采购价格谈判技巧

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1、采购价格谈判技巧篇一：采购谈判议价技巧 学习导航 通过学习本课程，你将能够： 学会获取对方价格底线的策略； 掌握谈判艺术的技巧； 学会运用优势谈判的秘诀。 采购谈判的议价技巧一、获取对方价格底线的妙招 谈判是在双赢的基础上实现各自利 益最大化，所以，一定要探到对方的价 格底线。价格探底有如下九招：1. 假设试探采购方可以假设自己运输、提供原 料、现金付款，看对方分别给出的价格， 这样就能推算出供应商的价格底线。2. 低姿态试探低姿态试探就是采购方处在企业起 步的困难阶段，希望对方给予支持，等 到自己壮大以后再回馈厂商。如果是很 有潜力的客户， 供应商往往会抓住不放， 并且双方形成长久的合作关系

2、。所以用 低姿态试探， 可能会得到比较好的价格。3. 派别人试探采购部不直接去谈判，而是派别的 工厂或者本工厂其他部门的人去谈，把 供应商的价格降下来，当采购部真正去 谈判时，是在之前的基础上谈，至少不 会高于之前的试探价格。这样，能够极 大地压缩价格空间，并逐步接近供应商 的价格底线。4. 以次转好试探采购方可以用次品进行试探，通过 次品的价格推估正品的价格，这样就能 探到对方的底线。5. 规模购买试探采购方可以进行规模购买，成为供 应商的 A 类客户，对方本着薄利多销的 原则，会给以优惠的价格，这个价格就 接近了对方的底线。6. 让步试探谈判就是双方相互妥协，谈判的艺 术也叫做妥协的艺术。

3、双方一步步地做 出让步，逐渐接近对方的价格底线。7. 合买试探合买试探就是为取得更低的价格， 承诺供应商为其介绍更多的客户。这个 方法极具诱惑力，往往能够得到很好的 价格。用别的企业的价格 “威胁 ”该企业， 使对方产生危机感，这样可能把价格降 下来。9.最后价试探提出自己最后的价格，如果对方不 同意也不再让步，这就是最后价试探。 如果对方急于做成这笔生意，往往会接 受最后的价格。通过这九招，能够探到对方的价格 底线，将为取得谈判成功奠定坚实的基 础。二、谈判艺术的七个音阶 谈判艺术主要有以下七个音阶：1. 漫天要价订购方谈判时， “砍价要狠，让步要 慢”不可随心所欲。砍价要狠砍价其实是一种心

4、理学， 一定要狠， 不能不敢砍价，这可能使对方认为自己 是里手、行家。谈判就是一种意志力的 博弈，所以砍价一定要狠。让价要慢 与供应商谈判时，让价一定要慢， 如果让价太快，成交的价格会很高。2. 虚与委蛇 低于实价，诱人上钩。销售人员往 往以低于市场的价格打败竞争对手，赢 得客户，一旦与客户签完合同，就换成 完全相反的姿态。这就是虚与委蛇。3. 中途换人 当谈判变成僵局时，中途换人不仅 能够给对方施加强大的心里压力，而且 能够避免尴尬，缓解僵局，补救失误。4. 出其不意 要有惊奇的情况、惊奇的时间、惊 奇的行动、惊奇的资料、惊奇的人物、 惊奇的地方、惊奇的权威，给对方以出 其不意。比如当谈判价

5、格僵持不下时， 突然找到行业里的权威人士帮助洽谈、 协调，使对方做出让步。又如惊奇的资 料，可以收集到对方与其他客户价格的 影印件或复印件，给对方展示时不能一 次展示完， 达到给对方以震慑力的目的。5. 步步逼近 谈判时要挤压水分，力戒急躁，要 慢慢来，步步逼近对方的价格底线。6. 投石问路 投石问路就是假设性试探，在数量 加减、介绍合作伙伴、自己运输、提供 原料、一次付款等情况下，价格分别是 多少，这样就能探到对方的价格底线。7. 让步策略 让步不可太快，开价低的买主成交 价低，让步快的卖主成交价低。在重要 问题上让步，通常会吃亏。如果谈判进 度快，对双方都不利。三、谈判七项逻辑方法 谈判时

