《家纺导购销售技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《家纺导购销售技巧（6页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、我们都知道，家纺店铺的销售人员一般都需要具备一定的专业素质，只有懂 得这些专业知识才能更好的跟顾客交流跟沟通， 才能为顾客解决更多的疑虑，这 样才能获得消费者的信赖，培养顾客的忠实度，从而更加有效的促进家纺加盟店 的销售额的增长。那么如果不通过家纺销售人员，如何让家纺店铺直接与顾客沟 通呢？家纺店铺的功能无非就是三大功能：体验、展示、陈列。体验是让消费者对 产品的感知和感召购置的必要环节；展示是让消费者决定购置的步骤；陈列可以 让消费者更方便的取试和辅助感知的作用，三者必须清晰。如何打造让家纺店铺与消费者直接沟通、产品与消费者直接对话！消费品零售店铺一般围绕体验、展示、陈列三大根本功能展开，体
2、验、展示、陈列是根据 消费者的购物行为来进展统一安排， 而我们往往不是把这三种搞混，就是把这些 职能推给“万能的导购。打造与消费者直接沟通的家纺店铺，直接对话的产品就需要我们的 VMM案 直接把产品展现给消费者，视觉信息一面料、版型、价格、款型、功能等尽可能 让消费者一目了然，而不需店员进展介绍这些根本的信息， 犹抱琵琶半遮脸不是 店铺产品展示的风格。家纺店铺的视觉系统决定进店率、 转化率、联单率的主要 因素，而表现的功能表现为体验、展示、陈列，而大局部家纺品牌把这些功能混 乱了，床是体验用的，边柜视线以上是展示用的，而视线以下可以做陈列。视觉 信息决定了消费者的80%勾置！家纺导购销售技巧导
3、购技巧一：细心做好沟通，从心开始。细心是任何一名导购员必备的素 质，只有细心，才能发现顾客最需要的是什么，才能为下一步的销售做好铺垫。 下面是两名导购员和一位顾客的对话：顾客:这个产品颜色这么深，肯定会掉颜 色。导购甲:不会、怎么可能掉颜色呢，我们是大品牌，不可能的，你可以放 心购置。导购乙:微笑着说小姐，您有这种担心，我能理解。这个颜色比拟深， 如果是我，我也会有这样的担心。纯棉产品第一次洗涤都会有一些幅色的， 需要 跟颜色衣物分开洗涤，这些不会影响你使用的。这款产品非常畅销，至今还没有 接到购置过的顾客有这样的投诉， 对于我们的品牌，质量上都是有保证的，所以 您可以放心。对于两名导购，明显
4、地可以看出，导购乙更能抓住顾客的真实想 法，通过细心的观察和思考，明白顾客最担心的问题，更快促成买卖的达成。同 时，通过细心的解答，还会给顾客一个贴心的服务印象。技巧二:耐心从上面的实例中，可以看出，导购甲缺乏一定的耐心，对于 顾客所提与的问题，并没有耐心地进展解答，只从品牌度出发，而有些顾客，可 能对品牌并不在意，更多的是产品的质量，大品牌不一定能够让顾客产生购置的 心里冲动。导购乙如此通过对产品特点进展耐心地讲解， 让顾客明白颜色深并不 是产品质量的问题，而是材质本身不可防止的特性。而解决此问题的方法就是，分开洗涤，这样既解决了顾客购置后的担忧，还能让顾客对品牌产生更加充分的 信任感。技巧
5、三：妙心除了细心、耐心、导购员更应该具备灵活处理问题的妙心。 导购乙通过法律事实，对质量加以肯定，防止正面的阐述，从侧面引导顾客心理， 给产品以正名，说法之巧妙，在于能够灵活通过法律事实来正名。最后，以品牌为保证，让顾客安心购置。整个销售过程在极为融洽的气 氛中进展，顾客的购置欲望也会随之而提升。1 、心理专家作为导购必须会揣测顾客的心理活动，从具体的细节动作， 穿着、举止、眼神、表情等，感知顾客的消费习惯，感知顾客的需求层次。2 、表演家导购员每天要和顾客、商场人员、其他品牌的人打交道，如果 没有一定的表演天份，想卖好产品是会有些难度。表演能力、交际能力强的人总 能左右逢源，使困难迎刃而解。
