《现代谈判学》

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1、现 代 谈谈 判 学李 小 艳艳第一章 商务谈谈判的实实质、特特征和过过程一、考核知知识点 (一)商务谈谈判的实实质 (二)商商务谈判判的特征征 (三三)商务务谈判的的过程二、考核要要求(一)商务务谈判的的实质1识记：(1)分清清“谈判”与“洽谈”的区别别。洽谈，突出出的是和和睦与彼彼此对话话的方式式，色彩彩更温和和，形式式更灵活活；谈判判，强调调的则是是评判分分歧，得得到某种种结果。(2)商务务谈判的的定义。商务谈判，就就是人们们为了协协调彼此此之间的的商务关关系，满满足各自自的商务务需求，通通过协商商对话以以争取达达成某项项商务交交易的行行为和过过程。2领会：(1)商务务谈判的的实质。在于

2、谈判双双方在利利益上既既离不得得又让不不得，他他们在相相互交换换利益和和切割利利益。(2)皮古古的理论论对理解解商务谈谈判的实实质具有有启发作作用。3应用：评判商务谈谈判是否否成功的的标准。谈判目标标的实现现程度。谈判效率率的高低低。互惠合作作关系的的维护程程度。(二)商务务谈判的的特征1领会会：(1)谈判判的特征征。谈判是双双方通过过不断调调整各自自的需要要而相互互接近，最最终达成成一致意意见的过过程。谈判是双双方合作作与冲突突的对立立统一。对谈判的的各方来来讲，他他们在谈谈判中都都有必须须死守的的利益界界限，谈谈判的行行为特别别是协议议的产生生不能突突破双方方的利益益界限。谈判各方方所得利

3、利益的确确定，取取决于各各自的谈谈判技巧巧和实力力，以及及各种相相关的环环境因素素。谈判是一一门科学学也是一一门艺术术，是科科学性和和艺术性性的有机机结合。(2)商务务谈判的的特征。以经济利利益为谈谈判目的的。以经济利利益作为为谈判的的主要评评价指标标。以价格作作为谈判判的核心心。(三)商商务谈判判的过程程1识记：谈判的八阶阶段 准备 开局 互换提提案 信息处处理 报价 磋商 收场 缔结协协议2领会：(1)PRRAM模式式的含义义。制定谈判判的计划划（pllan） 达成双双方都能能接受的的协议（aagreeemeent）建立关系系（reelattionnshiip） 协议的的履行与与关系的的维

4、持（mmainntennancce）(2)协商商和竞争争的区别别。从目标上看看，从现实实目标和和手段方方法上看看，从结果果上看，从当事事人双方方关系看看，书PP29。3应用：实施PPRAM模式式的程序序。制定谈判判的计划划（pllan） 达成双方都能接受的协议（agreement）建立关系系（reelattionnshiip） 协议的的履行与与关系的的维持（mmainntennancce）第二章 商务谈谈判的内内容和技技巧一、考核知知识点(一)技术术附件的的谈判 (二)合同条条文的谈谈判(三)合同价价格的谈谈判 (四)商务谈谈判的主主要种类类二、考核要要求(一)技术术附件的的谈判1识记：(1)

5、技术术附件是是相对于于合同正正文而言言的，它它是合同同标的描描述文件件，侧重重于标的的技术定定性，定定量以及及交易的的履行、检检验和保保证中所所涉及的的技术措措施 (2)附件的的多寡与与交易的的复杂程程度有关关，与要要描述的的内容有有关，多多个附件件之间应应当有内内在的逻逻辑联系系。2领会会：谈判应重点点掌握的的问题：技术指指标和参参数 交易的的内容和和范围 检验(二)合同同条文的的谈判1识记：(1)合同同条文的的涵义及及重要性性。合同条文即即合同正正文，它它将是确确定、变变更或终终止买卖卖双方权权利义务务关系的的依据，直直接关系系到双方方所达成成的技术术附件能能否兑现现。作为为商务谈谈判的重

