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1、公司销售人员培训办法第一章总则第一条目的。(1) 通过培训缩短新进人员的职位适应期。(2) 通过培训协助和指导销售人员开发潜能，从而提升工作能 力和改善工作绩效。第二条培训原则。(1) 培训工作必须与公司的战略必须求和经营目标相结合。(2) 员工个人价值的实现与公司价值的实现相结合。(3) 培训工作必须体现经济效率和效益的结合。(4) 业余培训为主，脱产培训为辅。第三条培训组织。(1) 依据实际必须要，公司总部的机构可以为常设，也可以为非 常设性机构，但培训计划的制订是全年性和系统性的，计划级应予单 独合计。(2) 分公司或区域营销培训主要是指分公司或地区经理和业务 员之间的经验交流，总部派人
2、进行培训，以及业务员对促销员的培训 等(不包括总部参加的培训)。(3) 促销员的培训主要是通过分公司内部培训来进行，辅以总 部的巡回培训。第二章培训细则第四条培训工作程序。(1) 明确企业经营方针与目标。(2) 营销人员现状及有待解决的问题。(3) 问题分析。(4) 关键要素分类。(5) 制订培训计划。(6) 分出人员层次。(7) 课程制定。(8) 培训方式。(9) 按计划实施培训。(10 )评估培训效果，熟悉遗留问题。第五条培训计划的制订。培训计划必须要明确培训目标、培训时 间、培训地点、培训方式、培训师资、培训内容等。培训计划的制定 应合计革新培训、持续培训、主管人员培训等不同类型培训的差
3、异。(1) 培训目标。培训目标有多个，每次培训至少要确定一个主 要目标。 发掘销售人员的潜能。 增加销售人员对企业的信任。 训练销售工作方法。 改善销售人员的工作态度。 提升销售人员的工作情绪。 奠定销售人员合作的基础等。通过培训，提升销售人员的综合素养，以增加销售，提升利润水 平。(2) 培训时间。培训时间可长可短，依据必须要来确定。 产品性质。产品性质越复杂，培训时间应越长。 市场状况。市场竞争越激烈，培训时间应越长。 人员素养。人员素养越低，培训时间应越长。 要求的销售技巧。要求的销售技巧越高，必须要的培训时间也越 长。 管理要求。管理要求越严，则培训时间越长。(3) 培训地点。依培训地
4、点的不同可分为在总公司培训和在分 公司培训。 在总公司举办的培训一般是针对企业的所有销售人员的集中 培训。一般系统知识的培训可采纳集中培训方法，以确保培训的质量 和水平。 在分公司举办的培训是指各分公司分别自行培训其销售人员。 有特别培训目标的可采纳此法，可以结合推销施行来进行。(4) 培训方式。 培训形式包括公司内训、外派培训、外聘培训、自我培训、部 门内部培训。 培训包括入职前培训、岗位技能培训。 入职前培训是新进入企业的员工均必须参加的培训。 岗位技能培训是依据公司的发展规划及各部门工作的必须求，按专业分类对不同员工进行的技能培训。(5) 培训师资。培训师资应由学有专长和富有销售经验的专
5、家 学者或由有经验的高级销售人员、销售经理担任，任教者应具备如下 条件。 关于所授课程应有彻底了解。 关于任教工作具有高度兴趣。 关于讲授方法有充分研究。 对所用教材随时进行补充和修正。 具有乐于研究及勤于督导的精神。(6) 培训内容。培训内容常因工作的必须要及受训人员已具备的 知识和能力而定。总的说来，培训内容包括企业的历史、经营目标、 组织机构、财务状况、主要产品和销量、主要设施及主要高级职员等 企业概况;本企业产品的生产过程、技术状况及产品的功能用途；目标 顾客的不同类型及其购买动机、购买习惯和购买行为；竞争对手的策 略;各种推销术、公司专为每种产品概括的推销要点及提供的销售说 明；实地
6、推销的工作程序的责任，如适当分配时间、合理支配费用、 如何撰写报告、拟定有效推销路线等；相关法律知识，如合同法、反 不正当竞争法、产品质量法、价格法等；市场营销基础知识，交际礼 仪知识;谈判策略与技巧;客户赊销与信用管理;市场调研；渠道管理; 商品储存与运输;销售活动分析;公共关系知识;广告与促销，票据结 算知识;服务意识与服务知识。(7) 第六条培训方法。常用的培训方法主要有课堂培训法、会议培训法、模拟培训法和 岗位培训法。(1) 课堂培训法。这是一种正规的课堂教学培训方法。一般由 销售专家或有丰富推销经验的销售人员采用讲授的形式将知识传授 给受训人员。这是应用最广泛的培训方法，其主要原因在
7、于费用低， 并能增加受训人员的有用知识。其缺点是此法为单向沟通，受训人获 得讨论的机会较少，讲授者也无法顾及受训人的个体差异。(2) 会议培训法。这种方法一般是组织销售人员就某一专门议 题进行讨论，会议由主讲老师或销售专家组织。此法为双向沟通，受 训人有表达看法及交换思想、学识、经验的机会。(3) 模拟培训法。这是一种由受训人员亲自参加并具有一定实 战感的培训方法，为越来越多的企业所采纳，其具体做法又可分为实 例研究法、角色扮演法、业务模拟法等。实例研究法是一种由受训人分析所给的推销实例材料，并说明如 何处理实例中碰到的问题的模拟培训法。角色扮演法是一种由受训人扮演销售人员，由有经验的销售人员 扮演顾客，受训人向“顾客推销的模拟培训法。业务模拟法是一种模仿多种业务状况，让受训人在一按时间内作 出一系列决定，观察受训人如何适应新状况的模拟培养法。(4) 岗位培训法。这是一种在工作岗位上练兵的培训方法。新 来的推销人员接受一定的课堂培训后即可安排在工作岗位上，由有经 验的推销人员带几周，然后逐渐放手，使其独立工作。这种方法有利于受训者较快地熟悉业务，效果很好。第三章附则第七条实施与修订。本办法呈总经理核准后实施，增补修改亦同。
