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1、如何做一个新产品的推广方案?一、新产品最好在淡季切入市场编辑本段新产品销售淡 季不淡，因为每个新产品都有上市期、成长期、成熟期等。 但新产品在铺市、促销拉动后,需要 1-2 年的强力推动才可能 到成熟期。而在入市铺市之后 1 2 年间则一直处于推广期 与成长期.因此,成熟产品会受到淡季的影响，而新品销量则 不会受到淡季的影响。同时，新品在淡季切入，也为新产品 旺季的热销奠定了市场基础。所以,淡季是新产品切入市场的 最佳时机。如果四月份把新产品的市场基础工作做好，五一 期间,再对新产品进行促销宣传拉动，市场就能很快启动；再 经过七、八月份推广，九、十月的旺季拉动，新产品市场就 能全面启动。二、新
2、产品上市前一定要试销编辑本段俗话说， 老虎也有打盹的时候，千里马也有失蹄的时候 .新产品全面铺 市前切忌贸然进入，再缜密的企划方案，再扎实的市场调研 也难免有纰漏，因此新产品 全面上市前，一定要对某一个 目标市场进行试销，即打造样板市场。根据试销的情况,了解 消费者的反映、评估产品的广告效果、推广人员的业务能力、 经销商的意 见与建议、产品的质量、包装、价格、渠道等 各方意见等等，并通过试销对产品的方方面面提出修订方 案。了解可能出现的问题，为产品全面上市打下良好的基础 . 三、新产品上市一定要做好计划编辑本段根据试销情况制定出 3 个月的销售计划、广告计划、费用预算、铺货量预算、 回款计划、
3、促销计划、公共活动计划、市场拓展计划等，然 后根据目标管理的原则，设定项目管理计划书，对每一计划 的实施、监督、评估进行严格科学的管理，以保证每一计划项目的顺利完成.为新产品上市实施计划、项目管理，可以有效地控制产品销售的盲目膨胀或散漫不经的做法。因此, 新产品上市计划一定要规划周密、妥当。要多根据市场反映 进行修订,直至计划与实际动作大体相符。四、新产品上市初 期宣传攻势要立体化编辑本段一个巴掌怎么也拍不响，但十 个巴掌一起拍，方能声声震天。新产品上市期的主要任务就 是快速提高知名度、提升影响力，因此，立体化的强势宣传 就显得无 比的重要。宣传方式上要立体化，即整合一切营 销传播手段，强力传
4、播同一个主题，争取在短时间内强化消 费者的影响；同时，在媒体选择上也要立体化，在报纸、 广 播、电视、杂志、网络、终端等媒体上穿插进行，轮番轰炸， 并及时分析各媒体所引发的销售额，从而确定何种媒体为主 媒体，在何种媒体上发多大版面 .这样不 仅可以让消费者从 多种层面上接触到广告，而且可在此基础上编制出一套很完 整的年度广告计划。五、新产品全面上市时，要采用无差别 广告策略编辑本段无差别广告策略是指产品独具说辞且极 具个性的销售卖点。无差别广告策略，可以集中资金推广“一 个说法”，该说法使产品能较快被消费者认知。如“雅客 V9推出的“每天两粒，补充人体所需 9 种维生素”概念；“海 王银得菲”
5、推出的“关键时刻，怎能感冒等都是采用无差别 广告策略而取得成效的。当你为产品 找到一个大创意，或 者独具魅力的销售说辞时，就不应该轻易换掉。记住：强势 品牌之所以成功,秘密就在于定力维护并全力宣扬“一个说法 一百年不动摇.六、新产品上市要学会制造新闻编辑本段新 产品上市后,知名度、品牌忠诚度、消费者认知度都极低，为 了使产品迅速成名，除了硬性的广告之外，需要制造一些“新 闻效应”。如台湾某大酒店在人 类首次登月成功后，马上推 出“登月套餐”，餐饮佳肴均用登月术语 ,这样经新闻媒体报 道后，引得消费者争相前往。这样的例子不胜枚举。七、新 产品上市铺货渠道要多样化、均匀化编辑本段这样做将保证 有购
