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1、永生酒业营销人员教材白酒促销小姐培训方案目的：提高促销活动时促销小姐的工作效率，增加促销日的销量，树立良好的白酒品牌形象 。方法：通过对促销小姐的直接培训，使之具有良好的产品知识，职业形象，和顾客技能。 实施步骤：1、在促销小姐招募同时进行公司和品牌的宣传采用公司的宣传材料。 2、在小姐录用后由专人进行工作前的培训见本案。 3、每周召开促销人员工作会议，总结经验教训不断完善工作的方法。 本案 前言： 欢迎大家参加永生酒业有限公司的促销人员培训，我们组织此次培训，目的是培养您成为具有专业促销技能，能够使顾客接受我们产品的合格促销员、 定义：人员促销就是通过售货员或推销员直接与消费者见面，向他们传
2、递信息，介绍商品、引起消费者的关注和兴趣，以促进消费者购买。这种促销，传递信息准确、针对性强、反馈信息及时准确，还可以提供售后服务和追踪，可控性强，人员促销还包括邀请、聘请有关专家、顾问向消费者进行宣传与推销活动，客观上还包括消费者之间互相介绍与信息交流引起的购买现象。在情酒的推广活动中，我们侧重介绍前一种人员促销方法，也就是我们平常所说的“促销小姐”。 人员促销在产品的市场导入期应用比较多，是比较常见的促销形式，它有利于目标顾客对产品信息的直接接触和了解，但存在着促销成本高，覆盖范围有限等缺陷，因此只能将它作为促销推广方式的一种，需与其它促销方式结合运用，才能达到应有的效果。 一、促销人员的
3、角色定位 促销人员在企业的推广活动中担当着重要的角色，她们是： 1、企业形象的代表者 2、产品信息的传播沟通者 3、消费者的生活和消费顾问 4、为顾客服务的企业大使 5、连接企业与消费者之间的桥梁 作为一个白酒促销员你必须是： 1、主人/使者 你欢迎顾客的到来，热情的问候他们，尽力满足他们的饮用要求。 2、公司的代表 你是公司的桥梁，你的言行举止代表公司的形象，你对顾客，销售点同事的举止和外表必须得体。3、专家 你有良好的白酒知识，对白酒有比顾客更丰富的认识，但必须谦虚。你可指出不同品牌白酒之间的差异，教顾客如何品味白酒。 4、促销员 促销和销售白酒。劝说顾客，促使饮用其它品牌白酒的顾客接受我
4、们的白酒。 5、市场的信息反馈者 将竞争对手的动向，销售点需求和新发展等信息反馈回公司。监督和记录自己和其它主竞争品牌的销售过程。 二、促销人员的基本素质要求 促销是一门很深奥的学问，要成为优秀的促销人员，必须经过长期的专业训练，要精通心理学、营销学、表演学、商品学、人际沟通等知识，同时还需要具备一定的基本素质： 敬业的精神 充沛的体力 工作的热情 明朗的个性 谦虚的品质 责任感 创造性 易于亲近 自信 诚实 上进心 冷静 细致的观察力 良好的记忆力 不屈的精神 以上素质是一个优秀的促销人员应该具备的，在实际生活中没有任何一个人是十全十美的，并不是所有的人都能具有上面的全部，但有三点是一个促销
5、人员应该具备的基本素质：敬业精神、责任感、上进心。 从永生酒业有限公司的角度来说，希望促销人员具备以下能力： 1、积极的工作态度 2、饱满的工作热情 3、良好的人际关系 4、善于与同事合作 5、热忱可靠，忠实于公司 6、独立的工作能力 7、具有创造力 8、充分了解白酒的相关知识 9、了解洞悉消费者的真正需求 10、达成业绩目标 11、服从管理人员的领导 从消费者的角度来看，受欢迎的促销人员有以下特点： 1、外表整洁 2、有礼貌和耐心 3、亲切、热情、友好的态度、乐于助人 4、能提供快捷的服务 5、能回答所有的问题 6、传达正确的信息，介绍产品所有的特点 7、关心顾客利益，帮助顾客做出正确的商品
