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1、地产营销总监进阶培训户型策划、楼书、价格策略第一部分 ? 房地产户型策划 . 4户型需要策划 . 4户型简史 . 5好户型的标准 . 6立体户型面面观 . 7大户型？小户型？ . 9面积多大才合适？ . 10户型之首客厅 . 11主卧. 12厨房. 13洗手间的问题 . 14阳台 . 17户型设计趋势 . 18第二部分 ? 售楼书该说点啥 . 20第三部分 ? 关注购房中的感性行为 . 22第二部分 ? 关于房地产价格策略的几点思考 . 24一、成本 +竞争？消费者 +竞争？ . 24二、金子？银子？ . 25三、开盘：高开低走？低开高走？ . 26尾盘：降价清货？精细营销？ . 27“低开高
2、走”的实际操作问题 . 29dvnews_page?第一部分 ? 房地产户型策划中国最庞大的资料库下载可以说，户型定位是否准确、户型设计是否科学合理是事关项目成败极为 关键的因 素。那么什么样的户型类别配置才能紧扣项目总体定位？什么样 的户型功能布局才能 最大程度地满足消费者现在与将来的生活需求呢？ 在此我们对涉及户型的一些问题作 些探讨，希望我们的研究心得能给您一 定的帮助。户型需要策划表面上看，户型即建筑的室内空间间隔，需要考虑整体建筑结构、建 筑承重及水、电、气、热、光纤等管网线路布置，因而是一个建筑技术问 题，完全 是建筑设计师的事。其实不然。户型是实现消费者居家生活的基本要素，是满足
3、“舒适性”的首要前提，只有满足了消费者需求的技术才有意义，只有满足了消费者 的户型才能确保项目销售畅旺，因此户型设计首先是市场问题，其次才是 技术问世界上没有最好的户型，只有最适合某一特定项目所指称的某一类别 消费 者的户型。而要让户型能恰到好处地满足目标消费者的需求与潜在需 求，不仅 需要研究这一部分消费者的生活背景、消费心理、消费特征，而 且需要充分考 虑项目所处的地理特征、景观环境、人文环境、项目的规划 布局、小区内环境 营造等一系列因素，让户型定位切合项目整体定位。而 这一切，显然不是设计 所能解决的问题而只能是项目策划人的工作，设计 师应该是在项目策划人对户 型类别配置、每户内功能配
4、置的详细任务书的 指导下开展工作才能设计出真正 的“好”户型。户型策划的主要内容有以下几点：1、户型类别配置。想吸引所有消费者的项目最终只能是所有消费者都吸引不到。因此户型策划的首要工作即是根据项目所处区位及周边总体 环境，结合目标消费 者定位，确定项目是以立体户型为主还是以平面户型 为主？是以三房二厅二卫以上大 户型为主还是以二房二厅一卫以下小户 为主？一房、二房、三房、四房、五房、复 （跃层）式等分别应占多少比 例？2、户型面积设定。从目前的市场实况看，由于生活习惯、居住观念的不同，我国南北之间、东西之间消费者对户型面积的要求存在巨大差异。 香港人通常将 70 仃做成三房而北方地区二房的面
5、积也大多超过100 m2房应在 100就是同一城市，不同类别的消费者对面积的要求也大相径庭：有的认为三m?左右，有的希望三房能做到 130 “?以上甚至170 ?；有的喜 欢70 m沖勺二房，有的中意二房超过90 m2那么具体到某一楼盘，每种户型类别的面积到底以多少为宜，显然需要精心策划 03、户型类别分布 0我们在很多项目中都见过一些单纯从设计角度看堪称优秀的户型却不幸沦为库存，其原因在于发展商将它们放在了错误的 位置：面积大、总价高的户型却被放在临近路边噪声相当大的地方、或景观较差的地方、或朝北的方向、或南北向楼体中、或有西晒、或是底层 位置最好的地方设置总价最高的户型、位置最差的地方设置
