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1、一个医药代表的一天XX市市东医院的护士工作台上，放有拒收红包“回扣”和禁止医药代衣入内的告示牌。 资料照片/CFP供图编者按 在你的印象中，他们文化養质晋遍不高，擅长用各种利益接近医生，充当医生乱 开药、多开药和高价药的幕后推手。你为一些不必要或疗效不显著的高价药埋单的同 时，他们从中嫌取暴利.虽然很少直接面对他们，但你一走曾经在某个医院里与他们擦肩而过，你的 健廣和金钱,都与这群神秘的人息息相关。他们中的部分人，还被贬称为黑药代.这是一群被称为医药代表的人,他们的职业至今没被列入中华人民XX国职业分类大典， 从业人数也没有统计,但中国医药企业管理协会保守估计这一数字不会少于100万。一个医药
2、代表的一天X磊是一家大型跨国制药公司的医药代表，负责推介一种肿瘤病人化疗期间使用的特种药。这天早上没到7点，X磊就起床了。8点多，他赶到市东城区的一家三甲医院，任外科病房 外等候，在医生巡査完病房、上手术台之前的间隙里，与他们说上几句话。“外科的医生每灭上午只 在这个时段有空，关键医生都在，都能见上。” X磊说，“所以我把每天最重要的事情，都放在这个 时段。”X磊负责的药，本月已经被这个科室处方了十几次。8点10分，X磊找到了科室的一位上治 医师，开始询问他对这个药的使用感受和总体评价，顺便关注一卞上周用药的几个化疗病人，各自效 果如何，副作用在哪儿。“药品信息沟通，是我们工作的上体。”他告诉
3、笔者，询问医生用药感受的 过程，其实也是让医生对你的药加深印象的过程，“从医生的反馈看，情况还不错，药效任病人身上 基木发挥稳定，可以继续观察。”随后，X磊找到了正在准备手术的科室主任，这位主任已经受邀出席X磊的公司当晚将要举 办的学术研讨会，并且要作上题报告。X磊用几句话的功夫，与主任最后敲定了报告上题。大约8点半，X磊敲开了科室一线医生办公室的门。在10分钟时间里，他记卜了这些医生 在临床用药过程中的几个疑问，答应卜周给出回复：然后，给他们留卜了两份公司印刷的用药贴士和 医学挂图。离开前，X磊也不忘把公司市场部制作的小礼品印有药品LOGO的即时贴10木、处方 笔1盒，放在科室里供医生们取用
4、。“用国际行业术语说，这些叫品牌提示物，但是一定要限亍 医生的工作需要，不能天南海北地给。”遼不多接近9点，X磊上午最忙乱的时候结束了，医生也该上手术台了，他终于町以喘口气, 开始“转战”另一个科室。“内科医生我们也要拜访，但不用像外科那么抢时间。” X磊告诉笔者，因为内科一般 没有手术，赶上医生不出门诊、又有兴趣谈的话，可以坐在他的办公室里，聊上很长时间。根据X磊的经验，这天内科上任应该在办公室里“闲赋”。丁是，他给上任带去了一份公司 印发的论文汇编和内部医学刊物，顺便与主任聊了 40分钟。“很多时候，医生会跟你像朋友一样聊 聊家常，但是你不能一直被医生带着走，你得有意识地在谈话里，穿插进去
5、你想传递的信息。” X磊 介绍说，“比如我会在聊天当中，提到国外对这个药品的最新试验，提示医生这种药的优势又被证明 了，或者它在某一人群身上可以使用了。总之，要带给医生一些新的东西。”快到中午11点，X磊离开病房区，踱到门诊部，等着与快耍结束门诊的内科副上任见上一 面，给他送去一份肿瘤领域研讨会的邀请函。“因为临近午饭，这段拜访时间一般不会很长，有时候 我会邀请医生一起吃饭，医生有时接受，有时婉拒。” X磊说，大体上看，还是他口12吃饭的惰形比 较多，“一般是找个饭馆吃一顿2030元的商务餐。”有时，X磊会在午餐时间预约一个“科室会议”。“这时候就是医生吃，我看”。X磊告诉 笔者，科室会议一般
