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1、全聚德烤鸭股份有限公司连锁经营市场开发管理手册（二）（讨论稿）北大纵横管理咨询公司 目 录第一章 总则1第二章 连锁开发的组织及管理3第一节连锁开发组织及职责划分3第二节连锁开发计划管理5第三节连锁开发信息管理9第四节连锁开发合同管理13第五节连锁开发人员管理14第六节连锁开发部日常管理16第七节连锁开发管理的表单19第三章 加盟招募20第一节目的及部门职责20第二节加盟招募流程21第三节加盟招募作业内容及注意事项22第四节加盟招募表单27第四章 连锁开发加盟商评估28第一节加盟商评估原则28第二节加盟商评价指标28第三节加盟商评价流程30第四节加盟商评价委员会31第五节加盟评分结果的使用31
2、第六节加盟商评分指标体系修正31第七节加盟商评分表32第五章 连锁开发选址36第八节选址评估原则36第九节选址评价指标37第十节选址评价流程38第十一节选址评价委员会39第十二节选址评分结果的使用40第十三节选址评分指标体系修正41第十四节选址评分表42第十五节选址评分标准44第一章 总则第一条 目的（一） 明确连锁开发管理流程、作业原则和标准、管理制度。（二） 明确连锁加盟招募流程、作业原则和标准、管理制度。（三） 明确连锁开发过程中各部门职责协作关系。第二条 使用对象和使用范围（一） 使用对象：连锁开发部的开发人员、营建工程部营建人员；营运管理部连锁企业管理人员和公关销售人员；连锁店经理。
3、（二） 使用范围：加盟总部内部第三条 手册的管理（一） 由研发部负责组织，开发部负责制定及日常修订；（二） 研发部审核后，报总部总经理批准，由研发部发布实施，并由研发部负责解释。第四条 使用规定（一） 手册由研发部负责发放和回收，并进行编号登记管理。（二） 手册为内部文件，只有特定的对象才能查阅，手册使用人员应与企业签订保密协议，工作调整后，手册应收回。第五条 手册的更新（一） 年度内内容调整以补充文件形式发布，补充文件要求进行编号管理，发放范围及发放回收管理与手册管理相同。（二） 手册每年更新一次，年度更新时应将年度内补充文件分类归并到手册各章节。第六条 手册密级（一） 手册密级：加盟总部内
4、部指定对象可以查阅。（二） 指定对象：开发部的全部开发人员、全部营建人员；全部营运部人员；连锁店经理人员。第二章 连锁开发的组织及管理第一节 连锁开发组织及职责划分第一条 连锁开发部工作目标每年成功开发30家加盟店，至2008年使连锁加盟店的数量达到200家水平。第二条 连锁开发部部门职责（一） 分店开发规划的拟定及批准执行；（二） 确定地点定位标准；（三） 商圈调查，确定网点；（四） 分店投资可行性分析，效益评估；（五） 加盟商评估标准的制定；（六） 加盟商评估；（七） 负责与加盟商签约；（八） 加盟店的营建支持。第三条 连锁开发部的组织结构连锁开发部经理B地区开发人员C地区开发人员A地区开
5、发人员第四条 连锁开发部管理人员主要职责（一） 负责组织制定开发计划并分解下达；（二） 负责指导、监督各计划的实施；（三） 负责连锁开发人员商业调查、合同洽谈等业务的监督指导工作；（四） 负责开发人员日常管理；（五） 负责开发部的日常组织协调工作；（六） 负责协调各相关部门工作。第五条 连锁开发人员主要职责（一） 负责加盟招募宣传；（二） 负责商的初步选择和甄别；（三） 负责加盟商资信调查；（四） 负责商圈调查；（五） 负责选址调查；（六） 负责调查资料汇集；（七） 负责组织报加盟评审委员会审批；（八） 负责与加盟商签约；（九） 负责将加盟资料移交营建工程部；（十） 负责加盟商与总部各部门的协
6、调工作；（十一） 负责营建过程中协调营运部部门、技术支持部门、人力资源部门、财务部门、行政支持部门与加盟商之间的工作。第二节 连锁开发计划管理第六条 开发计划内容年度方针：确定加盟商发展数量及质量方针、确定主要发展地区和城市方针、确定主要发展加盟商类型方针、确定主要加盟形式方针等。年度目标：确定加盟开发的具体数量、进度、质量要求。加盟相关费用收取计划：确定年度加盟金、保证金等各种费用的收取计划。开发费用计划：加盟开发的各项费用开支计划，如差旅费、广告费、招待费、会务费等。广告宣传计划：针对加盟招募的广告宣传计划。资金计划：确定年度内的资金使用计划。第七条 开发计划管理流程信息汇集连锁开发市场分
