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1、房地产营销人员培训手册XX房地产策划公司2017年9月第一章基础培训笫部分基础篇、建筑与房地产、房地产市场与 般商品市场特征比较三、房地产专用术语解释及建筑基础知识第二部分产品篇、楼盘基本资料解述、产品解述三、项目卖点解述四、本案优劣势分析第三部分市场篇、市场调查的工作内容、市场调查的工作程序三、市场调查经验及技巧四、竞争与销售分析五、本地房地产市场评论第四部分实战篇、销售道具运用、销售资料使用三、销售流程图四、现场销售基本动作分解五、按揭办理流程六、办理购房手续七、销售特殊情况处理第五部分管理篇一、客户信息管理目的二、客户资源管理三、填报规定四、销售统计、客户资源管理相关表格笫六部分技巧篇、
2、现场氛围控制二、销售误区预防三、通用技巧第二章提高培训、售楼员五忌二、销售主管工作失误应对策略三、营销公关危机的应对原则四、一个成功的销售人员所需具备的条件第三章经理培训第一部分楼盘经理工作职责第二部分管理的基本问题一、什么是管理二、管理的五个难题三、管理者的工作四、管理的基本职能第三部分激励的基本理论一、动机、行为与激励二、激励员工的基本技巧第四部分管理难缠的下属一、管理者的信念二、与他们交往的方式三、下属处世方式与人格特征第五部分领导能力的九项自然法则一、一个领导者要有心甘情愿的追随者二、领导能力是与追随者之间的相互关系三、领导能力随着事件发生而发生四、领导者们不是依仗职权施加影响五、领导
3、者们在组织体制所规定的程序之外工作六、领导能力伴随着风险和不确定性七、主动的追随者是领导者成功的根源八、意识一一信息处理能力一一产生领导能力九、领导行为是一种自我安排的过程第六部分让员工热爱你的公司一、赢得人心二、坦诚对话三、建立相互信任关系四、鼓励学习五、解放员工行动第七部分考核一、不断改进工作绩效是考核的根本目的二、如何全面了解被考核者的工作三、如何进行正确的评价第八部分楼盘经理工作释疑第一章基础培训笫一部分基础篇一、建筑与房地产房地产业是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业， 属子第三产业，是具有基础性、先导性、带动性和风险性的行业。房地 产业与建筑业既有区别又有联系。 主要区别
4、是：建筑业是物质生产部门, 属于第二产业；房地产业兼有生产（开发）、经营、管理和服务等多种 性质，属于第三产业。运两个产业又有着非常密切的关系，因为它们的 业务对象都是房地产。在房地产开发活动中，房地产业与建筑业往往是 甲方与乙方的合作关系，房地产业是房地产开发和建设的甲方，建筑业 是乙方；房地产业是策划者、组织者和承担发包任务，建筑业则是承包 单位按照承包含同的要求完成“三通一平”等土地开发和房屋建设的生 产任务。房地产业可分力房地产投资开发业和房地产服务业。房地产服务 业又分为房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪和物业管理等。其 中，又将房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪归为房地产中
5、介服 务业。二、房地产市场与一般商品市场特征比较房地产市场一般商品市场市场形态不完全竞争完全竞争产品特性个别差异性大，异质性产品具同质性价格决定由少数买者与卖者决定曲市场供给和需求决定地方习惯使用习惯影响价格价格不受使用习惯影响信息、来源信息渠道狭窄信息渠道众多法规管理法规管理繁琐较少法规管理主客观因素主观判断较多客观判断较多供给面缺乏弹性弹性较咼需求面不确定性的需求因素确定性的需求因素保值心理保值能力强保值能力弱预期心理预期增值能力强，具投资性预期增值能力弱区位影响影响力大基本不受影响三、房地产专用术语解释及建筑基础知识1、房地产房地产又称不动产，是房产和地产的总称，房产总是与地产联贯 为一
6、体的，具有整体性和不可分割性。2、房地产市场一级市场，是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用 权出让给房地产经营者与使用者的交易市场。二级市场，是指土地使用权出让后，由房地产经营者投资开发后, 从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易。三级市场，是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易3、国土局代表国家行使士地所有者职权以及对房地产市场，房地产行业管 理的一个政府部门。4、商品房是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土 局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房屋所有权证并可转让、 出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。5、开发商专门从事房地产开发和经营的企
7、业。6、代理商经政府批准成立，从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介 服务机构，接受委托代办房地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询 评估报告、销售策划等业务提供有偿服务。7、土地类型按其使用性质划分力居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共 设施用地及自由集资、微利房用地。& 土地权使用年限是指政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定 年限内出让给土地使用者，土地使用权期满后，如该主地用途符合当时 城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后继续使 用，如果不符合则该土地使用权由政府无偿收回。现政府规定：居住用 地70年，工业、教育、科技、文化、卫生、体育、综合用地为
