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1、实习报告服装专卖店实习实习人：实习单位:XX实习店铺：XX实习岗位:销售顾问、领班、店长带教负责人:X实习时间:合计天(1）.12.20.01.18 销售顾问阶段 0天（2）.02.063.0 领班阶段 25天 (3）3.703.31 店长阶段 天一、 所学店铺知识 .120.118（销售顾问阶段）30天(一)品牌历史、风格、定位、产品构造、价格定位1、品牌历史X男装于190年崛起于晋江，30近年XX形成独特的公司文化理念。公司遵守“顾客第一,以信誉求发展”的经营方针,坚持贯彻“创新突破，永不休止”的公司精神和“美化消费者生活,提供顾客满意服务”的公司宗旨。通过三十近年的锤炼，XX男装在中国男
2、装品牌中占据了一席之地。而X服饰代理XX品牌也有十近年,公司正是凭借着“要么不做，要做就要坚持究竟,做到最佳”的信念，将公司从只有一种平方的小铺位发展到了今天的规模。而这也是我们的核心竞争力,将引领我们继续迈进。2、风格在XX新标志的底部，是一排红色的中文：王者归来,引领中国茄克走向世界。设计特色：目的，激情,奋进；品味，现代,动感,国际 ;理性，成熟,责任感。XX所代表的个性特性：成熟、优雅、独立、自由、冒险、简便、自然、轻松，是性格男人、品位男人的代名词。茄克设计理念：每一款茄克,均有一处独创设计。产品分商务系列和潮流系列。3、定位250岁的成功男士,其中很大一部分是个体生意人、老板,有较
3、强的消费能力，不大擅长搭配打扮自己。4、产品构造涉及衬衫、T恤衫、文化衫、休闲裤、西裤、羊毛衫、茄克、风衣、棉衣、沙滩裤、单西、西装(套)、背心、内衣、羽绒服、牛仔裤、五袋裤、鞋等。5、价格定位价位相对中高品位,一般冬季外套一千元以上，其中棉衣一到两千元不等,羽绒服价格相对高某些,呢子大衣大多数三到五千元，皮衣价格五到八千元,裤子四到七百元,针织衫一到两千元,皮带四百元左右,鞋子一千元左右。(二)店铺环境及营运流程、店铺及其周边环境分析XX店的基本状况:店铺较大，营业面积有0平米左右,虽然装修比较陈旧,但店堂内饰舒服大气，陈列的很有条理,店堂货品种类丰富,颜色尺码齐全,特别是如190、19等超
4、大码亦有库存，且仓库货源充足。处在在两个十字路口中间路段,地理位置十分便利，周边有工商银行、临平影城、银泰百货、中都广场、商业街等。我觉得临平店业绩辉煌和下面几点有关:a、临平人比较讲究衣着和自身身份、地位的搭配，品牌意识强烈，另一方面XX是较早打入临平的男装品牌,充足把握住了本地消费者的消费心理，XX作为全国出名品牌，自然是购买者众多。b、把握“客流”就是“钱流”的基本商业原则:在车水马龙,人流熙攘的热闹地带开店,川流不息的人潮就是潜在的客源，只要你所销售的商品或者提供的服务可以满足消费者的需求，就一定会有良好的业绩。由于店铺开在临平人流量相对较大的步行街,地段较好,竞争亦十分剧烈，周边同类
5、竞争者较多，有利郎、七匹狼、雅戈尔、雷迪波尔、九牧王等男装品牌。现分析一下这些竞争品牌的优劣势。利郎：店面分布较为广泛,有四家专卖,平均商品价格低于X，服务意识较为单薄，对于某些高品位客户货品品质感达不到客户需求。平时促销活动比较多。七匹狼：八间门面形像比较好,广告宣传力度较大，员工服务意识较强，但陈列过于杂乱、拥挤,装修后执行不打折对于顾客接受度有所下降。雅戈尔:店铺面积比较大，上下两层，视角较好，店铺宣传及橱窗效果良好,临平地区发展较早，深受商务人士的亲赖，但产品构造比较单一。雷迪波尔：位于银泰利群3楼男装区电梯正对角，货品比较高品位,注重品质感和设计感，客户维护较好。由于商场店铺面积小,