6、买冲动的消费者方便购买,如果广告打出之后，而与广告相应的铺货面偏窄，就会造成销售受阻、广告费浪费.那么,是不是铺货面越广越好呢？也不是，产品铺货的宽窄通常 是根据产品的档次、性质选择合适的零售店的。因此，铺货 既要注重广度和适度，更要注 重选点,使之分布均匀， 方便 消费者尽量可以就近购货.通常铺货需要 36 个月反复筛 选，销售网络才能基本趋于稳定。从而对产品上市后争取较 高的销售额产生至关重要的影响。八、新产品上市推广要“推 拉结合”编辑本段只有将产品摆到终端，消费者才有机会进 行购买。不管是新产品，还是成熟产品,只有通过终端，让产品与消费者见面，通过消费者的购买才能形成销售，所以，铺市是
7、新产品推广的重要工作之一。产品摆到终端后，只有形成首次购买，并得到消费者的认可，才会有消费者的 二次购买，并形成持续的购买。否则，无论多么好的产品, 消 费者没有形成首次购买，产品也不会得到消费者的认可。 如有些公司反映产品铺下去了，但没有消费者购买，就断言 市场没有此类产品的需求，这是非常错误的.因 此,如何拉动 消费者达成首次购买,进而使消费者接受我们的产品，形成二 次消费和重复购买 ,是我们新产品推广过程中“拉 要解决的问题。按“铺市”与“拉动的先后次序可分为以下几种操作方式: 1、先推广，后拉动.首先进行铺市，目标市场 铺货率达到 60%以上时，开始 做一些大型的促销活动或广 告宣传活
8、动，刺激拉动消费者购买产品。这样做的优点是拉 动效果能得到直接体现。由于有前期的铺货，经过促销宣传 拉动后，消费者能 在终端立即购买到此类产品，进而形成 销售拉动。缺点是由于新产品知名度低，前期铺货难度很大 , 速度相对较慢。如果促销宣传活动不是很有效的话 ,容易造成 部 分产品积压 . 2、先拉动,后推广。这种方法是先做促 销宣传活动，进而刺激消费者购买和经销商进货.这样做的优 点是由于有新产品的前期促销宣传造势，新品铺市较易。缺 点是新产品经过促销宣传后，补货如果跟不上，消费者在终端可能购买不到产品，影响促销宣传的效果。3、推、拉同步进行。一边做促销宣传拉动,一边进行铺货，两者相结 合.这
9、样做的优点是避免了前两种方法的缺点。缺点是在人力 物力有限的情况下 ,整体推进速度较慢。建议鼓动客户的积极性，共同进行宣传、促销品尝等活动。另外，推广、拉动循环至少要进行三轮 .因为每次促销宣传的拉动影响效果 都是有限的，如果经过数次拉动、数次铺市、数次补货后， 才能有效的巩固消费者的记忆，形成稳定的消费群体和稳定的销量.无论采用哪种方法，都要充分结合市场实际情况进行操作。但只推不拉或只拉不推都不会产生最好的效果。 九、新产品上市要找准渠道，系统推进，确保铺市的有效性 编辑本段 1、铺货首先要找准渠道，并制订渠道的开发次序。 先开发哪个渠道,接着开发哪个渠道，最后开发哪个渠道等，都要做到有的放
10、矢 .如某产品的主销渠道是商超渠道、学校渠道和批市渠道。公司在开发时，根据市场实际情况对渠 道进行分类开发。如，可先开发学校、商超渠道，当在这些 渠道形成稳定销售并产生一定影响时 ,再对批市渠道进行开发。在铺市操作中，要系统推进，做到有目标、有进度、有控制。如对批市进行铺市时,可组织铺货队伍,分区分片按 计划对区域批发市场进行分步开发. 2、新产品铺货时要 充分调动渠道中各个成员的积极性。提高业务员、经销商、 铺货员（促销员）、终端商、消费者的积极性，共同参与到 新产品推广中，形成“五级联动”，进而拉动新产品推广氛围.如，针对业务员、经销商专项考核；对铺货员（促销员)提成；对终端商、消费者进行
