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1、如何做好保险销售销售的技巧在我看来并不是特别的重要，重要的是你对销售本身热不酷爱。许多人问我，你每天工作十几个小时、全国各地到处跑、做演讲、还要做业务，你累不累？这时我就要反问一句：你打麻将的时候累不累？打麻将熬两天两夜也不累，为什么呢，喜爱。同样，对推销，你是不是把它当作一项事业，当作一个你喜爱的东西。当你把推销当作一项工作的时候，可能就会觉得很艰难。做任何事情都要讲究方法。驾驭方法以后，就会觉得事情特别简洁。同样的，销售难不难，难。销售保险可能比销售证券还难，因为它是把一张几十年后才用得上的纸卖出去。比这更难的事是向和尚推销梳子。最厉害的，是把死亡推销出去（比如某些邪教）。推销可以达到一种
2、至高无上的境界，这种境界就是你坐在那儿不动，主动有人来问你。一流业务员推销理念、思想，二流的推销方案，三流的推销商品，末流的卖不出去。没有推销不出去的东西，只有推销不出去东西的人。 我个人不太赞成过多地强调推销的技巧，因为这样一来就成了每天去搞定客户。讲再多的技巧，要驾驭一个大的原则，那就是站在客户的角度去想：我这样的技巧能不能给客户带来附加的价值。 专业推销，就是按确定的程序、确定的步骤、确定的方法将推销过程分解量化，进而达到确定目的的推销。专业化推销，是推销的专业化，是专业不断支配自己的行动，进而养成的专业推销习惯。专业化推销是市场的选择，是推销人员长期追求的工作品质。要把推销做胜利，确定
3、有个流程。这个流程必需做成专业化的，才有可能把它做成一个良好的习惯，或是一个良好的方法。专业化推销流程包括七个步骤：安排与活动 主顾开拓 接触前打算 售后服务 促成 说明 光把这七个流程写下来、记住是不够的，关键是要融入我们的才智、融入我们的心。做任何事情都要靠“悟”，而不是靠单纯地去听、去学。人生中最大的一次推销：恋爱在我们的人生中，有许多事情是须要这样一个流程才可以胜利的。比如说婚姻。世界上最胜利的推销就是结婚。要把一个原来不相识的人变成要和自己生活在一起的人，比销售证券难多了。婚姻涵盖了全部的专业化流程。先是安排：我要找一个什么样的人，我要做一些什么样的打算。主顾开拓：去哪里找。恋爱的对
4、象就是客户。在市场营销里，讲“生疏市场的开发”。其实人刚生下来，一个人都不相识，从推销的角度讲，全部的人都是生疏的。当你想找一个喜爱、但又不相识的女孩子的时候会怎么做？当你想要找一个人的时候，你怎么都可以相识她，可以制造相识的机会。 接触前的打算：你要了解对方喜爱什么，喜爱去哪里逛街、喜爱吃什么、喜爱什么样的运动、喜爱聊什么话题等等。有时候女孩子会说：这个男孩子怎么这么了解我。其实他不是了解你，是做好了接触前的打算，他早就把你调查清晰了，这样做什么事他都能摸透你的心。接触：谈恋爱的时候没有人一见面就说：“我很优秀，你做我的老婆吧。”这样谈是不会有结果的。但今日做销售的，却都是这样做的，恨不得别
5、人立刻就买。所以在接触的时候，确定会有一个特别自然的过程。 说明：谈恋爱时有没有这样说话的：“我觉得我这个人真的很优秀，我豪气，我懂文学，我体格健壮，又有钱你嫁给我吧。”没有这样去说明自己的。全部谈恋爱的人，谈的都是和恋爱无关的事，比如文学、音乐、时事、笑话，全是闲聊。而我们做销售，谈的全是和销售有关的话题。销售很难而恋爱很轻松，是因为我们对整个专业化流程的理解是不一样的。促成：人与人之间促不促成，是特别自然的。促成是不用去问的。结婚是怎么结的？在恋爱的过程中，总有天黑的时候，你要送她回家；总有刮风、下雨的时候，你要为她遮风挡雨，也就是说，总有打动她的时候，这就足够了。销售也是一样的。你只要在
