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1、Slide 3-1第七章第七章 企业市场中的产品和效劳营销企业市场中的产品和效劳营销 Business-2-Business Marketing MKT企业间营销企业间营销Slide 3-2主要讨论 企业营销中的产品和效劳 企业市场中的产品质量和效劳质量 产品开展不同阶段的营销策略 产品线政策和产品组合政策 Business-2-Business Marketing MKT企业间营销企业间营销Slide 3-3一、企业营销中的产品和效劳一、企业营销中的产品和效劳 产品和效劳的三个层次产品和效劳的三个层次 核心产品核心产品 有形产品有形产品 附加产品附加产品Business-2-Business
2、 Marketing MKT企业间营销企业间营销Slide 3-4Business-2-Business Marketing MKT企业间营销企业间营销初始利益初始利益公司与产品名誉公司与产品名誉包装包装实体设计实体设计质量和质量和可靠性可靠性配送配送客户培训客户培训售后服务售后服务维维 护护/维维修修技术支持技术支持销售条件和许可销售条件和许可安装、调试安装、调试系统设计系统设计特点特点Slide 3-5Business-2-Business Marketing复印纸的产品描述复印纸的产品描述Double A超感白超感白A4 80G复印纸复印纸(5包包/箱箱)产品牌子：产品牌子：产品规格产品
3、规格：送货上门范围：送货上门范围：邮局寄送范围：邮局寄送范围：特快范围：特快范围：Slide 3-6工业产品工业产品Business-2-Business Marketing MKT企业间营销企业间营销标准化例如电话客户化例如网络简单例如刮水器复杂例如发动机低单位成本例如玻璃高单位成本例如电器批量购买例如钢铁购买单件例如飞机直接使用例如办公用品需要安装例如流水线未完成的产品或零部件例如汽车空调完成的产品例如船只迅速消费例如一次性手术衣使用许多年例如重型货车系统的部分例如计算机终端独立项目工程承包项目Slide 3-7Business-2-Business Marketing MKT企业间营销企
4、业间营销小浪底水利枢纽国际工程承包工程小浪底水利枢纽国际工程承包工程小浪底水利枢纽工程，位于河南省洛阳市以北、黄河中游最小浪底水利枢纽工程，位于河南省洛阳市以北、黄河中游最后一段峡谷的出口处，上距三门峡水利枢纽后一段峡谷的出口处，上距三门峡水利枢纽130130公里，下距公里，下距郑州花园口郑州花园口128128公里，是黄河干流在三门峡以下唯一能够取公里，是黄河干流在三门峡以下唯一能够取得较大库容的控制性工程。得较大库容的控制性工程。Slide 3-8Business-2-Business Marketing MKT企业间营销企业间营销 开发目标：“以防洪、防凌、减淤为主，兼顾供水、灌溉和发电。
5、坝址控制流域面积69.4万平方公里，占黄河流域面积的92.3%。水库总库容126.5亿立方米，长期有效库容51亿立方米，防凌库容20亿立方米。Slide 3-9Business-2-Business Marketing MKT企业间营销企业间营销小浪底水利枢纽工程 拦河大坝 泄洪排沙系统 引水发电系统Slide 3-10Business-2-Business Marketing MKT企业间营销企业间营销购置决策：复杂渠道：直接客户：定制化需要Slide 3-11Business-2-Business Marketing MKT企业间营销企业间营销效劳市场特点：无形性不能储存性不可分性Slid
6、e 3-12Business-2-Business Marketing MKT企业间营销企业间营销服务提供者服务提供者（卖主）（卖主）内部内部运作运作设施设施设备设备人员人员营销策划营销策划客户客户A客户客户B客户客户C有形有形无形无形效劳运作效劳运作 效劳配送效劳配送 效劳营销效劳营销Slide 3-13银行中间业务1.1.中间业务中间业务(未来银行的开展趋势未来银行的开展趋势)竞争手段竞争手段:战略联盟战略联盟Slide 3-14银行中间业务Slide 3-15银行中间业务美国银行收入中非利差收入的构成美国银行收入中非利差收入的构成1996%全部银行全部银行帐户管理费帐户管理费信托手续费信
7、托手续费金融交易收金融交易收入入其它其它合计合计6.6（+0.5）5.4（+1.0）2.9（+1.0）21.8（+8.7）36.8（+11.1）Slide 3-16银行中间业务银行竞争的手段客户中心主义产品中心主义Slide 3-17客户中心主义客户中心主义所谓客户为中心，是指银行设计和销售的金融产品是围绕客户的需求而推出的，他们根据客户的特点设计金融产品，提供个性化的定制效劳，由于定制化效劳提供的本钱明显提高，因而产品的附加值相比照较高，以客户为中心的银行组织方式的优势那么在于专业知识和技术，其关键在于银行必须理解客户的特殊需求。Slide 3-18产品中心主义产品中心主义所谓“产品中心为主
8、的组织方式，是银行推出标准化的金融品种，在银行分支机构和网点上从事标准化的效劳。其竞争能力表达为银行业务规模、人员数量、机构网点的扩大而发生的单位运营本钱下降。Slide 3-19Business-2-Business Marketing MKT企业间营销企业间营销二、产品组合决策二、产品组合决策产品组合是企业销售给企业用户的一组产品，产品组合是企业销售给企业用户的一组产品，它包括产品线和产品品目。它包括产品线和产品品目。Slide 3-20Business-2-Business Marketing MKT企业间营销企业间营销 水泥是工业品中的常见产品，水泥是工业品中的常见产品，常常用水泥标号
9、有用水泥标号有225225号、号、275275号、号、325325号、号、425425号、号、525525号、号、625625号等多种，号等多种，抗拉强度因品种不同，标号不同，粘结强度抗拉强度因品种不同，标号不同，粘结强度MpaMpa值值在在2.8-4.52.8-4.5和和3.4-8.03.4-8.0之间。之间。Slide 3-21Business-2-Business Marketing MKT企业间营销企业间营销1增加产品线，以扩大产品组合的广度。新产品线可以利用现在的渠道、原有产品线中品牌的知名度，使企业开辟新的产品市场。2延长产品线，增加每个产品线中的品种，以增加产品组合的深度。3调整
10、产品线，从产品组合一致性的角度考虑增加或减少每一种产品线中的品种。Slide 3-22教育效劳教育效劳外语学院外语学院产品线：？产品线：？产品品目：？产品品目：？Business-2-Business MarketingSlide 3-23Business-2-Business Marketing产品线：语言类：延长，品目增长管理类：延长，品目增长制约：是什么考虑：资源是否共享：研发、渠道等 Slide 3-24 三、产品管理策略三、产品管理策略 在在企企业业产产品品管管理理中中，企企业业产产品品管管理理者者在在企企业业组组织织结构中起到重要的作用。结构中起到重要的作用。Business-2-Business MarketingSlide 3-25Business-2-Business Marketing营销系统（营销系统（VP）广告广告市场研究市场研究销售销售配送配送PMAPMBPMC工程工程财务财务产品产品法律法律