6、总价最低的户 型，是决定各类户型在项目中位置分布的基本原则，背离这一点，收获的 就可能是积压或低价低利润 04、户型功能配置 0几个卫生间？几个阳台？厨房是开放式还是传统 的封闭式？ 要不要工人（保姆）房？要不要设置一个杂物间？要不要设飘（凸）窗？等等问题也应站在市场角度、从项目整体定位的高度来审视而不应由设计师依据站在技术角度、单纯从建筑结构出发 0 dvnews_p age户型简史时间的流转、社会经济的发展在不停地改变我们的生活状态、生活观 念，也不断 地改变着我们的居住观念我们对“户型”的要求。为了做好户 型策划，有必要先了解 一下户型在简要发展历史。坐北向南，四四方方一个小院子，白天有
7、太阳，夜晚有月光；老子住 上房，东厢大厚墙，院里是石榴红住儿女，西厢是灶堂柴房，后头还有猪圈鸡窝茅房；坡屋顶， 枣，院外是榆柳相依。千百年来，这就是咱中国老 百姓最理想的“户型”，无论是平 头百姓还是县官老爷，只有面积大小几 重几进的区别，基本设计思路概无二致。这样的“户型”自然是好宽敞舒适，功能分区明确。但动辄占上 亩把几亩 地，土地资料利用率太低，而且基本没有卫生间概念，不少人在 床后隔着蚊帐就放个 尿桶；窗户小小的，大正午也有几处黑角落。这样的 “户型” 现在恐怕在农村也不大 受欢迎了。解放了，日子似乎是好过些了，不识时务的马寅初老头被打倒了，于 是一天比一 天多的人不断涌上街头要房住。
8、 国家机关、 企事业单位一盘算， 发现自己银子实在 太有限，那就凑合将就吧，大通道，筒子楼，小平房， 公用厨房公共厕所，先整个遮 风敝雨不能让人睡大街上的地方再说。这样 的“户型”，说什么也住着挺别扭不舒 服，但那年月，还能怎么着，能分 个一间半间就不错了，感谢谁还来不及，谁想那么 多。转眼是 80 年代，改革开放了，经济真的好起来了，衣、食、行转眼 就都大有改 善，琢磨起住房问题自然就顺理成章。大伙很快就发现这大走 道的筒子楼实在不是好 “户型”，都渴望能弄个“成套房”。是啊，有 个厅让一家人团团吃饭、有两三间房 不用与成年子女挤在一起、有自家的 厨房做好吃的不用担心别人眼馋吃得艰苦一点别
9、人也不会知道、有自家的 厕所不用排队再冷的冬天起来也无大碍、还有个小阳台让人 种点花草晚上 还可看到星星，这样的日子可实在太美了！可很快人们又发现还是不对劲： 厅里实在太小， 放个大彩电看着刺眼， 放在房 里吧父母儿女来看又不方便；还有大沙发、茶几、音响、金鱼缸也 无处安身；冰箱想 放厨房，可厨房更小；洗衣机想就近水龙头放在卫生间 可卫生间也太逼仄；客人来了 要往床上坐，一家人的生活裸露无遗。于是 人们盼望能住上客厅、 厨房、卫生间都宽 宽大大， 卧室里干干净净的房子。这样的房子还是有人不满意：早上一起床，大家还是要抢着上厕所； 辛苦一天晚 上想好好泡个澡也不方便，厕所里总是潮湿阴森味儿不太好
10、； 厨房虽然大了但洗菜、 切菜、炒菜也还是不顺便；大热的夏天厅里怎么也 没丝儿风？想看电视吧又怕吵着孩 子的学习，不看电视吧晚上还真挺难 受，有时夫妻俩想疯狂一回也怕影响孩子父 母很快，在最隐密处设有 主人卧室的房子、有两个以上卫生间的房子、卫生间能 通风采光的房子、 厨房连着小阳台的房子、客厅（餐厅）两头都有大落地阳台的房子 都被设 计出来了有单身汉也想要成套的房子，于是有了单身公寓。有经常来这里公干又住腻了酒店的人也想买房子，于是有了酒店式公寓。有极想看山景海景园景的人，于是有了景观户型。dvnews_page?好户型的标准选择一种户型，选择一个生活空间。不同的生活经历、生活状态、生 活习
