴者的舒适度密切相关，所以要选择适合的基弧； 2、选择适合的含水量镜片，含水量分高（50%以上）、中（50%-38%）、低（38%以下），含水量的高低会影响配戴的舒适度； 3、根据眼部状况选择透氧性，透氧系数越高透气性越好（并非一概而论需根据顾客眼部状况给予选择） 4、再介绍商品，选择23款适合的镜片（可考虑从价格高低上来销售或生产工艺上突出产品的特性），确定一款各方面都适合的镜片；销售时自己要明确
9、要推的是哪款.不可以客人问哪个都说好，帮顾客选择时， 要告诉顾客你为什么要给他选择这款（体现出我们的专业性） 5、价格谈判，要有技巧。不要先拿价目册，多强调适合不适合顾客，让顾客了解匹配的重要性，适当的再强调以下公司的优势。 6、验配流程(见附件) 7、评估：配戴后15分钟进行，视力、覆盖度、滑动度（尤其是初戴者）； 8、开单-字迹要清晰，赠品注明，价格计算 9、送客-强调下次复检时间，要提醒顾客把隐形眼镜戴上来复检，并带上保证书。 （二）已配戴者 询问：您好!请问您赶时间吗?如果不赶时间的话,我们可以帮您做一下详细的检查及度数确认,以便您了解自己目前的眼部状况. 根据顾客回答分以下几种 1、
10、配戴不适：没有戴着镜片的-首先倾听顾客的反馈，检查镜片及眼部状况确定问题所在，此时可查询电脑资料，给予解说不适的原因，再根据以上状况建议顾客选择一款更适合的镜片； 2、配戴舒适一：有戴镜片愿意检查者-建议先戴镜检查后，再取出镜片检查眼部状况，说明问题所在，并适当告知顾客要注意的事项；如果顾客长期配戴同一品牌最好不建议更换其它品牌，视情况推荐适当的产品； 3、配戴舒适二：不愿检查者-建议尽量检查一下，实在不愿意者一定要让其在资料卡上签字确认才可配；特别是自报品牌和度数者（我们要告之顾客眼睛健康的重要性）（三）不能配戴者 1、 转框架销售-不可强行推销给予建议引导顾客健康的配镜 2、 根据此次检查
11、状况给予建议：-帮顾客预约下次检查时间（尽量约在自己当班的时候），让顾客感觉到我们的重视，严重者建议到医院检查；六、教顾客摘戴镜片及注意事项 1教顾客戴一片镜片-顾客自己戴一片-适应十几分钟（适应期间讲注意事项）-检查戴镜视力、度数、配戴评估(裂隙灯检查镜片配戴的覆盖度、松紧度、下垂度)-教顾客摘镜片-顾客自己摘一片-讲镜片清洗步骤及保养 1、 配戴彩片者,建议不宜长时间配戴,说明是属于美容片,需要的时候戴一下,且每天戴时间为34小时之间,平时可与普通隐形眼镜或框镜交替配戴,因为彩片本身镜片会比普通镜片厚一点,且透氧性会差一些,所以平时要注意镜片的保养及卫生,定期保养,这样可以提高戴镜片的舒适
12、度及眼睛的健康. 2、 对于初戴者:1）.建议尽量为其选择稍微硬一点或厚一点的镜片,这样比较容易配戴2）.如果该顾客有较轻微性散光(在比例可矫正的情况下),优先考虑推荐低含水量,厚镜片3）.如果做运动或拍婚纱照或是泪液分泌物较多就应该尽量选择周期短一点的镜片, 方便卫生.如:日抛,月抛等。 3、曾经配戴过,中途停过.首先了解曾经配戴的品牌,属于哪种类型及舒适度,若顾客一直都戴同一个品牌且多年,不要轻易给予更换品牌 4、初戴者首先要给客人心理建设.消除客人的顾虑. 5、重要事项要讲到位,例:含水量,基弧,非球面,透气性等,说明详细,体现专业性七、产品特性 1、海昌亮润TG绿片 优点:配戴舒适;低
13、含水量,能持久保湿;价位适中;内表面采用非球面设计,大部分人群都适合配戴,镜片边缘设计更薄,提高镜片的配戴舒适度。 缺点：离心浇铸生产工艺，易脏 2、海昌紫约 优点：采用非球面设计，适用范围较广，且与角膜形态一致；表面光滑，配戴舒适，弹性好，镜片薄 缺点：容易吸附沉淀物； 3、海昌水漾清晰无感型 优点：镜片透气性好；高含水，柔软舒适 缺点：因高含水不适合配戴时间太长，易眼干，离心浇注工艺，易吸附蛋白 4、强生舒晰 优点：透气性好；镜片较薄、柔软，配戴舒适；每月更换型更清洁； 矫正视力效果佳；防紫外线缺点：易破损 5、博士伦 半年型优点：弹性好，配戴舒适，不易破损，不易脏，含水量适中；可持久保湿
14、；镜片较柔软；口碑好，有稳定的顾客配戴群 新里程：最薄的年戴型镜片，配戴舒适，但易破； 月抛：镜片较厚，但比较软，配戴舒适 6、视康晶盈年戴型 优点：低含水材料，持久保湿，标准型厚度，成形性好，易操作，不易破损 经济实惠型，进口商品，顾客反馈口碑良好 矫正视力好，可矫正部分散光 镜片边缘设计更薄，提高透气性及舒适度 7、酷柏月抛型 优点：耐用性强；易配戴；特殊边缘设计；高透氧，配戴舒适感比一般镜片更佳55%；在光线暗的环境，视觉效果更好；矫正效果好，每月更换型更清洁 进口商品（美国公司出品，英国原装进口）销售量位居世界第三 前表面光学区为非球面设计，易聚焦，内表面采用球面设计， 成型性、稳定性良好，矫正散光好； 8、酷柏半年型隐形眼镜 优点：解决干涩不适；镜片经久耐用；边缘极薄，配戴舒适； 缺点：薄、容易破、镜片易粘在一起； 9、卫康3C 优点：车削成型工艺，矫正散光效果好；镜片有一定的厚度，易操作，初戴者易学。 镜片弹性好，耐用，采用非离子材料，不易吸附蛋白质沉淀 缺点：镜片厚，表面光滑度欠佳，舒适度欠佳。 10、一世风靡极品 优点：先进的多弧（随眼球的凹凸度改变弧度，贴附性强）设计，增加泪液循环，提高透氧率。均一的0.05边缘厚度，减少眼球敏感度，倍增舒适感。全新的舒适舒润材料，持久滋润，防止
