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1、综合销售团队 晨 （ 夕 ） 会模板销售管理部201X 年 X 月、八前言晨（夕）会模板 由总公司销售管理部统一组织开发的、应 用于人保财险各支公司、营业部、营销服务部和综合销售团队的 晨（夕）会组织范例。包括晨（夕）会组织、晨会内容、夕会内 容、晨（夕）会工具等四个部分。晨（夕）会模板推广目标 各支公司、营业部、营销服务部 和综合销售团队均能够根据业务发展需要和团队建设情况，编制 晨（夕）会计划，策划晨（夕）会内容，组织晨（夕）会实施， 评估晨（夕）会效果。到 201X 年二季度末，公司所有支公司、 营业部、营销服务部和综合销售团队均应实现定期召开晨（夕） 会，使晨（夕）会成为公司销售管理的
2、常规工作，在日常经营管 理中切实发挥作用，成为基层单位不可或缺的管理手段。晨（夕）会模板使用说明 各支公司、营业部、营销服务部 和综合销售团队应按照模板规定的内容和步骤，开展晨（夕）会 组织工作。每一步骤填写相关工具，并按模板内容组织实施。晨 （夕）会模板使用过程中的工具表格，需进行存档。晨（夕）会组织一、晨（夕）会计划 晨（夕）会计划由组训负责制订。应在 每月结束前三天，制 订下月的晨（夕）会计划。制订晨（夕）会计划应根据业务发展 形势、市场竞争态势、上级公司要求、自身队伍情况、销售目标 达成情况等，并与支公司经理室、团队主管、团队成员进行充分 的沟通（见工具一） 。二、晨（夕）会实施1.
3、晨（夕）会主持人根据晨（夕）会主题，每周五前，制订 下周晨（夕）会流程，确定各模块内容及主讲人，填写流程表（见 工具二）；与各模块主讲人沟通具体内容、所需时间、道具及其 他细节。2. 在晨（夕）会前 1 天，主持人与各模块主讲人最后确认 内容、流程、时间、道具与注意事项等（见工具三） 。3. 根据晨（夕）会计划和流程，主持人现场组织晨（夕） 会实施，各模块主讲人宣导相应内容。三、晨（夕）会考核1. 各支公司、营业部和营销服务部设置考核评价小组，小 组成员可由支公司、营业部和营销服务部经理 / 副经理、团队主 管和部分综合销售团队成员担任。考核评价小组每日向组训口头反馈对晨（夕）会实施情况的意见
4、，每月填写考评反馈表（见工 具四）。2地市分公司销售管理部每季对各支公司晨（夕）会组织 情况进行检查和考核；各支公司、营业部、营销服务部领导班子 每季对各综合销售团队的晨（夕）会组织情况进行检查和考核。 检查和考核方式包括：业务经营情况分析、晨（夕）会现场及工 具使用情况检查、面向考核评价小组和团队成员的访谈等。 工具五、六）。3. 组训根据考评和反馈情况，不断改善晨（夕）会组织工作， 提升晨（夕）会质量。晨会内容晨会内容由不同的模块组成。季度晨会、月度晨会、每周晨 会和每日晨会必须包括规定的固定模块，同时可以根据情况选择 其他模块。季度晨会、月度晨会、每周晨会是对支公司相应会议 的贯彻落实会
5、议。综合销售团队二次晨会主要解决团队成员面临 的个性化问题，是对晨会的补充和延伸。一、内容模块一次晨会模块（一）团队集合 对团队成员的晨会出席情况进行确认，同时 通过口号、掌声等使团队成员集中精神，调整状态。对前一阶段晨会出席情况进 行总结和通报（见工具七）。（二）业绩追踪对前一阶段销售情况的回顾和分析。包括：团队保费情况、 赔付率情况、续保情况、新保情况、重点客户投保情况等。收集 团队成员在展业过程中发现的问题并在会后研究解决或向上反 映（见工具八至十四）。（三）政令宣导保险法律法规、宣导监管部门要求和公司综合团队管理、营 销员管理等方面的政策、流程、规定；部署阶段性任务目标、销 售竞赛、业
6、绩考核；反馈对团队成员所提出问题的处理结果。（四）经验分享由在前阶段做出一定成绩的团队成员或在某一方面业务中有独特感悟、有效做法的团队成员介绍展业情况，分享心得体会。如出单数最高、业务量最大、业务进度快于时间进度、新人第一 次出单、好的销售话术、有效的服务客户的手段等。原则上团队 每一名成员都应有经验分享机会。（五）行动部署对下一阶段或当天重点工作的部署和强调。包括对时间进度 的强调，对落后团队成员的督导，对重点客户、重点业务展业工 作的部署等。（六）信息交流宣导保险市场形势、公司经营态势，交流竞争产品信息，分析竞争者新动向、策略和客户动态（见工具十五）。（七）文化熏陶通过宣导公司企业文化，强
7、化团队成员的自豪感、归属感， 凝聚团队精神。包括播放公司形象宣传片，宣导公司愿景、价值 观、公司服务社会的事迹，推广公司晨操等内容（见工具十六）（八）产品速递包括介绍公司及集团其他子公司产品条款、卖点、目标客户群、销售话术、风险评估培训；新产品推介；保险建议书制作等 内容。（九）案例分析通过案例分析等形式，引导团队成员在销售过程中强化客户 服务、提升业务质量、规避风险。（十）专题培训内容包括：新户开拓、电话约访、接触前准备、接触面谈、 拒绝处理、产品说明、促成、陌生拜访、提问技巧、转介绍、售 后服务等销售技巧；有效增员、有效沟通、时间管理、压力管理、 情绪管理等方法；保险基础知识；公司销售、承
