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1、展望农村电脑市场的发展与前景（浅析乡镇开发心得） -蒲城梦想科技发展有限公司农村市场前景与展望：十一假期刚过，汇总销售状况，募然发现，60%以上销量在农村。惊讶吗？不惊讶，其实从去年上半年以来这种情况已经愈月剧增，不是什么新鲜事了，随着国家经济刺激计划的推行，农民生活水平的不断提高，电脑已经不是普通农村家庭的一件摆设品了，他已经慢慢的成为部分农民生活中的一件必备品了，与城市人群的使用频率越来越接近了。拿我们蒲城梦想来说，02年至05年期间，销售主要是针对城市及部分有钱的厂矿、企业，农村市场少有销量。从06年开始，农村市场慢慢有了活力，部分年轻人和为孩子学习考虑的中年人开始为家里购置电脑，这个市
2、场随着消费观念的改变就象普及手机一样迅速逐年递增。02年至06年，蒲城市场家庭电脑拥有率从2000多台开始，已每年500至1000台的数量增长，到去年08年就迅速增长到每年5000台（数据来源于电信），今年电信自定新增任务7000户，并加大农村市场宣传力度，就是看好了农村市场的巨大潜力。蒲城是个农业贫困大县，工业贫乏，人口73万，以五口一家计算有十几万户，如在近三年内有20%农村家庭购买电脑，就有2、3万台，估计现有电脑的家庭不到1万台，加上要去旧换新，增加第二台的，预计每年农村的购买力在4、5千台，逐年递增，前景广阔。乡镇市场目前的销售现状 ： 随着农村市场的不断扩大，在部分乡镇陆续出现了一
3、到两家电脑经营点，大部分为一间门店，主要以组装电脑、销售散件盈利，每月有一到七八台的销量，是一个新兴的销售群体。过去农村客户购买方向主要是以县城为主，现在有少数客户群留在了乡镇，原因是人际关系，维修方便。因此我们的经营思路也要赶快跟上，在市场初期就要联合这些经销点，紧紧抓住，让他们成为市场前沿的宣传窗口及销售阵地，因为每个乡镇目前只有一两家，联想占领了别的品牌就难进入。但实际操作起来并不是那么简单。乡镇经销点的开拓与经营： 已经固有的经营思路与初期的发展状况是使他们接触起来很谨慎，他们很渴望代理名牌产品，但同时又为要求销量与压货而吓到，加之销量小，眼前看不到“钱“景，利润同比组装机低，价格反而
4、比组装机高，农民不易接受；因此积极性不高，推品牌不卖力，又导致推销组装机成了习惯；对于个别思维活跃的经销点，虽然认为品牌趋势日益明显，但还是组装、品牌齐头并进，以适应农村销售点的特殊性-船小好调头；他们还要利用有限的销量去获得利润的最大化。 为了把这部分资源抢夺到手，我们蒲城梦想从05年开始尝试发展乡镇经销点，第一家在旱井镇，第二年又在该镇发展了一家，由于没处理好两家关系和其他因素，导致一家抛弃了我们，直接联系了我的上级经销商，对我们打击很大（因付出很多），而且在没有我们的直接关心与支持下，这两个点先后都经营萎缩，接下来几年都没有考虑乡镇开拓，直到去年后半年，由于乡镇的销量日趋增大，我们看到了
5、乡镇经销点的潜力，又逐步开展了铺设乡镇经销点的计划，直到今年年初，厂方也鼓励我们去设立乡镇经销点，在厂方的指导和我们的努力下，我公司加大对乡镇市场的开发，遇到好多的问题，也想了好多办法。乡镇开发的困难与办法：困难：乡下经销点提出的困难与问题，1、资金紧张（大部分经营点为年轻人），很多点都备不起货，摆不起样机。2、品牌忠诚度低（在一个品牌上没有见到大利），所以容易走串货或其它产品的路子。3、销量小（因他们主推了组装机），4、利润薄（品牌机利润空间小），尤其是家电下乡机型。5、价格高,北方的农村市场大部分需求的是2500元3500元之间的产品，而品牌机除了家电下乡机型外无产品销售，家电下乡机型利润
