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1、第三章 市场招生第一章市场部人员红构及职责划分2一、加盟分校市场部人员结构2二、加盟分校市场部员工岗位说明 2三、加盟分校市场工作管理制度4第二章市场启动步骤4一、市场调研4二、高霨预热8三、市场启动新闻发布会9第三章市场拓展工作模板16一、年度场预算计划的制定16二、每月市场计划的制定17第四章校外招生活动(高校篇)第一章、市场部人员结构及职责划分一、加盟分校市场部人员结构市场总监：1人；市场专员：14人；课程顾问：23人；顾问助理：12人；二、加盟分校市场部员工岗位说明（一）市场总监1、职责描述a.按中心计划完成招生任务，控制招生成本；b.对本部门员工的日常管理及绩效考核；2、具体工作：a
2、.根据加盟分校总体运营目标制定全年市场预算和计划；b.根据全年市场预算和计划制定月市场宣传方案及招生计划；c.实施宣传方案并及时总结实施效果；d.主持各种市场活动并监督实施；e.与总部市场部保持密切联系；f.对咨询数据和报名数据进行统计分析，并实时更新市场计划；g.考核市场部员工的绩效；h.配合、协调其他部门工作；3、工作规范：a.本月市场工作总结/报告，每月28日提交到分校市场总监b.下月（按周）市场工作计划，每月28日提交到中心经理及总部；c.下月（按周）市场推广计划，每月28日提交到中心经理；d.每周一召开市场部例会；（二）市场专员1、职责描述：a.按时按量的完成市场工作计划中属于自己的
3、部分；b.配合其他市场部人员完成工作；c.配合其他部门共同完成相关工作；d.对市场总监负责；2、具体工作：a.协助市场部经理实现市场部整体招生计划；b.监督广告公司、公关公司执行广告投放计划及公关计划；c.联络媒体、协助执行公关计划；d.协助策划和执行市场活动计划；e.收集媒体信息，制作媒体简报；f.定期制作竞争对手监测报告；g.制作每周咨询数据统计报告；h.学员联络、挖掘优秀学员故事并适时宣传；i.网站新闻的更新和网站维护；3、工作规范：a.每月28日前提交下月市场活动计划及具体组织实施方案；b.每月2日前提交上月咨询数据统计分析；c.每月2日前提交上月竞争对手广告投放数据统计分析报告；d.
4、每周一9：00之前提交本周市场实施明细；（三）课程顾问1、职责描述：a.保证咨询质量，完成分校制定的招生任务；b.定期分析咨询数据并反馈；2、具体工作：a.学员咨询；b.咨询数据记录及整理分析；c.配合市场部的其它市场活动；3、工作规范：a.每日18：00前向咨询总监提交当日咨询情况总结；b.每周一上午9：00前提交上周咨询情况总结；（四）顾问助理1、职责描述：a.协助课程顾问开展工作，维护品牌形象；b.对市场经理负责；2、具体工作：a.转接电话；b.接待来访者；c.记录并统计咨询数据；d.保持咨询环境整洁；e.协助课程顾问开展咨询工作；f.其他行政方面的工作；3、工作规范：a.每日18：00
5、前向市场经理提交当日咨询情况统计；b.每周一上午9：00前向市场经理提交上周咨询情况统计；c.每周一上午9：00前向市场经理提交上周市场活动效果分析；三、授权分校市场工作管理制度（一）工作报告制度1、目的：及时总结工作，加强沟通，养成良好的工作习惯；2、实施规范：a.周工作报告: 每周一上午10：00之前，市场专员向市场部经理提交上周工作报告；b.月工作总结: 每月最后一个工作日，市场专员向市场部经理提交上月工作总结；（抄送加盟分校校长）（二）例会制度1、目的：为总结工作，纠正问题，加强沟通，规范管理，加盟分校市场部应定期召开周例会、月工作会、年总结会；2、实施规范：a.周例会每周一上午9：0
6、0召开；b.月总结计划会每月第一个工作日召开；（加盟分校校长参加）每次会议应有会议记录，会后24小时内向与会人分发会议记录第二章、市场启动步骤一、市场调研（一）本地区整体外语培训市场调研：1、调研目标：a.本地区整体外语培训市场的容量和市场周期；b.本地区各外语培训机构的特征和优势/劣势；c.为制定本培训中心的市场计划提供参考。2、调研内容：(1)本地外语培训市场的发展历程；a.市场最初和曾经的领导者；b.市场发展的高潮和低谷；c.当地政府（教育行政单位）对于外语培训的重视程度；(2)整体市场容量：a.目前每年接受培训的人数；b.总营业额；c.接受培训的用户人群；(3)本地外语培训产品特点：a
