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1、百度文库好好学习,天天向上-#渠道管理量化考核与方案设计22. 1经销商管理量化考核与方案设计22. 1. 1经销商管理量化指标指标类别量化指标指标说明考核对象经销商选择考核经销商服务考核经销商销售考核经销商覆盖率经销商资质通过率经销商签约率开发费用控制率拜访计划达成率宣传津贴金额培训计划完成率经销商流失率经销商满意度销售计划完成率铺货率销售增长率出货量市场占有率专销率全品项进货率退货率经销商覆盖率=-”梵鬻即曾X1。%计划开发的经销商数量经销商资质通过率二财客篇胪经销商签约率=喘黯器占3开发荻用控制率=黑谖鬻卜100%拜访计划达成率鬻舞xm%xl(X)%经销商开发人员考核开发人员为经销商发放
2、的宣传津贴的金额大小培训计划完成率牖生xl(X)%经铺商开发人员以心上，入乂 主动流失的经销商数量经错商流失率=x 100%所服务的经销商总数经销商满意度问卷调查评分的算术平均值销率鬣器器1罂铺货率=实际上有产品陈列的店头数量产品所应陈列的店头数量xl(X)%xlOO%刚什侬乂去 当期销.额（量）-上期销售额（量）lnfuz销化增长率=_：X 100%上期销售额（量）考核期内经销商已发出的货物数量市场占有率=经销商销售量经销商区域内同类产拈销售量xlOO%专销率=篇鬣繇X*全品项进货率）屋器露量量XKX）%退货率;湍温福金0%投入产出率投入产出率=岁X 100%销售人员用于该经错商的错售费用经
3、销商库存周转率库存周转率=xlOO% 平均库存田 期初库存量+期末库存量F均库存=库存考核2库存占销售量的经错商库存量百分比经销商的错售量-区域质量投诉l *3用户投诉案件数虽经销商指数区域质量投诉指数:区域内平均投诉案件数量xKX)%客服考核区域客户满意度区域客户满意度=x 100%货款支付速度抽查用户数量考核经销商是否按合同规定支付货款经销商经销商欠款与信1销俨款.00%回款考核用额度的比率经销商信用额度销售回款经箱商回款额度贡献指数销售回款贡献指数=X 100%区域内总回款额度发生窜货行为的窜货是指经销商为个人目的在非厂家指定区域销售企业市场行为次数产品造成该区其他渠道伙伴无法正常从事销
4、售活动的行为规范考核未按厂家市场指导价销售经销商经销商经销商经销商22. L2经销商综合考核方案经销商综合考核方案一,总则1 .为强化经销商的经营意识，促进厂商价值T本化，良性互动，共同进步，特制定本2 .本考核方案强调定量、时效性和相对公平的原则。二.考核频率每季度进行一次，考核时间为下个季度第一个月的1日10日。百度文库好好学习,天天向上一年开展一次，考核时间为下一年度的1月1日 15日。三、考核双方1 .被考核者被考核者为公司所有经销商，包括一级经销商和二级经销商，其中二级经销商又包括 公司直属二级经销商和一级经销商所属二级经销商。2 .考核者(1)公司市场管理部负责考核一级经销商和公司
5、直属二级经销商。(2)一级经销商负责考核自身发展的二级经销商。四.考核内容1.季度考核经销商季度考核包括了销售业绩、销售管理和扣分项目三方面的内容。(1)销售业绩、销售管理考核对经销商销售业绩和销售管理考核中，每项考核指标满分均为100分，具体评价标准 如下表所示。一级经销商季度考核表考核指标权重评价标准1,铺管目标完成率，督完成臂能额)X1一销售目标50计划完成销售量(额)销物蟀%2 .得分=销售目标完成率x 100售3 .完成率/氐于_% ,得分为0业1,主推产品销量目标完成率m本受三曹村鳖蹩营x lop%后主推产品销量20计划完成主推产品销售量目标完成率%2.得分=销售目标完成率x 10
6、03 .完成率/氐于_% ,得分为0销销售订单101 .销售订单改动率36% (含)，得100分改动率销售预测2.6%销售订单改动率$18% （含），得80分 3 . 18%销售订单改动率030% （含），得60分4 .销售订单改动率 30% ,得0分 1.销售预测偏差率320% （含），得100分5%偏差率3 . 50%销售预测偏差率$100% （含），得60分4 .销售预测偏差率 100%，得0分市场信息1 .由市场管理部评价经销商市场信息反馈质量等级.5%反馈质量2 ,优，100分；良，80分；中，60分；差，0分促销额度5%达成率二级经销商平均销售目标完5%成率1.促销额度达成率=实际
7、促销额度标准促销额度X100%其中,标准促销额度=实际销售额*%o2 .得分=销售目标完成率x 1003 .完成率氐于 ,得分为0二级经铺商平均错售目标完成率=型产箱成率之和二级经销商个数其中，二级经销商销售目标完成率=苧黑鬻R鲁xlO佻 汁划元成销杳地（额）1.销售订单改动率销售订不改动率=2 .彳导分=完成率x 1003.完成率氐于 ,得分为0用户撤单数量乂3 +重大改动订单数量xL 5 +轻微改动定单数量x0.5订单数量xlOO%其中，用户撤单数ft是指用户因故取消合同的数量，权重系数为3.重大改动是指订单的改动影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为。轻微改动是指订单的改动不影响目己