6、货品款式、颜色、数量有限,可挑选余地减少,且商品价格较高。九牧王：在银泰利群楼男装区,品牌口碑比较好，主打产品裤子,员工服务意识较强。由于商场店铺面积小,货品款式、颜色、数量有限，且商品过于老气、单一。、营运流程(1）开门并进行卖场整顿店铺:00开门，第一件事情就是打扫卫生，每位导购员负责一块区域，卫生必须做到仔细、认真,然后进行货品补充,保证卖场货品的整洁有序,并按照陈列原则进行陈列。（2）早会8:45之前必须所有整顿好。最后领班带领人们开一种小会，时间是15分钟，先回忆一下昨天的销售状况及存在的问题，再讲一下今天的工作筹划和内容，必须得完毕的销售目的，各位导购员还得定下自己今天的销售目的。
7、（3)销售工作9：开始接待顾客。5:0进行早晚班交接，晚班导购员也要做好店铺卫生工作，进行货品补充,并按照陈列原则进行货品陈列，并接待顾客。（4)关门及工作小结22:00开始清点卖场上的货品，然后由领班进行收尾工作,做今天的工作小结。（5）各个岗位工作时间导购员工作时间:8:00-15:3早班,15：022:00晚班(导购员有两组,提成早晚班)。店长工作时间：8:0-1：00早班,1:00-:0晚班(店长周一到周三上早班，周四休息,周五到周日上晚班）。（三)店铺组织架构及工作职能店铺架构：店铺有一种店长，10名导购员，早晚班各5名,其中每组有1名领班，收银名,仓管1名。各职级职责:(1)店长负
8、责带动店铺做好销售,会运用各类报表，掌握店铺销售状况，及时做好调节,带领全体员工完毕销售目的,并对的解决店铺的顾客投诉等。(2)导购员重要进行商品销售工作。(3)领班除了进行自己的销售以外,还要带领店员做好销售工作,掌握收银操作。并调动卖场氛围。(4)收银员重要进行收银工作。(）仓管员重要管理仓库的货品。(四）产品知识商品款号由四位字母和四位数字构成：第一种字母代表都市级别;第二个字母代表品类;第三个字母代表面料代码;第四个字母代表年份;第一种数字代表季节;背面的三位代表商品的货号。例如AMI4773(短板茄克棉服）,A代表中心都市，M代表棉衣,H代表柔光彩丝面料,I代表，4代表冬季产品,77
9、3代表货号。产品尺码齐全，其中西装有44、452；衬衫有38、34；裤子有8、2、302,其中3、4、3最多;茄克、棉衣、呢子大衣、皮衣等外套有165、1709;鞋子有8、93；羊毛裤有15、1015。商品知识:(1)茄克面料:重要采用高密度、垂度好及光泽感好的面料，有点缀某些真丝和记忆丝面料。颜色:以中性色为主,主力色彩推出军咖、卡其、深咖、暗枣系替代以往单一的灰色系。款式：相比去年更简洁成熟大气某些,中长版茄克可以令我们的客户更加趋于年轻化、潮流化,再结合欧版的版型,使之更符合市场需求。(2)羊毛衫面料：基本以腈纶+莱赛尔纤维+羊毛的面料来体现，羊毛+真丝的也有开发几款,100%羊毛和10
10、0%羊绒的今年也有开发某些。颜色：本季以浅咖、深湖蓝、紫色、砖红为重点色系，军色、灰色为搭配色系。款式：仍以有织法的条纹为主，整体和局部的间条细节变化较多，尚有就是提花格子产品。(3)丝光棉T面料：重要以双面布为主,具有缩水稳定、厚重、保暖的特点，新面料是双面提花加丝,具有吸湿透气功能、亲和皮肤的功能。颜色：本季主色系是宝蓝、灰、暗紫、军绿，搭配颜色为褐色、墨绿，点缀色花灰、灰天蓝。款式：商务系列以基本款为主,突出流行色彩;潮流系列以V领为主,以面料织造为主，细节点缀为辅。(4）休闲裤面料:刮胶面料运用较多,其特点是不易皱、不易变形,五袋裤还采用了某些磨毛面料，水洗后有怀旧感,手感柔软，具有保
