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1、商务谈判之复习资料 作者:6元子。 友情帮助：党总，强总 支持正版,翻版必究，保护知识产权，从你我做起！防伪查询Q：218650名词解释谈判的三要素：1。商务谈判当事人,指参与商务谈判双方派出的人员。2.谈判议题，指谈判需商定的具体问题。3.谈判背景,指谈判所处的客观条件.WOT分析方法:是一种分析方法，主要用来确定企业本身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。互惠式谈判:是种以“解决问题”为第一目标的管理手段,以公平价值为标准,以谈判目的为核心，在互相信任和尊重的基础上寻求双方各有所获的谈判方法。谈判实力：指影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地
2、位和谈判结果的因素.谈判方案：指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先做的安排,是领导谈判人员行动的纲领。价格解释:指卖方就其商品的报价，做价值基础、行情依据、计算方式等的介绍或说明。一揽子交易:大规模或无区别交易，即谈判时要么同时解决所有问题,要么一个问题也不会解决,不允许各方选择性地接受期中的部分方案而拒绝接受其他方案，封闭式发问：指足以在特定领域中带出特定答复的问句。简答题一、 常见的拒绝策略答:1问题法,借口法，3补偿法，4转折法，5条件法,不说理由法，7幽默法.二、 商务谈判常用的五种语言答：礼节性的交际语言。2专业性的交易语言。3留有余地的弹性语言。4威胁、劝诱性的语言.
3、5幽默诙谐的语言。三、 商务谈判的六个基本原则答：1兼顾双方利益的原则.2公平原则。3时间原则.信息原则。谈判心理活动原则。6谈判地位原则。四、 商务谈判与一般谈判的区别答：商务谈判,指谈判双方达成协议而就一系列问题进行讨价还价的过程，包括()询盘。(2）发盘.（3）还盘。（4）接受。 一般谈判，指谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程，包括（1）分歧所在。(2)设计和提出解决分歧的方案。（3）提出评价方案的标准。（4）评估双方的底线。(5）探询双方达成协议的可行方案.（6）签定协议.五、 五种常用谈判技巧说答：（1）冒险法。（2)制造竞争法。(3）“合法”法.（4）坚持法。（5）利用专家
4、法。六、 运用战术时间的技巧答：(1）避开锋芒法。(2)故意拖延法.（）打持久战法。（4）及时出击法。七、 德国人的谈判风格答:（1）准备工作做得完美无缺,特别对交易形式、谈判议题规定得很精准、详细。 （2）陈述、报价非常清楚、明确坚持和果断 (3）不太热衷采取让步方式 （）重合同,守信用。八、日本人的谈判风格答：(1)日本人喜欢“投石问路”。 (2）“拖延战术”是日本人管用“伎俩” (3）日本式的“巨大牺牲”是假的 （4）“以多胜少”，一日本人谈判习惯 (5)日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”谈判 （）表面上是显得含含糊糊,模棱两可,但在谈判中非常细致.九、主谈者（N）应具备哪些品质答：精明
5、，2耐心,3适应性,4忍耐力,5爱好交际,6专注，7善于表达的能力，8幽默感,9组织能力论述题1。试分析一下美国商人的谈判风格,并说明应怎样和他们进行谈判？谈判风格:（一) 自信心强，自我感觉良好 美国是世界上经济技术最发达的国家之一。国民经济实力也最为雄厚,不论是美国人所讲的语言，还是美国人所使用的货币，都在世界经济中占有重要的地位。这些都使美国人对自己的国家深感自豪,对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感。美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。他们认为两方进行交易，双方都要有利可图.他们的谈判方式是喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，以争取主动。在双方的洽商中