8、或其他订单的正常交货期，权重系数为。2.销售预测偏差率一、月预测销售量（额）-月实际销售量（额）（1）月单产品价测偏 =-xlOO%月实际销售量（2）月销售预测偏差率=wy可尸/引 产品种类数量2.20%销售预测偏差率S50% （含），得80分（3）季度销售预测偏差率=各月销售预测偏差率二级羟销商季度考核表考核指标权重评4介标准得分销售目标完成率50%主推产品销量目标20%完成率销售订单改动率10%销售预测偏差率5%市场信息反馈质量10%经销商直接销售率5%1忸住曰6一6%实际完成铺售量（额）团伙1 .俏色目标兀成率=计划完成销售量（额1。伙2 .得分=销售目标完成率x 1003.完成率低于,
9、得分为01实际完成主推产品错售量（额）,计划完成主推产品销售量（额）x2 得分=销售目标完成率X1003.完成率低于,得分为01 .销售订单改动率06% （含），得100分2.6%销售订单改动率018% （含），得80分3 . 18%销售订单改动率S30% （含），得60分4 .销售订单改动率 30% ,得。分1 .销售预测偏差率S 20% （含），得100分2 . 20%销售预测偏差率s50% （含），得80分3 . 50%销售预测偏差率$100% （含），得60分4 .销售预测偏差率 100%，得。分1 .由市场管理部雨介经销商市场信息反馈质量等级。2 .优，100分；良，80分；中，60
10、分；差，0分1以拈诲巾抄密他,衣 该经铺商直接销售量inno1 .经销商直接销售率=经销商宜接销售总量X1。%2 .得分=直接销告率X1003.完成率低于%,得分为01 .销售订单改动率销售订值改动率=X100%用户撤单数量x3 +重大改动订单.数量X1.5 +轻微改动定单.数量x0. 5订总数量其中，用户撤单数量是指用户因故取消合同的数量,权重系数为3。重大改动是指订单的改动影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为。轻微改动是指订单的改动不影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为。-#百度文库好好学习,天天向上2 .销售预测偏差率(1),”预测销售量（额）-月实际销售量月单产品预测偏差=
11、1 ，” 7，/卜匚1月实际销售:ft(2)月销售预测偏差率=纥粤黯答产品种类数量(3)季度销售预测偏差率=各月销售预测偏差率（2）扣分项目考核具体内容见下表。扣分项目考核表扣分项目违反价格政策次数跨地区销售次数回款不及时次数客户有效投诉次数未按规定提交客户信息档室次数评价标准扣分1 .每发生1次，扣3分，超过2次，罚款_元（针对一级经销商）2 .每发生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对二级经销商）1 .每发生1次，扣3分，超过2次，罚款_元（针对一级经销商）2 .每发生1次，扣3分，超过2次，罚款一元（针对二级经销商）1 .每发生1次，扣3分，超过2次，罚款_元（针对一级经销商）2 .每发
12、生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对二级经销商）1 .每发生1次，扣3分，超过2次，罚款_元（针对一级经销商）2 .每发生1次，扣3分，超过2次，罚款一元（针对二级经销商）1 .每发生1次，扣1分，超过2次，罚款元（针对一级经销商）2 .每发生1次，扣3分，超过2次，罚款一元（针对二级经销商）二级经销商有效投诉次每发生1次，扣1分，超过2次，罚款一元 数（针对一级经销商）未按规定呈报二级经销商档率次数每发生1次，扣1分，超过2次，罚款 元（针对一级经销商）（3）季度考核总分季度考核总分=Z销售业绩各考核指标X各自权重+Z销售管理各考核指标X各自权重-扣分项目所扣分值2年度考核年度考核得分由年
13、度销售目标完成率得分和季度非销售业绩（销售管理考核和扣分项 目考核）得分平均值求和得出。（1）年度销售目标完成率（权重为70% ）计算公式年度销售目标完成率=年度实际完成销售量额皿与 年度计划完成销售量（额）评价标准得分=完成率X100 ;完成率低于% ,得分为0。（2 ）季度非销售业绩得分平均值（权重为30% ）季度非销售业绩平均值;各季度非销售业绩得分之和.4（3）年度考核总分年度考核总分=年度销售目标完成率x 70%+季度非销售业绩平均值x 30%。五、考核结果应用考核结果作为经销商等级调整的重要依据。1 .季度考核结果应用每年1月份和7月份，对于连续两个季度销售目标完成率高于150% ,且其两季度考 核得分的平均值在85分（含）以上的二级经销商，可以考虑由二级经销商升为一级经销商。2 .年度考核结果应用根据年度考核得分，对经销商的经销等级进行调整，具体内容见下表。经销等级调整表年度绩效考核得分 85分（含）以上 70（含）85分507。分50分（含）以下建议降级，给予调整方式建议升级建议不变取消经销资格一定的考察期说明 对于年度销售目
