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1、8.销售管理流程对于任何一个企业来说，销售部门都是非常重要的。销售管理是计划、执行及控制企业的销售活动，是为达到企业的销售目标而进行的管理。销售管理流程则是帮助销售经理达到销售目标的一系列管理活动。其主要目的就是通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。销售流程是整个企业流程的一个部分，上接市场推广流程（客户），下连与订单管理流程（企业内部）。这3个流程与企业其他流程紧密相连，构成了企业内部与外部客户流程的重要的一环。因此，销售管理是企业管理的重中之重。但是很多企业虽然重视销售管理，但由于销售管理人员并不专业，企业里缺乏专业的管理方法和流程，故造成很多问题，影响了产品销售。例如，由于缺乏
2、销售计划和评估流程，导致销售有计划无结果，很多好经验也难以推广。因此，制定和执行好符合企业业务发展特点的销售管理流程，不但可以使没有经验的销售经理快速成长，提高其管理效率，而且销售管理工作相关的其他主要管理问题也都可以得到解决，从而切实提高企业的业绩。下面提供一些销售日常管理工作流程，仅供参考。（1）销售目标与计划管理流程序号销售人员销售主管销售经理相关规程/表单123456781211109执行销售计划订单调整目标执行订单个人目标完成情况总结列出制定销售目标需解决的问题制定具体目标与计划N编制销售计划书公布结果调整修正审批销售部目标计划执行总结汇总分析销售过程检查与评估审批/跟踪订单审批Y审
3、批销售部目标计划考核评估目标执行控制与监督标准目标跟进表目标修正单销售人员绩效考核表销售计划书销售目标估算表销售计划制定标准销售目标与计划管理流程说明流程节点责任人工作说明1列出相关问题销售主管销售主管根据企业总体销售目标列出需要解决的问题2制订具体计划销售主管1.部署销售目标，安排销售计划2.提出利润目标，制订费用支出与控制计划3.制订货款回收计划、价格策略实施计划、渠道策略实施计划、广告宣传与促销策略实施计划、人力资源建设与营销培训计划、各岗位员工的业绩考核办法的调整计划、产品策略实施计划等3.年度营销计划的其他有关内容审批销售经理销售经理审批检验是否与企业总体目标一致，若同意则开始执行，
4、不同意则退回销售主管重新制订3编写销售计划书销售主管1.对不可量化的市场指标进行前瞻性的分析与评估2.良好的业绩来自于实现富有挑战性的目标3.年度工作计划不可只涉及销售目标与计划，而忽略其他的配套和控制性计划的内容4.项目指标标与计划指标需具备指令性，一旦制订就必须按计划执行。同时，策略的安排则是指导性的，是实现目标与计划的措施5.要确保计划的权威性，这样才能保证贯彻与执行，要得到绝大多数销售人员的理解与认同，才能调动销售人员的积极性审批销售经理销售经理审批，若同意则开始执行，若不同意则退回销售主管重新编制4执行计划销售人员执行计划，进行销售活动5销售过程检查与评估销售经理根据目标跟踪表、目标
5、跟进表等检查并评估整个销售过程，其目的一方面是监督考核销售人员，另一方面是保证目标能顺利完成6调整目标销售主管销售人员1.销售主管根据销售经理的检查与评估结果，及时调整销售目标2.销售人员根据自己的实际情况，提交执行困难报告单及修正单审批销售经理进行审批，同意则根据新目标继续执行，不同意则退回销售部重新调整7执行销售主管销售人员1.销售主管下达并分配新目标与计划2.销售人员按照新目标与计划执行8提交汇总销售人员销售主管1.销售人员提交个人销售目标总结报告2.销售主管收集信息，并进行汇总分析9总结销售主管销售主管根据相关信息以及数据总结销售部目标执行情况10考核评估销售经理1.参照相关评估考核标
6、准对销售部目标执行情况进行评估2.目标完成则结束，未完成部分滚动至下期目标计划中继续执行11修正销售主管修正不合理的项目，根据实际调整目标审核销售经理审核修正后的评估结果，若同意则公布于众，若不同意则重新修正调整12公布结果销售经理及时公布销售目标评估结果（2)客户开发管理流程节点销售经理销售主管销售人员相关规程/表单审核审核YNN选定具体新客户确定新客户范围Y合格？N潜在客户调查定期汇报实施开发计划提出开发申请，制订开发计划筛选评价Y新客户开发申请客户开发名单客户开发计划客户开发管理流程说明流程节点责任人工作说明1确定新客户范围销售主管确定新客户的范围，选择需要开发的新客户，选择新客户开发计
