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1、考查题一、谈判的定义及其基本要素是什么呢商务谈判的原则有哪些内容呢二、商务谈判的开局策略有哪些内容其适用条件是什么呢三、商务谈判僵局产生的原因有哪些呢其打破僵局的策略与技巧又有哪些呢 四、案例分析珍珠投资公司出售汉密尔顿镇的一处地产假设你现在是珍珠投资公司的执行副总裁，这家投资公司专门投资房地产 业。公司投资的众多地产中有一处位于汉密尔顿镇。 此时公司正准备出售这处地 产，而你正在为这笔生意和买方进行谈判。买方愿意为汉密尔顿地产花多少钱取决于几个因素， 这其中包括买方本身的 支付能力和他们对地产的使用计划。每一个因素对交易能否达成至关重要。比如 你聘请的专家对交易进行了评估，假设买方买下地产后
2、用于商业（如写字楼），那么地产的价值会比用于开发民居（如公寓楼）时上升到2倍。可惜开发商很可 能对该地产兴趣不大，因为汉密尔顿地区的法律规定不允许将该地用于商业开 发。虽然一些当地政府官员最近就汉密尔顿地区的商业开发问题进行过讨论，但是并没有任何实质性的行动。于是汉密尔顿就在开发商视野中消失了。在过去的几周里，你收到了来自几位买方的方案，其中只有一位引起了你的 兴趣。这份方案来自昆士开发公司，该公司计划将在汉密尔顿地产原址上建一座 高级公寓楼，对方报价为3800万美元。虽然该方案报价并非最高，但是昆士开发公司在谈判中真诚友好的声誉让你 心动。这让你在一定程度上认为对方的报价是合情合理的，但你尚
3、未决定是否接受。你希望能在该方案基础上再将价格提升 10%-15%而你认为昆士开发公司不 会同意你的要价。此时你决定暂缓和昆士开发公司的谈判，因为汉密尔顿地区另一家重要的房 地产公司第一地产表示他们对汉密尔顿的这处地产也感兴趣。你相信第一地产会 像处理他们的其他地产一样，买下这块地来兴建某种豪华设施。与兴建高级公寓 相比，和第一地产做这笔生意的话，是可以通过谈判把汉密尔顿那处地产卖一个更高的价钱的。于是你决定与第一地产的CEOR妮就此事进行谈判。如果谈判最终破裂，你 就会返回去接受昆士开发公司的方案， 而不会继续等待。而昆士开发公司声称他 们的方案在3天后将作废。以下是你掌握的有关第一地产的资
4、料：第一地产是一家中型公司，它是几家 最大的地区房地产开发商之一，其业务集中在居民楼开发。第一地产的CEE公 司创立之初就执掌公司，这位CEOffi政界关系密切，与全国各级政府乃至当地政 府的消息人士都有往来。另外，第一地产在业内并不是你的竞争者。为了准备好谈判，你已经尽可能的搜集了所有资料。以下信息为公开信息， 第一地产的CEOt定也都知晓。珍珠投资公司七年前花了 2700万美元买下了汉密尔顿那处地产。购进后，汉密尔顿的地价大涨。最近一份房地产评估报告显示汉密尔顿作为 居民用地的价值在3600-4400万美元之间。如果该地用于兴建豪华设施而非公寓楼的话，其地价会增值20%结合上述材料和所学知
5、识，请回答以下问题：1）单个谈判目标的确定步骤是什么并依据该材料的内容确定珍珠投资公司 的谈判目标2）结合该材料的内容，说明为什么谈判中最普遍且代价最高昂的错误是在谈判准备阶段呢五、根据下面这段内容，请你为谈判售货员甲设计更好的沟通方法。要求为一 段甲、乙两方之间的对话。一次，某销售公司的谈判人员甲拜访一位客户乙，他们的对话如下：甲问：“什么时候决定订购我们的产品”乙说：“对不起，我们还没有进行讨论。”甲说：“这么久哇，能不能这两天就讨论呢”乙说：“这是我们自己的事情，我们愿意什么时候讨论就什么时候讨论！”这位谈判人员甲并不气馁，又谈起了别的话题:“某某客户已经与我们合作了，你们也应该与我们合作。”乙生气地说：“某某客户是个小公司，我们是大公司，请不要用小公司与我们大公司比较！”