7、.技术领域；b.产品培训周期；c.费用；d.证书总类和等级；e.服务项目；(4)本地主要外语培训机构及其特点：a.公立高校b.民办高校c.职业培训机构d.认证厂商授权机构（二）竞争对手调研和分析：1、竞争对手概念界定：a.与本加盟分校目标用户、产品类型、价格定位相似的培训机构；b.目标用户：年龄岁，大学生/大专生占%，对脱口而出一门外语机构非常敏感，具有很强的选择意向；c.产品类型：d.价格定位：本课程的 至 倍的价格区间内。2、调研内容：a.年培训学员数量；b.主打外语培训产品；c.师资力量构成；d.学员基本来源构成；e.每月广告投放量；f.媒体软文、广告设计和宣传口号；g.经常使用的优惠措
8、施；h.学员毕业后的就业情况；3、竞争对手分析：a.盈利估计；b.市场投入占盈利的比例估计；c.竞争对手的强弱点分析；d.对本加盟分校的市场规划的指导意见。（三）本地区人才市场的调研：1、调研目标：了解本地区人才市场的容量和规模，以及对人才的需求走势；2、调研内容：(1)本地区对各类外语人才的需求：(英语类，英语口语类，其他语种类)a.人才需求规模；b.各类企业数量；c.各类企业等级分类（规模、国企/民企/外企、研发/加工/商贸等）；d.对人才的具体技术要求；e.薪资水平或等级；(2)本地区这各类外语人才的主要供给渠道：a.本地大学高校；b.外地输入；c.企业自主培训；d.各自所占的比例；（四
9、）本地市场宣传方式调研1、调研目标：了解本地可进行市场宣传的各种渠道和手段，为市场启动计划的制定及市场的后期拓展打下基础；2、调研内容：(1)本地媒体情况（名称、费用、版面、发行/发布规律等）：a.报纸；b.网站；c.电视台；d.广播电台；e.杂志；f.报纸夹页；(2)其他宣传方式调研（形式、费用、特点等）：a.目标学员集中地（如图书馆、电脑城等）b.高校；c.户外广告；（五）市场调研总结报告1、本地区整体外语培训市场调研总结；2、竞争对手调研总结和分析结论；3、本地区人才市场的调研总结；4、本地区市场宣传方式调研总结；5、市场调研工作对于近期市场规划和工作的指导意义；二、市场预热第1月第1周
10、第1月第2周第1月第3周第1月第4周第2月第1周第2月第2周合作协议签约获取相关资料筹备本地市场公关部与总部制定市场启动计划本地加盟分校市场人员培训与本地媒体、企业建立联系本地媒体上形象广告投放近期市场计划制定招生说明会召开新闻发布会/揭牌仪式本地媒体深度报道阶段本地加盟分校开学招生/形象广告投放专家讲座系列活动推出校园讲座系列活动推出标注：起点制定计划广告投放各类活动新闻发布会其他工作（一）市场预热期的整体市场规划：1、时间：从本地加盟分校筹备完毕（教师、管理人员、市场/就业/咨询人员都已经到位），到“项目进驻市”新闻发布会举行，之间这段时间为市场预热阶段；2、预算：考虑市场预热时间、本地媒
11、体价格、本地人才市场容量、前期招生预期等因素后，由总部和本地加盟分校共同制定这段时期内市场预算；3、市场规划和衔接：a.以品牌和形象宣传为主，进行广告投放、公关软文和媒体预先报道；b.建立市场投入和市场反馈的渠道；c.建立市场部和销售部、教学部协同合作的渠道和流程。（二）市场预热期的广告投放：1、广告投放的宣传重点：（1）品牌告知和传递：让当地的用户熟悉“系列课程”这个名字，在用户的消费潜意识中留下深刻的印象；（2）课程：突出课程的优势（实用性，企业全程参与，就业保障，品质优良）；（3）服务：突出本项目的特色就业服务，这项服务可以让本课程成为企业和学员之间的桥梁；（4）差异性：选定最具竞争性的竞争对手，寻找与它的差异性和优越性，并扩大宣传。（三）媒体支持：1、软性新闻文章：追求媒体报道的广度和新闻性，在最短的时间内传达“”课程登陆本地的讯息；2、深度报道：与相关媒体相关版面的记者合作，对“”项目合作以及课程的特色和设置进行深入挖掘，并邀请当地的学者、政府官员、企业人士发表意见，引起当地