7、析预测报总经理批准连锁开发营销策略连锁开发营销计划连锁开发计划计划调整实施开发反馈及效果评估年度总结第八条 开发计划管理制度（一） 总则1. 以双盈为原则，以服务为根本，在保证发展质量的前提下，力求以较快的开发速度迅速占领全国市场，确立品牌生命第一、加盟商第一、开发质量第一、服务第一理念，力求实现顾客、加盟商、盟主三得利。2. 开发管理的目标：掌握市场信息，适时调整特许经营方式，开拓市场，抓住投资者需求，提高市场竞争能力，沟通企业与社会，企业与加盟商的关系，提高企业和加盟商的经济效益。（二） 市场预测1. 市场预测是经营决策的前提，对市场需求状况、竞争情况和市场覆盖状况要作全面的了解分析，并掌
8、握下列各点： （1） 了解全国投资需求情况和投资工具种类及销售情况，分析饱和程度和投资市场结构。 （2） 了解加盟者对投资额、投资利率和投资风险的需求情况，（3） 了解增加新的投资品种，满足投资者要求的可行性。（4） 了解竞争情况，作到知己知彼。2. 预测国内各地区开发潜力，确定年开发数量规模的总体计划。3. 收集国外各连锁经营企业的新方式新方法情报，确定开发方向。（三） 经营决策根据企业中长期规划和企业能力状况，通过预测市场需求情况，进行全面综合分析，由开发部提出初步的年度营销策略，报总经理审查决策。（四） 制定经营计划依据年度开发方案与开发人员一起制定季度开发计划、地区开发计划。（五） 组
9、织开发的实施1. 组织开发人员进行加盟商开发工作2. 监督指导开发人员开发工作（六） 反馈和效果评估依据开发中的信息反馈，对营销策略和开发计划进行评估，评估结果不满意的，要分析原则，制定整改方案。（七） 计划调整确实因为内、外部环境改变资源受限，无法完成预定计划的，相应调整营销策略和开发计划并报总经理批准。（八） 年度总结年度末对年度经营情况进行总结，报总经理批示，并把结果作为下一年度营销策略和开发计划的参考依据。第九条 开发计划管理表单年度开发费用计划表科目年度合计销售变动费用促销费广告宣传费消耗品费调研费用其他费用小计销售固定费用销售人员费用工资奖金福利费劳保费其他费用小计销售经营费用交通
10、费招待费通讯费折旧费 保险费 小计合计第三节 连锁开发信息管理第十条 连锁开发信息管理流程收到加盟客户信息NN可能客户？初审通过？放弃YY归入潜在客户档案备查资料汇集进入客户档案建立加盟客户档案N初审通过？初审通过？复审通过？Y本部门存档资料移交营运部门第十一条 加盟招募客户信息管理制度（一） 目的将与客户的往来资料，按统一的分类方法按客户别汇总收集在一起，往来客户名簿是公司对于往来客户在交易上的参考资料的整理，将交易状况记录下来。例如：往来客户的信用度，及其营业方针与交易的态度等资料都在这里面。也就是说交易往来客户名簿是要将交易往来客户的现状经常性的记载出来。（二） 资料内容包括加盟商的法人
11、简历、管理者简历、公司营业执照、公司简介、公司财务报表、资产情况评估结果、加盟项目可行性分析报告、房产证明文件、银行资信证明文件、经营场所位置图、经营场所结构图、特许经营加盟申请书、开发部加盟商考察报告、各项费用收缴记录、加盟店注册文件、卫生、消防、许可证文件、培训记录等（三） 加盟商的档案管理1. 加盟招募过程中的客户原始资料以档案方式一家公司使用一个档案袋由对应开发人员负责记载、订正等。由开发部经理收存管理。2. 档案首页应制作档案信息汇总速查表，将日常使用数据摘入信息汇总速查表，以备日常查阅使用。（四） 加盟商的原始档案资料的保管和阅览1. 各相关部门在必要的时候，可随时向开发部借阅常备
12、的加盟商档案资料，但需开发部经理批准。2. 开发部经理对于档案资料的保管要十分留意，避免污损、破损、遗失等。（五） 做成记录及订正开发人员应在加盟商通过初审，并将复审所需加盟商提供的资料收集齐备后，报开发部经理批准建立档案，然后开始加盟商考查，并将考查报告一并放入加盟商档案资料中。对于加盟招募过程中的资料变更开发人员应及时进行订正。（六） 失效资料的整理及处理资料期限超过十年或失去分析利用和开发价值的，取得主管经理的承认后将其销毁。第十二条 连锁开发档案信息汇总速查表（供参考）所在城市人口所在城市人均收入从事行业分类档案编号一二三四五企业名称店面店员店面 自有 租用面积停车车位 个电 话往来日期 年 月 日朝向临街面数临街面长度建筑风格外部广告面积餐客对象总评人数向心力敬业精神交易条件东南西北其他一面二面三面四面其他米古典现代精细粗犷尚可差 P.O.P 少数 无政府企业家庭朋友旅游团体其他计 人 管理 服务 厨师 其他 佳尚可差 推销实力 佳尚可差 佳尚可差 待遇 佳尚可差 结帐日 票期 现金 %地 址资本额登记日期 年 月 日负责人出生年 月 日年龄 已婚 岁 未婚住 址实际经营者名称电话住址经营者出生年 月 日年龄已婚 岁未婚住址个人爱好业务联系人地理位置 信用分析1、