6、人都喜欢和积极主动热情大方的人打交道， 你的 热情和积极总能感染着周围的人群或顾客，得到意想不到的收获。3 、产品专家要推销出自己产品首先要懂得自己的产品，以与竞争品牌的产品，产品的优劣势，产品的技术含量，产品生产流程，产品的独特卖点，懂得 越多，越容易使顾客信服。4 、快乐使者导购员要把郁闷的推介工作变成一种乐趣， 变成发自内心的 一种快乐的销售行为怀着感恩、愉快的心情去经营你的顾客。导购员不要因为顾 客的责难，而迁怒顾客，对顾客不礼貌，影响品牌的形象。导购员记住 ：好心好 意好心情也是促销力。现在的家纺品牌层出不穷，家纺专卖店也如雨后春笋般蓬勃涌现。相应 的对家纺导购员的要求也在加大。俗话
7、说:铁打的营盘流水的兵，家纺专卖店 导购的成功与否与导购员有着密切的关系， 但是，因为多种原因，专卖店导购的 流动性比拟频繁；而导购人员的稳定与素质的上下，却又直接影响着销售额。所 以说一个好导购胜过一个强势大品牌。服务是导购工作中制胜关键所在，顾客感 觉不好，产品再有特色，提供的折扣再高，客户也不会买单，因此，是否有服务 的心态，能应对消费者各种挑剔和问题，是衡量一个优秀导购的标准之一。其中， 导购人员的服务态度和技巧，是需要长期潜移默化的影响和指导的，中国人最看 重一个情字，只要在和客户的沟通中，创造出一种关怀消费者的心态，因为消费 者不仅看产品，选品牌，还在挑选你这个人，在市场中你可以发
8、现，专卖店大多 数的家纺加盟商，都是直接参与终端销售的，那些服务态度好，能够和顾客充分 交流互动的加盟商，带来的成交率非常高，客户的满意度也很高，很大一局部会 成为回头客。一个优秀的导购，她的最终目的是卖货 ！但要想卖货不仅仅是有好 的服务态度就可以实现的。还需要有其他各方面的因素去配合。一套好的说辞导购是品牌直面顾客的第一介绍人，如何取信于顾客是导 购成功与否的关键所在！在企业培训导购人员时，往往只是简单的把一些行业根 本知识、产品知识灌输给导购便好了，在以后的实际工作中，要求她们去临场发 挥。这导致了导购在实际导购中说话无力，甚至出现前言不搭后语的情况出现。这势必会引起消费者的不满，甚而产
9、生对品牌的不信任。在家纺终端我们经常可 以发现，某些导购员在为顾客导购时，只会机械的背诵一些根本的、死板的知识， 而抓不住顾客真正的需求。这导致了大量的顾客流失。因此，会说只是一个导购 最根本的素质之一。但会说不代表能说。能说便是要把话说到顾客的心坎里， 想她们所想，抓住她们内心最深的想法，以专家的口吻去向她们推荐产品。 这样 才可能真正的把货品推荐给她们。 所以，在对导购的培训中一套好的说辞显得 尤为重要。这是让消费者记住产品特性，引起其购置欲的重要环节。某某超限战 策划机构在为彩翼家纺做导购培训时，竭力将其导购人员打造成色彩专家式人 员，不但灌输其根底的家纺知识，甚至还将女性周边行业，如，
10、美容、服装家居 等色彩知识点传输给她们，与其家纺色彩专家的形象一致，以使其在实际的导购 工作中能以专家的眼光为消费者服务！一双敏锐的眼睛一个好的家纺导购，不但 要能会说，而且还需要练就敏锐的眼睛。当然这里所说的眼睛并不是指良好的视 力，而指的是敏锐的洞察力。在顾客进门的那一刻起，导购人员便需要仔细的去 观察她，并在最短的时间内对顾客的身份、 地位、是否直接购置等问题作出一个 大体的判断。并随着顾客的一系列动作而作出相应的反响。 人分三六九等，顾客 同样如此，家纺作为高价值耐消品，顾客购置回去后的用途也往往不一样，有结 婚用的；有送礼的；有自用的；等等。正因为有这诸多的购置目的，所以其在购置 家
11、纺时，其预算也是不同的。如果不能敏锐的判断出顾客的需求， 那肯定只能是 白白流失掉这个顾客了。比如，向因为结婚而购置床品的顾客推荐的是一款普通 家居型的床品，那结果可想而知，而且还可能让顾客对你的品牌产生不信任感， 感觉没有什么特色。所以通过仔细的观察，好的导购能从顾客的穿着、谈吐等， 判断出顾客所属的消费类型，消费目的，从而在导购的过程中，可以有选择的向 其进展推荐。这样，能更容易促成其购置。敏锐的洞察力不光在导购中能做到事 半功倍，而且还能与时的发现成交信号。 如当发现顾客盯住某款产品时，好的导 购员便会作出判断：顾客对该产品感兴趣，这时，主动出击，有技巧的进展导购， 以促成其成交。一套交
