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1、拆迁谈判策略谈判签约是整个拆迁工作过程中的重点和难点环节。 虽然被拆迁户的根本利 益是钱，但你绝不可以靠 砸钱”来达成协议。谈判是拆迁双方博弈的过程，签约 是拆迁双方妥协的结果。而拆迁方的妥协空间十分有限，这就需要发挥你的智 慧，利用各种有利的因素，不断地降低动迁户的期望值，最终在政策许可范围 内达成签约、腾房的目的。1. 紧扣主题。拆迁谈判的主题是如何补偿与安置。 有的被拆迁户故意抬高门 槛，设置障碍。他不与你谈补偿安置问题，而是抛出诸如失地农民的生活保障、 征地补偿款的分配、装修材料的涨价、规划控制造成的损失等问题，强调征地 拆迁造成的损失，以此来提高签约价码。如果你与他纠缠于此类问题，那
2、么， 你将处于被动地位。你应该对此类问题稍作概要的解释后，引导他谈补偿安置 的具体问题。否则，谈判是无法取得进展的。2. 设定边界。所谓边界，就是本地现行的补偿安置政策。有的被拆迁户在上 海、昆山等地工作，他拿那里的补偿安置标准来提出要求；有的将无证房、分户、装修标准等突破现行政策标准的问题来提出要求。面对此类情况，你不能 急于求成，更不能轻易让步，一定要守住政策底线、寻求谈判渠道、创设沟通 条件，等待时机成熟后再与之交流。3. 把住原则。如果无原则的一味迎合被拆迁户的要求，是会出乱子”的。首先，人的欲望是会膨胀的，是无止境的，也是无法满足的。其次，一个地段不 是拆迁一户，你不要指望他得到了额
3、外的补偿后会给你 保密”相反，你将面对 越来越多的无理要求而一发不可收拾。因此，必须把握住几条基本原则：（1） 政策原则，凡是拆迁政策明确规定的，必须严格执行，绝对不能突破，也不能 缩水；（2）政策不能涵盖的个案处理，应遵守请示原则；（3）利益平衡原则， 即在每一个拆迁地块上的补偿标准、安置待遇等方面前后一致，户与户之间平 衡；（4）不留遗留问题原则。守住这些基本原则，才能保证整个地块中的拆迁 工作健康、有序、和谐地进行。4. 把握时机。拆迁过程中切忌急躁，否则，往往欲速则不达。在将被拆迁户 引导到谈判桌前要做大量的化解工作，且各个不同的阶段，各有不同的工作侧 重点。然后，通过评估前期工作的效
4、果，来判断是否可以进行实质性的补偿、安置谈判。一般情况下，被拆迁户要经历如下几个阶段：抗拒、观望、准备（接 受评估、补漏）、要价、妥协、签约、腾房。走完这一过程，往往要经过若干 个回合，不可能一蹴而就。这期间现场工作组人员的主要任务是：一方面诚心 诚意地为动迁户解决合理合法的利益诉求；另一方面，不断地降低动迁户既不 合法、也不合理的期望值。当动迁户对无理要求不再抱任何希望的时候，便是 签约的机会成熟了。5. 把握招式。每一个动迁户的拆迁，需经过若干个过程，组成一个子系统； 而每一个地段的拆迁，又需完成若干个环节，组成一个整体系统。如何有效地 控制整个工作系统，按时、有序地朝着既定的目标行进，是
5、现场拆迁工作组的 着眼点与着力点所在。而能够将被拆迁户引导到谈判桌上来顺利签约，是拆迁 工作中的重中之重。如何引导，需要讲究一定的方式与方法。A、选择突破口。一般地，每个拆迁地块中，总有几户因拆迁而得到极大的 利益。如：带有独生子女的一家三口，只有两间平房或只分得四、五十平方米 楼房的；原本在规划控制下没有建房的；主人已迁居外地的闲置房等通过拆迁，他们的利益得到极大的释放，因此具有很高的拆迁积极性，是首批签约的重点 对象。还有家庭、邻里关系紧张的，常常也可成为突破对象。B、树立榜样。通过前期与动迁户的充分接触，对他们的个性脾气、性格特 征有了充分的了解后，选择通情达理的动迁户，在否决其不合法、
