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1、医药代表精英必学医药销售的主线宗旨医生客观公正地理解我们的产品与其她药物的差别,以及这种差别给医生、病人甚至其家属所带来的具体好处。医药代表结识自己在销售过程中的隐痛,是通往杰出销售人的很重要的一步。只有拔掉病根，医药代表才干做到在客户面前名正言顺，从沉着容。“我是谁？我在干什么?”这是医药代表不能回避的问题。这个问题的答案不仅是你想要的成果(销售)，并且要体现对客户的利益。带着这样的答案去见客户才不会遮遮掩掩,模糊其辞。拟定好医药代表的最后目的是设定每次拜访目的的前提。有了拜访目的，医药代表才干真正的尝试成功的愉悦。医药代表设定拜访目的的一种诀窍是:保证设定的目的与当事的双方或多方均有切身的
2、利益,而不是只于一方有利。销售是一种只对医药代表一方有利的目的,客户为什么要欢迎你？因此销量不能算是目的,只能是成果;“来看看你”是目的吗?不是!行为的成果才是目的。举例来说:“让客户结识到我们的产品与其她同类产品的差别及这种差别所带来的好处”就是一种既对你有利，又对客户有利的目的。理解销售真谛带来的启示是：（1)作为医药代表，第一职责是保证自己对产品的信心要远远高于任何客户;(2)任何销售活动都要以目的客户的想法和做法的变化为唯一衡量原则;(3)销售活动不仅仅是说实话，还要可以说完整的实话,特别是不能错过客户需要的那部分信息。立场,就是要可以通前彻后的想清晰自己的角色价值，以及队客户、产品、
3、竞争、销售的一整套见解。医药代表一定要拟定:谁治好了病人是医生，而不是任何所谓的药物。诸多医生极其反感单纯强调药物的功能，药物对医生来说只是诸多医疗手段之一，开药之前的望、闻、问、切,或现代医学的诊断过程才是决胜的核心医药销售的主线宗旨医生客观公正地理解我们的产品与其她药物的差别,以及这种差别给医生、病人甚至其家属所带来的具体好处。竞争我们只是为临床医生提供多一种选择，是对临床治疗手段的一种补充，因此不必紧张中断与既有其她产品或医药公司的合伙。产品任何我们销售的药物都不是灵丹妙药。我们的工作也不是要证明你的产品的完美,而是要结识到它与同类药物的差别,从而在临床上得到完美地使用五步销售法：第一步
4、:找对人(1)潜力，既也许使用我们产品的量。（)对我们以及我们产品的接受限度。(3）对新事物的敏感限度。(4）竞争性大小，竞争对手对她的注重限度。第二步：邀约发明合适交流的氛围邀约的意义:提高拜访效率,减少回绝，提高医药代表的自身价值。邀约的措施:充足准备的理由，紧盯自己的目的,拜访迈进行头脑预演邀约的核心：一是玩见解明了；二是要具体;三是要重新定义她的任何问题,把客户的所有问题都转化成她应当见你的理由。四是一定要约在两周之内;五是练习。第三步:问提问，是贯穿销售过程始终的一种重要技巧。可以说，销售就是要向客户提出问题。在销售过程的不同阶段,提问的目的也不同：第一步之前的提问，是为了拟定客户的
5、对的性以及对的客户的四个背景信息;“五步销售法”的第二步，是为了引起客户的注意,激发她们的想象想象着和医药代表坐下来交流的好处,从而答应医药代表的邀约;销售过程第四步是为了让客户理解产品对临床以及病人的具体好处,在客户头脑中描述一幅使用你的产品所带来的好处的图像;第五步是提出具体的行动邀约为了她自己的缘故；第三步,也就是本小节的提问环节，就是为了很单纯的目的:懂得客户使用或不使用你的产品的因素。第四步：说提案1、从结论说起,从一般到具体。.论述对客户的具体利益配合产品的特点。3.陈述时注意运用停止。4.要有所侧重5.用词简洁明了6.要拟定你的解说的确已经解决她的问题。第五步：缔结获得承诺医药代
6、表可以从三个方面核查、归纳自己对于客户的价值个人价值公司价值医学领域的价值拜访客户之前,要先向自己提问:“我对客户的价值何在?”不弄清晰这个问题的答案,绝不推动到下一步。要能坚定、清晰地回答新客户“什么事”的提问。客户在可以坐下来和你交谈之前的所有提问,都应当成为你“邀约”的理由。不管用什么措施或用什么样的口吻,医药代表最后要弄清晰客户“为什么不用我的产品？”或“为什么使用我的产品？”这两个重要的问题。假设疑问句可以协助医药代表排除干扰,找到上述两个问题的答案。在老市场上业绩突破的三个问题：(1）她们为什么使用你的产品?（2）你的资源投入的侧重点有调节的余地吗？（3）在你的区域里有哪些有潜力的
7、客户尚未纳入你的客户管理体系？三个基本问题,可以增长与院长沟通的机会:(1)我遇到的人是谁，那个人在做什么？(2)医院如何赚钱？（）医院与医药公司均有些什么样的合伙?有效提问的时间性:“你要什么”总是在“你怎么达到”前。虽然是相似的问题，在五步销售法的不同阶段,也要有不同的回答。回答问题的目的只有一种：推动销售的进程,达到五步销售法的下一步。把公司内部影响你销售的人也当做客户,拟定自己恰当的立场和运用同样的销售过程,是成功的医药代表不宣之秘。把任何对白都当成是一种销售过程，积极运用立场和五步销售法来销售自己需要自己需要别人接受的观点。当下的对话不仅可以揭示过去的行为习惯,还能预示将来成功与否这是面试的重要理由。有潜力是投入的基本前提;业绩增长是投入的回报;投入多少反映了你筹划的质量。不要把“埋头苦干”和“不是张扬”当做你的不写报告的借口,也不要相信报告可以掩盖不好的业绩,要相信“业绩好,报告也好”才是你的选择。解决内部冲突的目的不是“竭力”而已,而是在达到你想要的成果的同步避免你不要的成果。