6、要注意逻辑方法， 主要包括：1. 明确回答法 谈判时要明确回答，答必所问，切 忌答非所问。必须明确、具体地回答对 方，不要给其想象的空间。2. 苏格拉底问答法 所谓苏格拉底问答法，就是一定要 使对方不停地说“对”，尽量避免让对方 说“不”，由是变为肯定。如果对方一直 在说“对”，就会习惯性地说下去；如果 对方一直在说“不”，最后也会说“不”，即 使意识到自己不对，碍于面子，也不便 改口。案例聪明的家政推销员 一次一个家政推销员去推销家政服 务，向老太太推销道： “大娘，你把家务 事包给我们做好不好？ ”老太太的第 一反应就是“不”。他们他们宁愿自己累 一些，也不愿把钱给别人。另外一个经过培训的

7、推销员这样问 老太太： “你的孙女好漂亮。 ”老太太回答： “是。”推销员又说道： “你们的家庭好幸 福，对不对？ ”老太太回答： “对。”推销员又说： “每个人都想活的时间 长一点，对不对？那就要减少点辛苦， 对不对？那就把家务包给我们，对不 对？”三个问题老太太都回答： “对。” 这样，这名推销员成功谈成了这项 家政服务。显然后面这名推销员就是典型的、 经过培训的推销员，学习了苏格拉底问 答，能够使谈判获得成功。所以，在谈 判时要设计一些这样的问话。3. 逻辑幽默法幽默的人能够使谈判气氛活跃，人 际关系融洽，最后拿到很好的价格。销 售人员一定要具备很强的亲和力，如果 性格不是很幽默，有两个

8、解决办法：用 逻辑构造幽默和违反逻辑达到幽默。谈判时，可以开自己的玩笑，这样 既不得罪人，又能够活跃气氛。比如， 说自己眼睛小，就像两条门缝一样。另 外，可以说一些违背逻辑的话，这往往 让人捧腹大笑。比如，说在街上看见人 追着狗咬等。此外，还应该记住一些笑 话故事，以活跃谈判气氛。4. 转移论题法当价格降不下来时，就与对方谈质 量，质量讲不下去就讲服务，服务讲不 下去就讲条件，条件讲不下去就再回到 价格。这就是转移论题。5. 虚拟论据探测法所谓虚拟论据探测法，就是故意贬 低，虚拟证据。用虚拟的企业和价格谈 判，彻底摧毁对方的自信心，达到探到 对方价格底线的目的。6. 预期理由诱惑法可以用预期的

9、理由诱惑对方，比如 向对方保证下半年涨价，或者保证签约 后不满意可以毁约等。7. 以偏概全法谈判时要攻其一点，不及其余，由 一点推及全面。抓住对方产品或服务的 一个弱点进行全盘否定，逐步逼近对方 的底线。案例 日航缘何贱买麦道机 日本航空公司决定从美国麦道公司 引进 10 架新型麦道客机， 指定常务董事 任领队，财务经理为主谈，技术部经理 为助谈，组成谈判小组去美国洽谈购买 事宜。日航代表飞抵美国稍事休息，麦道 公司立即来电，约定次日在公司会议室 开谈。第二天，3 位日本绅士仿佛还未消 除旅途的疲劳， 行动迟缓地走进会议室， 而麦道公司的一群谈判代表已经端坐一 边。谈判开始，日航代表慢吞吞地啜

10、着 咖啡，还在缓解时差的不适。狡猾而又 注重实效的麦道方主谈，把日方的疲惫 视为可乘之机，在开门见山地重申双方 购销意向之后，迅速转入谈判主题。从早上 9 点到中午 11 点 30 分， 3 架放映机相继打开，字幕、图表、数据、 电脑图案、辅助资料和航行画面应有尽 有。孰料日航三位谈判代表自始至终默 默地坐着，一语不发。麦道的领队大惑不解地问：你们难 道不明白？你们不明白什么？ ”日航的领队笑了笑，回答：这一切”。麦道主谈急切地追问：这一切是什 么意思？请具体说明你们从什么时候开 始不明白的？ ”日航助谈歉意地说： 対不 起，从拉上窗帘的那一刻开始。”日 方主谈随之咧咧嘴，用连连点头来赞同 同

