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1、精选优质文档-倾情为你奉上区域销售经理技能提升与职业素养训练时间：两天亚洲十大培训师龙云安博士 培训对象：大区销售总监、区域销售经理、区域销售主管培训目标：提升区域销售经理及销售主管团队管理能力、有效沟通能力、跨区域团队协作能力，提升销售技巧、有效沟通、面向政府单位或部门为客户对象的销售和沟通技巧、提升职业素养、增强团队精神和责任感；课程大纲：第一章、区域销售经理的团队管理能力训练第二章、区域销售经理的有效沟通能力训练第三章、区域销售经理的跨区协作能力训练第四章、有效销售技巧训练第五章、团购销售与沟通技能训练第六章、销售经理的职业素养训练故事启示：中关村某软件公司的东北大区经理。投标一沈阳政府
2、采购的经历。第一章、区域销售经理的团队管理能力训练一.团队类型及团队的作用1.问题解决型团队案例：日本QC小组-质量圈案例：总裁的礼物2.自我管理型团队案例：得州仪器公司3.多功能型团队例：麦当劳的危机管理团队案例：团队能降低成本吗?案例：总裁的礼物现场游戏体验：集体捆腿前行前后进行两次感悟：团队效率和文化是在建立团队的过程中形成的二.如何建设优秀团队（一）、团队建设原则：1、确定团队规模、2、完善成员技能案例：周先生和王先生采购土豆的故事3、培养相互信任精神4、优秀的团队领导5、团队的组织支持6、团队成员的有效沟通(二)团队作用的根本沟通1.沟通的机制及流程/过程大型游戏：团队工作中的执行沟
3、通2.沟通的种类和方法3.沟通的障碍一个游戏：（传话不走样）4.必须对部下进行有效沟通1）管理人员沟通的重要性案例：通用电气公司的直接沟通2）沟通对于领导者来说更具有特殊意义案例：美国的总统选举，拉选票案例：毛泽东善于和群众沟通案例：某经理人内向，不善与部下沟通三.团队的合作、信任与冲突的解决引子案例：天堂和地狱的区别（一）、有效合作的前提信任领导对下属信任的意义案例：不信任是最大的成本（二）、团队建设常见的四类问题案例：石匠砌墙与教堂（三）、团队冲突的解决1.什么是冲突？建设性冲突破坏性冲突2.冲突处理策略1）竞争策略何时使用竞争（强制）方法2）迁就策略何时使用迁就方法3）回避策略何时使用回
4、避方法4）合作策略何时使用合作方法何时使用妥协方法案例：龟兔赛跑，最终谁赢？四.塑造高效团队1、明确的、得到一致同意的工作目标2、开诚布公和建设性的争议案例:斯隆的策略相互间的支持与信任3、合作与协调4、完善的办事制度和程序5、妥善得法的领导艺术案例：钢铁大王查尔斯.施瓦布惩罚工人吸烟6、定期审核7、个人的成长发展8、良好的团队间关系9、创新思维游戏：解绳脱困游戏五.团队成员的有效激励案例：惠普不辞退老员工（一）.激励的原则1.激励要因人而异案例：参会画家，企业家每个人都认为不像自己2.奖惩适度案例：某国营单位的科研人员跳槽3.激励的公平性案例：某寿险公司业务员愤而离职案例：某著名民营火腿肠企
5、业“亲友犯错加倍惩罚”4.奖励正确的事案例：加班现象（二）、员工激励技巧1.员工气质与激励四种气质及其优缺点气质和工作类别相搭配案例：四个男人去看戏案例：红楼梦人物的气质2.人才类别与激励3.如何处理员工的抱怨第二章、区域销售经理的有效沟通能力训练沟通游戏 ：绘画（单向与双向）一.有效沟通的方法语言/非语言非语言沟通的重要性关于人与人距离的结论案例：肢体语言对行为的影响沟通游戏：语气与语调的练习二.有效沟通是领导艺术的表现1.有效沟通与情商案例：钢铁大王查尔斯.施瓦布惩罚工人吸烟2.应当克服的痼癖与习惯3.密切联系群众是有效沟通的法宝案例：联系群众的案例松下的销售会4.做一个弹性的沟通者案例：