6、不合理的要 求后，重点做好工作，全力促成其签约、腾房。这不但为有类似问题的被拆迁 户树立了榜样，大大降低他们不合理、不合法利益诉求的期望，而且在整个拆 迁地块中往往能起到意想不到的推动效果。C、擒住 牛头” 一个拆迁地块中，动迁户之间往往存在复杂的社会关系。 如：兄弟叔侄、甥舅姻亲，稍有不慎，他们便抱团对抗。但由于各家的情况不 同，利益诉求不同，如能选准其中有话言权的动迁户，满足其合理要求，促成 签约，则可望牵一发而动全身。D抽丝剥茧。一个拆迁地块中，如果具有话言权和影响力的个别动迁户， 始终干扰其周围动迁户的签约、腾房，那么，此时宜采用 抽丝剥茧”法。即：从 其外围入手，一户一户地剥离，消解
7、抗拒力量的形成。E、一气呵成。在启动签约、选房、腾房程序后，一定要穷尽个人、集体的 全部力量，一着不让、昼夜工作，切莫坐等钓鱼。一方面，一组人马谈判签约， 另一组人马选定对象全力动员，避免冷场；另一方面，对某一具体的动迁户而言，更要加紧洽谈，夜长梦多，避免反复。在整体和局部上均要做到 一气呵成”F、刚柔相济。某些颇有心计且欲望较高的被拆迁户，步步为营，漫天要价。 他今天来要个政策，明天来讲个条件，等你一一满足了，最后再咬一口，使得 谈判陷入僵局。对这些动迁户，拆迁人员要善于分析，准确判断被拆迁户的谈判诚意，切莫子弹打光，招式用老，谈判搁浅。因为，虽然在拆迁政策中有一 些对积极配合者给予一定优惠
8、的条款，但为工作人员谈判留下妥协的空间十分 有限，所以，一定要在用好相关拆迁政策的同时，注意对个别漫天要价者明确 回答不”。G营造氛围。一方面，一旦有动迁户开始腾房，应立即组织拆房工程队进 场开拆”，用眼前的事实说明不拆是不行了。另一方面，拆迁进度统计表以及已 被选择的房号及时上墙公示，明确地告诉动迁人已经有不少人签约、腾房，那 几套房、车库已被选择了，从心理上影响他们尽快签约、腾房。这些，都有十 分显著的效果。H、冷处理。对某些提出过分要求的住户，如果多次说服、解释无甚效果， 那么进行一下冷处理，故意凉他若干天，用行为语言告诉他，你的要求我们不 可能满足你！往往要比你费尽口舌的效果更好。等他
9、在你办公室门前看似无意 地走过几次之后，你可以与他接下去谈了。I、锲而不舍。与冷处理相反，对 顽固不化”者，几个人轮流着找他谈，白 天去、晚上去、到他工作的地点去，到他子女的单位去，用热情与诚意来感化 他。J、利益带动。往往在一个拆迁地块有几户是一个相关联的利益整体，如兄 弟、父母、子女、妻舅等。由于他们的情况各不相同，对照政策，得益有多、有少，并不均衡。他们中得益多的签约积极性高，对此，你不能采用签一户是一户”的急功近利方式，而是千方百计利用关联户中得益多者带动其整体签约。 这样，可以避免把肉吃了只剩骨头而陷入被动的尴尬局面。K给予满足感。通常，从签约到腾房还有一段时间，其间，如果他始终认
10、为自己吃亏，并不断膨胀，那么就有可能造成不腾房的被动局面。为此，拆迁 协议不能一签了之。签约后，仍要对其思想进行引导，增强他的公正、公平感, 给他算账对比，让他知道拆迁的利益所在，增强满足感，促使其尽快腾房。拆迁谈判细节处理在拆迁工作中，虽不能说细节决定成败，但因一言不合，拳脚相加的事例倒 也不少。拆迁工作不等于拆房工程，不是个力气活，需要缜密细致的心思，灵 活机敏的方法，有理有节的手段，一点一滴地积累工作成效，最后才能取得成 功。因此注重拆迁工作中的每一个细节，是不可忽略的问题。1. 细小处给予尊重拆迁过程中，虽然拆迁主体双方是平等的，但被拆迁户心理上错误地认为自 己面对的是强大的政府，潜意
11、识中存在弱势的感觉。如果现场工作人员再盛气 凌人，居高临下，那么，被拆迁户的逆反心理将被激发，抗拆乃至抱团、冰冻 的僵局就会发生。所以，对待被拆迁户始终要以平等的姿态说话，尊重的方式 工作。例如：这几天中请你安排一个时间接受评估。这几乎是命令式的，如果 换一个说法：如果你方便的话，这几天中由你安排一个时间进行评估，你看如 何？后者体现了平等与尊重。又如：被拆迁户递给你一支廉价香烟，你是抽烟 的而不接或者虽点而不抽，或者你拿高档烟还敬他，这会伤害他的自尊。再如：补漏时，他指出诸如一根木桩或一棵杂树，或一块拦鸡网要求补偿。如果你说： 这个不值钱的，还有哪些值钱的？这样会使他自卑，如果你细致地记下，