6、选择 8、耐心地倾听顾客的意见和要求 9、记住老顾客的喜好 三、促销人员服务的5原则 所谓5，就是微笑（SMILE），迅速（SPEED），诚恳（SINCERIRY）,灵巧（SMART）,学习（STUDY）,五个服务素质标准的英文开头的字母。其具体意思为： （1）微笑指适度的真诚的笑容。微笑可体现感谢和心理上的宽容，笑容可表现开朗、健康的信息。促销人员要有对顾客体贴的心，才能发出真正的微笑。 （2）迅速指“动作快速”，以迅速的动作和反应表现活力。它有两种含义：一是物理上的速度（工作尽量快速，利索，不让客人久等）；二是反应上的速度（当碰到客人的异议时，促销人员能快速反应，从容应对）。 （3）诚恳促
7、销人员如果心纯尽心尽力地为顾客服务的诚恳，客人一定能感觉到，促销人员诚意十足的动作与体贴的心会引起客人的满足感。这是促销人员基本的心态和为人处事和基本原则。 （4）灵巧指“精明、整洁、利落”，以灵活、巧妙的工作态度来获得顾客和信赖，以干净利落的方式来接待顾客，给人明快轻松的印像，会降低双方无形中的隔阂与压力。 （5）学习只要平常多努力研究顾客的消费心理和生活习惯，学习销售服务技巧和白酒专业知识，就不仅在接待、应对、说服顾客的技巧上有所提高，也必定会有更 好的成绩。 五、促销人员的职业仪表 项目女性1、服装：着永生酒业有限公司统一促销制服。上衣扣了全部扣好，衬衫领 口与袖口保持清洁，领带打正，裤
8、子常洗常烫，口袋里不放很多东西。 2、袜子：高筒或中筒连裤丝袜，色泽以肉色深色为宜。 3、鞋：皮鞋要有光泽，经常擦拭；其它面皮鞋要有光泽，经常擦拭，其它面料料的鞋与鞋边保持干净，鞋跟不超过5厘米的鞋、鞋边保持干净。 4、头发：不油腻，无头皮屑；不染发，短发，不过肩，长发应扎成马尾。 5、手：保持清洁，指甲短于指尖，不涂深颜色指甲油。6、化妆：淡妆上岗，脱落的化妆要及时补好，香水不能过浓。 7、饰品：不能超过三件，不能过于招摇。 8、其它：保持口气清新。六、促销服务技巧 （一）促销人员应掌握的基本知识； （1）了解永生酒业有限公司的历史背景。 （2）了解白酒的相关知识和行业常用术语。 （3）了解
9、竞争产品的基本情况。 （4）理解工作职责与工作规范。 （5）了解消费者的消费需求和消费心理。 （6）掌握销售服务技巧。 （二）主动相迎 为什么要主动相迎 主动相迎是在顾客进入促销终端时，促销员主动地向顾客表示乐于为他服务的意愿。 店员必须主动相迎可以； 1、迅速建立与顾客的关系 主动表示服务的意愿，可以尽快地与顾客建立和谐的关系，为下一步的促销作辅垫，体现便捷的原则。 2、打消顾客的疑虑 只有当顾客确信促销员乐于为其提供服务时才愿意表达自己的需求。故主动相迎便于建立信任。 3、顾客期待促销员主动相迎 尽管有些顾客担心被打拢，但所有的顾客都期待促销员会主动与自己打招呼。促销员应放弃以往认为怕打扰
10、顾客而主动打招呼的旧观念。 4、积极的第一印象永远是有益的 长期主动相迎的结果会使顾客对促销和大贵情酒刮目相看，成为优质服务的一人象征。 如何主动相迎 主动相迎的种类 1、在顾客进入促销店时主动打招呼、例如： 您好！请进！欢迎光临！新年好！晚上好！ 2、插入式 若顾客进入终端时促销员未能有机会立即打招呼，则可在随后根椐具体情形，插入表示服务意愿。对不起，需要帮忙吗？请问先生今晚想喝点什么酒？ 3、迂回式 可以先表示对于顾客和某些方面感兴趣，从而建立良好的关系，打消顾客的紧张感。例如： 小姐，您的发式和脸形很配，看得出你很有鉴赏力！ 主动相迎的要求： 力求准确、礼貌、热情、自信、适度、并且始终如
