电力事业部管理制度正式版

《电力事业部管理制度正式版》由会员分享，可在线阅读，更多相关《电力事业部管理制度正式版（25页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、湖北聚能电力开发有限公司市场营销管理制度 一、 总则 1） 为了提高本公司经营业绩，加强电力市场的开发及维护，公司决定确立公司制度，加强各种业务管理。 2） 公司营销策略： 团队运作，同时为加强大项目筹划能力。 建立品牌形象，同时以建立长期合作关系为目的。3）加强电力市场信息的反馈和分析，协助总经理做好电力市场的战略规划。 4） 适用对象：全体公司职员；二、 组织架构及岗位职责 1、 组织结构 总经理 市场部经理 综合管理部 。 项目主管 项目主管 项目主管 2 、 岗位职责 1) 市场部经理 直接上司：总经理 主要工作：制定并推进实施全面的市场策略、销售战略、销售方案，有效地管理电力行业客户

2、。岗位职责：（ 1）协助总经理建立全面的营销体系、销售战略；（2）制定并组织实施完整的销售方案； （ 3）与客户、同行业间建立良好的合作关系； （4）为公司提供准确的电力行业定位，及时提供电力行业市场信息反馈；（ 5）引导和控制市场销售工作的方向和进度；（6）管理销售人员，帮助建立、补充、发展、培养销售队伍；（ 7）掌握市场动态，熟悉市场状况并有独特见解；（9）主持或者参与各地级市电力行业重大项目合同的谈判与签订工作；（ 10）协助处理大电力行业客户投诉，跟踪处理投诉结果；（ 11）进行客户分析，建立客户关系，挖掘用户需求；（12）深入了解本行业，把握最新销售信息，为企业提供业务发展战略依据；

3、（ 13）管理、监督和控制公司费用使用情况；（ 14）主持对区域经理进行绩效考核和过程管理； （ 15）完成总经理临时交办的其他任务。 2) 高级项目主管 直接上司：市场部经理 主要工作：独立制定并实施本区域客户跟进计划，项目筹划及客户管理计划；（1）参与公司市场营销策略的制定； （2）执行公司营销策略并对区域市场开拓进行策划；（ 3）制定本区域客户关系维护计划、项目筹划； （ 4）配合公司层面电力项目的跟进、谈判及成交； （ 5）提供市场趋势、需求变化、竞争对手和客户反馈方面的准确信息；（6）主导所负责区域业务开展工作，落实本区域货款的回收； （ 7）控制所辖区域销售费用开支； （ 8）主持

4、项目的谈判及成交； （ 9）处理客户投诉；（ 10）协助制定和实施绩效改善计划； （ 11）完成公司经理临时交办的其它任务 3) 项目主管 直接上司：公司经理 主要工作：负责本区域电力市场信息的搜集，客户基层关系的建立，客户需求的挖掘；岗位职责： （1）参与公司市场营销策略的制定；（ 2）执行公司营销策略并对区域市场开拓进行计划； （ 3）负责本区域客户基层关系维护，客户需求信息的挖掘； （ 4）负责本区域电力项目的跟进、谈判及成交；（ 5）提供市场趋势、需求变化、竞争对手和客户反馈方面的准确信息；（ 6）主导所负责区域业务开展工作，落实本区域货款的回收； （7）控制所辖区域销售费用开支；（

5、8）主持项目的谈判及成交； （9）处理客户投诉； （10）协助制定和实施绩效改善计划；（ 11）完成公司经理临时交办的其它任务；4) 综合管理部 直接上司：公司总经理 主要工作：协助公司完成部门日常事务管理工作；岗位职责：（ 1）协助公司经理和区域经理输入、维护、汇总销售数据； （ 2）协助部门经理进行区域经理的选拔、培养、考核工作。 （ 3）协助电力事业做客户管理及市场开拓工作； （ 4）进行成本核算，提供商务报表及部门销售业绩的统计、查询、管理；（ 5）依据统计整理的数据资料，向经理提交参考建议与方案，用于改善经营活动； （ 6）整理公司订单，合同的执行并归档管理；（ 7）协助公司做好客户

6、的联络、售后服务工作； （ 8）内部收支、往来账核对等账目处理； （ 9）接待来访客户及综合协调部门日常行政事务。 三、 基本守则 1、 严格遵守公司保密协议，客户资料、项目状况、部门会议内容及其它公司资料不得外传。2、 服装整齐、洁净（着装具体要求见公司规章制度），上班时间内须保持精神饱满的工作状态。3、 严格遵守公司上班作息时间，不迟到、早退。请假者必须填写请假申请单，批准后方可休假，未办理请假手续者作旷工处理。任何请假以不影响部门工作为前提，请假手续按公司规定流程办理。（详见公司请假制度） 4、 设专人负责考勤，每天检查员工迟到、早退、旷工等出勤情况。以每月1 日至 31 日为当月考勤记

7、录时间，考勤员负责于每月 3 日前将上月部门考勤上报部门负责人，作为员工绩效考核的依据。5、 努力学习、提高自身的业务素质和专业知识，加强个人品德修养。要有工作责任心，争取高效优质完成每项工作任务。6、 工作中服从管理，加强协作，积极主动反映工作中出现的新情况、新问题、并提出合理化建议。四、 会议制度 公司会议制度分为二类：例会和临时会议；1、主要是周例会：每周一上午09：30 开会；1）会议内容： 上周遗留问题； 本周计划； 需要资源及支持；2、 临时会议：由总经理临时组织会议，时间根据实际情况而定；主要有三种形式； 第一、 公司制度贯彻会议；第二、 项目筹划和讨论会议； 第三、 销售培训会