6、是把某个科室的医生全部聚在一个小会议室里，召开药品宣讲会，“但是，平时 每个医生都太忙了，很难凑齐，所以科室会议多数会安排在吃饭时间。”每当此时，X磊会提前一天 在医院附近的肯德基或吉野家，预定整个科室的盒饭，会议开始前，还要跟同事一起安装投彤仪、散 发PPT材料。当医生用餐的时候，X磊就站在台上，用1020分钟时间，讲解公司在全球批准的一 套药品宣传片，通过分析试验数据來介绍药品各方面的特性。“讲完之后，医生如果有问题也会当场提问，比如我上次开会时听到的内容跟你这次说的 不一样，或者为什么两个临床试验的结果不同，能不能解释一下，各种问题都会有。” X磊表 示，“这个场台，医药代表是主角。如果
7、说不同代表间的水平有差异，往往就体现在这里。面对医生 的提问，能回答得让医生信服的，说明你的专业索养还可以。” X磊说，科室会议的正常时间是半个 小时，他通常会任医生用餐结束前“撤离”会议室，然后考虑门C的午饭问題。卜午，X磊赶到了另一家医院，把上午的流程“复制” 一遍。期间，他还偶尔帮医生膨印文 件，去邮局取包裹之类的私事，也归他负责。到了傍晚5点半，X磊坐上为参加当晚研讨会的外科上任预约的岀租车，回到了上午的医院, 接上主任一起驶往国际会议中心。主任作主题报告的时候，卜而的X磊就负责照顾其他医生，顺便也 给口己充个电。“研讨会一般是关丁肿瘤治疗领域的进展讨论，我们的药品跟它密切相关，但不能
8、直 接打广告。” X磊说，“医生其实更看重研讨会的平台作用，因为可以跟同行交流交流，更新一下知 识，甚至可以在餐桌上叙叙旧。”晚8点散会后，X磊再安排车辆把上任送到家。口己进家门时，指 向晚9点的时针，结束了他的一天。X磊并不是每天都那么忙，但平均卜来，他一天里要拜访十几位医生，“转战”12家医院。 虽然他尽虽摸规律，但要见到“忙得脚不着地”的医生，有时依然要碰运气。运气好的话，一星期内 可以把他分管的6家医院的相关医生，轮流见上一次。X磊入行不到两年，作为基层医药代表，他每 月的工资加福利大概1万余元。每季度根据指标完成的情况，会有几千元到几万元不等的季度奖。年 终如果成绩特别突出，可能有出
9、国交流的机会。“大部分同行不像我这么工作”X磊的一天，似乎与公众心中低端、暴利、隐秘的医药代表形象相去甚远，X磊自（2也坦肓: “大部分同行不像我这么工作。”X磊的朋友X薇供职丁一家大中型国有制药公司。同样是医药代表，她的一天，明显没有X 磊那么繁忙。X薇负责的是一种零售价几十元的肠胃药，性质上屈丁普药，大多不走病房，而是通过 门诊医生开处方销给病人。所以，X薇每天最忙的有两个时段：医生出门诊前换白大褂的短暂间隙， 和医生门诊结束后的半个小时。“医生出诊前，能给你的时何也就5分钟，我们一般是打个照而，有 事说事，没事也得混个脸熟。” X薇告诉笔者。这之后的门诊时间里，她基本上回避，但会在各门诊
10、 结束后，通过她的“渠道”，从医院电脑上查出每个医生开出的处方虽，然后按件计费，一盒药返给 医生10元。此外，X薇所圧的公司也会举办肠胃领域的学术研讨会，有时候还会赞助医生举行而向大众 的肠胃健康普及讲座。“每到这种场合，我的工作跟X磊差不多，也挺忙的。”她说。在X薇看来，她工作的核心是打数虽战，但“对病人的健康不会有什么影响”。“因为医院规定，同一分子和疗效的药可以进两种货，所以我的任务上要是PK掉对手，至丁病人用谁的药，说 实话其实差别不大。”她说，“而且，我做的是普药，价格（指病人从医院拿到的零售价笔者注） 不高，每个医生每天能处方的虽也有限，所以我接触的医生必须比做特种药的医药代表多很
11、多，广泛 撒网，才能以数虽取胜嘛。”X薇的收入比X磊高，她每月的工资加福利在1.5万元以上，算上季度奖和年终奖，每年收 入约20万上卜。X磊的另一个同行小王，在一家中型私营制药企业当代表，负责卖公司生产的一种抗生素。 小王在里告诉笔者，他的一天中没有“研讨会”这种字眼儿，事实上，他的工作是按月计虽的：月初 “谈价”，月末打款。医生不同，给的“回扣价”也不同。“遇到有名气、门诊虽大的医生，处方 费会高一些，遇到给点儿就行的小医生，我也压价。”小王向笔者透礴，他也有同事月初就预付几 千块现金给医生，月末根据实际销虽补差额，“这样更干脆，医生也欢迎。”关丁收入，小王讳莫如深，只笼统地说“不少，但每个