8、50年,商业、旅游、娱乐用地为40年。9、土地使用费土地使用者因使用土地按规定每年支付给予政府的费用。10、房地产产权是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地使用权，具体 内容是指产权人在法律规定的范围内对其房地产的占有、使用、收益和 外分的权利。简单说就是拥有使用该房屋或出租该房屋获取租金收入， 出售该房屋获取增值，将该房屋抵押给银行或其他组织或个人进行融资 或贷款等权利。房屋作为不动产，与土地是小叫分割的一个整体，房屋 在发生转让等产权变更时，必然是房地一体进行的，不可能将房屋与土 地分割开来处分。在具体的房地产项目销售中，房屋，开发商拥有产权 并独立出售，出租的车库等有产权，但像属于
9、小区绿地等部分的土地及 公建，对购房而言，就不具备产权的概念。11、如何办理产权每套商品房产权证的办理必须在开发商取得该套房屋所在整幢楼 的大房屋产权证后才能进行分割。买卖双方必须持房屋买卖合同、购房 发票、身份证明、企业相关资料文件等到房屋交易部门办理立契手续后， 办理过户手续。可以委托中介机构或由开发商代办。12、房地产产权登记指凡在规定范围内的房地产权，不论归谁所有，都必须按照登记 办法的规定，向房地产所在地的房地产管理机关申请登记。经审查确认 产权后，由房地产管理机关发给房地产产权证。产权登记是房地产 权管理的主要行政手段，只有通过产权登记，才能对各类房地产权实施 有效管理，并确定房地
10、产权利。房地产登记时要对权利人、权利性质、 权属来源、取得时间、变化情况和房地产面积、结构、用途、价值、等 级、坐落、坐标、形状等进行记载，登记机关设置房地产登记册，按编 号对房地产登记事项作全面记载。13、国土局产权登记处办理房地产初始登记、转移登记、抵押登记、变更、继承、赠与 等手续的部门。14、公证处是一个国家的证明机关，是法律公证的机构。15、房屋所有权证是房屋土地权属凭证二合为一，是房地产权的法律凭证。16、房地产公证公证机关对房地产买卖、转让、抵押、赠与、继承等行为的合法性作法律公证。17、高品房预售许可证按规定房屋未建好之前出售均要办理此证，发展商将有关资料送 到国土局申请，批准
11、后方可预售楼花（现楼不需此证）。18、房地产买卖合同是由国土局统一编制，用以明确买卖双方权利和义务的协议。所 有的商品房销售都须签订此合同，内销的房地产合同可免做公证，外销 的房地产合同必须做公证。19、房屋所有权房屋的所有权为房屋的占有权、管理权、享用权、排他权、处置 权（包括出售、出租、抵押、赠与、继承）的总和。拥有了房屋的所有 权就等于拥有了在法律允许范围内的一切权利。20、房屋使用权是指对房屋拥有的享用权。房屋租赁活动成交的是房屋的使用权 房屋的使用权不能出售、抵押、赠与、继承等，它包含在房屋的所有权 之中。21、银行接揭是指购房者购买楼房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为，业 主会付
12、一部分房款，余款由银行代购房者支付，购房者的楼房所有权将 抵押在银行，购房者将分期偿还银行的贷款及利息，偿还完毕后，楼房 所有权归己。22、契税是指当房地产所有权发生转移时，就当事人所订立的契约按房地 产交易价格的一定比例向产权承受人征收的一次性税收。凡是国有土地 使用权出让，土地使用权转让包括出售、赠与、交换都需要交纳契税。契税除了具有一般税收的性质和作用外，还具有证明房地产产权转移合 法性的作用。23、印花税是对经济活动和经济交往中书立、领受凭证征收的一种税。它是 一种兼有行为性质的凭证税，具有征收面广、税负轻、由纳税人自行购 买并粘贴印花税票完成纳税义务等特点。24、七通一平是指上、下水
13、通，排污通、路通、电讯通、煤气通、电通、热力 通、场地平整。25、公共维修基金公共维修基金是指住宅楼房的公共部位和共用设施、设备的维修 养护基金。单位售卖公房的公共维修基金，由售房单位和购房职工共同 筹集，所有权归购房人，用于售出住宅楼房公共部位和共用设施、设备 的维修、养护。26、房屋买卖所需费用（1）交易过程中需交费用：契税：面积小于（含）144平米缴纳房价款的2%：购房面积超过 144平米缴纳房价款的4%在办理产权证时需交纳（一般由财政局委托 房地局代收）。印花税：房价款的0.5 %。（由税务局收取），在双方正式签约后即 发生。交易手续费：（2）申办产权证过程中需交费用（由房地局和税务局
14、收取）登记费：每建筑平方米0.3元：房屋所有权证工本费：4元/本：印花税：5元/件。(3) 入住过程中需交费用住宅公用部分共有设备维修基金：购房款的 2%;物业管理费及供暖费：根据物业公司有关标准缴纳，供暖费收取标 准一般为18-30元/平米/供暖季。(4) 办理按揭须缴纳的费用律师费：贷款额的0.3 %。保险费：财险保险费=总房款X年费率X贷款保险系数。保费一 次性交。(5) 办理公积金需缴纳费用评估费：评估价格100万以下部分收取评估结果的0.5 %,以上部 分 0.25 %。保险费：财险：保险费=贷款额X年费率X年限系数综合险：保险费=贷款人年限对应系数X贷款额27、建筑物的分类(1) 按建筑物的使用性质，城市建筑可分为工业建筑和民用建筑二 大类。工业建筑指主要生产厂房、辅助生厂房等生产建筑。民用建筑指 学校、医院、商场等公共建筑和居住建筑(住宅与宿舍)(2) 按建筑结构所用的材料，可以分为砖混结构建筑、钢筋混凝 土结构、钢结构建筑。砖混结构：是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或砌块 砌筑，柱、梁、楼板、屋面板、桁架等采用写筋混凝土结构。通俗地讲， 砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构。由于抗震的 要求，砖混住写一般在5、6层以下。钢筋混凝土结构：是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、 屋盖用钢筋混凝土