8、保、理赔、单证 管理、客户服务等方面的政策、流程、规定。（十一）喜讯报道通报团队所在分支公司或团队、团队成员在行业和公司取得 的成绩、获得的奖励等，通报团队成员个人喜讯。（十二）温馨提示日常管理中需提醒或通知营销员的事项；交通、天气等信息二次晨会模块（十三）活动量督导 对前一阶段团队成员活动量的回顾和分析。包括拜访情况、开单情况、重点客户跟踪情况等（见工具十七、十八）。（十四）新人辅导 对刚刚进入团队的新人进行专门的辅导。回答新人针对公司制度、政策等方面的问题，指导新人提升销售技巧，解决新人展 业中面临的问题（见工具十九）。（十五）问题解决 对团队成员提出的个性化问题进行有针对性的解决；本级无
9、 法解决的向上反映、协调，并向问题提出人反馈解决意见（见工 具二十）。（部分内容模块参考资料目录见工具二十一。 ）二、季度晨会（ 40 分钟）（一）固定内容模块 团队集合、业绩追踪、信息交流、政令宣导、行动部署。（二）会议重点 对较长时间范围内市场情况和支公司、团队 业务发展情况的全面分析，找准并解决影响业务发展的趋势性问题，根据市场竞 争情况决定行动方向。三、月度晨会（ 40 分钟）（一）固定内容模块 团队集合、业绩追踪、信息交流、 政令宣导、行动部署。（二）会议重点 跟踪业务发展情况，及时解决业务发展中 的问题。 四、每周晨会（ 30 分钟）（一）固定内容模块 团队集合、业绩追踪、政令宣导
10、、行动部署。（二）会议重点 上周团队重点工作的回顾和本周团队 重点工作的部署。五、每日晨会（ 30 分钟）（一）周一晨会 一次晨会同每周晨会。 二次晨会固定模块：活动量督导。（二）周二晨会 一次晨会固定模块：团队集合、信息交流、行动部署。跟踪、 分析市场竞争态势，研究应对策略。二次晨会固定模块：问题解决。（三）周三晨会 一次晨会固定模块：团队集合、业绩追踪、 行动部署。跟踪团队成员业绩情况， 研究解决业务发展中的问题， 部署下步工作 二次晨会固定模块：新人辅导。（四）周四晨会 一次晨会固定模块：团队集合、专题培训、行动部署。提升 团队成员各项技能和整体素质。二次晨会固定模块：活动量督导。（五）
11、周五晨会 一次晨会固定模块：团队集合、经验分享、 行动部署。交流销售技巧，鼓励团队成员。 二次晨 会固定模块：问题解决。夕会内容夕会应定期召开。夕会应在展业工作结束后召开，以以下内 容模块为主，可根据实际情况和团队需要增加内容，时间控制在 30 分钟以内。工作小结：总结成员展业情况， 收集展业过程中发现的问题。 情绪管理：安抚销售人员情绪，激发销售人员斗志，鼓舞团 队士气。晨（夕）会工具工具一：_年_月晨（夕）会计划表本月晨会主题：计划人：审核人：周次主题时间主持人确认第一周周一周二周三周四周五第二周周一周二周三周四周五第三周周一周二周三周四周五第四周周一周二周三周四周五夕会安排填制时间工具二
12、：_年_月第周晨（夕）会流程表本周晨会主题计划人审核人日期主题主持人内容模块主讲人确认月日周一月日周二月日周三月日周四月日周五夕会安排填制时间工具三：晨（夕）会事项确认清单编号确认事项周一周二周三周四周五1晨会程序确认2内容模块确认3投影片确认4晨会领操者确认5场地确认6音效确认7道具确认8夕会确认910填表时间确认人工具四：_年_月晨（夕）会考评反馈表本月晨（夕）会主题：考评人：考评内容考评标准考评意见晨（夕）会准备晨（夕）会是否有完 备的计划并进行了认 真的准备晨（夕）会实施晨（夕）会流程是否 顺畅，衔接是否合理晨（夕）会内容晨（夕）会内容是否 充实，各模块间是否 能够形成有机整体晨（夕）
13、会效果晨（夕）会内容是否 符合需要，是否促进 团队成员业绩增长和 团队产能提升填制时间：工具五：_年第季度晨（夕）会效果访谈记录受访人：访谈人：访谈项目访谈题目访谈记录晨（夕）会形式晨（夕）会内容晨（夕）会效果访谈时间：工具六：_年第_季度晨（夕）会检查和考核表支公司/营业部/营销服务部/综合销售团队名称：检杳人：检查和考核项目内容检查和考核结果业务经营情况支公司/团队保费计划完 成情况赔付情况市场竞争情况营销员增员和留存情况晨（夕）会现场 检查情况晨（夕）会计划晨（夕）会内容晨（夕）会现场组织实施团队气氛晨（夕）会效果 访谈情况晨（夕）会形式晨（夕）会内容晨（夕）会效果改进建议：填制时间：工具七：晨会掌声示例（掌声示例：X为一次击掌）（一）问候掌声为： 主持人 : 各位事业伙伴，大家早上好！ 伙伴：好！XXX（此处的三击掌代表：你好、我好、大 家好！）（二）龙的呼唤掌声为：XXXX 嘿XXXX嘿 XXXX XXXX 嘿嘿嘿（三）爱的鼓励掌声为：XX XXX XXXX XX（四）暴风骤雨般的掌声为 16次不间断的击掌：XXXX工具八：团队业绩跟踪表序号姓名当日业绩当月累计
