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1、某五星级酒店营销方案之 2010 年销售策划方案根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开 展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。第一章目标任务一、客房目标任务：万元 / 年。二、餐饮目标任务：万元 / 年。三、起止时间：自某年某月某年某月。第二章形势分析一、市场形势1、2001 年全市酒店客房 10000 余间，预计今年还会增加 12 个酒店相继开业。2、竞争形势会相当激烈， “僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：4、与本店竞争散客市场的有：5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客
2、市场仍保持平衡；会议市场潜力很 大。二、竞争优、劣势1、三星级酒店地理位置好。2、老三星酒店知名度高、客房品种全。3、餐饮、会务设施全。4、四周高星级酒店包围、 设施设备虽翻新， 但与周围酒店相比还是有差距。第三章市场定位作为市内中档旅游商务型酒店， 充分发挥酒店地理位置优势， 餐饮、会务设施优势，瞄 准中层次消费群体： （1）国内标准团队。 （ 2）境外旅游团队。 （3）中档的的商务散客。 （4）各型会议。一、客源市场分为：（ 1）团队 本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）( 2)散客 首先海口及周边地区， 再岛外北京、 上海、广州等大城市的商务公司。(3)会议 政府
3、各职能部门、 驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司二、销售季节划分1、旺季： 1、2、3、4、5、10、11、12 月份 (其中黄金周月份： 10、2、 5，三个月 )2、平季： 7、 8月份3、淡季： 6、 9月份三、旅行社分类1、按团量大小分成 A、 B、 C 三类a 类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、 港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。b 类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马 国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。c 类：其它。*按不同分类制定不同旅行社团队价格(1) 稳定A类客户，
4、逐步提高 A类价格。(2) 大力发展B类、C类客户，扩大 B C类比例。2、境外团旅行社：( 1 )香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅( 2)马来西亚东南亚市场地接社：天马国际( 3)新加坡：山海国旅( 4)韩国市场 热带浪漫度假之旅地接社：京润国旅3、确定重点合作的旅行社：省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。 第四章不同季节营销策略在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完
5、成任务及各月份工作重点。1、旺季： 1、2、3、4、5、10、11、12 月份2002 年 1 月（31 天）3 月（31 天）、4 月（30 天）、2001 年 11 月（30 天）、12 月（31天）：A、每天团队与散客预定比例：6:4 ,B房价：团队价：110元/间，散平均价：180元/间C月平均开房率：90%即卩161间/日D每日收入：团队： 9666元，散客：10948元E、五个月总（153天）收入：315.3942万元，月平均：63.0788万元F、各月工作重点：2002 年 1 月份：1 、加强对春节市场调查， 制定春节促销方案和春节团、 散预订。2、加强会务促销。 3、加强商务
6、促销和协议签订。4、加强婚宴促销。2002 年 3 月份：1 、加强会务、商务客人促销。2、加强婚宴促销。3、 “五一”黄金周 客房销售 3 月中下旬完成促销及接待方案。2002 年 4 月份：1 、加强会务、商务客人促销。2、加强婚宴促销。3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。4、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。 （五月第二个星期天） 2001年 11月、 12 月份：1、加强对春节市场调查。2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。4、加强婚宴促销。其中黄金周月份： 10、 2、 5，三个月 各黄金周及月收入：*
7、2001 年 10 月（31 天）:A “十一”黄金周：全部七天1）2、3、4、5日，团队 :散客 =6：4， 房价：团： 160元/间，散： 280 元/间 开房率： 95%即 170 间/ 日 每日收入：团： 16320 元，散： 19040 元220 元/间2）1、6日，团 :散=7:3 ，房价：团： 120元/ 间，散： 开房率： 90%即 161 间/ 日每日收入：团： 13524 元，散： 10626 元3）7日，团队 :散客 =7:3房价：团： 100元/ 间（含双早） ，散： 160元/ 间 开房率： 80%即 143 间/ 日每日收入：团： 10010 元，散： 6864 元
8、4）黄金周收入： 20.67 万元B当月余下24日收入：49.4736万元， 预定比例：团：散 =6:4房价：团队价： 100 元/间，散平均价： 170元/间 开房率： 90%即 161 间/ 日每日收入：团： 9666 元，散： 10948 元C 本月总收入：70.1436万元D本月工作重点：1 、加强会议促销。2、加强婚宴促销。3、加强商务促销和协议签订。4、 同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节 圣诞大餐。 10 月上旬餐饮部、销售部完 成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。5、 春节 客房、家宴或年夜饭 元宵节 情人节（ 1 ）餐饮部 10 月