6、富兰克林避免抗拒的沟通技巧三、销售经理的全方位有效沟通游戏：工作中的上级、中级与下级（一）、销售经理与下级沟通技巧1.销售经理与下级沟通的方式1）方式之一：下达命令2）方式之二：听取汇报3）方式之三：商讨问题4）方式之四：推销建议2.销售经理与下级沟通责备部属的技巧案例：小孩，尼姑及和尚沟通的故事3.销售经理与下级沟通由浅入深的技巧游戏演练：引导思维模式（二）.销售经理怎样与平级沟通?1.销售经理之间的沟通相对较难的原因2.销售经理之间沟通的三种形式3.销售经理之间如何积极地沟通（三）.销售经理怎样与上级沟通?案例：某公司宋经理的疑问1.与上司沟通的总原则2.与上司沟通的一般技巧3.销售经理向
7、领导请示汇报的程序4、.销售经理向领导请示与汇报的基本态度5、销售经理与各种性格的领导沟通的技巧6、销售经理说服领导的技巧练习：说服领导能力自检题第三章、区域销售经理的跨区协作能力训练一、跨区工作特点1、工作目标的差异性2、市场结构的差异性3、销售途径的相似性游戏：翻叶子1.整组人员站上叶子后由训练员开始宣布规则2.所有学员现在是一群雨后受困的蚂蚁，在水面好不容易找到一块叶子站上，却又发现叶面充满了毒液，除非大家可以将叶子翻面，否则又将遭受一次生命的威胁 。在叶子成功翻面以前，每隔3分钟，就有一人中毒失明（或无法说话），中毒者由团队自行决定3.整个过程都站在叶子上，包含讨论4.所有人身体的各部
8、位均不可碰触到叶子以外的部分，否则重来分享重点1你觉得任务完成的关键是？2.在参与团队决策过程中，你所处的位置与参与程度有什幺关连性？二、如何跨区协作1、资源共享2、合理调配案例：大区经理处理不同区域营销策略的差异性第四章、有效销售技巧训练一、自我销售技巧以开朗的态度，说出自己的公司名及姓名，只递名片是最差劲的。 1. 我以公司为荣的心态介绍自己： 自我介绍就如同字面上的意思一样，介绍自己给对方，令对方了解，此时，并非只是介绍销售员个人，同时也是介绍公司，因此必须慎重行事。 2. 自报公司名及姓名： 有些人会说：“我就是这个人！”然后递出名片。也许他们认为本人递出名片之后，上面已印有名字，对方
9、一定会看的懂，但这就大错特错了。应该明白清楚的说说“我从XX公司来的”；“我是XX公司的人”也不行。 3. 以清楚响亮的声音清楚说出 以过细的声音自我介绍，在无法听清楚之外，更会予人无法信赖的感觉，应该慢慢地、清楚地以明朗的声音说出。 4. 紧接着说出访问的原因： 自我介绍之后，马上说：“我是要推荐给您XX商品而来的。”若不这么做，而被客户说：“我知道你的名字了，但是你要做什么呢？”是很令人伤脑筋的。 二、应对客户拒绝技巧如果您无法克服客户的抵抗及反对，您在销售的过程中将被彻底的击溃。然而，在商场上，商谈是利用抵抗的过程前进的。（一）、处理拒绝原则： 反对意见乃是订购的前兆。 1. 以诚实来对
10、待 不是真心诚意的话语没有力量，它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言，诚实乃是最重要的条件。 2. 在语言上赋以权威感： 对商品要有充份的知识，并确信其为优秀品质，因此，在语言上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。 3. 不要作议论： 不要对客户的反对意见完全否定或作议论，不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害。 4. 先预测反对： 在商洽场合中，若是作慌张又语无伦次的回答方式，是非常糟糕的，应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术。 5. 经常做新鲜的对应： 客户之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革新迅速的今天，陈旧的说明是无法对应的。收集最新的消息或资料，以提供