8、议；五、 工作汇报制度1 、 工作日报 1） 目的：为了获得部门经理更好的指导和支持，并且方便自己对日常工作总结、分析；2 ） 填写制度： 公司职员工作日当天必须填写工作日报； 如有特殊原因，则须在第二天上午 9 点以前填写，否则以没填计；2、 周报（周总结和周计划）1） 目的：为了避免工作疏露和获得公司资源支持，需对本周工作中存在的问题进行分析，并列出下周计划； 2） 填写内容： 周计划：主要是下周的工作重点，需要支持和资源的在周计划中说明，以便部门经理安排； 周总结：主要是针对周计划的工作重点，说明它的完成情况及存在的问题；3） 填写制度： 公司职员当周必须填写本周计划完成情况与下周工作计

9、划； 如有特殊原因，则须在星期一上午 9 点以前填写，否则以没填计；3、 月报 1） 目的：对本月工作的回顾，找出本月工作的成果和缺点。 2） 填写制度： 公司职员当月必须填写月工作报告； 如有特殊原因，则须在第二个月上班第一天下班前填写，否则以没填计； 4、 出差报告 1）目的：为了方便出差期对工作进度和客户进展的把握，必须填写 “出差报告 ”。 2） 填写制度： 出差期间可以不用填写工作日报，出差回来再填写 “出差报告 ”； 5、 日常工作汇报 1） 目的：为了获得及时的支持，公司职员在工作中遇到问题，要及时的口头汇报部门经理。2） 责任承担：如果没有汇报，发生问题后由本人全部承担； 如果

10、有汇报，发生问题后，由部门经理和本人共同承担； 六、 客户管理制度 客户管理的原则： 分级管理的原则； 重点客户重点管理的原则； 动态管理的原则； 1、 客户分级制度 1） 客户分级制度； 公司客户分为二类，第一类是交易客户：跟公司以前有过交易的客户；第二类：无交易客户，以前没有交易的客户； 交易客户分级：重点客户，一般客户； （ A、B 级） 无交易客户分级：重点客户，一般客户，有潜力客户； （ A、B、 C 级）A 级客户属于重要客户，主要描述：重点跟进客户、公司或者个人有相关资源可以辅助市场开拓；B 级客户属于一般客户，主要描述：项目主管与该客户关系处理的比较好，并达成一定的合作共识；

11、C 级客户属于潜力客户，主要描述：该客户有一定潜力，但从市场和技术不属于我们重点开拓区域；2） 客户等级管理制度；随着合作加深，客户的等级会不断的变化，项目主管可以根据市场开拓状况来调整客户的等级。 客户等级变化决定在该客户投入的时间和资源不同，所以项目主管所负责客户等级变化后必须在工作汇报中体现；2、 客户资料管理制度2） 目的：客户资料的有效管理有助于分析客户的需求，挖掘客户的潜力；辅助公司作业务范围的定位及营销策略的制定；3） 客户资料更新制度；当发生影响客户跟进程度重要的电话，拜访、活动都要对客户资料进行更新；3、客户信息管理1） 客户信息的搜集主要包括：客户的背景资料：客户的组织、客

12、户的组织架构、组织政治；联系电话、通信地址、网站、邮箱；区分客户使用部门、采购部门、支持部门；了解客户具体的使用人员、采购人员、管理层和高层客户；了解客户同类产品或者解决方案的应用情况；客户信息化状况：高端集成方面：服务器、存储及数据库；网络方面：主要从网络安全、网络规划、网络工程方面；安防方面：视频会议、监控等； 项目信息状况：客户最近的采购计划；客户最近项目要解决的主要问题；采购决策人和影响者，谁做决定，谁确定采购指标；谁负责合同条款、采购时间、预算； 客户关系信息：主要指客户的决策流程，主要决策人在组织结构中的职责和行政级别定义；了解主要人员的个人经历、教育背景、专长、兴趣、须好、行为特

13、点、家庭情况以及个人生涯发展趋势；了解不同层次的主要决策人、负责人之间的关系；了解同类产品和服务客户使用情况； 客户规划信息； 项目信息：项目采购进度、预算、需求、决策、竞争、优先评估项等关键因素； 竞争者资料；了解竞争者公司的情况、背景、产品的情况；竞争者客户经理、主要领导的名字、销售的特点； 4、 客户关系管理 1） 项目主管必须建立所负责区域客户关系的建立、维护及管理； 2） 客户关系建立是指与客户中层有一定的熟识，并通过交往获得一定量的客户信息，如客户信息搜集所列； 3） 客户关系的维护，主要是指通过进一步的跟进，与客户达成共识，并把客户与公司的发展结合起来； 4） 客户关系管理，主要

14、是指通过对客户不同层次、不同人员的交往，找出重点的关系，及如何更好的使各种关系协调起来，为做项目服务；5、 客户投诉管理 1） 客户如对我公司任何部门、任何人的投诉都必须反馈给部门经理，由部门经理协调处理，保证客户满意度； 七、项目管理制度 1、 项目的分类：根据项目的性质分为：战略项目、大项目、中型项目、小项目（超过200 万项目称为大项目，50 万至 100 万中型项目， 50 以下小项目，战略项目是对公司业务拓展和战略发展有重大影响的项目） 2、 根据销售的流程把项目的销售分为六个阶段： 1） 项目信息开发阶段：关键点准确的信息； 2） 立项阶段：关键点：售前立项； 3） 招投标阶段：关键点：投标或议标4） 商务谈判阶段：关键点：合同审批和合同签订；5） 工程实施阶段：关键点：工程验收和项目结项；3、 项目信息开发阶段管理；项目