6、重要组成成部分之之一，合合同条文文的谈判判法律性性更强、地地位更重重要，因因而对双双方的要要求也更更严格。(2)合同同条文的的通用原原则。注重法律律依据 追求条条件平衡衡 条文明明确严谨谨2领会：(1)合同同条款构构成的一一般原则则。依据法律律拟定合合同条款款 根据国国际经济济活动的的特点拟拟定合同同条款 按照契契约人的的要求或或地区、行行业的习习惯增订订合同条条款(2)合同同条款构构成的主主要内容容。标的 价格 履约的的期限、地地点和方方式 违约责责任 产权 免责 艰难情情势 财政结结算和财财产清理理 仲裁(3)谈判判合同的的构成，通用条条款和专专用条款款的区别别。P4483应用：合同条条文

7、的谈谈判。字斟句酌酌 前后呼呼应 公正实实用 随写随随定 贯通全全文(三)合同同价格的的谈判1识记：(1)合同同价格指指合同标标的各分分项价及及合同成成交总价价。价格格谈判是是整个谈谈判中最最敏感、最最艰苦的的部分，包包括价格格解释、价格评评论、讨价还还价三部部曲。2领会：(1)价格格解释（由卖方方向买方方就其报报价的内内容构成成、价格格的取数数基础、计计算公式式等所做做的介绍绍或解释释）价格解释内内容(货货物价格格的解释释、技术术费的解解释、技技术服务务费的解解释、技技术资料料费的解解释)价格解释原原则（不问不不答，有有问必答答，避实实就虚，能能言勿书书）(2)价格格评论（买方对对卖方的的价

8、格解解释及通通过这一一解释了了解到的的卖方价价格的贵贵贱性质质做出批批评性的的反应）价格评论的的内容(对货物物价格的的评论、对对技术费费的评论论、对技技术服务务费的评评论、价价格评论论的一般般方法)(3)讨价价还价及及一般原原则。PP56(四)商务务谈判的的主要种种类1识记：(1)商务务谈判的的主要分分类方法法。按参加谈谈判的人人数规模模，个体体谈判和和集体谈谈判按参加谈谈判的利利益主体体的数目目，双边边谈判和和多边谈谈判按谈判双双方接触触的方式式，口头头谈判和和书面谈谈判按谈判进进行的地地点，主主场谈判判、客场谈谈判、中立地地谈判按谈判中中双方所所采取的的态度和和方针，让步型谈判、立场型谈判

9、、原则型谈判按谈判的的事项即即所涉及及到的经经济活动动内容，投资谈判、货物买卖谈判、技术贸易谈判等(2)个体体谈判和和集体谈谈判的优优缺点。PP60(3)口头头谈判和和书面谈谈判的优优缺点。2领会会：(1)让步步型谈判判、立场场型谈判判和原则则型谈判判各自适适应范围围和签约约因素。PP63(2)涉及及投资谈谈判的种种类及合合资谈判判的主要要内容。P666投资总额额、注册册资本投资比比例出资方方式 物资采采购、产产品销售售、外汇汇平衡、企企业的组组织机构构和职责责权限、劳劳动管理理、合营营期限(3)涉外外货物谈谈判及主主要内容容。(4)涉外技术贸贸易谈判判及主要要内容。P68第三章 商务谈谈判方

10、案案的制定定一、考核知知识点(一)谈判判方案制制定前的的环境因因素分析析 (二)对谈判判双方实实力的认认定 (三)谈判方方案的制制定二、考核要要求(一)谈判判方案制制定前的的环境因因素分析析1领会：与谈判有关关的环境境因素政政治状况况、宗教信信仰、法律制制度、商业做做法、社会习习俗、财政金金融状况况、基础设设施与后后勤供应应系统、气候因素素。(二)对谈谈判双方方实力的的认定1识记：谈判实力的的概念。谈判实力是是指影响响双方在在谈判过过程中的的相互关关系、地地位和谈谈判的最最终结果果的各种种因素的的总和，以以及这些些因素对对谈判各各方的有有利程度度。谈判实力与与企业实实力的联联系与区区别。企业实

