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1、 . 中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有) 如果您不是在. 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问., 加入.必要时可将此文件解密房地产一一线销售售实战技技巧总录录招式A：从心开开始一区别对对待：不不要公式式化地对对待顾客客为顾客客服务时时，你的的答话过过于公式式化或敷敷衍了事事，会令令顾客觉觉得你的的态度冷冷淡，没没有礼待待他们，造造成顾客客不满。所所以要注注意以下下几点:1、看看着对方方说话无无论你使使用多么么礼貌恭恭敬的语语言，如如果只是是你一个个人说个个不停，而而忽略你你的顾客客，他会会觉得很很不开心心。所以以说话时时要望着着对方。你你不看着着对方说说话，会会令对方
2、方产生不不安。如如果你一一直瞪着着对方，对对方会觉觉得有压压迫感。你你要以柔柔和的眼眼光望着着顾客，并并诚意地地回答对对方的问问题。22、经常常面带笑笑容当别别人向你你说话，或或你向别别人说话话时，如如果你面面无表情情，很容容易引起起误会。在在交谈时时，多向向对方示示以微笑笑，你将将会明白白笑容的的力量有有多大，不不但顾客客，你周周围的人人，甚至至你自己己也会觉觉得很快快乐。但但是如果果你的微微笑运用用不当，或或你的笑笑容与谈谈话无关关，又会会令对方方感到莫莫名其妙妙。3、用用心聆听听听对方方说话交交谈时，你你需要用用心聆听听对方说说话，了了解对方方要表达达的信息息。若一一个人长长时间述述说，
3、说说的人很很累，听听的人也也容易疲疲倦，因因此，在在交谈时时，适度度地互相相对答较较好。44、说话话时要有有变化你你要随着着所说的的内容，在在说话的的速度、声声调及声声音的高高低方面面做适度度的改变变。如果果像机械械人说话话那样，没没有抑扬扬顿挫是是没趣味味的。因因此，应应多留意意自己说说话时的的语调、内内容，并并逐步去去改善。二擒客先擒心不在乎曾经拥有(顾客)，但求天长地久。每天早上，你应该准备结交多些朋友。你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。;卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。顾客喜欢选购而不喜欢被推销。集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感
4、到满意。顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大)，但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。三眼脑脑并用1、眼眼观四路路，脑用用一方。这是售楼员与客户沟通时应能达到的境界。密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并准确作出判断，将销售顺利进行到底。顾客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来推搪，销售员一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪的说话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看，
5、去留意，多用耳去听。 2、留意人类的思考方式人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西，例如:两人拍拖，男的对女的说“我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除了听到“我爱你”这句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度。3、口头语信号的传递当顾客产生购买意思后，通常会发出如下的口头语信号:顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;详细了解售后服务;对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬;询问优惠程度;对目前正在使用的商品表示不满;向推
6、销员打探交楼时间及可否提前;接过推销员的介绍提出反问;对商品提出某些异议。4、身体语言的观察及运用通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。5、表情语信号顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切;眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松;嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。6、姿态语信号顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松;出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作;拿起订购书之类细看;开始仔细地观察商品;转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊;突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。7
7、、引发购买动机每个顾客都有潜在的购买动机，可能连他自己都不知道，销售员的责任就是“发掘”这个潜藏的动机，不要被顾客的外貌及衣着所欺骗，即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。销售员切忌认为客人无心买楼而采取冷漠或对立的态度，并不要等顾客询问，而是主动招呼，主动引导客人。四、与客户沟通时的注意事项1、勿悲观消极，应乐观看世界2、知己知彼，配合客人说话的节奏3、多称呼客人的姓名4、语言简练，表达清晰5、多些微笑，从容人的角度考虑问题6、产生共鸣感7、别插嘴打断客人的说话8、批评与称赞9、勿滥用专业化术语10、学会使用成语招式B:按部就班一、初步接触初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与