7、划的主攻方向2选定具体新客户1.收集资料，制作潜在客户名单， 分析潜在客户的情况，为新客户开发活动的实施提供背景资料2.调查新客户的相关资料，衡量新客户是否符合开发标准，调差结束后，提出新客户认定申请3潜在客户调查销售人员运用部门统一印制的新客户信用调查表，对客户进行信用调查4筛选评价1.根据调查结果进行筛选评价，确定应重点开发的新客户。如调查结果又不详之处，应组织有关人员再次进行专项调查2. 在调查过程中，如发现信用有问题的客户，有关人员须向上级汇报，请求重新定义该客户，或请求中止对其的调查和业务洽谈5提出开发申请，制订开发计划根据实际调查的结果，正式向销售经理提出新客户选择申请报告，得到同
8、意后即制订实施新客户开发计划审核销售主管审核新客户开发申请和计划审核销售经理审核新客户开发申请和计划6实施开发计划销售人员实施还行经上级审核同意后的客户开发计划7定期汇报通过填制客户开发表，销售人员应将工作进展情况、取得的成绩及存在的问题向上级主管反映（3）销售拜访管理流程销售拜访管理流程流程图制订拜访计划电话预约分析客户需求接受相关咨询促成一致会面拜访前期准备签单后续跟踪销售拜访管理流程说明说明：1.制订拜访计划。拜访客户前制订拜访计划，详见客户拜访管理标准2.前期准备。包括了解行业信息、专业知识储备、业务技巧准备、心态调整、物品准备和着装准备等3.拜访前先电话预约4.拜访中。先问候并作自我
9、介绍，了解对方业务内容，寻找客户共同话题，询问、挖掘客户需求，回答客户问题，促成一致，最终签单5.拜访后。拜访后一定时间内要进行电话回访，并按照预约再次上门拜访。初次拜访要留下联系方式，请示约定下次拜访时间(4)订货工作管理流程序号总经理财务总监销售经理销售人员客户相关表单87532641审批审核审核审核接收订单审核订单发货通知付款签订合同调查客户信用情况检查库存上报订单发订单订购单订单评审表订货工作管理流程说明流程节点责任人工作说明1发出订单客户客户发出订单接收订单销售人员1.销售人员接收客户订单并与客户沟通，明确客户对产品的具体要求等2.签订销售合同2审核订单1.销售人员初步审核订单2.对
10、客户订单进行技术、交货期和价格、附件等分析与评审，确定能否接单3调查客户信用情况销售人员销售人员对客户进行信用调查，同时查询客户与企业的关系等审核销售经理进一步审核客户资质，确认客户是否在公司的协议客户之内。属于公司协议客户的，确定该客户的信用额度；不在协议范围内的，按照新客户的规定，调查客户的情况，根据权限，做出现款现货或予以一定信用额度的决定4检查库存销售人员初步评审通过的订单，销售人员要检查库存，结合客户的要求发货时间，确定是否满足发货要求，并检查货款支付情况，符合条件则接单上交；如果库存不能满足发货要求，销售人员将客户的订单传达到生产部，由生产部按订单要求进行生产，以保证按时发货5上交
11、订单销售人员1.将符合条件的订单上交等待审批2.销售经理、财务经理、总经理分别按照各自的职责和权限依次对订单进行审核3.审核合格，准备生产，若库存够，则直接安排发货审核销售经理审核财务经理审批总经理6签订合同销售人员根据公司库存和生产情况，与客户沟通协商，商定付款、发货的方式和时间，双方达成一致的意见，然后签订正式购货合同7通知付款销售人员根据合同的规定发付款通知单，待客户回复已根据合同付款后，去财务部确认款项是否已收到8发货协助仓储部发货 (5)发货工作管理流程序号客户销售部财务部仓储部相关规程/表单12345678合同/电话订单审核调查N审批Y审批备案订单订单清点装箱订单订单收货安排发货订单订单开发票订单订单发货寄发票反馈接到订单订单Y要求打款订单订单确认货款到账订单发货准备订单订单发货单客户信用调查表产品出库单订单审核表销售合同、订购单发货工作管理流程说明流程节点责任人工作说明1合同客户销售人员1.客户发出订单2.销售人员接收客户订单，并与客户沟通，明确客户对产品的要求等，签订销售合同3.销售内勤根据销售合同填写订购单接收订单2审核订单销售部1.销售部调查客户资信2.审核订单，不合格与客户沟通，合格者上交审批审批销售经理审批合同以及订单，同意则要求销售部安排发货，不同意则要求销售部中心与客户沟通3要求打款销售部销售经