11、力是是指企业业的规模模、技术术水平、人人员责任任、市场场占有率率、企业业信誉等等，只是是形成谈谈判实力力的潜在在基础，并并不一定定直接构构成谈判判实力。有有时，从从企业实实力上看看起来很很强大的的一个企企业可能能在谈判判实力上上却是很很弱的，一一般而言言，企业业实力越越强就越越有利于于形成和和强化其其谈判的的实力。2领会：影响谈判实实力主客客观因素素有：该项交易易对双方方的重要要性程度度。竞争状状况。对有关关该项交交易信息息的了解解程度。企业信信誉和实实力状况况。对谈判判时间限限制的反反应。谈判的的艺术和和技巧。(三)谈判判方案的的制定1识记：谈判的主题题和谈判判的目标标：谈判的的主题就就是参

12、加加谈判的的目的，谈谈判的目目标是谈谈判主题题的具体体化。谈判目标的的三层次次：必须达达到的目目标，即即最低目目标（临临界目标标） 可以接接受的目目标 期望目目标2领会：(1)确定定商务谈谈判目标标时应考考虑的因因素谈判的性性质及其其领域 谈判的的对象及及其环境境 谈判项项目所涉涉及的业业务指标标的要求求 各种条条件变化化的可能能性、方方向及其其对谈判判的影响响 与谈判判密切相相关的事事项和问问题等(2)确定定谈判中中各交易易条件的的最低接接受限度度。价格水平平及影响响因素 支付方方式 交货及及罚金 保证期期的长短短(3)规定定谈判的的期限，谈谈判期限限的要求求谈判的期限限是从谈谈判的准准备阶

13、段段起到谈谈判的终终局阶段段的结束束日期，在在国际买买卖中是是指从谈谈判者着着手准备备谈判到到报价的的有效期期结束止止。谈判判期限的的规定可可长可短短，但是是要具体体明确，同同时又要要有伸缩缩性，能能够适合合谈判过过程中的的情势变变化。(4)谈判判人员的的组成与与分工一般说来，一一个商务务谈判组组(团)的组成成主要涉涉及两方方面的问问题。一一是人员员数量问问题，二二是如何何配备谈谈判人员员，应根根据谈判判的地点点、时间间和内容容以及对对方人员员的素质质来确定定，一般般说来，在在谈判班班子中应应有人分分别担任任主谈者者、协从从者、记记录者和和翻译，法法律顾问问地位也也不可忽忽视。(5)谈判判过程

14、中中联络通通讯方式式及汇报报制度。(6)确定谈谈判的基基本策略略。P888第四章 商务谈谈判信息息一、考核核知识点点(一)商务务谈判信信息的作作用 (二)谈判信信息的分分类 (三)谈判信信息收集集的主要要内容(四)信息息资料收收集的主主要方法法 (五)商务谈谈判信息息的交流流与传递递二、考核核要求(一)商务务谈判信信息的作作用1领会：商务谈判信信息的作作用：谈判信信息是制制定谈判判战略的的依据 谈判信信息是控控制谈判判过程的的手段 谈判信息息是谈判判双方互互相沟通通的中介介(二)谈判判信息的的分类1识记：谈判信息的的分类按谈判信信息内容容分类，自然环境信息、社会环境信息、市场细分化信息、竞争对手信息、产品信息、消费需求和消费心理信息、购买力及投向信息按谈判信信息载体体分类，语言信息、文字信息、声像信息、实物信息按谈判信信息活动动范围分分类，经经济性信信息、政治性性信息、社会性性信息、科技性性信息(三)谈判判信息收收集的主主要内容容1识记：(1)市场场信息的的概念市场信息是是反映市市场经济济活动特特征及其其发展变变化的各各种消息息、资料料、数据据、情报报的统称称。市场信息是是通过语语言来表