12、他就 觉得你人好，会尊重你。记住，尊重是相互的，尊重源于一言一行。2. 细微处给予关怀拆迁，对极大数的被拆迁户来说是第一次，是家庭中的头等大事，也确实存 在许多的困难。例如，在选安置房时，有的住户连房型图都看不懂，房屋的坐 落位置亦不知，你要悉心地讲解，耐心地帮助他。又如家中有老、弱、病、残、 孕者，又要省些房租，租房亦很困难，你要指导他到农村里去租闲置房，或送 老人到养老院，帮助他克服暂时的困难。和谐拆迁不是一句空话，在细微处给 被拆迁户予关怀，才能创造一个温馨和谐的拆迁环境，推动拆迁工作的有序开 展。3. 细心地拉近距离拆与被拆，虽然是矛盾的双方，但决不是敌对的双方。这就需要拆迁人主动 地
13、拉近双方的距离，先由不再敌视拆迁人，到逐渐地信任拆迁人，最后十分地 信赖拆迁人，拆完了成为好朋友，这是最完美的拆迁过程。你要像他家庭中的 一员，帮助他解决一些拆迁过程中的实际困难。例如：请朋友的车送老人进养 老院；到残联申请一辆残疾车送去；办个低保；帮他把农产品卖了。这些看似和拆迁无关，其实和拆迁极大地相连，是拉近距离最有效的手段。拆迁执行1、说服教育，提升拆迁户的自我控制力。 拆迁人员对拆迁户的控制，正如 前面指出的是人进行的控制，并且是对人进行的控制，简言之，是一小群人控 制一大群人。而人的行为是由人的思想、性格、经验、社会背景、认知水平、 情感、情绪等多种因素综合作用的结果，所以对人的行
14、为控制的变量很多，很 复杂，也很难。但控制者也是人，所以有意识地、有选择地向受控者输出信息， 控制他的行为变量，缩小他的行为空间，使他趋向于控制者的目标运动。通俗 地说，通过说服教育，改变拆迁户的思想认识，提高拆迁户的认知水平，从而 提升拆迁户的自我控制能力。人控制人的一个重要特点就是控制者的意志要通 过受控制者的自我控制来实现，除非对他实施强制。说服教育好像是老掉牙的手段，但现场拆迁人员大多数时间无不是在说服教 育拆迁户，问题是有没有针对性、效果如何而已。对拆迁户说服教育，一是要 增强他们的道德感。尤其是在目前社会处于转型期，贫富分化日益严重，各种 矛盾突出，信念缺失，公民道德水平滑坡，漫天
15、要价不以为耻反以为荣的社会 大环境下，增强拆迁户的道德自律意识就显得格外重要。二是要增强拆迁户的 守法意识。引导他们维护自己的合法权益要在法律法规的框架内进行。三是要 增强他们的利益认同感。譬如，通过拆迁，把原来只有居住功能的小产权房， 置换成既有居住功能又有商品功能的大产权房，这个利益不是一点点。还要让 他们知道城市化对居民带来的长远利益等。四是要增强对政府的信任感。使他 们相信政府会维护他们的合法权益的。通过说服教育要把你的拆迁意图，内化 为他的拆迁意愿，在提升了拆迁户的自控能力的同时，也提高了拆迁人员的控 制力。说服教育的形式可以是拆迁双方面对面地进行， 不要空洞的说教，要深入浅 出，结
16、合实际。也可以是政府利用媒体来灌输，形成正确的舆论导向。譬如， 市委、市政府致动迁市民的一封信，就能起到很好的说服教育作用。说服教育 是对受控系统的信息输入，以期影响受控系统的行为，影响力如何要看输入信 息的强度，所有说要 天天讲，月月讲”也就是说要将相关信息在同一通道反复 传输，不同通道重复传输，这叫不厌其烦。2、情感成本投入。两个人相处的过程中，情感不仅可以影响自身的行为， 还可以影响他人的行为。在拆迁工作中，利用情感对人的行为的影响力，对拆 迁户实施非正规控制，往往能收到很好的效果。拆迁人员与拆迁户之间大多数是不相识的，一开始双方本没有什么情感可 言，更没有什么恩怨，正因为如此，拆迁工作人员可以在这张情感的白纸上刻 意涂抹。要与陌生人建立情感，首先要多接触、多交谈。当然，在接触交谈过 程中，拆迁工作人员要有意识地作情感成本投入，双方你来我往，情感交流发 生正反馈作用，很快建立起一种情感通道。但有
