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1、销售人员激励制度（一）奖励方式、原则奖励方式： 1.销售人员的激励方式1、薪金 2、佣金 3、附加福利 2.特殊物质刺激 1、竞赛 2、红利 3、旅游 3、非经济奖励1、成就奖2、具有挑战性的工作任务3、精神奖励4、表扬 5、承认激励原则： 1. 激励要因人而异由于不同员工的需求不同，所以，相同的激励政策起到的激励效果也会不同。即便是同一位员工，在不同的时间或环境下，也会有不同的需求，由于激励取决与内因，是员工的主观感受，所以，激励要因人而异。在指定和实施激励政策时，首先要调查清楚每个员工真正需要的是什么。将这些需要整理、归类，然后来制定相应的激励政策帮助员工满足这些需求。2. 奖励适度奖励和
2、惩罚不适度都会影响激励效果，同时增加激励成本。奖励过重会使员工产生骄傲和满足的情绪，失去进一步提高自己的欲望，奖励过轻则起不到激励效果，或者使员工产生不被重视的感觉。惩罚过重会让员工感到不公，或者失去对公司的认同，甚至产生怠工等不良情绪；惩罚过轻会让员工轻视错误的严重性，从而可能还会犯同样的错误。 3. 公平性公平性是员工管理中一个很重要的原则，员工感到的任何不公正的待遇都会影响他的工作效率和工作情绪，并且影响激励效果。取得同等成绩的员工，一定要获得同等层次的奖励；同理，犯同等错误的员工，也应受到同等层次的处罚。 4.奖励正确的事情1、奖励彻底解决问题，而不是只图眼前利益的行为2、奖励承担风险
3、而不是回避风险的行为 3、奖励善用创造而不是愚蠢的盲从行为4、奖励果断的行动而不是光说不练的行为5、奖励多动脑筋而不是一味苦干的行为6、奖励将事情简化而不是使事情不必要地复杂化的行为7、奖励沉默而有效率的人，而不是喋喋不休者8、奖励有质量的工作，而不是匆忙草率的工作9、奖励忠诚者而不是跳槽者10、奖励团结合作而不是互相对抗5.选择合适的奖励方式受到奖励的行为对销售队伍的成功起着十分有效的作用。设计和实施一个有效的销售奖励制度与销售队伍的成功水平直接相关。 对销售业绩基本上可以用以下三种方式进行奖励：1、直接经济奖励，如功绩加薪、红利、佣金、竞赛、退休计划、保险以及其他形式的经济鼓励。2、事业的
4、向前发展，给予如分配到更好的项目、在组织内获得提升，以及参加培训等形式的个人发展机会。3、非经济报酬。如参加感谢宴会、赠送小礼品、颁发成就证书、在销售简讯上特别报道，以及参加较高层次人员参加的会议。（二）奖惩制度奖惩制度，可以不断提高销售人员的综合素质，约束、规范销售人员的各项工作。所以应做到责任明确，赏罚分明，激励先进，带动后进。做到赏罚分明，才能大大提高销售人员的工作能动性，在制定奖惩制度时，也考虑到了奖励与惩罚的相对均衡，绝不能奖励少，惩罚多。1. 奖励制度奖励分为表扬、嘉奖、记小功和记大功。有下列情况的给予表扬，当月考评分加 3 分： 1 、当月无迟到早退现象，并坚持按公司要求值班2
5、、连续 6 个月按公司规定着装，形象良好，精力充沛3、当月完成指标，业绩排名现场第一4、热心帮助同事有目共睹5 、在业绩上有明显进步 6、有其他可表扬的事迹有下列情况的给予嘉奖，当月考评分加5 分： 1、连续 3 个月无迟到早退现象 2、经常主动要求加班、值班3、连续 2个月完成指标并且业绩排名现场第一4 、在销售技巧上有较大提高5、在现场各项考试中名列前两名6、有其他可嘉奖的事迹有下列情况的给予记小功，当月考评分加10 分：1、连续 6个月完成指标并且业绩排名现场第一2 、受到客户明确表扬，为公司树立良好的形象3、始终独立解决问题并且无不妥之处4、有其他可记小功的事迹有下列情况的给予记大功，
6、当月考评分加15 分： 1、连续 10个月完成指标并且业绩排名现场第一2、提出有效建议并被经理与公司采纳，使项目与公司在声誉、效益上得益3、有其他可记大功的事迹当月累计加分达到5 分的，奖励奖金200 元；当月累计加分达到10 分的，奖励奖金500 元；当月累计加分达到 15 分的，奖励奖金 1000 元。 2. 处罚制度处罚分为口头警告、书面警告、记过和除名有下列情况的给予口头警告、当月考评分扣 3 分： 1、着装不规范，衣冠不整，影响集体形象 2、在工作区域内吸烟、吃零食、打瞌睡等3、当月迟到早退3 次以上 4 、当月 2 次以上借故不值班、不加班5、值班人员下班未关闭部分设备6、不按流程