11、伴的说法。麦道领队泄气地倚在门边，松了松 领带后气馁地呻吟道： 你们希望我们再 做些什么呢？ ”日航领队歉意地笑笑说： 你们可以 重放一次吗？ ”麦道公司谈判代表重复那两个小时 的介绍时，已经失去了最初的热忱和信心。谈判进入交锋阶段，老谋深算的日 航代表显得很难甚至无法明了麦道方在 说些什么，让麦道公司的代表十分恼火， 只想尽快结束这场谈判，于是直截了当 地把球踢向对方： “我们飞机性能是最佳 的，报价也是合情合理的，你们有什么 异议吗？”此时，日航主谈似乎由于紧张，忽 然出现语言障碍。他结结巴巴地说：第第请慢说”。麦道主谈虽然嘴上是这么劝着，心中却觉得又恨又痒。 “第是第一点吗 ?”麦道主谈

12、忍不住问日航主谈点了点头。价价价”“是价格吗？”麦道主谈问。日航主谈又点了点头。”好，这点可以商量。第二点是什么？ ”麦道主谈焦急地问。性性“你是说性能吗？只要日航方面提 出书面改进要求，我们一定满足。麦道 主谈脱口而出。 ”麦道轻率地许诺让步，日航就想得 寸进尺地捞好处。这是一笔价值数亿美 元的大宗贸易，还价应按国际惯例取适 当幅度，日航主谈却故意装作全然不知， 一开口就要求削价 20。麦道主谈听了 不禁大吃一惊，心想既然许诺让价，为 表示诚意就爽快地让价，于是便说： “我 们可以削价 5。”双方差距甚大，都竭力为自己的报 价陈说大堆理由，第一轮谈判在激烈的 交锋中结束。经过短暂的沉默，日方

13、第二次报价：消减 18，麦道还价是 6篇二：采购的谈判技巧 采购谈判的技巧与方法主办：上海普瑞思管理咨询有限公司 时间：2010年 06月 17-18日 课程价格：2980元/人(包括授课费、资料费、会务费、证书、午餐等 ) 课程地点：上海培训目标 :以实战案例为背景， 对采购谈判前、 谈判中的要点进行分析，让学员基本掌 握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方 法与技巧；了解采购谈判与基于供应链 成本控制为目标的谈判者使命，为未来供应链管理环 境下的商务合作创造充分的条件。 课 程对象 : 采购管理、法务人员、销售人员、 供应链管理者 课程大纲： 第一讲 基 于共赢的采购谈判概述 什么是谈判

14、？ 采购谈判的三种场景 供应链合作关系 的目标 从企业战略合作看共赢的采购 谈判 第二讲 采购谈判的准备一个高 明的谈判者，即使在自己占尽优势的情 况下，也会给对手留下一点利益，把它 作为对未来的投资。 商务谈判风格 成功谈判的阻碍 谈判的步骤 采购谈判 二步法将影响你的谈判地位 谈判规划分清”红脸”与”白脸”案例一谈判准备阶段如何进行谈判方案设计知己知彼：了解面对的风险，了 解手中的筹码 谈判者的地位分析与应 对策略什么是谈判的整合性方法与分配性方法何谓谈判的双赢控制你的情绪 略二开始的求同阶段 附和你, 我要我要的 ! 三询价阶段 以质量为前提 ,以价格为中心的询价 供应商定价方法与策略有

15、哪些？ 询价 技巧采购成本控制的重要一步谈判态度决定谈判深度谈判前的项谋为什么说采购管理学的一大谎言是“供应商成本分 析”？ 成本分析与了解供方商品价格成本 组成的正确途径 供应商报价单的有效 价值是什么？我们与供方谈什么？ 案例第三讲 采购谈判过程技巧 一如 何谈价格 以成本为中心 ,以价格为导向 的议价讨价的策略 还价的策略 如何 应对供应商一再提出涨价？遇到供应商强行涨价怎么办？ 案例分析 二如何谈交货期 三如何利用上级的权限进行议价 案例分析四谈判中的技巧应用五. 谈判中如何掩饰自己的真实意 图 倾听的艺术 发问的艺术 答复的秘 诀说服对方的要领-不要期望在谈判中说服对方 ! 六 . 供应商的雕虫小技我清楚供应商常用伎俩的应对策略 七 .谈判中出现僵持怎么办 八.如何掌握卖方真实的销售心理 九注重买卖双方的优劣势进行谈判 十与供应商讨价还价的 22 种方法 案例 第四讲 谈判与签约一进入签约阶段的谈判 二合同 谈判 合同谈判的四大要素 合同谈判 应遵循的原则三买卖合同履行中的风险与防范买卖合同签定应注意的问题 质量出了问题找供应商谈什么？履约中的跟单催货找谁谈？ 四以供应链成本控制为目标的谈 判 双赢、多赢