6、充满自信，语言明确肯定，计算也科学 准确.如果双方出现分歧,他们只会怀疑对方的分析、计算，而坚持自己的看法. 美国人的自信，还表现在对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞上。他们认为，如果你有十分能力，就要表现出十分来，千万不要遮掩、谦虚,否则很可能被看作是无能。如果你的产品质量过硬，性能优越，就要让购买你产品的人认识到,那种到实践中才检验的想法，美国人让为是不妥的。 美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人,指责别人.当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨.这是因为，他们往往认为自己做的一切都是合理的，缺少对别人的宽容与理解.美国人的谈判方式往往让人觉得美国人傲慢
7、、自信。他们说话声音大、频率快,办事讲究效率，而且很少讲对不起。他们喜欢别人按他们的意愿行事，喜欢以自我为中心。(二） 讲究实际，注重利益美国人做交易，往往以获取经济利益作为最终目标。他们注重实际利益，但他们一般不漫天要价，也不喜欢别人漫天要价。他们认为，做买卖要双方都获利,不管哪一方提出的方案都要公平合理。美国人做生意时更多考虑的是做生意所能带来的实际利益,而不是生意人之间的私人交情。所以亚州国家和拉美国家的人都有这种感觉：美国人谈生意就是直接谈生意。 美国人做生意时不注意在洽商中培养双方的友谊感情，而且还力图把生意和友谊清楚地分开.所以显得比较生硬。但从美国人的角度看，他们对友谊与生意的看
8、法却与我们大相径庭。(三)热情坦率，性格外向美国人属于性格外向的民族.他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。在谈判中，他们精力充沛，感情洋溢，不论在陈述己方观点,还是表明对对方的立场态度上，都比较直接坦率.如果对方提出的建议他们不能接受,也是毫不隐讳的直言相告,甚至唯恐对方误会了.（四) 重合同，法律观念强美国人看重合同。十分认真讨论合同条款，而且特别重视合同违约的赔偿条款。一旦双方在执行合同条款中出现意外情况，就按双方事先同意的责任条款处理。因此，美国人在商业谈判中对于合同条款的讨论特别详细、具体，也关心合同适用的法律，以便在执行合同中能顺利地解决各种问题。 美国人的这种法律意识与中
9、国人的传统观念反差较大，这也反映在中美谈判人员的洽商中.中国人重视协议的“精神”，而美国人重视协议本身的条文。一遇矛盾,中国人就喜欢提醒美国伙伴注重协议的精神,而不是按协议的条款办。与中国人签约，本身就是一种“精神的象征”。 美国人重合同、重法律，还表现在他们认为商业合同就是商业合同,朋友归朋友，两者之间不能混淆起来。私交再好，甚至是父子关系，在经济利益上也是绝对分明的。 因此,美国人对中国人的传统观念,既然是老朋友，就可以理所当然地要对方提供比别人的优惠待遇,出让更大的利益,表示难以理解.这一点也值得我们认真考虑,并在谈判中加以注意。（五）注重时间效率美国是一个高度发达的国家,生活节奏比较快
10、。这使得美国人特别重视、珍惜时间，注重活动的效率。所以在商务谈判中，美国人常抱怨其他国家的谈判对手拖延,缺乏工作效率，而这些国家的人也埋怨美国人缺少耐心。 在美国人的企业,各级部门职责分明,分工具体。因此，谈判的信息收集、决策都比较快速、高效率。加之他们个性外向、坦率，所以，他们一般谈判的特点是开门见山,报价及提出的具体条件也比较客观，水分较少。他们也喜欢对方这样做,几经磋商后，两方意见很快趋于一致.但如果对方的谈判特点与他们不一致或正相反，那么他们就会感到十分不适用，而且常常把他们的不满直接表示出来,就更显得他们缺乏耐心。人们也就常常利用美国人夸夸其谈，准备不够充分,缺乏必要的耐心的弱点，牟