11、暖功能。颜色:重要以黑色为主,咖啡、军绿、卡其、墨绿等颜色也运用较多。款式：五袋裤、牛仔裤重要以各异的袋型、精美的细节装饰如五金、绣花、印花来体现。休闲裤则以面料的特色为重要设计点,简洁大方，着重突出品牌内涵。（5)套西面料：主推以毛涤为主，成分重要是5%羊毛0涤纶+1%天丝。颜色：以黑、兰、灰三色为主。款式：款式设计上除常规领头两扣、三扣之外,融入部分窄领、枪驳领的双扣或单扣款式,这也是一种流行和潮流。（6)潮流单西面料:以韩国进口面料为主，商务单西面料重要是粗纺精作为主。款式：在设计上追求简朴大方的同步，并保证了产品风格的丰富性，如商务单西有雨滴纹、千鸟格、米通格以及某些线条分明的带立体感
12、的大格子。潮流单西则融合了茄克的部分元素,如带帽子、立领及肩章等,在口袋的设计上加入更多变化，总体给人感觉款式线条分明又不失潮流品味。(7)西裤面料:除常规面料外,增长了高档毛料和抗静电纤维。颜色:除常规颜色外还增添了灰色。款式:除了常规款式以外，还配以欧化的设计,非对称的后袋设计,袋口的牙边拼接,看起来更加年轻潮流化。(五）店铺销售服务1、服务流程图亲切招呼打开心门询问推荐减压试穿试衣六部曲解答疑议收银服务送客服务售后服务。试衣六部曲:一备、二理、三问、四销、五比、六搭。2、对店铺销售技巧的理解(1）精神状态的准备在销售的过程中,如果导购员有一种良好的精神状态，会给顾客营造一种积极的、有活力
13、的、上进的氛围，这种积极上进的情绪也会影响到客户，让顾客感到自己得到一种情绪感染,使顾客在我们的门店里多停留些时间，使她挑选到一款合适的衣服。精神状态的体现还从导购员的仪容仪表体现出来，具有一定礼仪知识的导购员,才干让顾客感觉到品牌的价值，由于在看一种品牌的时候，导购员就是直接体现该品牌形象的,因此导购员素质的提高,也是品牌提高的一种重要的标志。精神状态好的导购员,成交的机率大诸多。(）身体的准备有一种好的身体才干保持旺盛的精力,才干更好的工作。这一种月店铺的站立服务，让我感觉身体有点吃不消，使我更加体会到有一种好的身体，才干让我们更好的全力以赴的工作。因此强健的体魄还是一种有活力有朝气的团队
14、所必备的。（3)专业知识的准备在接待顾客的时候，由于我对产品的知识的不熟悉，在顾客要一双0的鞋子的时候,我不能及时把4的鞋子拿给顾客，由于我不懂得40是多少码,在我手忙脚乱的时候，店长把40的鞋子拿给顾客，销售结束后,店长告诉我鞋子4是5码,4号是55码,4号是60码,这些尺码都要熟记在心的，就是这样一点小小的产品知识，体现的就是你是一种新手，你不懂顾客就不会和你购买，由于你不能把适合她的产品及时提供应她，因此产品知识在销售中是很核心的。(4)对顾客的准备当我们理解了有关产品知识的时候,是我们掌握销售的第一步,让自己的销售业绩提高还需要对顾客的性格、穿衣风格有所理解,对顾客理解的越多，就更能把
15、握顾客的心理,和顾客建立一种和谐的关系,发明一种轻松休闲的购物环境,善于倾听顾客的每一句话,然后分析顾客与否有购买的意向,推荐适合她性格的和穿衣风格的服装。在实习中导购员芳芳姐的一次销售,让我感觉到对顾客理解才是轻松销售的核心，一位顾客在试穿一件衣服后，芳芳姐为顾客把穿在身上的衣服整顿平整,让顾客感觉到她很受尊重,一种亲切的感觉，让顾客对导购员产生好感，这就是先做好人，才干做好销售的的销售技巧。然后芳芳姐对穿在顾客身上的衣服做出了一种很中肯的评价,然后将这款服装如何搭配告诉顾客，如果这样穿出来,这件衣服所体现的感觉是什么样的效果告诉顾客,然后顾客同样感觉很合适，然后给顾客一种购买的理由。这款冬装由于是去年款打七折,由于X是历来不打折的一种品牌，目前购买很合适,于是顾客毫不踌躇的就把这件衣服购买了。销售看起来是如此的轻松,其实在这里运用了诸多销售技巧。销售技巧和应对顾客回绝的技巧：(1)客人不久的反映说“不”的时候:这是一种正常的反映，不是意味着被她回绝，而是阐明她回答其实没有针对性,是一种条件反射，这