11、惯会带 来对户型的不同理解，而户型则不管人们过去如何，只是以它 难以更改的刚性改变、重塑人们的生活方式。因此，所谓好户型，就是能 充分尊重人们居家生活天伦本质、 亲情本质的户型； 是能带给人们身体的、 心理的舒适享受的户型；是能满足现在与未 来生活变化的需要的户型；是 与室外自然、人文环境协调且将好环境引入室内的户 型；是能最充分考虑 建筑材料与环保的户型。一套好的户型， 首先必须是每一个房间都间隔方正， 少点“金角银边” ， 谨 防多边多角的 “钻石房” 的出现， 如此不仅利于家具摆放提高实用面积， 也符合中 国人的消费心理。一套好的户型，必须做到以下几个分开：1、动静分幵。客厅、餐厅、厨房
12、、 音乐房、麻将室需要人来人往 , 活动频繁， 如此一个家才有生气、有活力，而主要为休息睡觉之用的卧室 显然需要最大程度的静 谧，因此应将它们严格分幵，确保休息的人能安心 休息，要走动娱乐的人可以放心活 动。2、公私分幵。家庭生活的私秘性必须得到充分的尊重与保护，不能 让访客在进门后将业主家庭生活的方方面面一览无余。这就要求不仅需要 将卧室（主卧、父母房、儿童房）与客厅、餐厅、 音乐房、麻将室（娱乐 室）进行区位分离，而且应注意各房间门的方向。3、主次分幵。买房通常是人们事业奋斗有成，生活质量迈上台阶的体现。为了彰显业主的成功，也为了家庭成员之间的起居互不干扰，主人 房不仅应朝向好（向 南或向
13、景观）、宽敞、大气，而且应单独设立卫生间， 应与父母房略有距离分隔。如 设有工人（保姆）房，则又应与主要家庭成 员的房间有所分离。4、干湿分幵。也即厨房、卫生间等带水、带脏的房间应与精心装修怕水怕脏的卧室等分幵一套好的户型，必须做好“通”、“透”工作。证客厅的采如果客餐厅相连，最好能有幵放式阳台与大玻璃窗遥相呼应，既能保光充分，春、夏天的“穿堂风”更是一种极为舒服的享受厨房当然也应有良好的采光、通风条件，闷在一角的厨房将时不时降低下厨人的工作热情，影响一家人的食欲。卫生间不应脏兮兮、臭哄哄，它不应成为天然的藏污纳垢、繁殖细菌 的场所，它也应该有良好的通风透光条件，应该窗明几静，无异味，不长J
14、IJ-霉。卧室，自然更不能成为黑屋暗房了。一套好的户型，应安排尽可能多的房间朝向南面，以确保灿烂的阳光能照耀房间，如有不便之处，则首先满足的应是客厅与主卧。当小区周边有着极为突出的景观时，户型设计可能会打破传统朝向布局而以景观为中心，这时首要的也是安排客厅与主卧朝向景观。好的户型中厨房应远离卧室，以杜绝油烟污染。而卫生间则应靠近卧室以方便家人。好的户型中供水、排污、电、煤气、供热、光纤等管网布线应尽量集 中，既方便 业主装修，又方便维修检查，还节省材料。 dvnews_page? 立体户型面面观目前市场上的立体户型主要有两种： 跃层式（深圳叫复式） 和错层式 所谓复式，就是在一套房子内拥有两个
15、楼层面，而且这两个楼层面的 竖直投影面 一般是重合的，两个楼层之间有户内楼梯作垂直交通联系。最 浅显地说就是相当于将 一幢住宅内的“ 502 ”号房和“ 602 ”号房通过一座 户内楼梯连结为一套（当然也可 以是更多层）很显然，复式住宅给予住户的空间层次感十分强，功能分区也能做得 十分到位， 其隐秘效果远非平面户型和错层式所能比拟。一般说来，复式住宅的入户门均设在低层，这一点非常重要，因为从 人们的居住 心理来看，进门应该是第一层，若再往下走则有进地下室的感 觉。所以复式的中、下 层应集中设置会客厅、商务间、餐厅、厨房、公共 卫生间、贮藏室、客房或为行动不 太方便的家庭成员设置的卧室；而上层 则宜设置对隐秘性要求较高的主人卧室、次卧 室、家庭起居室等，复式上 层并非是一般客人可以进入的。复式房的室内楼梯是不容忽视的重要内容。户内楼梯梯段宽度不宜小于 80 厘米，否则不仅行走不方便，家具也难以搬上去。楼梯的位置安排 也颇有讲究，一般设于厅堂的角落，以避免占用过多的空间。在下层，楼 梯应与过道 空间重合而不能占有房间面积，在上层出口处以设置卫生间入 口为宜，可不另设平台 面积。显而易见，复式住宅面