12、互式的导购技巧目前家纺的同质化相当严重， 要提升顾客 的关注度，争取获得更多的消费者和粉丝，需要给予消费者独特并富有价值的利 益点，并提供一种新的方式来接触潜在与现有目标消费者，而交互式导购无疑能够做到这一点。它能够刺激消费者的感官、情感，塑造思维认同，在消费者心中 快速建立起品牌意识，改变其消费行为。1 、感官体验所谓眼见为实，耳听为虚，在终端的导购上即使导购人员再如何说的天花乱坠，不如让顾客亲自体验一下更有说服力。 我们知道家纺产品 最引人关注的是其款式花型，其次才是内在质量等问题。因此，在导购的同时， 可以利用某种手段，把导购的内容在产品上直观的量化出来。如，某家纺品牌， 为了证明其面料
13、质量的可信，特意在床上放置一放大镜让消费者通过放大镜来观 察面料的细密，从而取信于消费者。其次，把产品按实际使用方式陈列在展厅里， 请消费者亲自触摸、使用到家纺产品，感受其真正的使用效果，以身临其境的方 式体验产品的优越性。总之，不管运用何种方法，其目的就是要通过视觉、触觉等感觉器官对消费者进展全面的刺激，恰如其分地把产品展示出来，使品牌核心 诉求得到更加突出的表现，让消费者对产品有更加全面的认知，使其从内心深处 感知家纺品牌的独特之处。2 、情感诉求据调查购置家纺的90沖上是女性，而女人都是比拟感性的动物，因此，在家纺的导购中，可以从消费者的心理着手，抓住消费者的情感需 要,诉求产品能满足其
14、需要，从而影响她们对该产品的印象，产生巨大的感染力 与影响力如某某超限战策划机构在为彩翼家纺所策划的导购技巧中，紧紧抓住家纺行业中最吸引消费者眼球的根本元素之-色彩。在导购过程中针对顾客-全球 品牌网-不同的需求，为她们找到符合他们身份和审美情趣的产品，以与色彩所带给她们的包括心情、生活等诸多方面的感受，赋予产品一定的特性。以此引起 消费者的共鸣，达到促进销售的目的。3 、价值观植入家纺已经逐渐进化成一种人们对自身的身份、地位、品味的表达载体。它开始传达着消费者对美的追求以与对生活的一种态度。因此，与其说消费者买的是你这款家纺，还不如说是买的你所主X的品牌文化所带来的附 加值。所以说从体验营销
15、的层次上看，最有力的就是塑造一种生活方式， 让这种 生活方式与消费者期望的生活方式相吻合。消费者一旦对家纺品牌所倡导的价值 观产生认同，消费者将为拥有这个品牌的家纺为豪， 并将这种家纺产品作为自己 的精神寄托物，进而表现持续购置该品牌家纺的欲望和行为。比如梦洁家纺，它直击目标消费群的内心。提出家文化，引起了消费者的共鸣。富安娜家纺，提 倡艺术文化，所以打动了具有艺术倾向和艺术审美追求的人群，同样罗莱打造的欧式家纺吸引了大批向往欧式典雅生活的人群。 因此，在导购现场，通过店 员的引导，激发消费者情感体验，和消费者进展深度的沟通，形成强烈的认识区 隔，让消费者对你的家纺品牌形成强烈的记忆， 这显然
16、比单纯的、针对外表化的 推荐更容易获得消费者的认可。总之，家纺导购是整个家纺营销中的重中之重，无视不得，而要想成功 的卖出货品，导购不但需要练就扎实的根本功，还需要有灵活的头脑！下面就说说面对不同类型的人导购员销售技巧：一、自命不凡型：二、脾气暴躁，唱反调型：三、犹豫不决型：四、小心慎重型：五、贪小廉价型： 六、来去匆匆型：俗话说，做人最难没过导购，这是有一定道理的。顾客进店， 你不可以太冷淡，太冷淡觉得你不够热情；你也不可以太热情，太热情又会使顾 客心生反感。那么，导购在这一环节到底应该怎么做 ？当顾客进店，导购首先应 该是笑脸相迎，比如说七小时家纺导购李佳，她就应该这样对顾客说：你好，七 小时家纺欢迎您，我叫李佳，有什么需要叫我。这样就可以了，既不失热情，又不会过度，如此表达恰到好处。然而，仅仅如此就可以了么，万一顾客转了一 圈，什么也没买，要溜了怎么办？面对这种情况，你