7、接听电话、接待客户7、接待客户不热情，情节较轻8、不带客户看工地或样板房9、看到经理（或公司领导）未打招呼，情节较轻10、未完成当月指标或业绩排名案场末位11 、其他达到口头警告的情况有下列情况的给予警告，当月考评分扣 5分： 1、当月迟到早退 5次以上 2、当月 5 次以上借故不值班、不加班3、当月旷工一天4、托人及代人签到5、工作时间未经许可自私外出6、无故不参加会议 7、接待客户不热情，情节较重8、偷阅现场保密资料一次 9、违反标准流程，情节较轻10.浪费案场资源，情节较轻11、连续 2 个月未完成指标或业绩排名现场末位12、当月累计2 次口头警告13、市调不认真，分析报告未按规定详细填
8、写，敷衍了事14、活动中礼品私自留用、收藏、随意发放15、其他达到警告的情况有下列情况的给予记过，当月考评分扣10分：1、私自承诺客户折扣，情节较轻2、私自承诺客户合同条款，情节较轻3、恶意浪费案场资源4、严重违反现场标准流程 5、私自留宿售楼处或样板房6、多次不服从安排、越级汇报7、在前台擅自传播看到、听到和拿到的非公开内容8、累计3次警告处分9、当月累计旷工2 天10、连续 3 个月未完成指标或业绩排名案场末位11、遗失经管的重要文件、物件或工具12、客户资料错误或缺失并造成一定后果13、其他达到记过的情况发生下列情况，立即辞退或除名1、私自承诺客户折扣并从中牟利2、私自承诺客户合同条款并
9、从中牟利3、顶撞上司，情节严重4、欺诈客户或上司，情节恶劣7、恶意攻击同事，制造事端，诽谤他人，破坏现场同事或部门间的团结8、出卖客户资料，泄露公司商业机密，对公司不忠诚9、半年内累计 2 次记过处分10 、连续 5 个月未完成指标或业绩排名案场末位11 、当月连续或累计旷工3 天，三个月累计旷工4 天，一年累计旷工10 天 12、工作失误造成严重后果13、其他达到除名的情况处罚除了扣除当月考评分外，还应按情节严重及“案场业务操作规范”中相关标准处以罚款，由现场专案当场收取罚金并保管，归“案场公共基金 ”。（三）考评的相关内容1、考坪内容考评内容包括：月度销售业绩完成情况，公司制度执行、业务执
10、行情况、员工培训考核内容等2、考评结果与考评体现考评结果根据考评分值分为a、 b、c、d、 e 五个等级评分，考评等级定义见表：4、考评方法业绩指标：1、销售指标达标情况计分标准：实际得分= 实际销售业绩计划销售指标基准分2、销售额回款达标情况计分标准：实际得分 = 实际回款额目标回款额基准分 案场制度执行：1、考勤制度计分标准：严于律己、准确遵守的为分；时有错误无修正的为0-1分。2、职业操守计分标准：严于律己、准确遵守的为分；时有错误无修正的为0-1分。3、礼仪规范计分标准：严于律己、准确遵守的为分；时有错误无修正的为0-1分。4 、着装要求计分标准：严于律己、准确遵守的为分；时有错误无修
11、正的为0-1分。5、业务规范计分标准：严于律己、准确遵守的为分；时有错误无修正的为0-1分。4-5分：偶有错误，能积极修正的为2-3 4-5分；偶有错误，能积极修正的为 2-34-5 分；偶有错误，能积极修正的为 2-3 4-5分；偶有错误，能积极修正的为2-34-5 分；偶有错误，能积极修正的为 2-3 篇二：销售人员激励管理办法草案销售人员销售激励管理办法第一章 总则第一条 为了充分调动销售人员的积极性和创造性，特制定本方案，作为公司工业过滤销售薪酬发放参考。第二条 本方案坚持公正、公平与多劳多得的原则。第三条 销售员工的总体薪酬由基本工资、绩效工资、销售奖金、公司年终奖四部分构成。第四条
12、 员工标准工资由基本工资和绩效工资构成。基本工资占员工标准工资的75%,基本工资用来保障销售员工的基本生活，绩效工资与员工的绩效考核挂钩，占员工标准工资的25%，用来考核销售任务计划内的销售任务、货款回笼、销售费用控制、信息收集工作的完成情况。绩效工资分季度绩效工资和年度绩效工资，季度绩效工资占考核工资的30%,年度绩效工资占考核工资的70%,季度绩效工资按照员工季度绩效考核成果按季度发放，年度绩效考核工资按照员工年度绩效考核成果年终结算。销售奖金第一年可按照销售总额的46%奖励，以后可适当降低员工标准工资，提高销售总额的奖励比例来结算或者按照公司制定的销售费用结余部分按照比例奖励员工。第二章 销售任务确定第五条 由于工业过滤是公司新开发的项目，暂定年销售额为200 万元，由大区经理肖泽勇与业务员姚国军共同完成，然后根据本年度的完成情况来制定下一年度的销售额。第六条如果出现不可抗力导致的市场销售下滑，公司市场营销部可以就下降原因和影响向公司提出分析报告，并提出当年销售指标调整方案，经公司总经理审批，调整当年销售任务计划。第三章 销售费用控制第七条 公司对工业过滤销售费用总额进行控制，公司与销售部共同确定一个比率，用以计算工业过滤的销售费用总额，财务部据此制定费用预算并进行控制。销售费用总额=预计年销售量 销售费用比率。