8、朋友倾谈的亲切语气和顾客接近，创造销售机会。在这个阶段，售楼员应达成三个目的:获得顾客的满意、激发他的兴趣、赢取他的参与。所以售楼员必须切记，你最初所留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内的。有三点应特别留意:一是即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻，b;二是你不可能将客户的生意全包了;三是你虽有出售的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利。1、初次接触的日的一般来讲顾客表示满意的情感及功能有:情感功能1)高兴再现2)接受融合3)惊讶调整4)害怕防护5)期望探索b激发他的兴趣在谈这个问题时，让我们光阅读以下两个实验。实验一:小阿尔伯特是个11个月的婴儿，当一只小白鼠出现在他面前时，他并不害怕，
9、每当他一碰它，就敲击铁棒，产生使他感到震惊与害怕的声响，这样，小阿尔伯特对安全的基本需求就被激活了。实验二：19世纪末期，俄国生理学家利巴甫洛夫(1920年)能够使狗对铃声产生条件反射，这是个大家都比较熟悉的实验，每次摇铃，就给狗喂食，狗会分泌唾液。很快，只需摇铃，就可使狗分泌唾液。狗已由铃声“联想”到食物。我们在每一次接待到访客户时，都要带给客户一个积极的能给他帝来利益的消息，这样每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你的陈述就比较容易了。利用心理学的知识来建立客户的被激发心理是重要的沟通手段。C赢取客户的参与无论前两个目的表达是多么成功，如果我们不能赢取客户的参与，那么，我们会在销售介
10、绍中遇到较多的拒绝、异议和冷淡，因为客户的潜在消费欲并没被很好地诱导出来。有很多种方法可以赢取客户的参与，发展商应根据目标市场的个性特征和喜好，策划与本楼盘市场定位相匹配的活动。例如某些楼盘在内部认购或开盘等重要节日举行活动让客户参与其中；或在设计小区功能、会所功能及装修方案时让客户参与，沟通客户所需的设计方案或在楼盘进行环艺园林设计时，举行某些环艺小品、摄影作品的征集活动，以此赢得客户的参与，激发对该楼盘的兴趣，扩大该楼盘知名度。2、仪态要求站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人。站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近。与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。慢慢退后，让顾客随便参
11、观。3、最佳接近时机当顾客长时间凝视模型或展板时。当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。当顾客突然停下脚步时。当顾客目光在搜寻时。当顾客与销售员目光相碰时。当顾客寻求销售员帮助时。4、接近顾客方法:打招呼，自然地与顾客寒喧，对顾客表示欢迎早上好/你好!请随便看。你好，有什么可以帮忙?有兴趣的话，可拿份详细资料看看。5、备注切忌对顾客视而不理。切勿态度冷漠。切勿机械式回答。避免过分热情，硬性推销。二、揣摩摩顾客需需要不同同的顾客客有不同同的需要要和购买买动机，在在这一时时刻，销销售员必必须尽快快了解顾顾客的需需要，明明确顾客客的喜好好，才能能向顾客客推荐最最合适的的单位。售楼员切记1、要求用明朗
12、的语调交谈。注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题。精神集中，专心倾听顾客意见。对顾客的问话作出积极的回答。2、提问你对本楼盘感觉如何?你是度假还是养老?你喜欢哪种户型?你要求多大面积?3、备注切忌以貌取人。不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。不要打断顾客的谈话。不要给顾客有强迫感而让对方知道你的想法。三、引导顾客成交清楚地向顾客介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，这一刻销售员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。1、成交时机顾客不再提问、进行思考时。当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直
13、犹豫不决的人下了决心。一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。话题集中在某单位时;顾客不断点头对销售销员的话表示同意时。顾客开始关心售后服务时。顾客与朋友商议时。2、成交技巧不要再介绍其他单位，。让顾客的注意力集中在目标单位上。强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。飞观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。帮助顾客作出明智的选择。让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。3、成交策略迎合法我们的销售方法与您的想法合拍吗?这一方法的前提是:售楼员可以肯定地知道客户的想法。选择法先生，既然您巳找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢?在使用提问的方法时，要避免简单的“是”或者“否”的问题。协调法我想在公司叫客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目标呢?真诚建议法我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢?如果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。利用形势法