11、取最大利益.当然,美国人的干脆利落，如果谈判对手也是这种风格，确实很有工作效率。如何与美国商人谈判：(言之有理即可)与美国人做生意，“是和“否”必须保持清楚，这是一条基本的原则。当无法接受对方提出的条款时，要明白地告诉对方不能接受,而不要含糊其辞，使对方存有希望。有些人为不致失去继续洽谈的机会，便装着有意接受的样子而含糊作答,或者答应以后作答而实际上迟迟不作回答，都会导致纠纷的产生。万一发生了纠纷，就更要注意谈判的态度，必须诚恳、认真，绝对不要笑。因为在美国人看来，出现了纠纷而争论时，双方的心情都很恶劣,笑容必定是装出来的，这就会使得对方更为生气，甚至认为你已经自认理亏了. 与美国人谈判，绝对
12、不要指名批评某人。指责客户公司中某人的缺点，或把以前与某人有过摩擦的事作为话题，或把处于竞争关系的公司的缺点抖露出来进行贬抑等，都是绝对不可以的。这是因为美国人谈到第三者时，都会顾及避免损伤对方的人格。这点，务必牢记于心，否则是会被对方蔑视的。美国人对商品的包装和装潢比较讲究.这是因为在美国,包装与装璜对商品的销路具有重要的影响,只有新奇的符合国际潮流的包装与装璜,才能激励消费者的购买欲，扩大销售。在美国,一些日用品花费在包装装璜上的费用占到商品成本的很大比例。 2在国际商务谈判中，有哪两种典型的报价战术?试述两者的区别.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即日式报价和欧式报价.（1） 日
13、式报价战术（加法报价法)： 将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣.由于这种价格一般是以卖方最有利的结算条件为前提的,并且,在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买房的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格,往往高于价格表中的价格.【报价时并不将自己的要求一下报出,而是分成几次提出,以免一锅端出吓倒了对方，导致谈判破裂。】日本式报价战术一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时，这时买方原有的市场优势不复存在了,买方想要达到一定需求,只好任卖方一点一点地把价格抬高
14、才能实现。(2)欧式报价战术（除法报价法）首先提出含有较大虚头的价格,然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣等来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。实践证明,这种报价方法只要能够稳住买方,往往会有一个不错的结果。【报价时先一下子报出自己的总要求，然后再根据某种参数(例如时间、用途等等)将价格分解,使买主觉得价格不贵，可以接受。】3。 在商务谈判中，如何利用好常见的五种谈判技巧。1冒险法在谈判中,必须要冒风险。一个高水平的谈判者,必须善于把握冒险程度把握冒险程度基于以下因素:（)对方对本方的情况掌握多少;()本方对对方的情况掌握多少；
15、(3）本谈判标的的市场行情；（4）对方的实力大小；（) 本方的实力大小;（6） 对方代表的谈判经验、心理素质、承受能力等等.2制造竞争法 所谓“制造竞争，即利用人们的竞争心理，尽可能地寻找类型相同的谈判对手，进行同一标的的谈判,这样就可以在他们之间制造竞争. “制造竞争的作用：当谈判中的一方处于不利地位，或者情况不明时，或者需要进一步压制对方时，或者需要争取更好的目标时,都可以使用这种技巧来达到目的。要使用“制造竞争的技巧,须做到以下几点:(1）充分了解市场，熟知类型相同的企业；(2)事先要有使用这一技巧的思想准备；（）不被任何一家的报价所迷惑,坚持广泛的接洽.3“合法”法 这里所谓的“合法”，并非是指符合有关的法律条文，而是“正规”的意思。谈判桌上，如果你能拿出一些正规的红头文件固然是好得不能再好，其实只要是印刷精致装帧精美的文件材料表格等等，提出一些“先例”或“原则”等等，都可以成为有力的武器，就有可能用来说服对方,至少可以增加对手对你的尊敬或信任。使用合法技巧的要素是:（)寻找收集制作“合法”的书面材料；（2)寻找收集可以作为“原则”的规定或先例；（3）事先做好充分的准备，整理
