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1、销售培训：提高销售的厉害技巧有哪些课程导言 Preamble复杂的销售环境，需要深度分析客户的购买关注购买的过程，需求和痛苦以及客户的目标聚焦关键的人物，关键职位之间的痛苦内在逻辑引导购买的设想，差异化我方解决方案的价值和优势课程目标 Objectives强化强化对可复制的销售流程以及里程碑的控制整合整合销售流程和客户购买流程的同步一致性规划规划整个销售过程以及过程管理的销售工具诊断诊断客户痛苦的原因和内部痛苦的互相逻辑引导引导并帮助客户的重要人物形成购买的设想控制控制客户的购买流程和获得关键决策人支持执行执行整个销售和购买过程同步统一化的规划重建重建客户的购买设想获得后来者居上的优势差异化差
2、异化我方的价值优势影响客户的购买倾向学员对象 Target Audience学员：资深销售人员和销售管理者、高级市场营销人员等。他们都将从本课程中获益。 课程收益 Benefits通过本课程你将能够：1.描述客户购买的各个阶段和关注重点的变化轨迹2.调整销售的策略和重点匹配应对客户购买的变化3.洞察客户需求背后的痛苦和痛苦在组织内的流动4.分析客户决策人职位间的痛苦和目标的逻辑关系5.推导客户问题的原因层级和解决问题的优先方法6.创建客户的购买设想并渗透和差异化我方的优势7.设计关键决策人的互动并获得关键决策人的支持8.规划管理整个销售过程并运用执行中的销售工具9.选择策略来获得竞争优势并重建
3、客户的购买设想讲授方式 Delivery案例分析 工具操作 小组讨论 角色扮演 课程时间 Duration2-3天（2天为简版，3天为扩展版）课程内容 Contents第一讲：销售流程和购买流程的统一 o客户购买流程的重要阶段o购买阶段中的客户关注点的变化o面对各个购买阶段的销售应对策略o客户做出改变的动机和痛苦的层级o客户痛苦的基本形式和标准第二讲：行业 + 客户 + 关键职位分析o从行业到区域，到客户群，到商机o客户拜访前的计划和研究的主要内容o计划和研究的信息来源和用途o关键职位人物表和各自潜在的痛点o痛苦链的成因和影响 + 案例示范o各个关键职位人物痛点之间的因果逻辑工具演练：关键人物
4、表，痛苦链讲师指导：科学运用工具分析职位和痛苦最佳实践分享：某公司的职位分析和痛苦链第三讲：客户兴趣，客户反应和客户诊断o引起客户兴趣的模式和故事模板o初步的客户价值主张、模板和案例o五种可能的客户反应和销售应对o客户痛苦的承认流程和痛苦引导o初步的客户诊断和提问的引导工具演练：兴趣模板，初步价值主张讲师指导：科学运用工具引导客户承认痛苦第四讲：客户的痛苦诊断+创建购买设想o区分客户痛苦的层级o客户痛苦表现的需求和需求创造o了解客户解决痛苦的购买设想o解决客户痛苦的购买设想的创建过程o引导客户做出有利我们的购买设想o生活案例演示引导创建客户购买设想o工具演练：创建客户购买设想模型o角色扮演：引
5、导购买设想(客户，销售，观察员)o讲师指导：引导创建客户购买设想的关键点第一天 课后作业：客户概况，关键人物表，痛苦链第五讲：匹配购买设想的解决方案o回顾痛苦链中的职位人物o罗列某个职位人物的痛苦原因o筛选那些有利我方优势的原因o用痛苦表来贯穿筛选的客户痛苦o挖掘客户痛苦的连锁影响和后果o用痛苦表来引出解决痛苦的多种能力工具演练：客户痛苦表（某个职位人物）讲师指导：科学运用工具匹配痛苦和方案第六讲：量化价值强化客户购买设想 o优化后的客户价值主张o推断分析能力带给客户的价值o衡量客户所有的痛苦的大小o衡量客户所有的痛苦带来的总费用o对比能力的价值和痛苦的总费用o强化价值和费用比来强化购买设想o
6、差异化自己的解决方案获得竞争优势工具演练：客户痛苦表的价值量化讲师指导：科学运用工具匹配痛苦和方案第七讲：通向关键决策人o评估某个职位人物的购买等级o谈判交换来获得通向决策人的帮助o分析关键决策人的痛苦的因果逻辑o用痛苦表分析关键决策人的痛苦后果o准备可能的行动评估计划方案草稿工具演练：关键决策人的对话结构第八讲：会见关键决策人和行动评估计划o引导创建关键决策人的购买设想o确认跟进关键决策人的购买设想o获得决策人对行动评估计划的反馈o推动执行更新后的行动评估计划工具演练：如何呈现方案给关键决策人第九讲：重建客户的购买设想o评估当前商机的成功率o选择策略来扭转当前的竞争劣势o寻找客户的购买选择标
7、准的突破口o设计重建客户购买设想的对话套路o实施差异化的优势重建客户的购买设想工具演练：重建客户购买设想的对话模型讲师介绍王成老师卓翰培训高级讲师 实战大客户销售培训师实战经验关键客户管理教练，世界500强汉高（中国）投资有限公司亚太区首席大客户销售总教练、原赫比（中国）有限公司销售教练、中国销售培训界既有实战销售管理经验又可中英双语授课的实战派讲师；曾多次成功主导机械、无纺布、木工、无溶剂等行业高峰论坛；12年的上市公司大客户销售经验，10年的世界500强企业经验，培训过的大客户销售人员超3000人。 王成老师以专业和务实的态度开发并创新了公司业务模式，与国际和国内的多家行业领导者签订了战略
8、合作联盟，极大地增强了公司的竞争优势；发起并主持多个行业的高峰论坛，极大地增强了公司行业影响力，并带来了业绩上的突破近亿元；参与建 设汉高全球专业学院，负责销售课程的开发和优化、国外销售课程的引进和本地化。授课特色聚焦于学员实际问题，分析问题总结经验，帮助学员突破销售瓶颈。注重实战与案例教学，对学员案例进行现场分解和重构，课堂中穿插实时的角色扮演和实战点评。授课经历HENKEL、德国克朗斯、中德集团、美卓纸业、美国诺信、马天尼、意大利发明家、赫比国际、北人集团、德国海德堡、上海烟机集团、恒昌机械、珂瑞特机械、瑞士博斯特、德国柯尔柏、豪迈国际、POLY童品、三博生化、佳化化学（抚佳化工）、黄埔乐天、上海优浦、友景科技、雅威科技、Cygnus、SAINT-GOBAIN、隆孚国际、锐隆材料科技、泰特实业、双微电子科技、国荣电子、安士澳贸易、畅越机电科技、雅尊贸易、晶泰贸易、iRay、Elite、HDT、Freedom、Hantech、SinoChance、GracePow主讲课程高级销售模式、解决方案式销售、关键客户管理I价值开发、关键客户管理II商机规划和掌控卓翰咨询，长年开设工业品营销公开课，上门量身定制内训课程，满意保障，欢迎联系我们，卓翰将竭诚为您服务！卓翰咨询，经过5年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界 500强企业工业品营销培训服务商，值得信赖！