11、对客户有利的讯息。（二）、拒绝的对应技巧： 所谓的销售员，就是能得心应手地处理客户的拒绝的专家。 1. 直接法： 将计就计地利用拒绝，例如对于“没有预算，买不起”的拒绝，可用“所以才要您买这个商品，以增加贵公司的产量和销售额”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒绝，销售是由被拒绝开始。 2. 逆转法： 仔细听对方说明，然后逆转地说：“虽说如此，但是却有很多的利用之处哦！”仔细考虑其反对的真意，将反对当做质疑，认真应答。 3. 区别法： 对客户的拒绝，仔细作说明，令其接受。例如对于“因为价格相同”，可说明：“我们会尽力做售后服务，请放心。”举出其他同行公司所没有的优点，使其接受。
12、4. 迂回法： 暂时不管其拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应，要有丰富的商品知识，并对商品及自己有自信。 5. 追问法： 对客户的反对，反问“何故呢？”“为什么？”以客户叙说的理由为中心说服之，只是不可以变成逼问的语调。平时便要考虑对应话术，对每个反对理由做准备，别仅限于当时的回答。 第五章、团购销售与沟通技能训练一、影响集团客户销售业绩的六大因素分析1.产品；2.质量；3.价格；4、 .职业态度、仪表与装束、礼貌与规矩、克服不良习惯、成功的渴望、强烈自信、锲而不舍的精神案例分析：一位房地产销售员损失佣金1500美元现场提问：这个销售员的教训说明了什么？5.相关知识
13、1）.自信来源于知识2）.产品知识应当掌握哪些技术和生产知识案例分析：小李为什么会输得这样惨？小组讨论或提问 ：结合本公司情况发表感想3）.市场学知识-购物心理现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求启示：客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求4）.营销知识：营销理论，销售技巧等二如何了解或挖掘集团客户的需求（一）.初次拜访的程序1.问候2.自我介绍，交换名片3.进一步发展和客户的关系4.销售对话运用SPIN提问方式（二）.初次拜访应注意的事项：1.营造良好氛围2.显示积极态度3抓住客户兴趣4对话性质的拜访，交流充分5主动控制谈话方向6保持相同的谈话方式7注意礼貌及专业形象（三）.再
14、次拜访的程序：1.问候客户2.回顾上次拜访的结果3.说明此次拜访的目的4.明确拜访占用的时间（四）.如何应付消极反应者1.消极反应者分类：专业采购人员、大生意决策者、高级经理2.销售人员的表现：不知道该如何下手、变得非常紧张3.对待消极反应者的注意事项：不要说得过快， 不一定是异议产生者，不要紧张不过度反应：急躁等，不过度重复4.可行的对待法则：明天再来， 自己少说，多用视觉功能看资料等等。 找对人， 不要太着急、直言不讳，多提问，少说话小组讨论：1）你在销售工作中碰到过哪些消极反应者？2）你认为该如何应对？（五）.要善于聆听客户说话1.多听少说的好处获知客户信息，及时调整政策；表示对客户的尊敬；消除客户的紧张和警觉；增加客户的热情和信心；增长自己的学识2.多说少听的危害：客户逐渐失去兴趣；客户将所要说的话藏在心里；客户更加思考你的不足；客户感到压力增大案例：客户对小李的第一句话是“你走吧，我知道了”3.如何善于聆听：应当用眼睛听；时不时对客户的讲话发表评论；谈话内容仍在自己掌控之下（六）.了解或挖掘需求的具体方法1.客户需求的层次表面需求合同条款实际需求采购指标本质需求-解决方案提问技巧：反复练习，多问少说