6、过程中能找到一刻或者一件小事打动他，就了。从这个角度讲，销售一点都不难。 恋爱的时候你会把恋爱的对象放在心上，会去全身心地了解对方的需求，这就叫客户需求分析。而许多的销售是站在自己的角度，虽然嘴上讲要为客户怎么样，要供应亲情式的、贴身的、特性的、人性的服务，但事实上还是站在自己的角度，很少有站在客户的角度。所以今日的销售会做得比较难。 中国的恋爱过程就缺少一个：售后服务。假如没有售后服务，家庭就会出现问题。当你认为，他已经是你先生了，她已经是你老婆了，没有什么再须要去做的了，你不去做售后服务，别人就会去服务。所以，自己的客户确定要自己服务。假如别人服务得好，最终有可能你的太太变成别人的太太。一
7、个客户今日把钱交给你这个，假如你的售后服务不好，明天不确定还把钱交给你。目标不同导致方法不同你所制订的销售目标不一样的时候，所产生的方法也是不一样的。比如说，现在叫你去推销打火机，每个打火机能赚一块钱，三个月的时间，你想赚多少钱？假如你的目标是万，你的方法可能是到街上一个一个去卖；假如你的目标是一个亿，你的方法可能是和卷烟厂达成协议，每卖一包烟就送一个打火机。目标的不同导致方法的不同，不是有方法之后再有目标的。目标确定要明确，你想赚多少钱才能产生赚那么多钱的方法，然后你才能把专业化的流程运用到实践中去。怎样去制订你们团队的销售目标？这个目标有多高都不怕，怕的是你在这个目标下没有方法。想什么样的
8、客户，就做什么样的人成为之后，最大的问题就是：你的客户在哪儿？找寻客户的方法不外乎以下几种：原因关系法、介绍人法、生疏探望法、信函开拓法、目标市场法等等。在证券行业，我认为目标市场法是比较适用的。我们做保险的，是缴尽脑汁要去相识人。深圳有个业务员，她开了一辆车，她的车常常一天洗几遍，她只要看到哪个洗车场停着好车，像奔驰、宝马之类的，她确定把她的车也开到那儿去洗。边洗车边闲聊。这样就相识了许多人。作为要想相识人，确定有方法。做确定是要和有钱的人打交道。要探讨目标市场在哪里，哪些人是有钱人，这些人怎么可以接近。他们去打高尔夫球我们也去打，他们坐头等舱我们也去坐头等舱，他们住的小区是富人区，我们就到
9、那里去租房住。还有进出高档会所、参与各种培训班，如总裁班。这些方法可以供大家参考。你们的客户确定是高层面的客户，你们就去想，这群人在做什么，喜爱什么。做人家凭什么要给你单，凭什么认可你，就是你确定要有价值。人与人之间交往的原则就是你有利用价值或运用价值。假如你是一个没有任何价值的人，别人会不会喜爱你。你要能给别人带来一种欢乐或者享受，要有交往的价值，能帮到对方。让客户帮你实现你的目标。但客户为什么要帮你？你要和他们合作，让他们知道你的价值。总的原则是跟着客户走，用和它们相同的生活方式和休闲方式，与他们做同一个层面的人，与他沟通。想找什么样的客户就做什么样的人。首先要提升自己的层面。要全面了解客
10、户，驾驭最全的客户资料，为客户建立档案。在美国做保险的，他们对于一个准客户，可以了解到这种程度：他抽什么牌子的烟，喝什么牌子的酒，平常喜爱到什么样的餐厅吃饭，习惯坐什么样的位子，点菜的时候是怎么点的，喜爱喝哪一年的红酒，住宾馆喜爱住什么样的房间、住哪个楼层，等等。他们的客户资料打算得特别充分，所以他们和客户在一起，客户会有一种很自然、舒适的感觉。要吃饭、要抽烟、要怎么玩，都是客户所想的。这样在和他的接触中，要打动他就很简洁。带着助手去谈业务现在证券业的从业人员可能在心态上有点问题。在原来的体制下，大家是被公司抱着长大的。今日突然市场要求大家做，感觉似乎被人抛弃了一样。假如你被客户拒绝，你有没有