12、代表不一样”。在笔者追问卜，小王 说“平均一年卞來2030万元是能嫌的，做得好的一年100万吧。X磊、X薇和小王的一天，提示了医药代笔这个行业不仅“水很除”，而且“水质”各笊X 磊用“泥沙俱卞”來形容他眼中的行业生态，无论代表索质、药品领域、推广手段还是收入水平，他 认为都称得上五花八门。X磊告诉笔者，在他认识的同行中，从跨国制药巨头到县城小药厂，既有医学博七，也有初 中毕业生，负责的药品，既有肿瘤、骨科等领域的特种药，也有感冒药、抗生素等普通药。推广手段 也差异显著，有承诺遵守RDPAC （中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会在IFPMA （国 际制药企业协会联合会）全球药品推广行为
13、准则基础上制订的药品推广行为准则，保证不触 犯“不能向医生提供任何形式的现金，请医生吃饭必须依附丁医学推广，每人每餐不能超过300元， 如果在法定节假日给医生送少虽风俗礼品，每件不能超过200元”等广I律红线的“保守派”，也有 90%的工作是陪医生吃饭、唱歌，给医生打款的“豪放派”。“大体來说，技术含虽越高的药，对厂家的规模和研发能力就要求越高，这些企业也会希望 它的代表有本科甚至研究生学历，不然没资格给医生宣讲。”他说，“而越往下，厂家招收代表 的门槛一般越低，代表的索质越容易鱼龙混杂，手段也越不正规。”而在当前中国，用“不正当的物质利益”影响医生开药的医药代表，据中国医药企业管理协 会丁明
14、德会长在接受中国青年报采访时估计，“不说占绝大多数，至少也很普適”。但是，山T医药代表至今没破列入中华人民XX国职业分类大典，职业身份还屈F “黑 户”，因此这支深深影响着老百姓身休健康的队伍，总人数却扑朔迷离。但中国医药企业管理协会和 RDPAC都表示，这个数字保守佔计也有100万。而像X磊这样，公司屈T- RDPAC成员，需要接受协会内部的“医药代表资格认证”培训、収 得专业培训证书，还要承诺遵守药品推广行为准则的代表，据RDPAC提供的数据，截止2010 年底，全国只有2. 7万余人。也就是说，X磊这样的药代顶多占全行业的3%。“本该是药品信息沟通员，现在成了营销公关”医药代表这个职业在
15、国外已有40多年历史，总体來说是一份高尚而体面的职业。因为它的 核心任务是“传递药品信息、收集临床反馈”，被业界看作制药厂家与医院、医生之间的桥梁。这个 舶来品口从上世纪80年代末被外资制药企业引进中国后，被国内制药企业纷纷效仿，20年里便在中 国扎了根，成了百姓耳熟能详的概念。同时，“医药代表”这个字眼却也在中国慢慢变了味，少了学 术性，多了铜臭气，甚至成了大众眼中人人喊打的“奸商形象代肓人”。“一个理想的医药代表应该是药品信息的沟通员，帮医生更好更安全地用药。”丁明德表示。 中国医师协会副会长蔡忠军曾形象地比喻说：“医生是战七，药品是武器，医药代表就是解释、说明、 宣传、推广甚至协助你使用
16、武器的人。”X磊对这个比喻很有认同感，他认为医药代表给医生介绍“武器”，不仅正肖，而且对病人 非常重要。因为在他看來，医药代表并不神秘，不过是一种“特殊的推销员”：只是它推广的东西与 每个人都密切相关，而且医生的意见，是最终“埋单”的病人重要甚至是唯一的参考。“但是医生很 忙，特别是上了一定岁数的医生，虽然是专业人士，也没有时间深入了解每一款新上市的药，特别是 在肿瘤、心血管等领域，一种在国际X围内被普遍证明“疗效更好”的新药，如果医生本人都不知道, 那么病人就几乎没有用它的可能。“从理论上说，医药代表应该是在最短的时间里，让医生的用药知 识能跟药品市场的最新进展同步。这样，医生不光能诊断你，也知道哪种武器可以治愈 你，而不是而对你的病情束手无策，空着急。”“现在，药品信息沟通员的角色似乎被营销公关取
