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1、目录1.培训训方案的的提出111.1培培训方案案摘要11.2培培训指导导原则12.Y公公司销售售人员培培训需求求分析12.1企企业背景景12.2 Y公司司销售部部门业务务部销售售人员构构成32.2.1人员员学历及及年龄分分布32.2.2业务部销销售人员员分析42.3培培训目标标42.4 个人培培训需求求分析53. YY公司销销售人员员培训设设计与实实施63.1 Y公司司销售人人员培训训设计63.1.1 培培训总课课程表63.1.2 培培训课程程设置73.2 Y公司司销售人人员培训训实施与与监控2774. YY公司销销售人员员培训效效果评估估2774.1 评估内内容274.1.1评估估层次分分析
2、274.2评评估的方方法284.2.1 问问卷调查查2884.2.2 观观察法2994.2.3 培培训的成成本收益评评估法2995. 小小结300参考文献献30附录附录1:销售人人员培训训管理制制度332附录2:销售人人员礼仪仪培训守守则3341.培训训方案的的提出1.1培培训方案案摘要为了能够够有效地地配合和和推动公公司年度度经营目目标的实实现，确确保培训训工作的的顺利进进行，提提高培训训工作的的计划性性、实效效性和针针对性，YY公司220111年人力力资源部部制作了了此培训训方案，此此方案中中包含了了开展培培训工作作的原则则、背景景、培训训需求分分析、培培训具体体内容、时时间安排排等。1.
3、2培培训指导导原则培训方案案是企业业培训工工作的具具体实施施依据，为为了确保保培训工工作具有有明确的的行动方方向，特特制定此此原则，用以指导培训工作的开展。a.实用用性培训切忌忌华而不不实，不不能为了了培训而而培训，应应该密切切关注员员工需求求，力求求做到对对员工能能力的提提升有真真正的帮帮助b.高效效性企业资源源总是有有限的，在在培训过过程中应应力求企企业资源源的最大大化利用用以求得得高效。c.针对对性培训的主主体是具具体的员员工，所所以不同同的员工工需要的的方式与与内容都都是不一一样的，因因此必须须把很强强的针对对性作为为原则之之一，此此次培训训方案我我们以YY公司销销售部门门下设的的业务
4、部部销售人人员作为为培训重重点。2.Y公公司销售售人员培培训需求求分析2.1企企业背景景Y 公司司是北京京某国有有大型医医药批发发企业 A 企企业下的的一家药药品销售售分公司司，主要要负责对对医院的的药品批批发及服服务。股东会董事会总经理领导班子总经理办公室人力资源部采购部市场部财务部政工部计算机中心药品销售分公司1Y公司药品销售分公司药品销售分公司医疗器械分公司A企业组织结构图（图一）Y公司的的主要构构成分为为两个部部分，一一个是物物流部门门，一个个是销售售部门。公公司的所所有日常常工作都都是围绕绕着这两两大部门门进行的的。物流流部门又又设采购购部门、仓仓储部门门、供应应部门等等小部门门；销
5、售售部门又又分为业业务部和和财务部部。其中中采购部部门主要要负责药药品的采采购，仓仓储部门门主要负负责药品品管理，包包括药品品的基本本信息记记录、药药品出入入库记录录等，供供应部门门主要负负责将药药品供应应给销售售部门，业业务部门门主要负负责公司司产品的的营销，财财政部门门则主要要负责收收款及公公司的出出纳。YY公司的的组织结结构图如如下：（图二）2.2 Y公公司销售售部门业业务部销销售人员员构成2.2.1人员员学历及及年龄分分布学历年龄段中专大专本科合计50岁以以上2240-449岁41530-339岁3431020-229岁老老员工112应届毕业业生268合计981027（表一）（图三）2