11、一。 1、口头语言 讲话时应该： A表达准确用词得当音调亲切语速适中 2、形体语言 主动相迎时形体语言和口头语言一样重要。 永远微笑站立姿势目光关注保持距离 主动相迎时不应该： 不主动打招呼，等待顾客发问，态度冷谈，显得漠不关心，诧异的表情：遇到自己没有听清或没有准备的情形时，显现出惊讶、不耐烦或责怪的表情。这是缺乏职业素养的表现。 （三）了解顾客需求及介绍产品 了解顾客需求 为什么要先了解顾客需求 1、一个终端的促销品牌很多，可能有几个促销小姐在你旁边盯着这桌客人，因此，你需要一开口就抓住顾客的心。 2、顾客和促销员的时间都是宝贵的，不应该将时间用于介绍顾客不需要的信息及产品上这无法体现便捷
12、的服务原则。 3、如果一上来介绍的信息及产品是顾客就不感兴趣的，顾客可能会对促销员产生不信任甚至抵触情绪，无法实现顾问式的促销方式。 因此，销售人员首先应该了解顾客的需求，然后才能根据需求来考虑以什么方式介绍产品！ 如何了解需求 永生酒业有限公司白酒促销小姐培训培训细则：一、枝江白酒：湖北枝江酒业股份有限公司的历史可以追溯到1817年，由嘉庆年间的“谦泰吉”糟坊演变而来，是白酒行业的老品牌。公司生产的“枝江”系列白酒先后多次荣获省、部级优质产品奖，是湖北省政府确认的精品名牌产品，产品远销20个省市、300多个市州。“枝江”是国家工商总局和司法部门双重认定的中国驰名商标。 竹叶青酒：山西杏花村汾
13、酒集团有限责任公司为国有独资公司，以生产经营中国名酒汾酒、竹叶青酒为主营业务，年产名优白酒5万吨，是全国最大的名优白酒生产基地之一，竹叶青酒成为中国名牌产品，竹叶青酒作为中国的一大名酒，其历史可追溯到南北朝。它以优质汾酒为基酒，配以十余种名贵药材采用独特生产工艺加工而成。其清醇甜美的口感和显著的养生保健功效从唐、宋时期就被人们所肯定，是我国古老的传统保健名酒。二、枝江白酒的特点：1、生产工艺：远香白酒的采用传统纯手工作坊生产工艺，经双轮发酵酿造而成（注：双轮发酵就是生产原料在酒窖里分两次发酵，发酵周期长达6个月，然后才蒸馏，这种工艺的岀酒率非常的低，只有高品质的白酒才采用这样的生产工艺）。2、
14、储存工艺：枝江白酒选其生产的优质白酒储存于传统的土坛器皿中，经过足够年份储存。3、勾兑技术工艺：枝江白酒的勾兑采用原酒+原酒的调和而成，产品不添加任何食用香料和食用酒精。白酒品质富有绵、柔、净、爽的特点。 竹叶青酒的特点：“竹叶青”保健酒悠久的文化历史竹叶青保健酒酿造历史悠久，相传有1700多年的历史。从南北朝北周诗人庾信“三春竹叶酒，一曲鵾鸡弦。”的名句，可见竹叶青保健酒当时已盛名于世。是独具特色的中国营养保健名酒，同时也是中国保健酒的优秀代表。它以优质汾酒为母酒，加配十二余种名贵中药材，另以“低聚果糖”为辅料精制而成。酒体金黄微翠，有晶体感，酒质清雅芳香。药材芳香兼汾酒清香，诸香和谐，入口甜，落口绵，醇厚爽口，余味悠长。保健科学的功效民间盛传适量久饮竹叶青酒，有疏气、活血、润肝、健脾，增强兔疫之功效。1997年，竹叶青酒被“国家卫生部”认定为具有改善肠道菌群的保健功能。1998年，竹叶青酒荣获“国家卫生部”颁发的保健食品批准证书。2006年，结合中医药的保健理论及“国家卫生部”认定的27项保健功能，通过选择性地进行了提高机体免役力、抗氧化性、抗疲劳性三个功能的试验，结果显示，竹叶青酒在以下几项保健功能方面有显著功效。一、科学的保健功效1、免疫调节功效 2、抗氧化性 3、抗疲劳性 4、双向调节体内菌群5、促进维生素的合成 6、保护肝脏二、竹叶青酒主要配