11、一种耻辱、掉价、掉面子的感觉？我觉得一点都没有。我从来不觉得自己欠别人什么，欠的只是别人的认可而已。客户为什么不找别人找你，是因为信任你的人格和专业。假如连自己都不信任，总觉得自己低人一等，就大可不必了。客户能信任吗？十足的自信可以感染客户。但是自信是须要培育的，不是说做就能做到的。除了培育，还有一些方法。不能单打独斗，那样不行能和客户平起平坐。但我今日就不一样，我走到哪里，都有助手和顾问。当你带着他们出现在客户面前的时候，你的心态就会不一样，会让客户剧烈地感觉到你们这群人很专业，会为他解决许多问题。这样也刻意营造一种氛围，和他同等地沟通。有一次我们和一家银行谈合作，一共去了个人，有各方面的顾
12、问。在这种状况下，他就不会小瞧你。我们谈的是合作。假如你一个去和太太药业的老总谈合作，他能信任你吗？他知道你是在拉业务。不要做成个体户式的，要搭档，要合作。带助手，一可以衬托自己的层面，二可以烘托销售的氛围，一举多得，而且是多赢的。寒暄：聊客户喜爱的话题与客户的接触都是从寒暄起先的，然后再渐渐地找寻购买点，切入主题。寒暄是销售里比较重要的一个问题。寒暄就是与客户拉家常，说些轻松的话，说些相互赞美的话，问一些关切的问题。拉家常也是要看对象的。跟不同的人要聊不同的话题，否则就会很尴尬。与企业家聊经济、与政府公务员聊“三讲”、“三个代表”、与家庭主妇聊小孩子的教化、聊最近白菜涨价没有等等。要什么样的
13、事都要关切，才能与什么样的人都能在一起聊。所以每天最少要有一两个小时去学习，上知天文，下知地理，要探讨，客户会的你都得会。寒暄的要领是问、听、说，但是不要不懂装懂，否则遇到专家人家就会瞧不起你。但是真不懂的时候怎么办呢？就要虚心请教。我跟人闲聊一般都带一个笔记本。聊着聊着，我说：“等一下，你刚才的那句话很有哲理，让我记一下。”这样表现你勤学好问，而且你也的确能学到不少东西，还让客户觉得很有成就感。现在客户有时候跟我闲聊，会突然停下来，说：“我刚才说的那几句话很重要哟，你怎么不记呢？”所以，寒暄也是有学问的。寒暄时不要话太多，要掌控时间。分钟内客户的精力是最集中的，超过半个小时客户就会烦了。有人
14、说“保险就是用口水倒现金”，我是不认同的。假如夸夸其谈，就难免言多必失。你讲得越多，客户的反对看法越多。(客户的拒绝是销售的起先客户拒绝的缘由有几种：不信任、不须要、不适合、不急、其他缘由。拒绝的本质其实是习惯性的反射动作。事实上，通过拒绝可以了解客户的真正想法，对拒绝的处理就是导入促成的最好时机，客户在不了解状况下的拒绝就是起先。但是不要把客户的每一个反对都去“处理”一下，那样就走入了一个误区。客户说一个拒绝的理由，你就来一个“拒绝的处理”，客户说的每一句话都被堵死，会让人觉得很烦。有时可以奇妙地引开客户的话题和留意力。 处理的方法有许多种。间接否定法：“是的，但是”。首先认同客户讲得有道理
15、，然后再跟他讲你的理由。询问法，刺探客户的真正理由，“你是不是对我们这套方案有什么其他的看法？”举例法，以实例打动客户，除去他的怀疑。转移法，转移其留意力，不要在一个问题上跟客户纠缠。干脆否定法，针对客户的反对，说“那可能是报刊媒体的误导吧，真实的状况可能不是这样的”。举个例子。许多客户跟我说：“这个保险我要考虑一下。”我说：“你考虑是对的，买保险是要慎重。我还要告知你，保险不是什么时候都该买的，有的时候是不能买保险的。”客户听了很兴奋，也很感爱好，就问我为什么。我说：“一年有个月，你的生日是月，月、月不能买，因为过了生日多一岁要多交几百块，年下来差不多要多交一两万，还不算利息损失；十一、五一长假，要出去旅游的，须要现金，不适合买保险；、月小孩放暑假，要参与夏令营，也要打算现金；月、月小孩上学要交学费；元月份要给压岁钱、利是钱，都不适合买保险。”客户听了很兴奋，他就问：“那你觉得什么时候买好？”我说：“就现在。”我知道那个时候客户的现金比较充裕。他就说：“你做保险真的很专业。不像那些业务员，恨不得我立刻就买。”我说：“