11、促销宣传。这样做不仅加快 铺市速度，而且也容易形成新品销售氛围，使“推”、“拉形成良性互动.十、新产品上市促销宣传要确保煽动热销氛围,配合铺市活动编辑本段新产品推广要求企业具备组织、策 划、控制促销宣传活动的能力与水平 ,以最小的投入形成最大 的促销宣传效果。另外，在超市或学校地区做促 销，需要 我们大量的人力、物力投入,而公司的人力、物力有限。因此， 企业除自行做一些促销宣传活动外,必须鼓动客户共同参与 促销宣传活动。促销宣传与目标 消费群体接触面越广越大， 终端的“拉动”效果也就越好。另外，做促销宣传活动时， 尽量利用视觉冲击力强的媒体，如大型条幅、遮阳伞、帐篷 等生动化工具,确 保煽动起
12、终端热销的氛围。十一、新产品 上市要统筹安排,分类推广，创新思维，不断突破编辑本段多 个新产品推广是衡量一个企业综合协调能力与开拓创新能 力的标尺。如果企业只重点推广一个产品 ,而把其他的产品放 到以后再推。这样不但影响了新产品 的推广进度，也影响 了市场的正常健康发展 ,给竞争对手留下可乘之机。其实，只 要做好人员分工、渠道定位、创新思路运作市场，就能解决各新品之间的冲突。人员方面 :相关联产品采用一人负责制,而不是一人负责一个产品。如相关产品可由一人负责，这样就能解决人员分工问题.渠道方面：把每个产品销售的渠道、区域按潜量、开发难易度等因素进行排序。然后制订各渠道的短、中、长期开发目标.终
13、端铺市方面：由于终端一次进几个新品有一定难度，所以 ,我们可采用拆配(要多 少支配多少支）或组合配（几个产品配一箱,哪个销售的好， 下次哪个产品进整箱，降低终端经营风险 )的方法解决这些问题,提高终端新产品接受度。十二、企业要建立示范市场，复制推广新产品成功营销模式编辑本段企业可扶持示范客 户建立示范市场，这样做不但树立其他客户推广新品的信 心，而且能有效的宣传新产品.另外，充分挖掘新品推广过程 中的成功经验或例子，组织客户、业务员进行学习,复制并推 广成功模式和经验 ,这样,不仅可以降低新品上市的风险，还 可以加快新品上市的步伐。十三、新产品上市需要建立一套 别具特色的服务体系编辑本段任何新
14、产品上市都难免会有 这样那样的问题，导致消费者的种种投诉，如包装问题、质 量问题、价格问题等等，因此，建立一套行之有效的服务体 系,是新产 品上市中不可缺少的一环。售后服务包括两大块： 一是对经销商的服务，包括送货、补货、帮助经销商促销、 与经销商及时沟通、及时处理未上货架的不合格品等 等； 二是对消费者的服务，设立专人负责投诉的接受、处理工作，设立咨询热线。目前，市场上对保健品、化妆品的投诉较多，这类企业一定要设立专人探访制度，以实际行动安慰、 理解消费者。并根据投诉，改进、提高产品品质.售后服务是产品上市及公关活动中的重要组成部分,通过良好的售后服 务,对建立品牌忠诚、树立企业形象起着非常
15、重要的作用。十 四、新产品上市的执行力因素编辑本段新产品定型上市后， 首先要快，即在竞争对手推出同类新品前，尽快造势，做出 形象，做出销量，做成该类产品的第一品牌，远远甩开竞争 对 手.其次,如果竞争对手已推出此类产品，要与竞争对手拼 速度，充分利用现有的销售网络 ,尽快把产品铺到终端，同时 配合铺市做一些广告推广活动，提前占领消 费者的心智， 全面超越竞争对手。因此,执行力不但是按要求做工作，更是 自觉自愿地、积极主动地做工作 ,把新产品推广当作自己的事 业来做,只有这样，才能提高新产品推广成功的概率，也才能 从众多的同行企业中脱颖而出，用自己的行动证明自己的实 力！新产品的初期市场开发 ,可以采用以下多种营销方式并进 的多渠道营销方法，以“短促突击”的方式全方位铺开市场; 之后选择一两个能出量的渠道精耕细作。1、直销渠道A、网销：在阿里巴巴开旺铺做新产品批发并加入阿里 巴巴的一些新平台，如 VIP 采购、阿里巴巴出口通;在淘宝开 店做新产品零售、或开通淘宝商城及在淘宝分销平台做供应 商，让网店分销商帮你销售新；建立