6、.2.2业务部销销售人员员分析通过以上上图表可可以看出出，Y 公司的的销售人人员普遍遍年龄偏偏大，学学历偏低低，经过过调查，我我们对各各个阶段段的销售售人员做做了如下下分析：a.400 岁以以上的员员工这个年龄龄段的销销售人员员学历较较低，缺缺乏现代代管理知知识，但但是他们们成熟稳稳重，多多少年来来都是凭凭着勤奋奋努力，百百折不挠挠的精神神去工作作，拥有有的客户户都是通通过常年年合作建建立了深深厚的合合作关系系。他们们对工作作的态度度和工作作经验是是值得年年轻员工工学习和和仿效的的。正如如公司中中一名 44 岁的老老员工所所说：他他们去拜拜访客户户，给人人家是一一种安全全感。在在这一点点上，可
7、可能会比比刚毕业业的学生生有优势势。b.200 岁-39 岁的老老员工这个年龄龄段的销销售人员员情况比比较复杂杂，学历历参差不不齐，但但是根据据调查，3039岁年龄段的3个中专毕业人员都正在党校进修大专课程。这就表示，这个年龄段的员工基本上具备了大专以上学历，同时有一定销售工作经验。每个人的情况又不尽相同，有一部分年轻学历较高人员开始出现跳槽的想法，有一部分工作时间长的有升职的愿望，还有一小部分完成任务情况不好的在工作上出现消极怠工的现象。这就表示，他们急需一些恰当的培训来解决目前工作中的一些问题。c.新招招聘的大大学应届届毕业生生这些刚走走出校门门的学生生，都是是接受了了最先进进的教育育，学
8、历历较高，他他们渴求求工作，充充满热情情，斗志志很高。他他们都有有成为销销售人员员必备的的个人素素质，但但是缺少少一些系系统的销销售培训训。同时时，他们们仍然保保留着较较强的学学习能力力与习惯惯，可塑塑性高，比比较容易易通过培培训而成成为符合合要求的的销售人人员。但但是他们们往往自自视很高高，经不不起挫折折和诱惑惑，容易易放弃。2.3培培训目标标根据Y公公司人力力资源年年度规划划，公司司于今年年年初新新引进一一批应届届大学生生来扩充充销售团团队，经经过初步步上岗培培训，大大部分学学生通过过了3个月的的试用期期并已经经成为公公司的正正式职员员，但是是在最近近的季度度考核中中他们的的业绩并并没有显
9、显著的提提升，有有的甚至至呈现下下滑趋势势。经过考考核分析析我们发发现可能能并不全全是因为为能力不不够；而而且有一一部分有有发展潜潜力的大大学毕业业生刚通通过试用用期，便便主动辞辞职了，经经过调查查分析，我我们发现现此类销销售人员员的离职职率很高高的原因因有以下下几个：a.从业业心态不不稳定，或或对销售售满怀希希望，对对困难估估计不足足b.心理理忐忑不不安，缺缺乏干好好工作的的信心c.对自自己所销销售的产产品不熟熟悉d.对销销售职业业仅停留留在感性性认识，缺缺乏深层层认识e.对企企业认识识仅仅停停留在表表面，缺缺乏深层层认识为了更好好的留住住此类人人员并最最大程度度提高企企业的收收益、降降低成
10、本本，为此此类人员员进行针针对性培培训已经经十分重重要。我我们希望望通过完完善 YY 公司司销售人人员的培培训，能能够为 Y 公公司未来来的发展展带来以以下收益益：a.减少少优秀人人员流失失率；b.提高高员工销销售技能能；c.充分分调动销销售人员员的工作作积极性性；d.保证证客户的的最大满满意度；e.降低低管理成成本；f.在激激烈竞争争中保持持不败；g.赢得得更好的的企业形形象；2.4个个人培训训需求分分析培训需求求调查问问卷个人基本本信息 姓姓 名： 性别别：部 门： 入职职日期：各位同事事：您好好！ 为为了提升升个人技技能、提提高工作作效率、配配合您工工作需要要，请您您认真、客客观填写写此份培培训需求求调查表表，本问问卷旨在在了解员员工对培培训的需需求状况况。我们们会根据据您的需需求和公公司的发发展要求求制定相相应的培培训计划划，帮助助您提高高工作效效率，改改进工作作绩效。1.您的的技能和和知识能能否满足足工作的的需要？满足 不满足足 2.您参参加过哪哪些方面面的培训训（请写写明）？3.对参参加过的的培训，您您认为效效果如何何？有很大大的提升升 有一定定提升 没有提提升（请请说明原原因）4.您认认为现阶阶段工作作中的困困难有哪哪些？对产品品还不够够熟悉，不不知道如如何进行行产品介介绍 和客户户的沟通通存在问问题对销售售渠道还还不够了了解