9、下旬完成制作方案。（2）销售部、餐饮部 10 月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元 宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。*2002 年 2 月份（ 本月只有 28 天） ：A 春节黄金周：全部七天1）2、3、4、5日，团 : 散=5:5 房价：团： 180 元/ 间，散： 280 元/ 间 开房率： 98%即 175 间/ 日每日收入：团： 15750 元，散： 24500 元2）1 、6 日，团 : 散 =6:4 ，房价：团： 150 元/ 间，散： 220 元/ 间开房率： 92%即 165 间/ 日每日收入：团： 14850 元，散： 14520 元3）7 日，团 : 散
10、=7:34）房价：团： 100 元/ 间（含双早） ，散：160 元/ 间开房率： 80%即 143 间/ 日每日收入：团： 10010 元，散： 6864 元4）黄金周收入： 23.6614 万元B当月余下日收入：43.2894万元（21天），预定比例：团：散 =6:4 ，房价：团队价： 100 元/ 间，散平均价： 170 元/ 间 开房率： 90%即 161 间/ 日每日收入：团： 9666 元，散： 10948 元C 本月总收入：66.9508万元D本月工作重点：1、加强会议促销。2、加强婚宴促销。3、加强“三八节”活动促销。*2002 年 5 月份（ 31 天）A五一黄金周，全部七天
11、i2 、 3、4、5 日，团 : 散=6： 4，房价：团： 150 元/ 间，散： 260 元/ 间 开房率： 90%即 161 间/ 日每日收入：团： 14490 元，散： 16744 元ii 1、6日团：散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间开房率： 90%即 161 间 / 日 每日收入：团： 13524 元，散： 10626 元iii 7 日，团：散=7:3房价：团： 110 元/ 间（含双早） ，散：160 元/ 间开房率： 80%即 143 间 / 日每日收入：团： 11011 元，散： 6864 元iv 黄金周收入： 19.1111 万元B当月余下日24天收入：49
12、.4736万元，预定比例：团：散 =6:4 ，房价：团队价： 100 元 /间，散平均价： 170 元 /间开房率： 90%即 161 间 / 日每日收入：团： 9666 元，散： 10948 元C 本月总收入：68.5847万元D本月工作重点:1、加强对六月份市场调查，六一儿童节 以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行 餐、娱乐组合销售。制定父亲节 以“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售。（六月第 三个星期天）2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。3、加强商务促销。2、平季： 7、 8月份*A、2002 年 7 月（31 天），2001 年 8 月（31 天）：预定比例：团
13、：散 =7:3房价：团队价： 90元/间，散平均价： 160元/间开房率： 85%即 152 间/ 日每日收入：团： 9576 元，散： 7296 元二个月总（62天）收入： 104.6064 万元，月平均： 52.3032 万元A、各月工作重点：7 月份：1 、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。2、 制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销 7 月中旬餐饮部完成菜谱 方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。3、 中秋节 月饼促销， 7 月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣 传促销方案、各项工作逐步开展。8 月份：4、加强署期师生活动促销。 2、加强“学生谢师宴”
14、促销。5、 加强商务散客促销，制定出9 月份团、散用房与月饼奖励促销方案。6、 国庆节客房、节后婚宴 8 月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售 部完成接待及促销方案。3、淡季： 6、 9月份*A、2002 年 6 月（ 30 天），2001 年 9 月（ 30 天）：预定比例：团：散 =7:3 ，房价：团队价： 80 元/ 间，散平均价： 150 元/ 间 总开房率： 70%即 125 间/ 日每日收入：团： 7000 元，散： 5625 元二个月总（ 60 天）收入： 75.75 万元，月平均： 37.875 万元B各月工作重点：*6 月份：1、加强对“高考房”市场调查。2、加强署期
15、师生活动促销。3、加强商务促销。*9 月份：1、加强会务促销。2、加强商务促销。3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。4、制定“圣诞”活动方案。4、预算全年客房营业收入：万元年平均开房率： 86.065%每日可供租房数： 179 间计划每日出租房数： 154 间（其中：团队 96 间/ 日，散客 58 间/ 日） 平均房价：团队： 100 元/间，散客： 165.8 元/ 间。每天收入：团队： 0.96 万元，散客： 0.9617 万元5、会务设施和其它代理收入：18.5703 万元总计：万元第五章市场推广方法开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。酒店销售在 广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体
