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1、客户说钱不够 电话销售员如何解决合法电话营销人员满怀信心地向客户简介产品时,客户却来一句“我没有足够的钱”或“我没有能力购买”,提出财力异议，表达财力局限性。这几乎让电话营销人员不能再开口推销。如何化解客户财力异议呢?有那些化解客户异议的技巧呢? 一、化解客户财力异议时一般应遵循如下两条原则: 1认真分析客户的真实状况 当客户提出财力异议时,销售员应认真分析状况。一般来说,客户提出财力异议也许涉及两种含义：一是客户的预算真的已经用完了;二是客户回绝购买,或者想以此谋求优惠。销售员不能被表面现象所困惑，要进一步询问,查明真伪。 .不要容易减少产品价格 在推销过程中,个别电话营销人员一遇到客户的财
2、力异议就想着立即减少产品的价格,这是应当避免的,由于如果电话营销人员一听到客户说财力局限性就立即减少价格,会让客户对电话营销人员产生怀疑,甚至也许激起客户把价格压得更低的欲望。 二、化解客户财力异议的措施 当客户提出财力异议时,电话营销人员可以采用如下措施化解: 1.减少客户的需求欲望 一般状况下,客户的财力异议都是由于其需求欲望超过了自身的经济条件所导致的，产生的本源也许是爱慕虚荣、喜欢攀比、追求新潮、崇尚名牌等心理因素。电话营销人员要针对客户的心理特性和实际状况,协助其认清自己的需求状况及经济条件,使其与客户自身的支付能力相符合,即常言所说的量力而行,协助客户树立对的的消费观念,抛弃那些不
3、切实际的消费观,这样，电话营销人员就可以向客户推荐既能满足其实际需要又能支付得起货款的产品。 2.让客户分期付款如果销售员采用减少需求欲望的措施仍然解决不了客户购买财力异议的实际问题,并且客户一次性支付货款又的确有困难，但只要客户有稳定的收入保证,在这种状况下,电话营销人员可以让客户分期付款以解决其财力异议。 3向客户提出合理建议 其实销售员也可以通过建议客户减少购买量或分期分批购买产品的措施来解决支付能力局限性的问题，缓和支付压力。 .提供货款担保 当客户提出财力异议时,电话营销人员若拟定客户是“有前程”的,就要设法帮其解决一时的资金困难,为其提供货款担保。这既有助于成交，又有助于建立双方的
4、合伙伙伴关系。 5.替客户发掘潜在资金 销售员获得客户的承认、赢得客户的信赖后,可凭借自己对公司经营管理方面的经验和能力，协助客户分析与否在其她项目上或其她环节上还能节省部分开支。电话营销人员也可以向客户建议采用延期付款等方式购买。固然,无论采用何种购买方式，它一定是通过你公司批准的。同步，你也不要忘掉建议客户在新资金到位后,在你的销售产品上追加部分预算。或者建议客户在下一年度的财政预算出台前先行订购你的产品。 让客户延期付款 若客户购买产品所需资金局限性,但在短期内也能筹措到所需资金，电话营销人员可以让客户延期付款，以消除其财力方面的异议。 让客户试购、试用若客户在财力方面的确有困难,新资金到位也许还需要再等一段时间，那么,电话营销人员不妨请客户先购少量产品试用，为此后的最佳采购筹划做好准备（ 建议:不管客户提出财力异议的真实因素是什么，电话销售员都不要无计可施，而应当想措施化解,通过仔细辨别，如果鉴定客户的确无财力支付货款，最佳的措施就是以礼相待,对客户表达理解,告辞时要表达出礼貌的态度，尽量给客户留下深刻的好印象，建立和谐的人际关系,为此后的再拜访发明条件。如果鉴定客户提出异议实为讨价还价,则可以采用前面所简介的原则和措施来化解客户提出的财力异议。