6、太薄（只有几十元），用他们一个月几台的销量来算调动不起积极性。这样就完全打击了销售积极性，造成大部分乡镇渠道都不愿意去推家电下乡电脑，同时也没有其它便宜机型可推，降低了品牌在乡镇渠道的诱惑力。6、多方位经营：由于乡镇市场的区域特殊性，例如：许多代理商都有多品牌销售的心理，以至于成为加盟联想的潜在谈判筹码（要求我们先与之，并且看我们给与的先期扶助有多大）。 很多经销商因为市场区域和自身原因的问题，做兼容机已经习惯，潜意识里做销售就从兼容机开始销售，这种主观销售心理是乡镇销售商的一个大特点，喜欢用自己的喜好代替用户的喜好。 办法：在这种情况下，我公司制订了相应的策略，1.完善合作协议，把品牌忠诚度
7、和信誉度用押金和违约金约束起来；2.给信誉度高的合作伙伴提供样机与账期；3提供价保与换货等优惠条件，4.组织多次产品培训，从品牌创始讲到现在，与他们联合下乡宣传。5.强化服务意识，增加购销及售后一体化。例如：由我们提供包括品牌机在内的大部分产品货源（耗材、配件、移动存储等）。理由：乡镇经销商因为资金等方面问题，存货不会很多，产品种类局限于客户易于购买的产品，而且采购渠道不够集中。这样就导致库存不足、用户需求部分满足不了，产品有了问题找不到供货渠道（每次采购的渠道不一样）；而我们提供的产品，无论从价格上、质量上都非常可靠，加之，我们的业务就是他们的业务（增大他们盈利范围），我们的库存就是他们的库
8、存（加大他们的产品种类及数量）等；慢慢的建立起具有依赖性的采购行为。6.品牌唯一性经营。我们耐心的帮经销商分析：1.大品牌设立乡镇渠道，首先肯定会设立品牌经营的唯一性，你不能多品牌经营，否则不会有品牌公司扶持。2.在这个前提下，只能考虑那个品牌在农民的潜在购买意识最强，那个品牌的咨询者最多，回答当然是联想，既然每个品牌都不允许你多品牌经营，那大家选择一个拥有潜在客户最多的品牌来经营岂不最好。选择其他品牌岂不是和自己过不去。通过一系列的合作，以我们为中心在渠道中建立了一定得可信度，渠道已经开始跟进了，通过努力，在最初发展的十几家渠道中，大部分能稳定地销售联想了，六、七家每月销量在5台以上，这让我
9、们看到了希望，也给我们开发商带来了量的增加。开发商的意见与想法： 乡镇开发商的疑虑，一：开发商的积极性在那里，除了能增加销量外，以商业的角度收益是最终动力，由于乡镇渠道的不稳定性，开发商要做很大的工作，同时在一些利益和协议的执行度上需作出让步。例如：1、账期，规定3天，到期不还，有拖十来天的，如按协议扣滞纳金，那他的这一台的利润就没了，这样他下次就不好好进货了。2、给他们提供样机支持，要求20天内更换，有些渠道就是做不到，你如按协议不给他放，那么他也长时间不摆样机，对产品销售不利。再如：乡镇宣传活动，渠道不积极，认为是给厂家和上级经销商做宣传，和他们关系不大，虽然你耐心的告诉他们是为他们开拓市
10、场，但一样效果不佳，就因为在这块他看不到未来的前景及效益。二：开发商的心理不稳定性，害怕自己的劳动果实被抢走，在一定的时期，乡镇渠道都做起来后，由于种种原因，个别渠道越级上跳，抛弃开发商直接与批发商联系，而没有管理制止，导致现有开发商在开发渠道时都很小心，宁少勿滥，严重制约了开发商的积极性与投入。 如何调动开发商的积极性，由于乡镇数量庞大，交通不便，由厂家直接管理鞭长莫及，在销量有限的前提下你设奖励台阶他们都不好好去跟，开发商能提供他最原始的生存条件（资金、账期、宣传、货品更换及技术支持），而开发商的支持则来源于厂方，承诺与各种资源（如信心、奖励、培训、资源、合适的产品等）。 可以预见，农村电脑市场在3-5内将会呈几何增长，如何提前把控市场，占有市场，是摆在经销商和厂方之间共同的问题，只有耐心细致地做好每一个环节，才能牢牢占有市场，赢得胜利。 蒲城梦想科技 袁琳2009-10-29
