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1、营销师考试理论知识知识整理营销师考试理论学问学问整理 应届毕业生我为各位考生整理了部分关于营销师考试的学问点供大家参考，希望能够对大家有所帮助，更多信息与资料请关注应届毕业生培训网哦。 学问点一： 引导恐惊退缩型成员的方法主要有:帮助他建立信息,消退恐惊；确定他的特长,也指出其问题所在，并供应解决方法;陪伴销售、训练，使其从容行事，由易到难再渐入佳境;训练其产品学问与销售技巧。 引导缺乏干劲型成员的方法主要有：指出缺乏干劲的弊端；外在激励和内在激励双管齐下;陪伴销售并予以辅导;更换业务销售区域;提高业务配额;以增加薪水,供应嘉奖做动力;赐予短暂休假，调养身心。 引导虎头蛇尾型成员的方法有：带动
2、或陪伴销售;要求参与销售演练或资料收集整理；分段式考核;多做心理辅导;规定各时段各作业区域的销售目标。引导奢侈时间型成员的方法有:晓之以理告知时间就是金钱效率就是生命;动之以情帮助他制定探望客户的时辰表及路途,分析探望客户的次数及对客户游说的最低时间;严格要求，要求制定工作时辰表刚好间安排安排书。 引导强迫型销售成员的方法有:指出强迫销售的弊害及渐进式方法的好处;加强服务观念的教化，教授更多的销售技巧；变更只计佣金的计酬方式，开展多项目多层次的竞赛。引导惹是生非型成员的方法主要有：指出谣言对个人及团体的危害;追查谣言的起源及用意，孤立造谣者并予以教化；尽量避开开玩笑。 引导怨愤不平型成员的方法
3、有：赐予劝导及安抚将心比心；引导他多参与团体活动并充分发表看法;用事实说话在销售绩效上比凹凸使其心悦诚服;检查公司制度有无不合理之处，有则改之；若完全是无理取闹则必需予以制止尽量化冲突为理解，维系双方的关系，假如各种方法都无法奏效到无可救药时即可予以解雇。 引导傲慢自大型成员的方法有:告之山外有山天外有天强中自有强中手不行学井底之蛙夜郎自大;以事实说明骄兵必败;提高销售配额健全管理制度;确定其成果,多劳多得;不搞特别化。 激励明星型成员的方法主要有：1、树立其形象;2、赐予敬重；3、给予成就感;4、提出新挑战；5、健全制度;6、完善产品。 销售人员老化不是指生理或年龄方面的老化而是指心理和精神
4、方面的老化。 销售人员老化的迹象主要有：1、提交业务报表、报告经常忽视、延误，内容不完整或者没有深度;2、业绩平平或大幅度下降;3、探望客户次数削减，甚至探望新客户的数目也在削减;、没有创新意识;5、热忱不足懒散有余;6、客户埋怨增加;、安排打算不周;8、不修边幅,埋怨增加。 学问点二： 销售主管对老化现象的防治:1、要常常运用奖金、奖杯、内部刊物发表消息及其他物质与精神嘉奖;2、对已经努力但不胜利的销售人员多予以指导和激励;3、对表现好的胜利销售人员用确定主动的方式予以爱护；、在企业的长期安排与目标上多与销售人员沟通，多征求他们的看法与看法,这样能激发他们的团队参加意识;5、提升有成就且成熟
5、的销售人员作为领导者或赐予高级别的薪金待遇;、提倡团队精神;7、指导销售人员从事将来的事业发展安排,帮助他依据企业目标来制定个人发展目标;8、尽量赐予肯定底薪，但底薪制、佣金制必需完全与销售业绩及工作表现一样；9、对销售人员定期培训提高他们的销售技巧，增加他们对企业及对本人的信念,不断赐予刺激以提高士气；10、不断的赐予销售人员以新的工作或任务使之具有挑战与刺激，创建竞争的动力;1、与销售人员同甘共苦打成一片，不断和他们一起追求更高的业绩，攀登更高的标准;12、培训应尽量针对个人须要,并要求每个销售人员在某些方面的学问与技巧均须要达到相当的水准;13、多举办产品学问培训，并加上一些富有激励性的
6、产品运用课程;4、每年至少实行三次分区的销售会议，以表扬先进推广阅历,并特殊为老销售人员举办一次销售研习会以引起他们的留意；15、可在企业设立一个正式的事业前途安排部门，成立测定及评估中心，对全部销售人员的表现加以测 定,作为改善及奖赏升迁的参考;、允许销售人员在企业内部调换工作。 胜利销售人员的外在特征：1、端庄整齐的仪表;、谈吐清楚,有良好的语言表达实力;3、待人接物真诚、热忱;4、不急不躁处变不惊;5、有广泛的爱好和爱好;6、有健康的体魄充足的精力；7、保持开朗乐观的心态胜利销售人员的内在特质:高度自信、不断进取、全力以赴、有感召力培育销售技能：1、把握销售原则（满意须要原则、诱导原则、
7、照看顾客利益原则、保本原则)；、创建魅力(语言式一个销售人员的得力武器,销售人员还应视自己的顾客群来选择着装)；3、探讨产品(了解你所销售的产品的特点与功能、要对所销售产品的方方面面了如指掌、推断你的商品视理性商品还是情感商品、了解产品要知道这种产品构成的形象）;4、信任产品(销售人员要对 自己的产品有信念才能树立自信)胜利的销售主管要做到：1、贴心的主管;、多面手的主管;3、高品质的主管;4、开明的主管 销售人员的绩效考核主要包括一下几个方面的内容：收集考核资料、建立微小标准、选择考核方法、进行详细考核。 考评时对销售人员的资料收集务必全面、充分,同事收集数据的成本要合理。 考评资料的主要来源有:1、销售人员的销售报告(销售报告是最重要的资料来源，可分为销售活动安排报告和销售活动业绩报告两类);2、企业销售记录;、顾客看法（两个途径一个是顾客的信件和投诉一个是定期进行顾客调查）;4、企业内部其他职员看法。本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除,谢谢!第1页 共1页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页
